Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
Неделя
|
Кол. час
|
в том числе в интерактивной форме, час.
|
Вид занятия, тема и краткое содержание
|
Методы
|
Реализуемые компетенции
|
|
|
|
Очная форма обучения
|
|
|
|
|
|
Лекции
|
|
|
24-28
24-25
26
|
10
6
4
|
-
-
|
Модуль 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта. Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта. Характеристика процесса продажи рекламного продукта. Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений. Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам. Классификация менеджеров по продажам в зависимости от установки на процесс продажи. Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в процессе продажи. Управление взаимоотношениями с клиентами.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Подходы к определению психологических типов клиентов. Организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Диагностика клиента по каналам восприятия.
|
М, ПБ,П
М, ПБ,П
|
ПК-5, ПК-6, ПК-13
ПК-5, ПК-6, ПК-8, ПК-13
|
27-33
27-28
28
29-30
31-32
32-33
|
20
4
4
4
4
4
|
-
-
-
-
-
-
|
Модуль 2. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с клиентом. Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в работе менеджера по продаже рекламы. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание торговой презентации рекламного продукта. Эффективные методы организации и проведения презентации рекламного продукта. Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей и проблемных клиентов. Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами. Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Виды договоров, связанных с изготовлением и размещением рекламного продукта. Общая характеристика разделов и условий договоров на изготовление рекламного продукта. Основные обязанности сторон по договору на изготовление рекламного продукта. Методы и приемы завершения продаж.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники продаж по телефону, некоторые ограничения. Методика ведения деловых бесед, служебного телефонного разговора. Способы и навыки телефонных продаж. Правила и приемы ведения разговора по телефону. Входящие звонки.
|
М, ПБ,П
М, ПБ,П
М, ПБ,П
М, ПБ,П
М, ПБ,П
|
ПК-6, ПК-13
ПК-6, ПК-13
ПК-6, ПК-8, ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6, ПК-13
ПК-6,, ПК-13
|
|
|
|
Практические занятия /семинары
|
|
|
24-28
24-25
26
|
10
6
4
|
10
4
6
|
Модуль 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам.
Классификация менеджеров по продажам в зависимости от установки на процесс продажи.
Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя.
Стартовые ситуации в процессе продажи.
Управление взаимоотношениями с клиентами.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Подходы к определению психологических типов клиентов.
Организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей.
Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель».
Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами.
Диагностика клиента по каналам восприятия.
|
И,Э,Д
И,Э,Д
|
ПК-5, ПК-6, ПК-13
ПК-5, ПК-6, ПК-8, ПК-13
|
27-33
27-28
29
30-31
31-32
32-33
|
30
6
4
4
4
4
|
20
4
4
4
4
4
|
Модуль 2. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с клиентом.
Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом.
Роль невербальных каналов в процессе управления продажами.
Специфика вербального общения в работе менеджера по продаже рекламы.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Диагностика потребностей клиента.
Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента.
Техника постановки вопросов – метод «СПИН».
Техники активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание торговой презентации рекламного продукта.
Эффективные методы организации и проведения презентации рекламного продукта.
Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров.
Аргументация и убеждение клиента.
Классификация возражений клиента.
Методы работы с возражениями клиента.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей и проблемных клиентов.
Неэффективные приемы реагирования на критику.
Эффективные приемы реагирования на критику.
Способы взаимодействия с проблемными клиентами.
Шкала агрессивности клиентов.
Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах.
Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены.
Виды договоров, связанных с изготовлением и размещением рекламного продукта.
Общая характеристика разделов и условий договоров на изготовление рекламного продукта.
Основные обязанности сторон по договору на изготовление рекламного продукта.
Методы и приемы завершения продаж.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами.
Основные техники продаж по телефону, некоторые ограничения.
Методика ведения деловых бесед, служебного телефонного разговора.
Способы и навыки телефонных продаж.
Правила и приемы ведения разговора по телефону.
Входящие звонки.
|
И,Э,Д
И,Э,Д
И,Э,Д
И,Э,Д
И,Э,Д
|
ПК-6, ПК-13
ПК-6, ПК-13
ПК-6, ПК-8, ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6, ПК-13
ПК-6, , ПК-13
| |
