Самостоятельная работа студента - заочная форма обучения, срок обучения 3 г 06м (в)
Неделя
|
Кол. час
|
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
|
Реализуемые компетенции
|
|
48
8
8
8
8
8
8
18
4
4
4
4
4
4
4
93
|
Самостоятельное изучение отдельных тем курса:
Управление продажами: сущность и организация.
Стратегические решения в сфере продаж.
Финансово-экономические аспекты продаж.
Планирование и прогнозирование продаж.
Информационные технологии продаж.
Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Тематика рефератов по курсу:
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Типы и виды продаж.
Эволюция консультационных продаж. Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Организация деятельности менеджеров по продаже рекламы и вознаграждение за их работу.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
Стратегии и тактики продаж.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Диагностика каналов восприятия и информации собеседника и их использование в процессе продажи.
Модель коммуникации в продажах: настройка—подстройка—ведение.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.
Типология личности по К. Юнгу.
Характер и его проявление при общении "продавец-покупатель". Акцентуация характера. Определение акцентуированного поведения человека.
Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.
Классификация клиентов по стереотипам поведения.
Типология клиентов по виду принятия решения о покупке.
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Этапы подготовки к встрече с клиентом.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Стадии установления контакта с покупателем.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Невербальное сопровождение продаж
Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта.
Словесные (вербальные) конструкты, используемые при взаимодействии с клиентом.
Технологии конструирования вопросов и активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Технологии продажи товара (услуг) через способы эффективной презентации на основе вербального взаимодействия с клиентом.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
Методы и техники работы с возражениями разных типов.
Подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта.
Формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей.
Типология проблемных клиентов.
Способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
Способы ликвидации конфликта в процессе продажи.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Приемы реагирования на критику со стороны покупателей.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены.
Техники изменения восприятия цены.
Психологические особенности переговоров о цене.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара.
Методы и приемы завершения продаж.
Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Оказание влияния в продажах.
Основные аспекты успешного завершения сделки.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами.
Основные техники продаж по телефону.
Способы и навыки телефонных продаж.
Правила и приемы ведения разговора по телефону.
Усвоение текущего учебного материала.
|
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-6,
ПК-13
ПК-5,
ПК-8,
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
|
Интерактивные технологии и инновационные методы, используемые в образовательном процессе (очная форма обучения)
Основаны на использовании современных достижений науки и информационных технологий. Направлены на повышение качества подготовки путем развития у студентов творческих способностей и самостоятельности (методы проблемного обучения, исследовательские методы, тренинговые формы, рейтинговые системы обучения и контроля знаний и др.). Нацелены на активизацию творческого потенциала и самостоятельности студентов и могут реализовываться на базе инновационных структур (научных лабораторий, центов, предприятий и организаций и др.).
№
|
Наименование основных форм
|
Краткое описание и примеры, использования в темах и разделах, место проведения
|
Часы
|
|
Деловые и ролевые игры
|
Тема 4. «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Деловая игра «Гомеостат».
Цель – отработка навыков установления контакта с клиентом.
Тема 8. «Управление продажами в телемаркетинге».
Тренинг телефонных продаж
Цель – отработка навыков общения с клиентами в процессе телемаркетинга.
|
6
|
|
Разбор конкретных ситуаций
|
Тема 5. «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Основываясь на ситуационной оценке жизненного цикла взаимоотношений продавца с покупателем на примере услуги, представленного в варианте кейса необходимо:
Оценить представленную модель взаимоотношения продавца и клиента, роль маркетинга и задачи продавцов.
Определить, какие стадии необходимо включить в эту модель, при условии, если клиент высказывает возражения, например, по поводу качества и цены услуги.
В чем будет заключаться роль и задачи продавцов на этих стадиях?
|
6
|
|
Психологические и иные тренинги
|
Тема 4. «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Тема 5. «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Тема 6. «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Тема 7. «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Тренинг «Искусство продаж».
Цель – отработка методов и приемов работы с клиентом на различных стадиях процесса продажи. Учебная аудитория
|
18
|
|
Использование информационных ресурсов и баз данных
|
Использование базы данных электронного каталога, диссертационного фонда, Интернета в процессе подготовки к семинарским занятиям, написания рефератов, выполнения научно-исследовательской работы и творческих заданий. (В каталоге библиотеки а. 352, 355)
|
|
|
Применение электронных мультимедийных учебников и учебных пособий
|
Секреты продаж: трудные клиенты. Электронный мультимедийный учебник. ООО «ИД РАВНОВЕСИЕ». – 2007г.
Управление продажами. Электронный мультимедийный учебник. ООО «ИД РАВНОВЕСИЕ». – 2004г.
Телефонный маркетинг от А до Я [Электронный ресурс] : бизнес-тренинг : экспресс - курс. - Электрон. изд. - М. : Равновесие : Кордис & Медиа, 2005г.
Иванова, Светлана. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Электронный ресурс] : аудиокн. / С. Иванова; читает Н. Герасимова. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2008.
|
|
|
Использование проблемно-ориентированного междисциплинарного подхода к изучению наук
|
Проблемно-ориентированный междисциплинарный подход к изучению наук применяется в Модуле 2 «Психологические аспекты процесса продаж» посредством вовлечения знаний, получаемых при освоении таких дисциплин как «Психология» и «Поведение потребителей» и в Модуле 3 «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки», где привлекаются знания студентов из курса «Деловое общение».
|
|
|
Применение активных методов обучения, на основе опыта и др.
|
Тема 2. «Организация взаимодействия с покупателями.
Тест на определение установки продавцов.
Тема 3. «Психологические аспекты процесса управления продажами».
Тест: «Вижу, слышу, чувствую!» для определения ведущей системы восприятия.
Тест: «Цветная типология поведения».
Тест для определения психоформы типа и стиля мышления.
Тест: «Определение темперамента клиента»
|
|
|
Использование методов, основанных на изучении практики (case studies)
|
Тема 3. «Психологические аспекты процесса управления продажами».
Кейс «Управление продажами на основе использования психологических особенностей покупателя».
Цель – умение использовать знание психологических особенностей личности для управления процессом продажи.
Тема 5. «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Тема 6. «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Кейс «Организация размещением платной рекламы в справочниках и справочной системе в Интернете». В кейсе рассматривается проблемы организации продаж рекламы в справочниках и справочной системе в Интернете.
Вопросы и задания:
Определите и обоснуйте, для каких компаний (по типу бизнеса) реклама в справочнике будет эффективна с точки зрения привлечения клиентов, а для каких гложет играть только имиджевую роль.
Сформулируйте основные возражения, с которыми могут столкнуться сотрудники колл-центра и консультанты по рекламе. Какие из этих возражений будут одинаковыми, а в чем будет отличие и почему? Сверьте данные возражения с реальными (ответ дан в конце упражнения).
Дайте ответы на реальные возражения, используя универсальный алгоритм работы с возражениями, а также те аргументы, которые наиболее уместны применительно к рекламе в справочном издании и в Интернете.
Постарайтесь найти максимальное количество типов клиентов с точки зрения их должности в компании и опишите специфику их потребностей и мотивов. В чем будет различие в стратегиях убеждения разных контактных лиц?
Придумайте как можно больше направляющих вопросов, которые могут помочь создать реальные дополнительные потребности и убедить потенциальных клиентов. Сформулируйте как можно больше альтернативных и других выгодных вопросов.
Подключите фантазию и придумайте как можно больше выгод и характеристик для посредников, которые бы соответствовали той информации, которая у вас есть.
Создайте стратегию упреждения возражения «У вас значительно дороже, чем у других» на основании той информации, которая приведена ниже:
а) у нас больше известность, тиражи в два раза больше;
б) мы лауреаты национальных премий;
в) у нас лучше полиграфия;
г) мы существуем дольше;
д) больше в 2,5 раза посещаемость сайта в Интернете;
е) цена нашего справочника выше примерно на 30%.
|
|
|
Другие
|
Реализация метода визуализации посредством материалов мультимедийных лекций и его применение в Модулях 1-3.
|
|
Средства обучения
Информационно-методические
№
|
Перечень основной и дополнительной литературы, методических разработок; с указанием наличия в библиотеке, на кафедре
|
Основная литература:
|
1.
|
Адамс, Симон. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры [Текст] / С. Адамс; Пер. с англ. А. Н. Бань. - Минск: Амалфея, 1998.
|
5
|
2.
|
Аткинсон, Мэрилин Стратегия продаж [Видеозапись]:В 2 ВК.Кассета 2/ Аткинсон, Мэрилин; Ин-т груп. и семейн. психотерапии. ─ М.:Видео-класс,1997. ─ 1 ВК.
|
1
|
3.
|
Бакшт К.А. Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2006. – 192 с: ил. – (Серия «Продажи на 100%»)
|
-
|
4.
|
Берд, Драйтон Прямой маркетинг: Бизнес здравомыслящих/ Берд, Драйтон; [пер. с англ. Б. С. Пинскер]. ─ М.:Олимп-Бизнес,2004. ─ 416 с.
|
10
|
5.
|
Беркутова, Татьяна Алексеевна. Маркетинговые коммуникации [Текст] : учеб. пособие для вузов / Т. А. Беркутова. - Ростов н/Д : Феникс, 2008. - 254 с. : ил. - (Высшее образование). - 3000 экз.
|
1
|
6.
|
Борисова, Елена Анатольевна. Эффективные коммуникации в бизнесе [Текст] / Е. А. Борисова. - М.: Питер, 2005. - 208 с. : ил. - (Практика менеджмента).
|
30
|
7.
|
Варлей, Розмари Управление розничными продажами. Мерчандайзинг:Учеб./ Варлей, Розмари. ─ М.:Проспект, 2004. ─ 272 с.
|
11
|
8.
|
Веллхофф, Алан Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями/ Веллхофф, Алан, Ж.-Э. Массон; Пер. с фр. Н. Д. Бирюковой. ─ М.: ИД Гребенникова,2004. ─ 280 с. ─ (Управление продажами).
|
3
|
9.
|
Гембл, Поль. Маркетинг взаимоотношений с потребителями [Текст] / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок ; [пер. с англ. В. Егорова]. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.
|
15
|
|
Гулевич, Ольга Александровна. Психология коммуникации [Текст] : учеб.-метод. пособие / О. А. Гулевич. - М. : Изд-во НОУ ВПО Моск. психолого-соц. ин-та, 2008. - 384 с.
|
1
|
10.
|
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2002. – 622 с.
|
5
|
11.
|
Джоббер, Дэвид Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособие: Пер. с англ./ Джоббер, Дэвид. ─ 2-е изд. ─ М.:Вильямс,2000. ─ 688 с.:ил.
|
4
|
12.
|
Джонстон, Марк У., Маршалл, Грег У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание.: Пер с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. – с.:912 ил.
|
-
|
13.
|
Димитриева З.М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? – СПб.: Речь, 2010. – 249с.
|
-
|
14.
|
Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера. – СПб.: Питер, 2005. – 192с.: ил. – (Серия «Продажи на 100%»)
|
-
|
15.
|
Дубковский, Владимир. Как достичь успеха в сетевом маркетинге : Беседы признанного мастера [Текст] / В. Дубковский. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2005. - 176 с.
|
2
|
16.
|
Ефимова, Светлана Александровна. Продажи VIP-клиентам, или технология работы с корпоративными клиентами [Текст] / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. - М. : Дашков и К; Саратов : БизнесВолга, 2008.
|
1
|
17.
|
Зеленков С.Б., Снежинская М.В. Умение продавать – это тоже искусство. – М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2006. – 160 с. – (Тайны успешного бизнеса).
|
-
|
18.
|
Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С.В. Иванова. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006 – 274с. (Серия «Бизнес на 100%»).
|
-
|
19.
|
Иванова, Светлана. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Электронный ресурс] : аудиокн. / С. Иванова; читает Н. Герасимова. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2008.
|
1
|
20.
|
Канаян, Кира Мерчандайзинг/ Канаян, Кира, Канаян, Рубен. ─ М.:РИП-холдинг,2006. ─ 236 с. ─ (Академия рекламы).
|
1
|
21.
|
Ким, Сергей Алексеевич. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по спец. "Маркетинг", "Реклама", "Коммерция (торговое дело)" / С. А. Ким. - 2-е изд. - М. : Дашков и К, 2010. - 240 с.
|
4
|
22.
|
Клочкова М.С., Логинова Е.Ю., Якорева А.С. Мерчандайзинг: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. – 268с.
|
1
|
23.
|
Колборн, Роберт Мерчандайзинг. Принципы успешной торговли/ Колборн, Роберт. ─ СПб.:Нева,2002. ─ 416 с.
|
1
|
24.
|
Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. Пособие. – Вузовский учебник, 2007. – 279с.
|
-
|
25.
|
Кондрашов В.М. Управление продажами: учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301) / В.М. Кондрашов; под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319с.
|
-
|
26.
|
Кузин, Феликс Алексеевич Культура делового общения: Практ. Пособие/ Кузин, Феликс Алексеевич. ─ 5-е изд., перераб. и доп. ─ М.:Ось-89,2000.
|
10
|
27.
|
Ломидзе, Ольга Георгиевна. Договор купли-продажи [Текст] / О. Г. Ломидзе. - Ростов н/Д : МарТ, 2005. - 128 с. - (Юридическая практика).
|
5
|
28.
|
Мерчандайзинг: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.А. Рамазанов. – 4-е изд., стер.- М.: КНОРУС, 2008. – 144с.
|
4
|
29.
|
Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес. – М.: Бератор – Пресс, 2003 – 352с.
|
-
|
30.
|
Норка, Д.И. Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха / Д.И. Норка. – М.: ГроссМедиа, 2006. – 296с.
|
-
|
31.
|
Продажи : теория и практика успеха [Электронный ресурс] / читает И. Бобылёв. - М. : БИЗНЕССОФТ, 2008.
|
1
|
32.
|
Резникова, Наталья Петровна. Маркетинг в телекоммуникациях [Текст] / Н. П. Резникова ; [ред. И. С. Балашова]. - 2-е изд., доп. и перераб. - М. : Эко-Трендз, 2002. - 336 с.
|
1
|
33.
|
Рекхэм, Нил Управление большими продажами: Пер. с англ./ Рекхэм, Нил, Р. Рафф,. ─ М.:HIPPO,2003. ─ 313
|
5
|
34.
|
Розенберг, Михаил Григорьевич. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров [Текст] / М. Г. Розенберг. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Кн. мир, 2007.
|
20
|
35.
|
Рысёв, Н.Ю. Активные продажи [Текст] / Н. Рысёв. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2011. - 416 с.
|
20
|
36.
|
Рысев, Николай Юрьевич. Активные продажи. Эффективные переговоры [Текст] / Н. Ю. Рысев. - СПб. : Питер, 2002. - 192 с
|
5
|
37.
|
Рысёв, Николай. Большие продажи. Как найти клиента [Электронный ресурс] : аудиокн. / Н. Рысёв; читает А. Крапиневич. - СПб. : Питер, 2008.
|
1
|
38.
|
Синяева, Инга Михайловна. Маркетинг торговли [Текст] : учеб. / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Электрон. изд. - М. : Дашков и К, 2009. - 752 с.
|
1
|
39.
|
Скобкин, Сергей Сергеевич. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе [Текст] : учеб.-практ. пособие / С. С. Скобкин. - М. : Экономистъ, 2003. - 224 с.
|
11
|
40.
|
Стивенс Н.Дж., при участии Б. Адамса. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя / Нэнси Дж. Стивенс, при участии Боба Адамса. – Пер. с англ. В. Северьянова. – М.: Фаир-Пресс, 2002. – 384с.:ил.
|
-
|
41.
|
Телефонный маркетинг от А до Я [Электронный ресурс] : бизнес-тренинг : экспресс - курс. - Электрон. изд. - М. : Равновесие : Кордис & Медиа, 2005
|
1
|
42.
|
Трейси, Брайан.Начни и построй собственный успешный бизнес : как увеличить продажи, направить денежные потоки к себе и заработать больше денег [Текст] / Б. Трейси; [пер. с англ. Д. Белецкого]. - 2-е изд., стер. - М. : СмартБук, 2008. - 79 с.
|
2
|
43.
|
Тренинг профессиональных продаж / Авт. – сост. Л.Орлова – Минск: Харвест, 2008. – 224с.
|
-
|
44.
|
Управление отделом продаж/ Н.И. Скуднова. – Москва: Вершина, 2008. – 208с.
|
2
|
45.
|
Фоксол, Гордон Психология потребителя в маркетинге/ Фоксол, Гордон, Р. Голдсмит,, С. Браун,; Пер. с англ. Д. Раевская. ─ СПб.:Питер,2001. ─ 352 с.:ил. ─ (Маркетинг для профессионалов).
|
7
|
46.
|
Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчандайзинг и сэмплинг: Учебное пособие. – М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006. – 304 с. (Серия «Новые технологии»)
|
3
|
47.
|
Хохлатов, Алексей Стартовый курс дистрибьютора сетевого маркетинга. Книга действующего президента сетевой организации [Текст] / А. Хохлатов. - Ростов н/Д : МарТ, 2008.
|
10
|
48.
|
Цыбульский К. Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль / Пер. с польск. – Х.: Издательство «Гуманитарный Центр», 2009. – 380с.
|
-
|
49.
|
Черкашин, Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегии управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)/ Черкашин, Павел Александрович. ─ М.: ИНТУИТ.ру,2004. ─ 384 с.
|
5
|
50.
|
Шандезон, Жерар. Методы продажи [Текст] : Пер. с фр. / Ж. Шандезон, А. Лансестр; Общ. ред. В. С. Загашвили. - М.: Прогресс : Универс, 1993. - 157
|
1
|
51.
|
Шарков, Феликс Изосимович. Современные маркетинговые коммуникации [Текст] : слов.-справ. / Ф. И. Шарков; Междунар. акад. бизнеса и упр. - М. : Альфа-Пресс, 2006. - 352 с.
|
10
|
52.
|
Шереметьева, Елена Николаевна Методологические основы прямого маркетинга:моногр./ Шереметьева, Елена Николаевна. ─ М.:КноРус,2005. ─ 128 с.
|
4
|
53.
|
Штерн Л.В. Эль-АнсариА.И. Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. - Москва. Санкт-Петербург. Киев. 2002.
|
1
|
54.
|
Периодические издания: Управление продажами, Маркетинг, Маркетинг в России и за рубежом, Маркетинг и маркетинговые исследования, Практический маркетинг, Маркетинговые коммуникации.
|
Кабинет научного работника РГЭУ (РИНХ)
|
Дополнительная литература:
|
1.
|
Блог-маркетинг. Новый революционный путь увеличения продаж, усиления потенциала бренда и достижения выдающихся результатов в бизнесе / джереми Райт; - М.: Эксмо, 2008. – 272с.
|
4
|
2.
|
Вагин, Игорь Олегович Переговоры: выиграй каждый ранд!/ Вагин, Игорь Олегович, Киршева, Наталья Валентиновна. ─ СПб.:Питер,2002. ─ 256 с. ─ (Бизнес-психолоия).
|
10
|
3
|
Васильев О.К., Клочкова М.С., Корчагина А.С. Как заключить сделку за 15 минут. Эффективные технологии продаж. – М. Издательство «Альфа-Пресс», 2005. – 240. – (Тайны успешного бизнеса).
|
-
|
4.
|
Дружинин, А. Е. Тренинг продаж/ А. Е. Дружинин, А.Л. Замулин,. ─ СПб.:Речь,2002. ─ 224 с.
|
20
|
5.
|
Кови, Стивен Р. 7 привычек высокоэффективных людей/ Стивен Р. Кови,; Пер. с англ. П. А. Самсонова. ─ Минск: Попурри,2002. ─ 512 с.:ил. ─ (Успех!).
|
3
|
6.
|
Льюис, Джеймс Управление командой: как заставить других делать то, что вам нужно/ Льюис, Джеймс; Под общ. Ред. проф. О. А. Страховой. ─ СПб.:Питер,2004.
|
5
|
7.
|
Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры: Практ. Пособие для деловых людей/ О. А. Митрошенков,. ─ 2-е изд., испр. ─ М.:ИНФРА-М: Весь Мир,2003. ─ 288 с.
|
15
|
8.
|
Стимулирование продаж / А.И. Климин. – Москва: Вершина, 2007. – 272с.
|
2
|
9.
|
Эффективная дистрибьюция: Организация и управление собственной филиальной сетью. – М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2006. – 288с.
|
3
|
|
Интернет-источники:
|
|
|
http://www.prodaji.ru
|
|
|
http://gildiyaprodavcov.ru/
|
|
|
http://www.4p.ru
|
|
|
http://www.aup.ru
|
|
|
http://psycho.ru
|
|
|
http://marketing.spb.ru
|
|
|
http://marketologi.ru
|
|
Материально-технические
№ ауд.
|
Основное оборудование, стенды, макеты, компьютерная техника, наглядные пособия и другие дидактические материалы, обеспечивающие проведение лабораторных и практических занятий, научно-исследовательской работы студентов с указанием наличия
|
Основное назначение (опытное, обучающее, контролирующее) и краткая характеристика использования при изучении явлений и процессов, выполнении расчетов.
|
328
|
ПК, Ноут-буки, TV-экран, плоттер
|
Обучающее и контролирующее назначение.
Использование программных продуктов Windows:WinWord, WinExcel, PowerPoint; сеть Интернет.
|
324
|
ПК, проектор, TV-экран
|
334
|
Плазменная панель, конференц-система, TV-экраны, DVD-проигрыватель, видеосистема
|
336
|
ПК, проектор, TV-экран
|
333
|
Ноут-бук, видеокамера, цифровой фотоаппарат
| |
