Федеральное агентство по образованию
Уральский государственный технический университет - УПИ
С.Н. Лапшина
Д.Б. БЕРГ
МАРКЕТИНГ
Учебное пособие
Научный редактор доц., канд. экон. наук А.В. Коренков
Печатается по решению редакционно-издательского совета университета
Екатеринбург
УГТУ-УПИ
2007
УДК 339.138(075.08)
ББК Б 48
Рецензенты:
Кафедра ТО ИПИ РГППУ, доцент кафедры менеджмента ГОУ ВПО УГТУ-УПИ доцент, канд. экон. наук Денисов А.Д.
Лапшина С.Н., Берг Д.Б.
Б 48 Маркетинг: учебное пособие/С.Н. Лапшина, Д.Б. Берг. - Екатеринбург: УГТУ-УПИ, 2007.-255 с.
ISBN
Дисциплина “Маркетинг” формирует представление о роли маркетинга в организации конкурентоспособного производства, направлениях деятельности по переводу предприятия в режим маркетинга и вытекающих из этого дополнительных требованиях к инженерно-техническому персоналу. Особое внимание уделяется управлению на принципах маркетинга («маркетинг менеджмент»).
Библиогр.: 9 назв. Табл. 8. Рис. 45
УДК 339.138(075.08)
ББК Б 48
© Уральский государственный
технический университет – УПИ, 2007
ISBN
Содержание
Конспект лекций 5
Лекция 1. Введение. Основные понятия и определения 5
Лекция 2. Микро- и макросреда маркетинга 16
Лекция 3. Жизненный цикл (товара, технологии, фирмы и др.) 34
Лекция 4. Понятие рынка. Методы исследования рынка 43
Методы исследования рынка. 46
Подготовка данных к анализу 64
Анализ данных 65
Лекция 5. Сегментирование рынка и позиционирование товара 68
Лекция 6. Товар и товарная политика 80
Лекция 7. Ценообразование, маркетинговые коммуникации 105
Лекция 8. Товародвижение и сбыт 135
Лекция 9. Продвижение товара 157
Лекция 10. Реклама 174
Реклама 174
Постановка задач 178
Оценка рекламной программы 193
Стимулирование сбыта 195
Постановка задач стимулирования сбыта 197
Выбор средств стимулирования сбыта 197
Разработка программы стимулирования сбыта 201
Предварительное опробование программы стимулирования сбыта 203
Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта 203
Оценка результатов программы стимулирования сбыта 203
Пропаганда 204
Постановка задач пропаганды 207
Выбор пропагандистских обращений и их носителей 207
Претворение в жизнь плана пропаганды 209
Оценка результатов пропагандистской деятельности 209
Лекция 11. Управление маркетингом 211
Система маркетингового контроля 233
Краткое повторение темы 234
Практические занятия-семинары 238
Семинар 1. Жизненный цикл товара, технологии, фирмы 238
Семинар 2. Методы исследования рынка 240
Семинар 3. Комплекс маркетинга Товар и товарная политика 242
Семинар 4. Потребители. Модель поведения потребителя 243
Вопросы для обсуждения 243
Семинар 5. Ценообразование 246
Семинар 6. Продвижение товара 249
Вопросы для обсуждения 249
Семинар 7. Планирование маркетинга 252
Вопросы для обсуждения 252
Вопросы к зачету по курсу «Маркетинг» 255
Рекомендуемая литература для изучения курса «Маркетинг» 258
Конспект лекций Лекция 1. Введение. Основные понятия и определения
Маркетинг ― вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
Нужды
Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является нужда человека.
Нужда ― чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаются усилиями, а являются исходными составляющими природы человека.
Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.
Потребности
Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.
Потребность ― нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества.
По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.
Спрос
Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены, так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.
Спрос ― это потребность, подкрепленная покупательной способностью.
Общество могло бы планировать объемы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Именно так и планируют производство в странах с централизованно планируемой экономикой. Однако спрос ― показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.
Товары
Товар мы определяем следующим образом
Товар ― все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога, пластическую операцию и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться товары и услуги, более доступные и дешевые, такие как косметические средства, одежда или новая стрижка (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Три степени удовлетворения
Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель.
Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи.
Обмен
Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена.
Обмен ― акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
Обмен ― один из четырех способов, посредством которых отдельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен).
Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности.
Сделка
При обмене основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка.
Сделка ― коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
Для этого нужно, чтобы сторона А передала стороне Б объект Икс и получила от нее взамен объект Игрек. Сделка предполагает наличие нескольких условий: 1) по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов, 2) согласованных условий ее осуществления, 3) согласованного времени совершения и 4) согласованного места проведения. Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.
Рынок
Понятие «сделка» непосредственно подводит к понятию «рынок».
Рынок ― совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
По мере увеличения числа лиц и сделок растет число купцов и рынков. В развитом обществе рынок это не обязательно какое-то физическое место, где встречаются и осуществляют сделки покупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов от клиентов по телефону и уже на следующий день разослать товары почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.
Может сформироваться рынок на какой-то товар, услугу или иной объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Для облегчения функционирования рынка труда вокруг него возникают и множатся различные учреждения типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный рынок ― еще один важный рынок, удовлетворяющий людские нужды, который дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность. Формируется и рынок пожертвователей, призванный удовлетворять финансовые нужды некоммерческих организаций, дабы они могли продолжать свою деятельность.
Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг ¾ это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых ― удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т. д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.
Управление маркетингом
С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его совершенствовать. В частности, продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим маркетингом.
Управление маркетингом ― это анализ, планирование, претворение в жизнь мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п. Сюда же относится и контроль за проведением этих мероприятий.
Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом ― это управление спросом.
Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его.
Концепции управления маркетингом
Управление маркетингом – выполнение ряда задач для достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках. Совершенно очевидно, что вся деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться в рамках какой-то единой концепции.
Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Общая тенденция развития ― перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.
Концепция совершенствования производства
Это один из самых старых подходов, которым руководствуются продавцы.
Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
Применение концепции совершенствования производства целесообразно в двух ситуациях. Первая ― когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая ― когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.
Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые организации обслуживания. Многие медицинские и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные организации. Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям.
Концепция совершенствования товара
Это еще один основополагающий подход, которым руководствуются продавцы.
Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, обладающим наивысшим качеством, лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
Концепция совершенствования товара иногда приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов
Концепция интенсификации коммерческих усилий
Этого подхода придерживаются многие производители.
Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса. Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере некоммерческой деятельности.
Концепция маркетинга
Это сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности.
Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.
Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар» и т.д.
Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом
Коммерческие усилия по сбыту ― это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг ― это сосредоточенность на нуждах покупателя.
Концепция маркетинга ― это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.
Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.
Концепция социально-этичного маркетинга
Социально-этичный маркетинг – явление самого последнего времени.
Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.
Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга с ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг.
Цели системы маркетинга
Маркетинг так или иначе затрагивает интересы; каждого, будь то покупатель, продавец или рядовой гражданин.
ОБЩЕСТВО
(Благосостояние людей)
ПОКУПАТЕЛИ ФИРМА
(Удовлетворение потребностей) (Прибыль)
Рис. 1.2. Три фактора, лежащие в основе концепции
социально-этичного маркетинга
Маркетинг затрагивает множество людей такими разнообразными способами, что неизбежно порождает противоречия (рис. 1.2). Существует ряд подходов в удовлетворении потребностей покупателей.
Достижение максимально возможного высокого потребления
Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга ― облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое, в свою очередь, создает условия для максимального роста производства, занятости и богатства.
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности
Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга ― достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом что-то значит только в том случае, если ведет в конечном итоге к более полной потребительской удовлетворенности.
К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Во-первых, еще ни один экономист не придумал, как замерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Во-вторых, непосредственное удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от конкретных «благ», не учитывает «зло», такое как загрязнение окружающей среды и наносимый ей ущерб. В-третьих, степень удовлетворения, испытываемого потребителем определенных товаров, таких как изделия-символы общественного положения, зависит от того, у сколь малого круга других лиц эти товары есть. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно.
Предоставление максимально широкого выбора
Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга ― обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу. Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни, а следовательно, и получить наибольшее удовлетворение.
Максимальное повышение качества жизни
Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении «качества жизни». Это понятие складывается: 1) из качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости товаров, 2) качества физической среды и 3) качества культурной среды. Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической и культурной среды.
|
