Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – заочная форма обучения, срок обучения 3 г 06 м (в)
Неделя
|
Кол. час
|
в том числе в интерактивной форме, час.
|
Вид занятия, тема и краткое содержание
|
Методы
|
Реализуемые компетенции
|
|
|
|
Лекции
|
|
|
|
2
2
|
|
Модуль 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта. Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта. Характеристика процесса продажи рекламного продукта. Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений. Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам. Классификация менеджеров по продажам в зависимости от установки на процесс продажи. Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в процессе продажи. Управление взаимоотношениями с клиентами.
|
М, ПБ,П
|
ПК-5, ПК-6, ПК-13
|
|
|
|
Практические занятия /семинары
|
|
|
|
2
2
|
|
Модуль 1. «Содержание и участники процесса продажи рекламного продукта».
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам.
Классификация менеджеров по продажам в зависимости от установки на процесс продажи.
Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя.
Стартовые ситуации в процессе продажи.
Управление взаимоотношениями с клиентами.
|
И,Э,Д
|
ПК-5, ПК-6, ПК-13
|
|
4
2
2
|
2
|
Модуль 2. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Стадии установления контакта с клиентом.
Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом.
Роль невербальных каналов в процессе управления продажами.
Специфика вербального общения в работе менеджера по продаже рекламы.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Диагностика потребностей клиента.
Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента.
Техника постановки вопросов – метод «СПИН».
Техники активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и содержание торговой презентации рекламного продукта.
Эффективные методы организации и проведения презентации рекламного продукта.
Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров.
Аргументация и убеждение клиента.
Классификация возражений клиента.
Методы работы с возражениями клиента.
|
И,Э,Д
И,Э,Д
|
ПК-6, ПК-13
ПК-6, ПК-13
|
Самостоятельная работа студента - очная форма обучения
Неделя
|
Кол. час
|
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
|
Реализуемые компетенции
|
24-33
24-25
25-26
27-28
29-30
31-32
33
24-33
24-25
26-27
27-28
28-29
30-31
31-32
32-33
|
20
28
4
4
4
4
4
4
4
24
|
Самостоятельное изучение отдельных тем курса:
Управление продажами: сущность и организация.
Стратегические решения в сфере продаж.
Финансово-экономические аспекты продаж.
Планирование и прогнозирование продаж.
Информационные технологии продаж.
Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Тематика рефератов по курсу:
Тема: «Процесс продажи рекламного продукта: сущность и организация взаимодействия с клиентами».
Понятие рекламного продукта.
Экономическая сущность, задачи и коммуникативные особенности продаж рекламного продукта.
Характеристика процесса продажи рекламного продукта.
Участники процесса продажи рекламного продукта: их функции и система взаимоотношений.
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Типы и виды продаж.
Эволюция консультационных продаж. Консультационные продажи и условия их реализации.
Личные продажи и концепция маркетинга.
Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.
Основные профессионально-личностные качества продавца.
Организация деятельности менеджеров по продаже рекламы и вознаграждение за их работу.
Назначение и характеристики квот продажи.
Методы определения численности торгового персонала компании.
Бюджет продаж, его оценка и распределение.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.
Стратегии и тактики продаж.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.
Тема: «Психологические аспекты процесса продаж».
Технологии НЛП в организации системы продаж.
Диагностика каналов восприятия и информации собеседника и их использование в процессе продажи.
Модель коммуникации в продажах: настройка—подстройка—ведение.
Способы создания раппорта в процессе продажи.
Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.
Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.
Типология личности по К. Юнгу.
Характер и его проявление при общении "продавец-покупатель". Акцентуация характера. Определение акцентуированного поведения человека.
Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.
Классификация клиентов по стереотипам поведения.
Типология клиентов по виду принятия решения о покупке.
Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Этапы подготовки к встрече с клиентом.
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.
Стадии установления контакта с покупателем.
Невербальные средства в деловой разговорной практике.
Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов
Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».
Невербальное сопровождение продаж
Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта.
Словесные (вербальные) конструкты, используемые при взаимодействии с клиентом.
Технологии конструирования вопросов и активного слушания.
Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.
Технологии продажи товара (услуг) через способы эффективной презентации на основе вербального взаимодействия с клиентом.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
Методы и техники работы с возражениями разных типов.
Подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта.
Формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей.
Типология проблемных клиентов.
Способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
Способы ликвидации конфликта в процессе продажи.
Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Приемы реагирования на критику со стороны покупателей.
Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Подготовка и проведение переговоров с партнерами.
Правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены.
Техники изменения восприятия цены.
Психологические особенности переговоров о цене.
Создание условий и завершение сделки по продаже товара.
Методы и приемы завершения продаж.
Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Оказание влияния в продажах.
Основные аспекты успешного завершения сделки.
Тема: «Управление продажами в телемаркетинге».
Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).
Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами.
Основные техники продаж по телефону.
Способы и навыки телефонных продаж.
Правила и приемы ведения разговора по телефону.
Усвоение текущего учебного материала.
|
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-5,
ПК-4, ПК-6,
ПК-13
ПК-5,
ПК-8,
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
ПК-4, ПК-5, ПК-6,
ПК-8,
ПК-13
| |
