Самостоятельная работа студента - заочная форма обучения, срок обучения 5 г 00м
Неделя
| Кол. час
| Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
| Реализуемые компетенции
|
| 48
8
8 8
8
8
8
18
4
4
4
4
4
4
4
87
| Самостоятельное изучение отдельных тем курса:
Управление продажами: сущность и организация.
Стратегические решения в сфере продаж. Финансово-экономические аспекты продаж.
Планирование и прогнозирование продаж.
Информационные технологии продаж.
Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Тематика рефератов по курсу:
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Типы и виды продаж.
Эволюция консультационных продаж. Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Организация деятельности менеджеров по продаже рекламы и вознаграждение за их работу.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
Стратегии и тактики продаж.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Диагностика каналов восприятия и информации собеседника и их использование в процессе продажи.
Модель коммуникации в продажах: настройка—подстройка—ведение.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.
Типология личности по К. Юнгу.
Характер и его проявление при общении "продавец-покупатель". Акцентуация характера. Определение акцентуированного поведения человека.
Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.
Классификация клиентов по стереотипам поведения.
Типология клиентов по виду принятия решения о покупке.
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Этапы подготовки к встрече с клиентом.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Стадии установления контакта с покупателем.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Невербальное сопровождение продаж
Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта.
Словесные (вербальные) конструкты, используемые при взаимодействии с клиентом.
Технологии конструирования вопросов и активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Технологии продажи товара (услуг) через способы эффективной презентации на основе вербального взаимодействия с клиентом.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
Методы и техники работы с возражениями разных типов.
Подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта.
Формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей.
Типология проблемных клиентов.
Способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
Способы ликвидации конфликта в процессе продажи.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Приемы реагирования на критику со стороны покупателей.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены.
Техники изменения восприятия цены.
Психологические особенности переговоров о цене.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара.
Методы и приемы завершения продаж.
Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Оказание влияния в продажах.
Основные аспекты успешного завершения сделки.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами.
Основные техники продаж по телефону.
Способы и навыки телефонных продаж.
Правила и приемы ведения разговора по телефону.
Усвоение текущего учебного материала.
|
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13 ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-5, ПК-4, ПК-6,
ПК-13
ПК-5,
ПК-8,
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
|
Самостоятельная работа студента - заочная форма обучения, срок обучения 3 г 06м (с)
Неделя
| Кол. час
| Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
| Реализуемые компетенции
|
| 48
8
8 8
8
8
8
18
4
4
4
4
4
4
4
93
| Самостоятельное изучение отдельных тем курса:
Управление продажами: сущность и организация.
Стратегические решения в сфере продаж. Финансово-экономические аспекты продаж.
Планирование и прогнозирование продаж.
Информационные технологии продаж.
Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Тематика рефератов по курсу:
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Типы и виды продаж.
Эволюция консультационных продаж. Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Организация деятельности менеджеров по продаже рекламы и вознаграждение за их работу.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
Стратегии и тактики продаж.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Диагностика каналов восприятия и информации собеседника и их использование в процессе продажи.
Модель коммуникации в продажах: настройка—подстройка—ведение.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.
Типология личности по К. Юнгу.
Характер и его проявление при общении "продавец-покупатель". Акцентуация характера. Определение акцентуированного поведения человека.
Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.
Классификация клиентов по стереотипам поведения.
Типология клиентов по виду принятия решения о покупке.
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Этапы подготовки к встрече с клиентом.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Стадии установления контакта с покупателем.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Невербальное сопровождение продаж
Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта.
Словесные (вербальные) конструкты, используемые при взаимодействии с клиентом.
Технологии конструирования вопросов и активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Технологии продажи товара (услуг) через способы эффективной презентации на основе вербального взаимодействия с клиентом.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
Методы и техники работы с возражениями разных типов.
Подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта.
Формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей.
Типология проблемных клиентов.
Способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
Способы ликвидации конфликта в процессе продажи.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Приемы реагирования на критику со стороны покупателей.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены.
Техники изменения восприятия цены.
Психологические особенности переговоров о цене.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара.
Методы и приемы завершения продаж.
Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Оказание влияния в продажах.
Основные аспекты успешного завершения сделки.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами.
Основные техники продаж по телефону.
Способы и навыки телефонных продаж.
Правила и приемы ведения разговора по телефону.
Усвоение текущего учебного материала.
|
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13 ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-5, ПК-4, ПК-6,
ПК-13
ПК-5,
ПК-8,
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
| |