Елена Сидоренко тренинг влияния и противостояния влиянию авторская концепция
Скачать 3.61 Mb.
|
| Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 57 ном для него, чтобы наладилась непринужденная психологическая атмосфера, которая будет способствовать достижению согласия в последующем «большом разговоре», не объявляем ему, что постараемся создать у него впечатление, что он самостоятельно пришел к противоположным выводам в процессе обсуждения? Коль скоро это так, мы совершаем скрытое действие, а следовательно, тайно от него способствуем возникновению у него определенных чувств, мыслей и намерений. Иными словами, манипулируем им. Если мы раскроем тайну, то эффективность наших усилий окажется ниже, и поэтому мы решаем не сообщать ему заранее о наших маневрах, то есть выбираем манипуляцию. Если мы признаем, что все наши действия по отношению к другим проникнуты манипуляцией, то каковы критерии допустимой, благородной и недопустимой, неблагородной манипуляции? Рассмотрим эти вопросы последовательно. Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения? Г. К. Смит выделял четыре способа понимания людей: умозрительный, артистический, практический и эмпирический. Практическое понимание — это «способность одного человека влиять на другого и изменять его поведение желаемым образом» (Смит Г. К., 2001. С. 8). Если проанализировать приводимые Смитом примеры, то практическое понимание — это осознанная или неосознанная манипуляция2. «Мы с моим братом Терри собирались вместе провести каникулы в Монреале... Я решил, что мою машину мы брать не будем. Поскольку он старше и не живет дома, его было бы сложно убедить; кроме того, он упрям. Я предложил взять мою машину и рассказал ему обо всех ее неисправностях... Терри решил, что мы поедем на его машине» (Смит Г. К., 2001. С. 9). По Смиту, «желание практического понимания не сводится, конечно, только к ситуациям эксплуатации. Матери хочется, чтобы ее больной ребенок принял лекарство, мужу — чтобы его полная жена меньше ела, учителю — чтобы студент учился, а терапевту — чтобы его клиент был более уверенным. Общим во всех этих отношениях является их нацеленность на то, чтобы произвести незамедлительное и объективное изменение в другом человеке (Смит Г. К., 2001. С. 9). По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е. Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является 2 Смит подчеркивает, что практик действует неосознанно, не систематично, незавершенно (Смит Г. К., 2001. С. 9). Можно предположить, что практическое понимание включает и манипуляцию, и психологическую игру как неосознаваемую манипуляцию. 58____________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада расказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны... Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться (ДоценкоЕ.Л., 1996. С. И). Манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Е. С. Доценко, 1996. С. 66 В известных рассказах Льва Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьм и. ПРИМЕР___________________Рассказ для детей Льва Толстого «Косточка» «Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу. За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел как рак, и сказал тоже: «Нет, я не ел». Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь». Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко». И все засмеялись, а Ваня заплакал». Отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое признание. Вынужденная честность получила отрицательное подкрепление. Такой способ поведения со стороны отца вряд ли можно назвать вполне цивилизованным. Ребенок в следующий раз будет хитрее: теперь он получил модель манипуляции и сможет сам использовать ее, еще до того, как она будет использована против него. У каждого чело- Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 59 века в душе есть струны, на которых можно «сыграть». Отец ребенка не составляет исключения. Ему, по-видимому, придется, «пожать» то, что он «посеял». С другой стороны, манипуляция может оказаться все же предпочтительнее варварского принуждения или нападения, так как их действие еще более разрушительно. В тренинге вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлеченно. Как правило, эти обсуждения обречены на то, чтобы зайти в тупик. Обычно я предлагаю следующий выход: признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как ее применять, — это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести всю полноту ответственности за него. Психолог не может дать индульгенции на применение манипуляции на том основании, что она может быть благородной (см. вопрос 2) или что ею проникнута вся наша жизнь (см. вопрос 3). Никто не может снять с человека его индивидуальной ответственности за участие в манипуляции. Он сам решает — благородно это или неблагородно, причем всякий раз заново. О примерах оправданной, «благородной» манипуляции часто рассказывают сами участники тренинга. ПРИМЕР______________________________________Случай менеджера И. Когда меня приняли на работу, то сразу дали задание, которое было очень сложным для меня. Я долго билась над ним. Мне казалось, что выполнение этой работы очень важно для достижения общей цели. Это было напряженное для меня время, и благодаря этой работе я многому научилась. Однако когда я закончила свою работу, мне стало известно, что весь отдел все это время занимался совсем другой задачей. Мне специально дали это задание, чтобы я не вмешивалась в общее дело, так как они считали, что я могу им помешать. Поначалу это очень глубоко задело меня, и я разозлилась на начальника отдела. Однако позже я осознала, насколько полезнее для меня было выполнить это отдельное поручение, чем вмешиваться в ту работу, которой я не понимала. И я все простила. ПРИМЕР Случай директора Д. Я очень часто ставлю людям одну задачу, а при этом выполняется другая. Например, я ставлю торговым представителям задачу произвести мониторинг рынка. Так просто они не пошли бы в другие магазины, а для выполнения этой задачи идут. Так мы узнаем о новых дилерах. «О, говорят они, надо бы начать работать с теми-то и теми-то. У них хорошие магазины». И мы переключаемся на новых дилеров. 60____________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию ПРИМЕР______________________________________Случай менеджера М. Иногда для меня бывает важно, чтобы один человек узнал информацию не от меня, а от какого-нибудь третьего лица. Тогда я подхожу к этому «лицу» и сообщаю ему эту информацию. При этом я прошу его (точнее, ее) никому об этом не говорить. Как правило, очень скоро я по некоторым признакам узнаю, что нужный человек уже извещен и знает все, что нужно. Я очень часто так делаю, и всегда успешно. Если бы я прямо обращалась к тому человеку, он обиделся бы на меня, считал бы меня грубо вмешивающейся в область его компетенции. А так все довольны. Манипуляция пронизывает все стороны жизни, и пусть только она не будет слишком грубой. ПРИМЕР____________________________Случай спортивного психолога Ю. Перед тем, как спортсменка выходит для прыжка в воду, я ей говорю, причем строго так: «Вы должны заполнить этот опросник!» Там пять вопросов на уровень ситуативной тревожности. Они злятся на меня страшно, многие меня терпеть не могут. И многим непосвященным кажется, что я издеваюсь над спортсменками. И ведь никому не расскажешь, что именно благодаря мне они добиваются высоких результатов! Спортсмена перед выступлением нужно разозлить, а не успокоить! Злость побеждает страх. Но раскрыть эту тайну я не могу: если они будут знать ее, то прием перестанет действовать. Так и мучаюсь. Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией? На этот вопрос приходится дать утвердительный ответ. Любой маневр, который мы стремимся скрыть от адресата, потому что этот маневр наиболее эффективен именно тогда, когда он применяется втайне, приходится признать манипулятивным. Означает ли это, что любое межличностное действие, в котором мы заранее открыто не объявляем своей цели, является манипуляцией? Да, именно это мы и должны признать: Всякое действие, с помощью которого мы скрытно пытаемся подвести партнера к нужной нам цели, является манипулятивным. 3.4. Критерии манипуляции В соответствии с принятым нами определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции: Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе___________________61 Отличительные черты манипуляции 1. Осознанность манипулятором своих целей и средств. 2. Скрытость целей манипулятора. 3. Скрытость средств манипулятора. 4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее. Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть цели манипулятора? Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть лишь используемые им средства?3 Ответ, по-видимому, должен быть таким: 1) если адресат раскрыл цели манипулятора и открыто заявил ему об этом, данная манипуляция прекращается, преобразуясь в цивилизованное или, наоборот, варварское взаимодействие; 2) если адресат раскрыл цели манипулятора, но решил сделать вид, что по-прежнему ни о чем не догадывается, чтобы добиться своих собственных скрытых целей, то это означает, что он использует встречную манипуляцию; начинается обмен манипуляциями, или манипуляцион-ное взаимодействие; 3) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, и начинает выяснять эту цель или нейтрализовать действие этих средств, то это противостояние манипуляции; 4) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, но решает отдаться на волю манипулятора (например, потому, что ему настолько приятны используемые манипулятором средства, что он не хочет отказываться от них и/или потому, что он согласен с целью), то это капитуляция. Теперь важно установить, чем манипуляция отличается от психологической игры. Самым простым было бы считать, что манипуляция совершается манипулятором осознанно, а игра игроком — неосознанно. Это вполне отвечает тем описаниям и определениям, 3 Цели и средства манипуляции должны быть разделены. Одни и те же цели могут достигаться разными средствами, и, аналогичным образом, одно и то же средство может использоваться для достижения разных целей. Например, подчеркнутая вежливость может использоваться в одном случае для того, чтобы склонить адресата к положительному решению, а в другом — для того, чтобы ввести его в состояние нетерпения, «белого каления» и т. п. 62 Тренинг влияния и противостояния влиянию которые дает признанный эксперт в области психологических игр Эрик Берне (Берне Э., 1992). Психологическая игра — бессознательно совершаемая манипуляция, чаще всего взаимная. ПРИМЕР___________________________________________Игра «Если бы не ты» (по: Э.Берн, 1992. С. 41-43) Миссис Уайт из всех своих поклонников выбрала в мужья самого деспотичного претендента. Это в дальнейшем дало ей возможность сетовать на то, что она могла бы заниматься различными делами, «если бы не он». Однако вопреки ее жалобам выяснилось, что на самом деле муж оказывал ей большую услугу» запрещая делать то, чего она сама очень боялась. Более того, он фактически даже не давал ей возможности догадаться о своем страхе. Как только он позволил ей начать ходить в танцевальную студию, она с изумлением обнаружила, что вовсе не хочет танцевать и находиться в таком скоплении людей. Ей было страшно на людях, а муж своими запретами давал ей право избегать таких страшных для нее ситуаций.
Если в игре участвуют оба партнера, то оба они получают психологический выигрыш, хотя зачастую и совершенно различный. Конечно, критерий осознанности/неосознанности также зыбок, как грань между сознанием и бессознательным. Кроме того, понятие игры значительно шире и емче понятия психологической игры. Привлекательность игры как формы выражения жизненности, спонтанности, творчества, гениальности и блеска далеко выходит за рамки заученно-стереотипных шагов-транзакций в психологической игре. Вероятно, по этой причина А. Добрович, например, игровой уровень общения ставит намного выше манипулятивного (см. шкалу межличностных отношений в разделе 1.7), а психологические игры Берне называет манипуляциями (Добрович А., 2001. С. 78). В тренинге участники часто задают вопрос: «Как отличить того, кто «честно», то есть бессознательно, играет в психологическую игру, от манипулятора?» Можно предложить следующий критерий: манипулятор может отказаться от манипуляции и перейти к цивилизованному взаимодействию, а игрок не может. Одни игроки, многократно столк- Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 63 нувшись с тем, что другой человек не поддерживает игру, переключатся на другую мишень. Другие будут продолжать затевать игру, как будто забывая о том, что данный человек ее никогда не поддерживает. Такие игроки будут вновь и вновь задавать одни и те же вопросы, обращаться с одними и теми же репликами, использовать одни и те же гримасы и жесты, как будто они взаимодействуют с этим человеком впервые. Манипулятор гораздо более изобретателен и пробует разные пути, пока не добьется успеха или не будет вынужден перейти к цивилизованному взаимодействию. Итак:
Труднее всего различить психологическую игру и гедонистическую манипуляцию, или затрагивание чужой душевной струны для наслаждения реакцией адресата (см. раздел 3.7.). На мой взгляд, критерием различения здесь служит получение выигрыша. Если оба участника получают выигрыш, то они играют в психологическую игру. Если выигрыш получает только инициатор воздействия, то это гедонистическая манипуляция. Тренерский секрет № 1 В тренинге не стоит вдаваться в подобные классификации с множеством подклассов и нюансов. Однако нужно быть готовым в любой момент дать краткую и точную классификацию, схему, модель. Для пользователей психологических знаний важно, чтобы предлагаемые профессиональным психологом модели были четкими и «работающими» . На тренинг приходят для того, чтобы научиться чему-то новому, а не для того, чтобы тренер мог поделиться своими теоретическими сомнениями. Способность давать непротиворечивые модели — важнейший элемент самопродвижения профессионального психолога. Наверняка многим тренерам доводилось создавать определения и классификации «прямо на месте». Конечно, здесь многое зависит от гениальности самого психолога, его способности к мобилизации своих ресурсов в нужный момент. В связи с этим мне вспоминаются два высказывания: 64______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию Учебный курс важно не запланировать до смерти. Кристер Норр Мощный выброс адреналина, и все получится. Виктория Резник Я — за то, чтобы многое рождалось на тренинге. Однако оплодотворение, как известно, происходит задолго до рождения. Когда ты ведешь тренинг, то можешь использовать разные знания, опираться на опыт и результаты исследований других, а не только на собственный опыт и собственные исследования. Но концепции ты можешь придерживаться только одной — собственной. Это мое убеждение: у каждого тренера должна быть своя концепция той проблемы или той области, которой посвящен тренинг. Если иет концепции, нет и тренера. И это совсем не так безнадежно. В действительности у каждого человека есть своя психологическая концепция, а у психолога — тем более. Ее нужно лишь осознать, выработать в себе, сделать явной. А потом — с любовью и интересом постоянно работать иад ней, каждое новое впечатление включать в нее, и на новых событиях ее проверять. 3.5. Распространенность манипуляции Из 318 человек, прошедших у меня тренинги Влияния и противостояния чужому влиянию и Противостояния манипуляции в деловом общении, 123 (38,7%) выразили уверенность в том, что манипуляцией проникнута вся человеческая жизнь. Возможно, именно вследствие этого убеждения техники информационного диалога (см. раздел 6.6) некоторыми участниками тренинга воспринимаются как слишком прямо нарушающие правила привычного «манипулятивного обмена». Мое мнение таково: жизнь действительно проникнута манипуляцией, и различия состоят лишь в степени цивилизованности ее применения. Сократ в своих диалогах также применял манипуляцию. Сократ. Но, так как ты готовишься быть во главе демократического государства, то без сомнения, знаешь, что такое демократия. Е в т и д е м. Еще бы не знать! Сократ. Так возможно ли, по-твоему, знать демократию, не зная демоса? Е в т и д е м. Клянусь Зевсом, нет. Со крат. А демос что такое, знаешь ты? Е в т и т е м. Думаю, что знаю. Сократ. Что же такое, по-твоему, демос? Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 65 Е в т и д е м. По-моему, это бедные граждане. Сократ. Стало быть, ты знаешь бедных? Е в т и д е м. Как же не знать? Сократ. Так ты знаешь и богатых? Е в т и д е м. Ничуть не хуже, чем бедных. Сократ. Каких же людей называешь ты бедными и каких богатыми? Евтидем. У кого нет достаточных средств на насущное, те, думаю, бедные, а у кого их больше чем достаточно, те богатые. С о к р а т. А заметил ли ты, что некоторым при самых ничтожных средствах не только хватает их, но еще возможно делать сбережения из них, а некоторым недостает даже очень больших? Евтидем. Да, клянусь Зевсом! Хорошо, что ты мне напомнил: я знаю даже тиранов, которые по недостатку средств, точно крайние бедняки, вынуждены бывают прибегать к беззаконию. Сократ. Если это так, то тиранов мы причислим к демосу, а владеющих небольшими средствами, если они домовиты, — к богатым. Евтидем. Вынуждает меня и с этим согласиться, очевидно, мое скудоумие; и я думаю, не лучше ли всего будет мне молчать: по-видимому, я ровно ничего не знаю. (После этого Евтидем ушел в совершенном отчаянии, полный презрения к себе, считая себя подлинно невежественным.) 3.6. Корни манипуляции Почему люди манипулируют? Поскольку манипуляция — это все же более высокая ступень, чем варварство, можно предположить, что в какой-то момент развития человечества хитрость и выдержка приобрели достаточно серьезное значение. Может быть, на определенной стадии эволюции особи с этими характеристиками получили преимущество в воспроизведении себе подобных? Исследователям до сих пор неизвестно, отдавали ли самки предпочтение самым привлекательным или самым сильным самцам (Грант В., 1991. С. 151). Не исключено, что развитием цивилизации мы обязаны слабости, которая нашла хитроумные пути преодоления внешних сил и творческие способы увеличения своей привлекательности. Слабость Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами. Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и захватывающе интересном для них. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет буквально кричать. Его слова будут восприняты лишь как помеха, досадные звуки, мешающие сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв надежду быть принятым за равного и интересного партнера, ребенок находит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть, и т. п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler А., 1932). Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются транзитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными. Парадокс нетранзитивности На рисунке представлены три варианта соотношений влиятельности партнеров А, В и С. Допустим, по возможностям прямого цивилизованного влияния А сильнее В, а В сильнее С. При транзитивности соотношений если А влиятелен по отношению к В, а В влиятелен по отношению к С, то А тем более влиятелен по отношению к С (вариант 1). Варианте А>В>С  При нетранзитивности соотношений А может быть влиятельным по отношению к В, В по отношению к С, а С, как это ни парадоксально, более влиятелен по отношению к А. Создается замкнутый цикл влияний (вариант 2). В этом случае можно предположить, что А и В используют прямое влияние, а С — манипулирует А, хотя не делает этого по отношению к В. Вариант 2. А>В>С>А  66 Тренинг влияния и противостояния влиянию Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 67 Возможен и такой случай, когда все три партнера манипулируют друг другом: в этом случае их различия в возможностях прямого влияния друг на друга не имеют значения. Все они в равной степени могут влиять друг на друга непрямым, то есть манипулятивным, образом (вариант 3). Вариант 3. А = В =C  Подобные способы влияния на других были отнесены Адлером к псевдокомпенсаторным на том основании, что они не делают человека по-настоящему могущественным, но позволяют ему «интоксици-ровать» себя ощущением своего могущества и значимости. Истинной компенсацией чувства недостаточности было бы развитие собственной силы. Однако речь в этом случае идет о прямолинейной силе, в то время как манипулятивность оказывается силой, которая действует непрямыми путями, но может привести к тем же результатам. Неверие в действенность просьбы В детстве многие пожелания ребенка оказываются нереализованными. Ему еще не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистичны и не могут быть реализованы в принципе. Ребенок параллельно научается и тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси». Неверие в действенность убеждения В детском опыте, по-видимому, коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определенного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом. Стремление к одностороннему выигрышу Несмотря на распространенность суждений о кооперативности русского национального менталитета, склонность к одностороннему 68 Тренинг влияния и противостояния влиянию выигрышу нам вполне присуща. Е. Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает: «По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуются благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» (Доценко Е. Л., 1996. С. 66). Стремление обыграть, «обставить» другого и не дать ему выиграть, даже и в тех случаях, когда он мог бы выиграть безо всякого ущерба для нас, также, по-видимому, отражает глубоко записанную в русском национальном характере иррациональную идею. Эта идея сформулирована в терминах отрицания и гласит: «Нельзя допустить, чтобы выиграл кто-то другой». Существует и другая идея — «Все должны быть равны». Как утверждает В. Ядов, «современное российское общество мучительно выращивает идеологию, способную ее консолидировать. Такой идеей не может стать идея рыночной экономики... Идея прав человека не нашла поддержки в массах российского общества. Российское общество потенциально способно консолидироваться на основе идеологии социальной справедливости» (Ядов В., 1996). Привычка Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. Один из участников тренинга заметил однажды в перерыве: «Это правда, чаще всего я манипулирую по привычке... Но как от нее отказаться? Как же я перестану манипулировать, а они все будут продолжать?» По Е. Л. Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глубокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми (Доценко Е. Л., 1996. С. 82)4. 4 Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих» Третий фактор — это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов (Доценко Е Л , 1996. С 83, 84) Однако эти последние два фактора можно считать источниками развития влияния вообще, а не только манипуляции Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69 3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию. Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора. Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души. Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических. Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция» Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок. 1. Щипок. 2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).5 3. Извлечение новой информации. ПРИМЕР_______________________________Гедонистическая манипуляция — Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу). — Как это? Я... — Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок). — Да я... — Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу). — Да что случилось-то? — Ну что, напугались? Ха-ха-ха! 5 Выражение «Щелк! Зажужжало1» принадлежит Р Чалдини. 70 Тренинг влияния и противостояния влиянию Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели. Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция» Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд. 1. Настройка. 2. Щипок или этюд. 3. Регуляция реакции адресата. 4. Получение выигрыша: □ заставить адресата что-либо принять; □ от чего-либо отказаться; □ дать информацию; □ получить «лишнюю» информацию; □ попросить совета; □ последовать совету и т. п. Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно. 1. Настройка Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71 меткой, то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. Д. « (Добрович А., 2001, с. 155). Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов. Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции: 1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.). 2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции. 3. Ограничение пространства. 4. Нерегламентированные прикосновения. ПРИМЕР_________________________________________Пример настройки — Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, у тебя они есть?! (резкое убыстрение темпа беседы, универсальный щипок). -А... — Ну, ты странно реагируешь! Так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые (резкое убыстрение темпа беседы, второй универсальный щипок). -Ну... — А ладно, я у себя уже нашел. Мне всего нужно-то было 100 рублей. (Адресат испытывает большое облегчение и некоторое чувство вины. Теперь он готов идти на соглашение и уступки.) 2. Щипок или этюд На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000). Таблица 3.1. Приемы игры на струнах
72 Тренинг влияния и противостояния влиянию Окончание табл. 3.1
3. Регуляция реакции адресата Манипулятору важно, чтобы струна не переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала слишком интенсивно. Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п. 4. Получение выигрыша На этом этапе манипулятор добивается своей цели. Если ему это не удается, он старается по крайней мере извлечь новую информацию. Эта цель актуальна для него всегда. ПРИМЕР____________________________________Прагматическая манипуляция — Вы молодец, приняли решение, ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок). -Да я... — Я уже слышала некоторые отрицательные отзывы... (щипок снизу). — Да что случилось-то? — Да то, что все против, (регуляция реакции адресата методом «невинного обмана»). А до директорского совещания осталось всего два дня, вряд ли успеете уже что-то отменить (щипок снизу). — Может быть, еще успею... Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе 73 — Данные дать? У меня последняя копия осталась (невинный обман). — Да, дайте, пожалуйста. Успею, наверное... (получение выигрыша — демонстрация совету директоров мягкотелости и неэффективности адресата). 3.8. Встречная манипуляция Достаточно часто манипуляция порождает встречную манипуляцию. В этом случае манипуляторы вступают в единоборство, начинается манипуляционное взаимодействие. Встречная манипуляция не может рассматриваться как цивилизованная форма взаимодействия. И вместе с тем, она встречается слишком часто, чтобы казаться нормальной. ПРИМЕР Случай менеджера А. Один наш сотрудник в какой-то момент стал просить того, кто последним выходит из офиса, отключать сеть Интернет, чтобы «хакеры не забрались в нашу базу данных». Я нередко ухожу из офиса последним, но часто не выполнял эту просьбу. Как специалист в зтой области, считаю такие опасения несерьезными. И вот однажды я ушел последним из офиса и не отключил Интернет — забыл. И как раз в этот вечер я встречал того самого сотрудника в аэропорту. Он у меня спрашивает: «Систему отключил?» А я ему отвечаю: «Да». Обманул его. Я понимал, что ему все равно не объяснить, что отключать систему бесполезно, да и лень было начинать дискуссию. Дело было в пятницу поздним вечером. Вот едем мы в машине, а он мне и говорит: «Завтра с утра приду в офис, поработать надо будет». Я отвез его домой, а потом, уже в 2 часа ночи, приехал в офис и отключил эту дурацкую систему. Прихожу на работу в понедельник утром и узнаю, что этот сотрудник и не думал приходить в офис, а с утра в субботу поехал к себе на дачу. И тогда я понял, что он меня переиграл. Я им манипулировал, солгав ему, чтобы он успокоился, а он, видимо, по каким-то моим невербальным реакциям догадался об этом и дал понять, что я могу оказаться в неловкой ситуации, если завтра он придет в офис и мой обман обнаружится. Этот пример еще раз возвращает нас к вопросу о том, допустима ли манипуляция, тем более если ею и так проникнута вся наша жизнь? Многие апологеты манипуляции выдвигают в качестве аргумента то, что люди очень плохо слышат то, что им говорят другие. Поэтому даже если честно пытаться быть цивилизованным и заранее объявлять цель своего воздействия, все равно все забудут о твоих заявлениях. А между тем честное взаимодействие превратится в манипуляцию просто потому, что адресат «забыл» или пропустил мимо ушей открыто сформулированную цель. Да, конечно, трудностей много. Как сказала одна из участниц тренинга, уставшая от диспутов на эту тему в группе: «Ну, пусть будет манипуляция, если она неизбежна. Но пусть она будет цивилизованной». |
Похожие:
 | Решение кафедры ... |  | Елена Шубина Смотрю и все удается. Уникальная методика приманивания... Эта книга – тренинг. В ней содержатся тексты – познавательная часть. Упражнения и медитации – практическая часть. Вопросы, над которыми... |
| Концепция Web 0 5 Wikipedia 5 Блоги 5 BitTorrent и P2P 6 Last fm... В этой работе будет дан обзор современных тенденций во Всемирной Сети и информационном пространстве и приведены примеры их влияния... | | Концепция формирования здорового образа жизни и профилактики заболеваний... Концепция формирования здорового образа жизни у населения Свердловской области на период до 2020 года (далее Концепция) разработана... |
| Ипиио мгппу, лаборатория исследования трудностей обучения Апрель... Исследование спланировано как двойное слепое, т е дети, психологи и родители не знали, в какой именно тренинг были включены дети.... | | С детьми и взрослыми. Ббк 88. 8 18ВК5-98534-338-3 Вачков Метафорический тренинг. — 2-е изд. — М.: «Ось-89», 2006. 144 с. (Действенный тренинг) |
| Концепция воспитания информационная справка в школе (на 2012 г) обучается... Источники положительного влияния библиотеки села, музеи, медицинские учреждения, семья | | Концепция «морского могущества» А. Мэхэна. Булатова Елена Александровна ... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «социально-психологический тренинг» Фомичева Н. С. Социально-психологический тренинг. – М.: Ноу впо «Институт психоанализа», 19 с | | Учебное пособие «Информатика. 10-11 класс» России и стран ближнего зарубежья. Авторская концепция преподавания информатики осталась прежней. Авторы переработали учебный материал... |
| Программа курса «Ведение международных переговоров: тренинг» Курс «Ведение международных переговоров: тренинг» предназначен для студентов старших курсов балакавриата его можно также использовать... | | Актерский тренинг (1959-1962) Упражнения, помещенные в этой главе, являются результатом работы и исследований периода 1959—1962 гг. Они записаны Эудженио Барбой,... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Социально – психологический тренинг: проблемы эффективного трудоустройства» предназначен для студентов, обучающихся по специальности... | | Основы безопасности жизнедеятельности (обж) М. С. Сидоренко, с Основная образовательная программа подготовки специалиста по специальности (специальностям) |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Тренинг – это система упражнений, которая ведёт от познания себя к познанию мира и помогает наладить системы взаимоотношений с миром.... | | Эльвира Сарабьян Актерский тренинг по системе Станиславского. Настрой.... «Э. Сарабьян / Актерский тренинг по системе Станиславского. Актерский тренинг по системе Станиславского. Настрой. Состояния. Партнер.... |
