Текущий, промежуточный контроль знаний студентов
№
|
Тесты, вопросы для текущего контроля, для подготовки к зачету, экзамену
|
1.
|
Контроль знаний студентов по модулю 1 может проводиться как в форме коллоквиума, так и в форме тестирования
Вопросы контроля по Модулю 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
Раскройте понятие рекламного продукта.
В чем заключается экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Охарактеризуйте процесс продажи рекламного продукта.
Назовите участников процесса продажи рекламного продукта: их функции и систему взаимоотношений.
Охарактеризуйте понятия «маркетинг» и «продажи».
Какие маркетинговые инструменты востребованы продажами?
Поясните современный механизм создания конкурентных преимуществ компании посредством продаж.
Перечислите критерии классификации и назовите в соответствии с ними типы продаж.
В чем отличие активных продаж от пассивных?
Дайте характеристику основным типам специалистов по продажам и уровню их профессионализма.
Назовите характерные черты преуспевающих торговых агентов.
Какие деловые и личностные качества характерны менеджерам по продажам?
Перечислите и дайте характеристику основным психологическим установкам продавца.
Раскройте сущность управления продажами.
Изложите процесс управления продажами товарной продукции.
Дайте характеристику субъекта и объекта управления продажами.
Охарактеризуйте стили руководства торговым персоналом.
Перечислите, какие функции выполняют торговые представители?
Дайте сравнительную оценку форм специализации управления продажами.
Дайте характеристику основным технологиям продаж и условиям их реализации.
В чем сущность презентационной модели мотивирования покупателя?
Раскройте сущность коммуникативной модели мотивирования покупателя.
В чем заключаются психологические основы и особенности применения технологии «Клиент-Эксперт»?
Перечислите стартовые ситуации в продажах.
Назовите основные признаки лояльности потребителей.
Что такое программа лояльности?
Назовите основные правила работы с постоянными клиентами.
В чем заключается роль продавца в формировании лояльности покупателя.
Раскройте сущность управления взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Раскройте содержание стандартов обслуживания покупателей.
Перечислите основные требования к разработке и внедрению стандартов обслуживания покупателей.
Каковы основные правила взаимодействия персонала с клиентами?
Каковы требования к профессиональным и этическим качествам менеджера сферы продаж?
Какова суть нейролингвистического программирования?
Какие методы и приемы НЛП используются для управления продажами на различных стадиях заключения сделки.
Поясните, почему результативность продаж во многом определяется взаимным влиянием продавца и покупателя друг на друга?
Раскройте основные способы создания раппорта в процессе продажи.
Раскройте понятия «раппорт», «конгруэнтность» и «калибровка».
В чем суть технологии применения полученных в результате наблюдения знаний об особенностях восприятия информации для углубления взаимопонимания с партнером по общению?
Что такое модальность и в чем состоит ее роль в процессе общения с клиентами?
Перечислите основные репрезентативные системы человека.
Назовите приемы, используемые в каждом звене цепочки: присоединение — закрепление — ведение.
Перечислите основные подходы к определению психологических типов клиентов.
В чем заключаются психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами?
Охарактеризуйте методы взаимодействия с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи.
В чем состоит связь типов личности и деловых мотивов?
Дайте характеристику различных типов клиентов по их поведению и высказываниям.
Тесты для промежуточного контроля знаний по Модулю 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
1. Какие функции выполняет служба маркетинга при продажах продукции:
а) установление квот продаж;
б) поиск целевого сегмента;
в) организация рекламных воздействий.
2. Продажа - это механизм обмена, при помощи которого:
а) удовлетворяются запросы и желания потребителей;
б) устанавливаются связи между производителями и потребителями;
в) реализуется товарная продукция.
3. Продажа - процесс убеждения потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.
а) да;
б) нет.
4. Продажи, обусловленные отношениями, - это процесс, посредством которого:
а) обеспечивается максимум продаж за счет интенсификации коммерческих усилий;
б) выстраиваются долгосрочные отношения продавца и покупателя;
в) товары продаются по строго установленной цене.
5. Единовременная продажа товара называется:
а) трансакционной;
б) консультативной;
в) предпринимательской.
6. Трансакционная продажа акцентирует внимание на:
а) установление партнерских отношений между продавцом и клиентом;
б) учет интересов клиентов;
в) традиционные отношения продавца и клиента.
7. Добавленная ценность к товару - это:
а) то, за что готов заплатить покупатель;
б) торговая наценка;
в) рекламируемые характеристики товара.
8. Положительная ценность товара имеет место в случае:
а) когда выгоды равняются их стоимости;
б) когда выгоды больше их стоимости;
в) когда выгоды меньше их стоимости.
9. Система ценностей, воспринимаемых покупателем, включает:
а) ценность компании;
б) ценность продукта;
в) ценность покупателя;
г) ценность продавца.
10. Ценность торгового предложения создается продавцом при:
а) консультационной продаже;
б) агрессивной продаже;
в) спекулятивной продаже.
11. Покупатели внутренней ценности ориентированы:
а) на ценность товара;
б) на выгоды товара;
в) на стоимость товара.
12. Технология продаж «обслуживание» используется для продвижения:
а) сложных продуктов;
б) товаров широкого потребления;
в) инновационных товаров.
13. «Агрессивный» тип продаж ориентирован:
а) на товар и клиента;
б) на клиента;
в) на товар.
14. Какой тип продаж ориентирован одновременно на товар и на продавца?
а) консультативный;
б) спекулятивный;
в) агрессивный.
15. Поведение покупателя с позиций психологического подхода означает:
а) покупатель действует рационально;
б) покупатель действует подсознательно;
в) покупатель действует исходя из условий жизни.
16. Безразличный продавец характеризуется:
а) высокой заинтересованностью в продаже и низкой в клиенте;
б) низкой заинтересованностью в продаже и высокой в клиенте;
в) низкой заинтересованностью в продаже и клиенте.
17. Покупатель, полагающийся на репутацию товара, - это покупатель:
а) в равной степени заинтересованный в покупке и в продавце;
б) в большей степени заинтересованный в покупке и меньшей в продавце;
в) в меньшей степени заинтересованный в покупке и в большей в продавце.
18. Каким компаниям сопутствует успех в продажах?
а) компаниям, которые приспособились к рыночному окружению;
б) компаниям, которые активно влияют на динамику рыночной среды;
в) компаниям, которые не учитывают факторы рыночной среды.
19. По каким параметрам оценивается торговая сила покупателя?
а) объем закупок товара;
б) степень зависимости покупателя от продавца;
в) количество покупателей.
20. Сущность управления продажами заключается в функциях:
а) планирование и организация продаж;
б) мотивация и контроль продаж;
в) формирование клиентской базы.
21. Укажите соответствие функций и ключевых процессов менеджмента продаж:
Функции
|
Ключевые процессы
|
|
Построение службы продаж
|
Стимулирование клиентов
|
Адаптация к внешн
|
й ср
де
|
Отслеживание объема продаж
|
1
|
2
|
3
|
4
|
а) планирование б) организация в) мотивация
г) контроль
|
|
|
|
|
22. К функциям супервайзеров относят:
а) оперативный контроль продаж;
б) планирование продаж;
в) распределение торговых представителей по территориям.
23. К техническим навыкам менеджеров по продажам относят:
а) владение методами продаж;
б) умение работать с людьми;
в) умение разрешать межличностные конфликты.
24. Субъект управления продажами - это:
а) менеджеры по продажам;
б) товар;
в) клиентская база.
25. Управляющий продажами по региону - это:
а) руководитель высшего уровня управления;
б) менеджер среднего уровня управления;
в) операционный менеджер.
26. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят:
а) здоровье;
б) умение принимать нужное решение;
в) творческое начало.
27. Менеджер по продажам, ориентированный на задачу, заботится, прежде всего:
а) о двухсторонних коммуникациях;
б) об определении обязанностей и ответственности продавцов;
в) об индивидуальном побуждении продавцов к результативным продажам.
28. Стиль руководства «указание» ориентирован:
а) на человеческие взаимоотношения;
б) на работу;
в) на работу и человеческие взаимоотношения.
29. При каком стиле руководства менеджер и торговый представитель совместно принимают решения?
а) указание;
б) делегирование;
в) участие.
30. Трансформационные менеджеры по продажам концентрируют свое внимание на достижении:
а) стратегических целей;
б) оперативных целей;
в) тактических целей.
31. Кто из торгового персонала компании генерирует продажи?
а) менеджеры высшего уровня управления продажами;
б) торговые представители;
в) менеджеры среднего уровня управления продажами.
32. Следует ли «товар» относить к объекту управления?
а) да;
б) нет.
33. Группировка торговых представителей по территории продаж характерна:
а) товарной организации продаж;
б) рыночной организации продаж;
в) географической организации продаж.
34. Товарно-операционная организация продаж чаще всего используется компаниями, которые продают:
а) продовольственные товары;
б) разнообразные и сложные товары;
в) простые стандартизованные товары.
35. Какой стадии развития организации продаж характерен неформализованный процесс продаж?
а) предпринимательской;
б) развитой корпоративной практики;
в) алгоритмизации процесса продаж.
36. При прямом канале продаж формируется:
а) простая структура управления продажами;
б) сложная структура управления продажами;
в) территориальная структура управления продажами.
37. В каких ситуациях чаще всего используются независимые торговые агенты:
а) производителю нерентабельно использовать своих продавцов;
б) производитель не имеет собственного штата продавцов;
в) производитель имеет собственную агентскую сеть.
38. Развитая корпоративная практика - это:
а) стадия развития управления продажами;
б) совокупность этапов процесса продаж;
в) система планирования продаж.
39. Процесс продаж при помощи электронной торговли и телемаркетинга идентичен личным продажам:
А) да;
Б) нет
40. Управление клиентами преследует цели:
а) расширение клиентской базы;
б) снижение расходов компании;
в) управление лояльностью.
41. Какой подход реализуют продажи в системе управления клиентами?
а) индивидуальный;
б) массовый;
в) фрагментарный.
42. СRМ - это концепция управления отношениями с клиентами:
а) да;
б) нет.
43. Материальные факторы формирования приверженности клиентов включают:
а) персональные факторы;
б) традиционные факторы;
в) программные факторы.
44. Концепция управления продажами содержит основные решения по управлению компанией в области продаж:
а)да; б) нет.
45. Управление продажами предполагает:
а) определение целей;
б) контроль достижения целей;
в) активизацию конфликтов.
46. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:
а) организация отдела продаж;
б) управление отделом продаж;
в) определение целевого клиента;
г) навыки персональных продаж.
47. Укажите соответствие между элементами управления продаж и их содержанием:
Элементы управления продажами
|
Содержание элем
|
нтов
|
Мотивация сотрудников
|
Стимулирование дистрибьюторов
|
Тактика выхода в новые ниши
|
Уровень сервиса
|
|
а
|
б
|
в
|
г
|
1. Определение целевых клиентов
2. Управление отделом продаж
3. Управление каналами продаж
4. Навыки персональных продаж
|
|
|
|
|
48. Организационная культура - это система прогрессивных формальных и неформальных... деятельности.
49.Мотивация - внешнее и внутреннее ... субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.
50. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:
а) мотивация менеджеров по продажам;
б) мотивация потребителей;
в) мотивация сотрудников компании.
51. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании:
а) простота;
б) сложность;
в) управляемость.
52. Самомотнвация сотрудников продаж - это:
а) внешняя мотивация;
б) внутренняя мотивация;
в) моральная мотивация.
53. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
а) высокого уровня оплаты труда;
б) участия в управлении компанией;
в) участия в распределении прибыли.
54. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации:
Виды мотивации
|
Инструменты мотивации
|
|
Управление компанией
|
Оплата труда
|
Социальный опыт
|
|
1
|
2
|
3
|
а. Моральная
б. Материальная
в. Самомотивация
|
|
|
|
55. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:
а) уменьшение продаж;
б) стабилизация продаж;
в) увеличение продаж.
56. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа:
а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;
б) мобилизация запасов готовой продукции;
в) формирование навыков агентов по продажам;
г) обеспечение эффективной реализации изменений.
57. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж:
а) требующие больших инвестиций;
б) не требующие инвестиций;
в) требующие инвестиций.
58. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяются:
а) среди потребителей;
б) адресно;
в) безадресно;
г) среди сотрудников.
59. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации:
Направления мотивации
|
Вариа
|
ты мотиват
ров
|
Премия за профессионализм
|
Процент от объема перевыполнения плана продаж
|
Процент от продаж новым клиентам
|
Премирование по оплаченным счетам
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
а. Привлечение новых клиентов
б. Удержание целевых клиентов
в. Увеличение объема продаж
г. Повышение профессионального уровня
|
|
|
|
|
60. Антимотиваторы приводят к:
а) снижению эффективности продаж;
б) увеличению эффективности продаж;
в) стабилизации эффективности продаж.
61. Помимо продукта продавец продает:
а) себя;
б) покупателя;
в) свою компанию.
62.Продажа себя основана на:
а) условиях продажи;
б) компетентности продавца;
в) уровне цен.
63. Стандарт обслуживания - это системный документ свода правил качественного обслуживания клиента.
а) да;
б) нет.
64.Одной из функций системы СRМ является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания:
а)да; б) нет.
65. Основой продажи компании выступает:
а) качество товара;
б) размеры компании;
в) рыночная стоимость компании.
66. Проблемы личных продаж:
а) общее понижение цен;
б) продажа небольшой группе потребителей;
в) одностороннее сообщение о товаре;
г) высокие расходы на обучение и оплату персонала;
д) невысокие шансы застать покупателей дома;
е) отрицательный имидж коммивояжеров.
67. Последовательность решений по организации управления торговым аппаратом фирмы:
1: разработка стратегии, структуры, размеров и системы оплаты труда торгового аппарата;
2: постановка задач торговому персоналу;
3: обучение торговых агентов;
4: привлечение и отбор торгового персонала;
5: контроль за работой продавцов;
6: оценка эффективности работы торговых агентов.
68. Основные недостатки личных продаж:
а) агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию о товаре и фирме;
б) персональные продажи несовместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок;
в) персональные продажи - очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт;
г) потребители уклоняются от личного контакта, если агент им чем-то неприятен;
д) контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения.
69. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP;
б) ECR;
в) CRM.
70. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:
а) аналитика;
б) общение с клиентом;
в) продажи.
71. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:
а) менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму;
б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу;
в). Степень принятия рисков.
72. Ключевой клиент – это:
а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж;
б) представители крупных предприятий;
в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.
73. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция;
б) способность вызывать доверие;
в) образ успешного человека.
Контроль знаний студентов по модулю 2 может проводиться как в форме коллоквиума, так и в форме тестирования
Вопросы контроля по Модулю 3. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
Каковы стадии установления контакта с клиентом?
Какие задачи стоят перед продавцом на стадии установления контакта?
Как лучше приветствовать клиента?
Как обратить на себя внимание клиента?
Каковы эффективные приемы вступления в контакт с клиентами?
Как научиться "настраиваться" на клиента, его нужды и предпочтения?
Какую информацию необходимо получить для создания конструктивных отношений с клиентом?
Какова роль невербальных каналов в процессе управления продажами?
Каковы основные психологические приемы, используемые продавцом для получения необходимых знаний о клиенте?
Как выявить потребности клиента?
В чем разница между актуальными и потенциальными потребностями клиента?
Какие вопросы к покупателю мы называем открытыми?
Когда лучше задавать закрытые вопросы?
В чем суть техники постановки вопросов – метода «СПИН»?
В чем суть приемов, с помощью которых можно изменить установку партнера по общению?
Как использовать техники активного слушания для выявления скрытых желаний клиентов?
Дайте характеристику структуре и содержанию презентации товаров (услуг).
Раскройте последовательность проведения презентации товара (услуги).
Назовите эффективные подходы к презентации в ходе продажи.
Перечислите основные приемы убеждения покупателей на этапе презентации товара.
В чем специфика управления процессом продажи при работе с группой деловых партнеров.
Назовите основные типы возражений клиента.
Почему у покупателя возникают сомнения и возражения в процессе продажи?
В чем состоит разница между возражением и сопротивлением клиента?
Назовите рациональные причины сомнений и возражений покупателей.
Перечислите эмоциональные причины возражений клиентов.
Каковы цели нейтрализации возражений и замечаний клиента?
Как диагностировать явные и скрытые возражения клиентов?
Какие ошибки продавца, провоцируют возражения клиента?
Перечислите этапы работы с возражениями клиента и основные правила каждого этапа.
Назовите виды сопротивления клиента.
Какие вы знаете методы и техники работы с возражениями клиента?
Какие приемы используются для эффективного реагирования на возражение клиента?
Как вести себя в конфликтных ситуациях?
Как предвидеть возникновение конфликта?
Назовите причины возникновения конфликтов в процессе заключения сделки.
Каковы основные методы разрешения конфликтов?
Раскройте неэффективные и эффективные приемы реагирования на критику.
В чем сущность шкалы агрессивности клиентов?
Перечислите приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.
Какие вы знаете методы и приемы общения с недовольным клиентом?
Назовите способы профилактики конфликтных ситуаций.
Перечислите технологии работы с претензиями клиента.
В чем заключаются правила эффективного обсуждения цены?
Перечислите основные приемы обоснования цены.
Охарактеризуйте типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах.
Перечислите основные приемы убеждения клиентов в необходимости заключить сделку.
Назовите способы эффективного завершения сделки.
Назовите способы и приемы завершения продажи.
Какие вы знаете техники завершения сделки?
Перечислите основные сигналы для перехода к завершению сделки.
В чем заключаются основные аспекты успешного завершения сделки?
В чем состоят психологические основы общения по телефону?
Что необходимо сделать в самом начале телефонного разговора, чтобы клиент захотел продолжить беседу?
Какая модальность партнера может способствовать вашему взаимопониманию в большей степени и почему?
Как построить сценарий телефонного разговора?
Раскройте правила и приемы ведения разговора по телефону.
Почему так важен первый разговор с потенциальным клиентом?
Каковы причины потери контакта с клиентом в телемаркетинге?
Тесты для промежуточного контроля знаний по Модулю 2. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
1. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:
а) определение видов продукции для продажи;
б) поиск потенциальных клиентов;
в) подтверждение потребностей.
2. В чем заключается цель торговой презентации?
а) в убеждении покупателя, что товар удовлетворит его потребности;
б) в демонстрации товара;
в) в привлечении клиентов.
3. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:
а) анкетирование;
б) слушание клиента;
в) специальные вопросы;
г) наблюдение.
4. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:
а) какие использовать приемы убеждения клиента;
б) как уйти от сложившейся ситуации;
в) какие приемы убеждения подходят данному клиенту?
5. Спор с клиентом способствует заключению сделки:
а)да; б) нет.
6.Тактика завершения сделки использует приемы:
а) подведение итогов;
б) наблюдение;
в) альтернативные вопросы;
г) сведение принятия решения к формальностям.
7. Основными видами подготовки к продаже являются:
а) физическая;
б) социальная;
в) психологическая.
8.Преодоление истинных возражений клиента приводит к:
а) срыву сделки;
б) приостановке сделки;
в) заключению сделки.
9.Различают следующие виды сопротивления клиента:
а) сопротивление контракту;
б) сопротивление предложению;
в) сопротивление продавцу;
г) сопротивление насыщению.
10. Правила обработки возражений включают следующие положения:
а) никогда не надо спорить с клиентом;
б) никогда не надо перебивать клиента;
в) всегда надо настаивать на своем.
11. К формам обработки возражений клиентов относят:
а) логическую;
б) экспертную;
в) метафоры;
г) эмоциональную.
12. К способам завершения сделки относят:
а) естественное завершение;
б) искусственное завершение;
в) завершение с уступками.
13. Завершение сделки на основе альтернатив - это:
а) предложение клиенту уступок;
б) предложение клиенту альтернативы;
в) предложение клиенту рискнуть.
14. Для выявления потребностей клиента менеджер но продажам использует:
а) пересказ;
б) беседу;
в) уточнение;
г) открытые вопросы.
15. К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:
а) прерывает покупателя на полуслове;
б) начинает спорить с покупателем;
в) не знает качественных характеристик товара;
г) продавец внимательно слушает покупателя.
16. Последовательность этапов процесса продаж:
1: презентация и демонстрация;
2: устранение разногласий;
3: поиск покупателя;
4: контакт;
5: сопровождение сделки;
6: подготовка к контакту;
7: заключение сделки.
17. Последовательность действий при подготовке и осуществлении продажи:
1: поиск потенциальных клиентов;
2: подготовка к контакту;
3: установление контакта;
4: презентация и демонстрация товара;
5: выслушивание покупателя и установление его потребностей;
6: преодоление возражений;
7: завершение сделки;
8: последующая работа с клиентом.
18. Эффективность личного контакта связана с такими его возможностями, как:
а) сила эмоционального воздействия (внушения);
б) прямая идентификация собеседника;
в) небольшое количество ошибок декодирования;
г) недолгое время поддержания внимания;
д) отложенный по времени отклик.
19. Особенности коммуникации, характерные для стадии "выслушивание покупателя и установление его потребностей":
а) сообщение о товаре и фирме;
б) диалог;
в) вопросы покупателю;
г) монолог продавца;
д) демонстрация товара.
20. В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:
а) продемонстрировать преимущества товара;
б) вызвать у покупателя желание купить;
в) обеспечить внимание собеседника;
г) пробудить интерес к беседе;
д) сформировать доверие.
21. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"
б) "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил"
в) "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"
22. В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании;
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным;
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы.
23. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора;
б) информацией, которую вы сможете найти ;
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану.
24. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию;
б) своих друзей и знакомых;
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре.
25. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи;
б) только если на обучение направит руководство компании;
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара.
26. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
а) всегда;
б) никогда;
в) если не хватает информации о качестве вещи.
27. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?
а) "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"
б) "Посоветую приобрести более быстрый модем"
в) "Спрошу, что я могу для него сделать"
28. Как активизировать старого клиента?
а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела;
б) предложить ему новый товар;
в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке.
29. Что такое "холодные" звонки?
а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг;
б) звонки заказчиков в компании;
в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик.
30. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
а) исключительно на индивидуальную работу;
б) на взаимодействие с командой;
в) 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой.
31. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:
а) "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"
б) "Нет, это не положено"
в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас.
32. Что такое жизненный цикл товара?
а) его гарантийный срок или срок годности;
б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам;
в) период от разработки до окончательного выхода с рынка.
33. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:
а) "А сколько они дают?"/"А я тоже могу дать!"
б) "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"
в) "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"
34. При проведении переговоров лучше:
а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество;
б) дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри";
в) выяснить, в чем между вами существует согласие.
35. Какие виды скидок применяются реже всего?
а) зависящие от объемов покупки;
б) зависящие от условий оплаты или доставки;
в) социальные (для определенной части населения)
36. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:
а) "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
б) "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
в) "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости
37. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время;
б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд;
в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании.
38. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
а) передать клиента старшему по должности;
б) дать скидку, несмотря ни на что;
в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту.
39. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу;
б) да, потому что спор - это способ убедить клиента;
в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться.
40. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
а) очень дорогой костюм;
б) джинсы и свитер;
в) повседневный опрятный костюм.
41. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?
а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов);
б) разослать всем клиентам стандартное предложение;
в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов.
42. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
а) не имеет значение, когда;
б) в самом начале презентации;
в) в конце презентации;
43. Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
а) чтобы он купил много;
б) чтобы он купил дорогой товар;
в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию.
44. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
а) предложите покупателю более низкую цену;
б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве;
в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно.
45. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия;
б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар;
в) возьмете тайм-аут до "лучших времен".
46. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах;
б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией;
в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу.
47. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
а) как можно больше продать;
б) собрать как можно больше визитных карточек;
в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию.
48. VIP-клиент - это:
а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли;
б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет;
в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству.
49. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?
а) профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид;
б) заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность;
в) стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.
50. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?
а) клиент, продавец, продукт/товар;
б) структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.;
в) цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.
51. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:
а) харизматичность менеджера по продажам;
б) давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом;
в) высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.
52. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:
а) продажа;
б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании;
в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
53. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?
а) так рекомендуют психологи;
б) форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем;
в) так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.
54. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?
а) можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете;
б) можно познакомиться с девушкой;
в) можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.
55. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:
а) в дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам;
б) джинсы и джемпер темных тонов;
в) в не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.
56. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:
а) унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров;
б) ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом;
в) продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.
57. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:
а) соотношение цены и качества предоставляемых товаров;
б) соотношение цены и количества предоставляемых услуг;
в) соображения лояльности.
58. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:
а) клиент не умеет считать свои деньги;
б) запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств;
в) клиент пытается манипулировать.
59. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:
а) «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
б) «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».
в) «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».
60. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?
а) терпение;
б) напористость;
в) красноречие.
61. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?
а) «Да, у нас дорого».
б) «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».
в) «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»
62. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?
а) умение парировать агрессивные высказывания;
б) сострадание и совестливость;
в) невозмутимость и понимание состояния клиента.
63. Работа по возвращению клиентов – это:
а) умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности;
б) умение приносить извинения за некачественную работу компании;
в) умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.
|
2.
3.
| | |
