Игорь Манн Маркетинг. А теперь вопросы!
Скачать 1.18 Mb.
|
| Но деньги не всегда главное. В конце концов вашим специалистам может просто не хватать локального (регионального) масштаба бизнеса… но тут уже совсем ничего не поделаешь. Обязательно! Как? Регулярно (чем чаще вы общаетесь – тем лучше!), минимум еженедельно. В понедельник определить приоритетные задачи маркетера, в пятницу – проверить исполнение. И так каждую неделю. Приоритеты стоит определять четко. Попробуйте использовать подход «топ-5».[28] В таком случае по итогам недели у вас всегда будет внятный отчет о результатах работы маркетера и возможность корректировать работу маркетинга и устанавливать новые приоритеты. Маркетинга или маркетеров? Это два разных вопроса. Только в следующих шести случаях вы сможете измерить эффективность маркетинга достаточно точно, просто и недорого. Это прямая почтовая реклама, реклама в Интернете, реклама в каталогах, телемаркетинг, купонная реклама (сходит на нет) и мобильный маркетинг. Во всех других случаях это сделать невозможно или сложно, дорого и долго. А оценивать работу маркетера надо исходя из роли маркетинга в компании. Если маркетер занимается поддержкой продаж, это одни показатели.[29] Если маркетинг – это драйвер продаж, это другие показатели. Да, существует. Когда ты собственник, ты видишь больше, знаешь больше, чувствуешь лучше, тебе намного проще устанавливать приоритеты и пробивать решения. Но и ответственность гораздо выше. Ты нанимаешь маркетера. Ты ставишь ему большие задачи. Ты выделяешь ему «свои» деньги. И получаешь тот маркетинг, который ты хочешь. Сложно выделить самое главное в одном ответе. Слишком широкое это понятие – маркетинг. Но обязательно стоит отметить следующее. – Какое у вас понимание маркетинга (обязательно определитесь с тем, что такое маркетинг в вашей компании), какое внимание вы ему уделяете – такой у вас и маркетинг («Каков топ, таков и маркетинговый приход»). – Маркетеру, даже если маркетинг – драйвер продаж, необходимо ставить четкие задачи и постоянно контролировать их выполнение. – Деньги, вложенные в маркетинг, – это не расходы, а инвестиции. – Маркетинг есть там, где есть адекватный бюджет. – Необходимы постоянные инновации. Ваш маркетинг и вы должны быть нацелены на это. Что-то новое каждую неделю! Пусть даже незначительное. Список этот далеко не полный. Но полезен он будет только в том случае, если вы верите, что маркетинг важен и нужен для вашего бизнеса. У предпринимателя, как правило, есть один маркетер. Его берут на работу, когда предприниматель понимает: маркетинг для него важен, но сам он уже не успевает им заниматься. Ожидания в отношении маркетера обычно следующие: ты делегируешь ему все, что делал в области маркетинга, и маркетер с этим легко справляется. Увы, это пустые ожидания. Никто предпринимателя в области маркетинга полностью заменить не может. Вы не мозг нанимаете, вы нанимаете руки (конечно же, они должны быть с умной головой). Стратегия, решение вопросов «куда и как развиваться» – это маркетинг, который остается на предпринимателе. Поэтому мои ожидания как предпринимателя предполагают четкое и быстрое выполнение маркетером поставленных задач и постоянные инициативы. Хорошо, когда маркетер со мной не всегда и не во всем соглашается и немного поспорит… Все это мы в нашем издательстве имеем. Да, это ответственность маркетера. Составьте план, обсудите его с руководителем. Спорьте, если с чем-то не согласны. Мне нравится, когда маркетеры спорят со мной, с директорами. Но спор этот должен быть конструктивным. Маркетер должен помнить, что последнее слово всегда остается за руководителем. Здорово, когда он говорит: «Уговорил. Согласен. Я тебе доверяю – делай, как считаешь нужным». Хороший вопрос и правильное утверждение. Как найти? Искать постоянно (Интернет, кадровые агентства, знакомые). «Светитесь»! (Я говорю о выступлениях на конференциях, о публикациях). Сколько предложений перейти на другую работу вам поступает ежемесячно? Мне – одно. Случалось бы это реже, я бы начал волноваться. Рыба ищет, где глубже, человек – где лучше, а маркетер – где круче.[30] Круче вызов (увы, как часто это недооценивают работодатели!), задачи, бюджеты, доход маркетера, наконец. Кстати, хорошая компания и хороший начальник – не всегда синонимы. (до человеко-часов) все операции, выполняемые службой маркетинга. Тут должна быть золотая середина, когда что-то формализовано, но при этом творчество ни в коем случае не зажато. Я бы никогда не стал работать в компании второго типа – ни за какие деньги. Маркетинг – это не конвейер. Тут думать надо. Считается, что это второй по накалу конфликт в бизнесе (после противоречий «наемный менеджер – собственник»). Разрешение этого конфликта зависит от руководителя компании и маркетера. Если руководитель не хочет этого конфликта, он может ликвидировать его в пять минут – достаточно вызвать участников конфликта, разобраться, предупредить «чтобы в последний раз» и, если потребуется, сдержать слово. Опять же, грамотный маркетер не допустит такого конфликта, он понимает, кто есть кто. А если такой конфликт существовал до него, то он его погасит. Маркетер и менеджер по продажам должны жить дружно. Польза для их душевного спокойствия, личной эффективности и эффективности компании от такого сотрудничества очевидна. Несомненно – но на стартовых позициях. Однако чем выше позиция маркетера, тем больше он похож на «человека от продаж». И наоборот. А топ-менеджеры и владельцы бизнесов просто обязаны быть и хорошими продавцами, и классными маркетерами одновременно. В компаниях, где маркетинг – драйвер продаж, маркетер может быть главнее. В компаниях, где маркетинг выступает в качестве поддержки продаж, главнее менеджер по продажам. В таких компаниях задача менеджера по продажам – продать, закрыть сделку. А задача маркетера – помочь менеджеру по продажам с лидами, обеспечить поддержку всего процесса продаж. Но и в таких компаниях бывают ситуации, когда маркетер может быть важнее. Например, запуск нового решения. От того, как это будет сделано, многое зависит… В целом, чем больше у компании покупателей и чем меньше сумма средней покупки, тем важнее роль маркетинга. Чем выше сумма средней сделки и меньше количество покупателей – тем более значима роль продавца. Маркетинг – оружие массового поражения. Продавцы нужны для точечных ударов. Нужно вам накрыть площадь – важнее маркетинг. Нужно отработать несколько ключевых позиций – это работа для продавца. Ну а кто умнее?.. Представьте меня этим людям, дайте мне с ними пообщаться полчаса, и я вам скажу. Вопрос, для ответа на который написаны тысячи книг! Менеджер по продажам должен знать продукт, верить в него, знать своего клиента, его бизнес (это важно!), он должен знать психологию, техники продаж, он должен быть коммуникабельным, иметь… Здесь я прервусь: ведь книга о маркетинге? И хороший менеджер по продажам всегда – всегда! – немного маркетер. Вопрос с подвохом? Вот моя версия. Желательно со стопроцентной предоплатой, дорого, и так, чтобы все рассказывали, как здорово вы умеете продавать ручки и какие они у вас замечательные. Хорошо бы еще блокнотик и десяток стержней предложить… Мы так книги продаем. Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для решения этой задачи. Маркетер должен создать условия для первого контакта потенциального клиента с менеджером по продажам, а уж задача последнего – сделать все, чтобы потенциальный клиент стал реальным. Ну а знать своих клиентов лучше всех, конечно же, должен менеджер по продажам. Это его хлеб. Хорошо знаешь своего клиента – хорошо зарабатываешь. Маркетер может позволить себе знать клиентов компании «среднестатистически» – и создавать условия для того, чтобы менеджеры по продажам знали своих клиентов как можно лучше. Мне кажется, что это задача менеджера по маркетингу. Он должен запустить программу лояльности в компании, поддерживать ее, предлагать новые инструменты, ходы и постоянно мониторить результаты. Как мониторить? Можно использовать множество способов. Анкеты обратной связи, услугу «8-800» (бесплатный звонок), фокус-группы, users groups, опросы… Но самый простой и эффективный способ – чаще встречаться с клиентами. Спрашивайте клиентов, слушайте их – и вы будете знать, то, что вам нужно. Маркетинг и PR нигде и никогда не заканчиваются. На практике я бы делил маркетинг и PR – и делю. Очень важно, чтобы в компании (средней и крупной) был сотрудник, который отвечал бы за связи с прессой и общественностью. В маленьких компаниях разделять маркетинг и PR тоже нужно – хотя бы в голове маркетера и руководителя. Скорее здесь важна роль директора по маркетингу и PR-менеджера. PR-менеджер помогает создавать компании хороший имидж (я уверен, что любой здравомыслящий кандидат промониторит Интернет и блоги в поисках информации о компании, в которой собирается работать). Директор по маркетингу в ответе за точки контакта. Возьмем, к примеру, хотя бы сайт компании. Ведь это то, к чему обращается каждый кандидат. Хороший сайт – хорошие впечатления о компании. Плохой сайт – плохие впечатления. Но настоящие таланты на имидж и точки контакта так просто не возьмешь! Решающая роль как раз за отделом персонала и непосредственными руководителями талантов. Для меня однозначно, что Специалисты приходят в Компанию. Поэтому двигать надо и бренд компании, и ее сотрудников, причем вовсе не обязательно ключевых. Очень многие фирмы провели успешные кампании, продвигая своих сотрудников – и фронт-офиса, и бэк-офиса. О да. Не просто могут – должны! Раньше говорили, что на рынке слишком много товаров, поэтому покупатели выбирают среди компаний. Сейчас уже на многих рынках слишком много компаний, поэтому клиенты могут начать выбирать среди сотрудников. Мне нравится этот сотрудник – и я работаю с вашей компанией. Проблема в том, что выдающиеся работники в некоторых компаниях зажимаются, усредняются… Но это уже отдельная тема. И не бойтесь продвигать выдающихся сотрудников, опасаясь, что наведете на них «охотников за головами». Поверьте, они и без вашей наводки найдут нужные головы – на то они и охотники. Выступления на конференциях и выступления перед новыми сотрудниками, которые присоединились к вашей компании. Публикации и интервью с ними во внутренних изданиях компании и специализированных или бизнес-изданиях. Упоминания о них в вашем блоге. Награды и поощрения (очень многие выдающиеся сотрудники получают хорошие зарплаты, но не получают морального поощрения, публичного признания, не слышат или слышат крайне редко теплые слова в свой адрес)… Список можно продолжать, но начните хотя бы с фотографий и нестандартных биографий на сайте! Вряд ли. Маркетинг – он и в России маркетинг. Четыре базовых составляющих маркетингового комплекса – product, price, place, promotion – во всем мире одинаковы. Об особенностях комплекса маркетинга в отдельно взятых странах и регионах говорить можно, но об отдельном понятии – не стоит. Интересное было – например, эмоционирование или количественное определение бренда… А вот оригинального и при этом практичного я не заметил. Это для меня сложный вопрос… Я обращен в будущее, наблюдаю за настоящим и сразу забываю хорошее прошедшее… Опять же сложный вопрос… Вот нравится тебе реклама – но ты же не знаешь, дала она экономический эффект или нет. Обычно думаешь про кампанию: красиво сделано! Но ведь «красиво сделано» и «много продано» должны быть связаны… Если ты не работаешь в этой компании, у тебя нет инсайта, то ты никогда не узнаешь, как сработала та или иная кампания. Их много, я отмечу лишь некоторые. Первая. Используется только один, а не все элементы комплекса маркетинга (чаще всего компании стараются играть с ценами). Вторая. Элементы комплекса маркетинга не конгруэнтны, не синхронизированы. Товар, цена, продвижение – все должно быть четко сбалансировано. Третья. Слепое копирование конкурентов. Путь в никуда. Четвертая. Попытки экономить на маркетинге. Возврат на инвестиции, в конце концов, можно получить только тогда, когда ты делаешь инвестиции. Пятая. Излишняя торопливость. Маркетинг в большинстве случаев не дает быстрого результата. Необходимо запастись терпением (маркетеры должны предупреждать руководителей о таких случаях заранее). Шестая. Игнорирование покупателей. Об этом позвольте поподробнее. Уж сколько раз твердили миру, что интересы клиента превыше всего, но во многих компаниях на клиентов продолжают смотреть свысока. Я часто спрашиваю на своих семинарах: «Когда вы последний раз лично продавали что-то своим клиентам?» Руководители недоумевают: «Зачем это нужно? У меня для этого есть отдел продаж!». Это неправильный подход. Как только вы сами попробуете что-нибудь продать, вы лучше поймете, что нужно вашим потребителям. В справедливости этого утверждения я убедился на собственном опыте. Я и мои коллеги по издательству ежемесячно приходим в книжный магазин продавать книги – и свои, и книги конкурентов. Дебют в качестве продавца-консультанта принес двенадцать великолепных идей по улучшению маркетинга! А какой славный пример для сотрудников и продавцов магазина! Впрочем, комплексовать по поводу количества ошибок не стоит. Особенно если они вызваны болезнью роста. На ошибках надо учиться, делать соответствующие выводы и двигаться дальше. Как говорил Ницше: «То, что не убивает нас, делает нас сильнее». Если вам повезло и ошибка не была фатальной, в другой раз просто не наступайте на эти грабли. В теории маркетинга выделяют американский и европейский маркетинг. Казалось бы, Россия, в силу своего географического положения, должна быть восприимчивее к европейскому маркетингу, но на практике мы все-таки тяготеем к американскому. Девяносто процентов книг на тему маркетинга, которыми заполнены соответствующие полки в наших книжных магазинах, – американские. Но с практикой нам везет больше! У нас еще можно запустить национальный бренд с небольшим бюджетом, несмотря на присутствие брендов-монстров. Наши рынки растут со страшной силой, и можно воевать за весь рынок (!), а не за один процент или полпроцента, как на Западе. В России можно расти так, как на Западе не растут уже давно, и кое-где спрос выше предложения! У нас можно быстро сделать ребрендинг, диверсифицировать бизнес, делать PR международного уровня, покупая западные футбольные клубы… Нам надо ловить момент, пока эти отличия еще сохраняются. Да, я считаю, что такое деление имеет смысл. Принципы маркетинга одинаковы, но подходы различны. Например, чем дальше от Москвы, тем меньше маркетинговые бюджеты. Потом, очень многие региональные маркетинги определяются штаб-квартирами в столице. Как это не учитывать? В маркетинге нет ошибок, которые делает региональный бизнес и не делает, например, мультинациональный. Все эти ошибки уже классифицированы Филипом Котлером. А думать, что «я регионал, у меня все по-другому, хуже, меньше…», наверное, и есть самая большая ошибка. Сознание определит бытие. Формируйте свое сознание. Учитесь и учите. Удерживайте квалифицированный персонал. Играйте на опережение – ведь во многих городах появление столичных бизнесов лишь вопрос времени. Будете думать как регионал – будете действовать как регионал. Think globally – act locally («думай глобально – действуй локально»). Слова правильные. О, многого! Хорошего базового маркетингового образования. Его можно получить в Америке или Европе, а когда его можно будет получить у нас – неизвестно. Учим мы, к сожалению, маркетинг с отставанием, по книжкам, выпущенным в России на год-два позже, чем в Америке. Многим не хватает знания английского языка, чтобы читать хорошие книги в первоисточнике. Не хватает профессионального общения с коллегами. Во многих городах нет объединений маркетеров. Не хватает уважения к нашей профессии. Многие руководители не понимают, чем занимается маркетер. Иногда он появляется в компаниях как дань моде. |
Похожие:
 | Реферат по дисциплине «Маркетинг» на тему: «Международный маркетинг» Международный маркетинг – это маркетинг товаров и услуг за пределами страны размещения головного представительства компании |  | Тесты по дисциплине «маркетинг» гоу впо юргту (нпи) Учебными планами для студентов разных специальностей заочной формы обучения предусмотрено выполнение одной или двух контрольных работ... |
| Расписание государственной итоговой аттестации по специальности 031600... Связи с общественностью: методические указания по выполнению контрольной работы, обучающихся на 6 курсе специальности «Маркетинг»-... | | Агафонов Игорь Валентинович. Ошейник для депутата Разовский Ю. В. «Познавая будущее». Программа и методические материалы освоения дисциплины: «Изучение и прогнозирование спроса» для... |
| Реферат по дисциплине «Интернет-маркетинг» по теме «Маркетинг в Интернете» Анализ практики использования маркетинга в сети Интернет необходимо начать с понятия "электронный маркетинг" | | Литвиненко игорь васильевич (08. 01. 1921 06. 11. 1985) Литвиненко... Реализация основных положений Бюджетного послания Президента Российской Федерации |
| Маркетинг Учебно-методическое пособие предназначено для студентов Международного института рынка, обучающихся по специальности 080111. 65 «Маркетинг»,... | | Игорь Шафаревич Статьи Шафаревич Игорь «Философия». Преподавание философии ведется по специальностям 030501. 65 «Юриспруденция», 030502. 65 «Судебная экспертиза», 080109.... |
| Рефератов и докладов по дисциплине «страховой маркетинг» Тема Маркетинг в страховании При изучении вопросов данной темы необходимо дать определение страхового маркетинга, рассмотреть его основные функции. Объяснить,... | | Программа дисциплины Территориальный маркетинг для направления 080200. 68 Менеджмент «Маркетинг» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 080200.... |
| Игорь Сухих: «Жизнь Чехова — успешно доказанная нравственная теорема» Игорь Николаевич! Круг Ваших научных интересов очень широк: Довлатов, Бабель, Зощенко, Борис Пастернак. Вы готовили их современные... | | Программа дисциплины «Стратегический маркетинг» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов специальности 080111. 65 «Маркетинг»,... |
| Экзаменационные вопросы по дисциплине "Маркетинг" Сроки подготовки и проведения установлены в соответствии с графиком учебного процесса | | "Мы теперь не просто дети, мы теперь ученики" Звучит сказочная музыка (например, «Музыкальная табакерка» А. Лядова). Из-за дерева выходит Ученый Кот. Поет песенку |
| Программа по дисциплине дс. Ф. 4 «Маркетинговые коммуникации» Специальность... «Маркетинговые коммуникации» федерального компонента цикла дс составлена в соответствии с государственным образовательным стандартом... | | Маркетинг Маркетинг: Рабочая программа /Авт сост. М. П. Гуров – спб.: спбивэсэп, 2014. 28 с |
