Игорь Манн Маркетинг. А теперь вопросы!
Скачать 1.18 Mb.
|
| Я бы выделил три вещи. Знания. Я о многом рассказываю, много советую и рекомендую. Причем это только практические знания – я рассказываю о том, что я делал, делаю или планирую сделать сам. Идеи. Идей будет много. Очень много. Мотивация. Говорят, я «зажигаю». Да, у меня это хорошо получается. В качестве бонуса – мне не жалко дать скачать на флешку мою презентацию в полном объеме (раздаточные материалы, как правило, отстают: я постоянно обновляю свои презентации). И еще я всегда оставляю слушателям свой личный адрес электронной почты. Мне можно писать, задавать вопросы, советоваться – я отвечаю всегда. Мне это нравится. Я семь лет проработал в институтах (ГУУ и ВАВТ), и как бывшему преподавателю мне очень интересно проводить семинары. Была бы возможность хорошо зарабатывать в вузах, я бы продолжал свою карьеру там. Я верю, что, поделившись своим опытом, я помогу другим маркетерам и компаниям. Мне нравится общаться, заводить полезные контакты, чему-то учиться (мои семинары – это не игра в одни ворота). И наконец, за это платят. Гонорары – важное, но не главное условие. Я часто бесплатно выступаю в московских вузах (в 2007 году я выступал в восьми университетах). Это хороший пример моим коллегам из других компаний. Студенты часто, ссылаясь на меня и мой пример, зовут других предпринимателей и менеджеров. Говорят, что не отказывается никто. Каюсь, в названии преувеличил. За эти восемь часов я смогу «зажечь», поделиться своим опытом, ответить на вопросы, подарить много идей… Но потребуется еще как минимум восемь часов, чтобы в работе показать первые результаты. Маркетинг в любой компании можно улучшить месяца за три-четыре. Месяц вам понадобится на то, чтобы вникнуть в ситуацию, и три – на то, чтобы реализовать план «90 дней». Но это если нужны значительные изменения. А если косметически… За восемь часов – практически в любой компании – можно синхронизировать понимание маркетинга между топ-менеджерами, определить правильные целевые аудитории, провести аудит маркетинговых инструментов, запустить программу инноваций, начать делать планирование по методике «Топ-5». Это – минимум. Согласитесь, это немало. Вообще-то девяносто пять процентов времени на семинаре говорю я. Таков формат мастер-класса. За несколько часов я должен передать слушателям все, что возможно. И мой семинар – это накачка информацией. Информации много, она очень концентрированная… Таким образом, у слушателей есть только четыре возможности говорить, если они хотят, – и я к этому их всячески призываю. Во-первых, перебивать меня и задавать вопросы – это нормально! Во-вторых, кофе-брейки и обеденное время. В-третьих, во время сессии вопросов и ответов («А теперь вопросы!»). И в-четвертых, всегда можно использовать время после мастер-класса. Чаще всего я слышу вопросы: «А как мне поступить в этом случае?», «А что посоветуете вы?», «А что бы сделали вы?» Много личных вопросов: «А как вы все успеваете?», «Как вы умудряетесь так много читать?», «Как и кого вы нанимаете?» Для меня вопросы слушателей – мотивация знать как можно больше. Согласитесь, странно выглядит тот, кто не может ответить на вопросы аудитории. Любые. Если у вас есть вопрос – задавайте. Можно перебивать, можно дождаться сессии вопросов и ответов, можно подойти во время кофе-брейка, подсесть во время обеда… Главное – не уносите его молча с собой. В крайнем случае можно задать его потом по электронной почте. Но зачем ждать? Бывают брифы, я такие получал. Случалось даже встречаться с заказчиками, чтобы вникнуть в ситуацию. Если вы ищете хорошего тренера, то мой совет: ищите по рекомендациям и отзывам. Свяжитесь с тренером, созвонитесь с организаторами, несколькими слушателями – так вы получите наиболее полную оценку. Есть возможность – присутствуйте на обучении. И обязательно присутствуйте на семинаре, который вы организовали. Если что-то пойдет не так, вы всегда сможете скорректировать программу хорошего тренера (увы, плохой тренер просто продолжит свой монолог «по бумажке»). Мой семинар – это не пересказ книги. Естественно, некоторые моменты повторяются, но не более чем на десять процентов. Я часто по ходу семинара говорю: «А об этом лучше прочитать в книге…» Поэтому мои книги дают мне возможность проводить однодневные тренинги. Зачем еще раз говорить о том, что можно прочитать? Но обо всем ведь не напишешь… Почти каждый успешный тренер или уже написал и издал книгу, или работает над ней. Книга – это отличная реклама для тех, кто зарабатывает себе на жизнь семинарами. … понимать, что всего не сделаешь. Расслабьтесь. У меня в презентации в среднем двести слайдов. Это сто хороших идей. Просто выберите пять лучших, реализуйте их на практике – и вперед, подбирайте новую пятерку задач. Все внедрили? Тогда идите на новый семинар или начинайте читать новую книгу. Да, случается, что и я ухожу со своего семинара с одной-двумя хорошими идеями. Почти всегда, слушая вопросы участников, автоматически спрашиваешь себя: «Интересно, имеет ли отношение проблема этого специалиста к нам? Применимо ли у нас то решение, которое я только что предложил?» Вопросы на семинарах – это обоюдополезная вещь. Часто слушатели предлагают что-то улучшить в книгах нашего издательства, в структуре сайта. А когда на семинаре оказывается наш клиент, я обязательно стараюсь сесть во время обеда вместе с ним – получить обратную связь и при возможности договориться о том, что он напишет нам отзыв. Я не спрашивал. Я уверен, что интересы компании не страдают, когда сотрудники не зацикливаются на работе, а еще и пропагандируют свою компанию: выступают на конференциях, пишут статьи. Я своих подчиненных заставляю выступать и писать. Пусть в свободное время ваши сотрудники защищают диссертации, пишут книги, статьи, занимаются научной работой. Это хорошая практика. Я своих подчиненных и коллег к этому подталкиваю постоянно. Они выступают, пишут в блогах, публикуют статьи. Если ты хорошо выступаешь и хорошо пишешь, то у аудитории складывается благоприятное впечатление и о тебе, и о компании, которую ты представляешь. Однажды вице-президент одной телекоммуникационной компании полностью изменил мое мнение о компании одним своим выступлением и свободным общением во время фуршета (это так меня задело, что я очень эмоционально написал об этом в своем блоге). К тому же я в основном провожу семинары в субботу. Работа не страдает. И всех коллег – и в Москве, и в регионах – я всегда приглашаю на свои семинары. Естественно, бесплатно. Для меня бизнес-тренер – это «пришел, рассказал и ушел». Задача тренера – научить. Бизнес-консультант – «пришел, послушал, предложил». Задача консультанта – найти проблему и решить ее. Но существуют точки пересечения. У меня есть нестандартный тренинг («Хет-трик»): по ходу тренинга я выступаю и в роли бизнес-тренера, и в роли экспресс-бизнес-консультанта одновременно. Клиентам такое сочетание очень нравится. Я хочу напомнить, что я не профессиональный тренер. Просто мне нравится проводить тренинги, и у меня это хорошо получается. А моя история действительно будет краткой. Я был хорошим преподавателем в вузе. Моими лекциями были довольны и студенты, и я сам. Потом пятнадцатилетняя практика – где я смог применить всю теорию, которую знал. И теперь, рассказывая слушателям о теории, которая действительно работает на практике, я точно знаю, что я им интересен! Я бы выделил три полезных качества: чувство юмора, харизму и коммуникабельность. Пожалуй, лучший бизнес-тренер из тех, которых я встречал, – Радислав Гандапас. Невероятное чувство юмора, высочайшая коммуникабельность, а харизмы хватило бы на пятерых! (Извини, Радислав, если что-то в тебе недооценил!) И вот одно личное качество, которое, на мой взгляд, мешает, – самовлюбленность. Какие знания? Формула проста: умение учить + ораторские навыки + широчайшие профессиональные знания. Где учиться? Практика, практика и еще раз практика. Я имею в виду не только «налет часов», но и работу в проектах («наемником» или консультантом). У меня был опыт работы в паре: я проводил тренинг «PR на 100 %» с Андреем Мамонтовым и выступал на конференциях по продажам с Яном Вирловым. Аудитории, как мне показалось, больше нравится, когда выступает хорошо спевшаяся пара. Это большее шоу – и у слушателей возникает больше идей. Докладчики имеют разное мнение по одному и тому же вопросу, спорят, дополняют друг друга – и такой плюрализм нравится аудитории. Поэтому с точки зрения слушателей, наверное, лучше слаженный дуэт. Но мне лично легче работать одному. Я вижу сейчас на рынке большое количество молодых (по возрасту) консультантов. Меня это удивляет. Мне кажется, что, лишь имея как минимум десятилетний опыт работы в компаниях, можно начинать кого-то учить, давать советы. Блестящего образования, даже самого крутейшего MBA, недостаточно. Это несерьезно. Поэтому первый фактор – богатая практика. Нарабатывайте ее. Второй фактор – доходы. Консультантам просто так, за красивые (и умные) глаза, платить не будут. Убедитесь, что сможете зарабатывать достаточно, чтобы содержать себя и близких. Один мой знакомый говорит по этому поводу: «Если ты можешь – при старте – своей головой на стороне заработать шестьдесят процентов того, что тебе платят в компании, – уходи». Хороший количественный индикатор. Во-первых, нужна хорошая тема и отличное содержание. Будьте готовы к вопросу «А каков для нас будет эффект от вашего семинара?». Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны рекомендации (чтобы получать повторные заказы). В-третьих, нужна отработанная на сто процентов презентация, чтобы вас не закидали помидорами. Совет: «откатайте» свое выступление перед опытным тренером, а если его нет, то перед студентами или хотя бы «переворачивателем слайдов». Послушайте критику. Для хорошего старта этого должно хватить. Удачи! Средние расценки – от тысячи до полутора тысяч долларов в день. Самый большой гонорар за день работы российского тренера, о котором я слышал, – десять тысяч долларов. Я видел этого тренера в деле. Он своих денег стоит. Тренеры на Западе получают в три – десять раз больше. Я слышал выступления многих иностранных тренеров и профессиональных спикеров и скажу вам: наши тренеры выступают не хуже. Перспективы есть. Маркетинг действительно существует в нескольких ипостасях. Я больше пятнадцати лет работал в компаниях, где маркетинг был вспомогательной функцией, и почти два года – в компании, где маркетинг был драйвером бизнеса. Больше семи лет я преподавал маркетинг как науку. В нашем издательстве маркетинг – это философия бизнеса… Уже почти три года. Так что для меня маркетинг – это точно «что-то еще». Это практически вся моя сознательная жизнь. Когда? Давно… Я окончил МИУ им. Серго Орджоникидзе, страшно сказать, в прошлом веке (в 1989 году). Чему? Моя специальность – инженер-экономист по организации управления в машиностроительной промышленности. Как? Хорошо. У меня нет красного диплома, но только потому, что меня совершенно расслабил вынужденный двухлетний перерыв в учебе (срочная служба в войсках связи), а вот среднюю школу я окончил с золотой медалью. В 1994 году я получил степень кандидата экономических наук, защитившись во Всероссийской академии внешней торговли, и с тех пор продолжаю изучать маркетинг – по книгам (читаю я очень много) и на практике (работаю я не меньше). Интересный вопрос. Я сам люблю задавать его во время интервью, когда нанимаю на работу. Я прошу кандидатов назвать три самых успешных проекта – они для меня как визитные карточки. А вот три мои «визитки». Компания «Фавор», дистрибьютор компании Konica, где я был директором по маркетингу. С помощью нестандартного маркетинга, необычного подхода в работе с клиентами нам удавалось продавать намного больше мини-фотолабораторий, чем нашим конкурентам. Компания Avaya, где я работал региональным директором по маркетингу в странах Центральной Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки. Я начал в этом регионе практически с нуля, и за короткое время мне удалось создать лучшую маркетинговую команду в регионе EMEA – с точки зрения того, что и как мы делали. Наше издательство. Только благодаря отличному маркетингу мы смогли удачно стартовать и успешно развиваться. Мои любимые инструменты – прямой маркетинг, мероприятия для клиентов и партизанский маркетинг. Почему? Мы владеем ими на высоком уровне, и они дают хорошие результаты, хорошо работают для бизнеса. Кстати, если вдруг вы попадете на интервью со мной, представьте две «визитные карточки», а про третью скажите, что она еще впереди. Я оценю такой ход. Я верю, что так и будет. Как верю в свою четвертую «визитку» – в то, что смогу сделать еще что-то значимое, и не раз. И может, мы сделаем это вместе… Конечно. Я плохо представляю, как делать телевизионную и радиорекламу (да и бог с ними). Я не очень хорошо разбираюсь в интернет-маркетинге. Именно поэтому я с большим удовольствием подключился к проекту по написанию новой книги «Интернет-маркетинг на 100 %». Конечно же, ее пишу не я – но зато я автор идеи, я придумал содержание (которое основной координатор книги Сергей Сухов нещадно развил) и написал предисловие. Я постоянно общаюсь со многими авторами этой книги, первым читаю написанное – все это очень развивает и дарит массу идей! Маркетинговые исследования и маркетинговая аналитика – мои слабые места. Но зато мои партнеры по компании «Маркетинг машина» в этих вопросах специалисты экстра-класса. Учусь у них. Хотелось бы лучше разбираться в ценообразовании… (Вот с этим надо будет что-то сделать.) Я как-то прикидывал и пришел к выводу, что знаю в маркетинге примерно пять процентов. Думаю, что Филип Котлер знает процентов двадцать. Про маркетинг написано свыше ста пятидесяти тысяч книг. Я прочел пятьсот из них. Многие книги, конечно, пересекаются, но если соотнести эти цифры, то как раз пять процентов и получится. Маловато, конечно. Но когда «я знаю, что я ничего не знаю», это отличная мотивация для меня не останавливаться в развитии. Сейчас, когда я отвечаю на этот вопрос, воскресенье, десять часов утра. Наверное, половина маркетеров еще спят или «встали, но еще не проснулись», а процентов сорок пять – занимаются чем угодно, но только не маркетингом. Я уже совершил традиционную получасовую пробежку, погулял на улице с дочкой и сейчас сижу за компьютером, работая над книгой. Да, скажу честно: отдых, увлечения, семья страдают (именно в такой последовательности). Я не могу позволить себе отдыхать весь уик-энд. Над чем-то надо подумать, поработать с почтой, которая накопилась за неделю, написать несколько глав или статью, подготовить презентацию для выступления – на это у меня никак не хватает времени в течение недели. Попробуйте делать как я. Используйте маркетинг в личной жизни – это практично и выгодно! Выходите замуж за маркетера, женитесь на маркетере. И дружите с маркетерами. Месяц. А название издательства родилось за неделю. И то и другое – результат мозговых штурмов. (Искренне рекомендую вам научиться ими пользоваться! Отличная штука, здорово работает!) И название, и наша «скрепка» запоминаются легко, вот только в фамилиях «Манн» и «Фербер» часто ошибаются (излюбленный вариант – Маркс и Цербер). Для нас повод улыбнуться. А по-моему, вполне стандартного. Адреса офиса нет, потому что он у нас виртуальный. Мы этого не стесняемся. Это хороший пример для других предпринимателей и компаний. Сейчас мобильного телефона, сайта и электронной почты достаточно, чтобы делать – хорошо делать – то, что мы хотим. Кстати, обратите внимание на оборотную сторону нашей визитки. Продает? Да, я знаю, по этикету обратная сторона визитной карточки должна быть чистой. Но продажи важнее этикета. Визитная карточка – самый массовый носитель рекламы. А реклама должна продавать. В двух словах – маркетингом и инновациями. Наше издательство – это старт-ап трех маркетеров. Мы с самого начала решили, что у нас будут другие книги, другие цены, другие каналы продаж. Мы начали делать то, чего раньше не делал никто. |
Похожие:
 | Реферат по дисциплине «Маркетинг» на тему: «Международный маркетинг» Международный маркетинг – это маркетинг товаров и услуг за пределами страны размещения головного представительства компании |  | Тесты по дисциплине «маркетинг» гоу впо юргту (нпи) Учебными планами для студентов разных специальностей заочной формы обучения предусмотрено выполнение одной или двух контрольных работ... |
| Расписание государственной итоговой аттестации по специальности 031600... Связи с общественностью: методические указания по выполнению контрольной работы, обучающихся на 6 курсе специальности «Маркетинг»-... | | Агафонов Игорь Валентинович. Ошейник для депутата Разовский Ю. В. «Познавая будущее». Программа и методические материалы освоения дисциплины: «Изучение и прогнозирование спроса» для... |
| Реферат по дисциплине «Интернет-маркетинг» по теме «Маркетинг в Интернете» Анализ практики использования маркетинга в сети Интернет необходимо начать с понятия "электронный маркетинг" | | Литвиненко игорь васильевич (08. 01. 1921 06. 11. 1985) Литвиненко... Реализация основных положений Бюджетного послания Президента Российской Федерации |
| Маркетинг Учебно-методическое пособие предназначено для студентов Международного института рынка, обучающихся по специальности 080111. 65 «Маркетинг»,... | | Игорь Шафаревич Статьи Шафаревич Игорь «Философия». Преподавание философии ведется по специальностям 030501. 65 «Юриспруденция», 030502. 65 «Судебная экспертиза», 080109.... |
| Рефератов и докладов по дисциплине «страховой маркетинг» Тема Маркетинг в страховании При изучении вопросов данной темы необходимо дать определение страхового маркетинга, рассмотреть его основные функции. Объяснить,... | | Программа дисциплины Территориальный маркетинг для направления 080200. 68 Менеджмент «Маркетинг» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 080200.... |
| Игорь Сухих: «Жизнь Чехова — успешно доказанная нравственная теорема» Игорь Николаевич! Круг Ваших научных интересов очень широк: Довлатов, Бабель, Зощенко, Борис Пастернак. Вы готовили их современные... | | Программа дисциплины «Стратегический маркетинг» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов специальности 080111. 65 «Маркетинг»,... |
| Экзаменационные вопросы по дисциплине "Маркетинг" Сроки подготовки и проведения установлены в соответствии с графиком учебного процесса | | "Мы теперь не просто дети, мы теперь ученики" Звучит сказочная музыка (например, «Музыкальная табакерка» А. Лядова). Из-за дерева выходит Ученый Кот. Поет песенку |
| Программа по дисциплине дс. Ф. 4 «Маркетинговые коммуникации» Специальность... «Маркетинговые коммуникации» федерального компонента цикла дс составлена в соответствии с государственным образовательным стандартом... | | Маркетинг Маркетинг: Рабочая программа /Авт сост. М. П. Гуров – спб.: спбивэсэп, 2014. 28 с |
