Задачами курса являются

Варианты и тематика контрольных заданий (рефератов)

1. 
   Понятие рекламного продукта.
   
2. 
   Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
   
3. 
   Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
   
4. 
   Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
   
5. 
   Виды и типы продаж.
   
6. 
   Консультационные продажи и условия их реализации.
   
7. 
   Личные продажи и концепция маркетинга.
   
8. 
   Основные профессионально-личностные качества продавца.
   
9. 
   Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма.
   
10. 
    Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи.
    
11. 
    Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.
    
12. 
    Содержание процесса управления продажами в системе маркетинга. Характеристика субъектов и объектов управления продажами.
    
13. 
    Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
    
14. 
    Назначение и характеристики квот продажи.
    
15. 
    Методы определения численности торгового персонала компании.
    
16. 
    Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
    
17. 
    Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт».
    
18. 
    Презентационная стратегии мотивирования покупателя
    
19. 
    Коммуникативная стратегии мотивирования покупателя.
    
20. 
    Управление взаимоотношениями с клиентами.
    
21. 
    Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами.
    
22. 
    Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
    
23. 
    Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей.
    
24. 
    Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами.
    
25. 
    Создание раппорта в процессе продажи.
    
26. 
    Понятие модальности и ее роль в процессе общения с клиентами.
    
27. 
    Диагностика клиента по каналам восприятия.
    
28. 
    Классификация клиентов по шкале К.Г.Юнга.
    
29. 
    Типология клиентов по Э. Берну.
    
30. 
    Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель».
    
31. 
    Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по темпераменту.
    
32. 
    Классификация клиентов по стереотипам поведения.
    
33. 
    Диагностика типологических особенностей клиента с выбором оптимальной стратеги
    

34. 
    Типология проблемных клиентов.
    
35. 
    Стадии установления контакта с покупателем.
    
36. 
    Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом.
    
37. 
    Роль невербальных каналов в процессе управления продажами.
    
38. 
    Специфика вербального общения в работе менеджера по продаже рекламы.
    
39. 
    Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
    
40. 
    Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
    
41. 
    Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента.
    
42. 
    Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента.
    
43. 
    Техники активного слушания.
    
44. 
    Структура и содержание презентации товаров (услуг).
    
45. 
    Эффективные методы организации и проведения презентации товаров (услуг).
    
46. 
    Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров.
    
47. 
    Аргументация и убеждение клиента.
    
48. 
    Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
    
49. 
    Классификация возражений клиента. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах.
    
50. 
    Подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
    
51. 
    Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов.
    
52. 
    Типы конфликтных личностей. Способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
    
53. 
    Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
    
54. 
    Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
    
55. 
    Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
    
56. 
    Виды договоров, связанных с изготовлением и размещением рекламного продукта. Общая характеристика разделов и условий договоров на изготовление рекламного продукта.
    
57. 
    Ценовые переговоры: правила эффективного обсуждения цены.
    
58. 
    Приемы обоснования цены. Техники изменения восприятия цены.
    
59. 
    Приемы успешного завершения процесса продажи.
    
60. 
    Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами. Основные техники продаж по телефону, некоторые ограничения.
    
61. 
    Правила и приемы ведения разговора по телефону. Входящие звонки.
    
62. 
    Проблемы морального и этического характера в управлении продажами.