  
1. Цели и задачи дисциплины
1.1. Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке магистра (с учетом квалификационных требований ФГОС)
Целью изучения дисциплины «Психотехнологии продажи товаров» является освоение студентами психологических подходов, приемов и методов управления продажами на различных этапах заключения торговой сделки и формирование системы знаний и умений в области общения с покупателями. Особое внимание в освоении курса уделено вопросам, связанным с освоением методов и приемов управления поведением потенциальных покупателей в процессе продажи. Рассматриваются факторы, оказывающие влияние на процесс заключения сделки. Уделено внимание психологическим особенностям личности и их связи с моделями поведения клиентов в условиях коммерческой сделки. Материал изложен последовательно в соответствии с этапами процесса общения продавец — покупатель. Раскрывается сущность стратегии и тактики управления продажами с учетом маркетингового подхода.
Задачи курса связаны с обеспечением роста профессиональных знаний студентов в сфере решения психологических проблем, возникающих в процессе общения партнеров по бизнесу; приобретением новой информации о психологии клиента и технологиях ведения переговоров; освоением эффективных приемов управления процессом презентации товара, владением техниками работы с возражениями, приемами убеждения клиента и проведения операций купли-продажи.
|
Требования к уровню усвоения дисциплины
Студент должен знать общую схему процесса продажи, психологические особенности и специфику делового взаимодействия с людьми различных типов поведения; ключевые направления процесса взаимодействия с покупателями; техники и приемы продаж, используемые при работе с клиентами; потребности покупателя и способы влияния на принимаемые им решения.
|
Студент должен уметь работать с индивидуальными и групповыми клиентами; настраиваться на клиента, его потребности и предпочтения; понять запросы покупателя; упреждать различные критические ситуации; корректировать свои действия с учетом особенностей поведения клиента.
|
Студент должен владеть:
системой знаний об основных положениях психологии продаж;
способами эффективного общения с покупателями на различных этапах заключения торговой сделки с учетом их психологических особенностей.
|
У студента должны быть сформированы следующие профессиональные компетенции:
(ОК-1): «Способность совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный уровень»
(ОК-3): «Готовность к активному общению в научной, производственной и социально-общественной сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научно-исследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном для достижения целей направлении».
(ОК-7): «Способность анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию, проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности».
(ОК-9): «Способность учитывать роль психологических свойств личности в профессиональной деятельности, своевременно выявлять и разрешать конфликтные ситуации, применять основные нормы и правила современного этикета».
|
Связь с другими дисциплинами Учебного плана
Перечень действующих и предшествующих дисциплин
|
Перечень последующих дисциплин, видов работ
|
Психология
Организация услуг на потребительском рынке
Стратегический маркетинг
Рекламный менеджмент
Ассортимент в торговле
|
Инновационные маркетинговые коммуникации
Право (коммерческое и транспортное)
|
Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования, развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.
Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога)
|
М
|
Показательный (изложение материала с приемами показа)
|
П
|
Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами)
|
Д
|
Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу)
|
Э
|
Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения)
|
ПБ
|
Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения)
|
И
|
Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы студентов осуществляется в индивидуальном темпе и под контролем специальных технических средств)
|
ПГ
|
Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения
|
|
Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – очная форма обучения
Неделя
|
Кол. час
|
в том числе в интерактивной форме, час.
|
Вид занятия, тема и краткое содержание
|
Методы
|
Реализуемые компетенции
|
|
|
|
Очная форма обучения
|
|
|
|
|
|
Практические занятия /семинары
|
|
|
24-27
24-25
26-27
|
4
2
2
|
0
-
-
|
Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями».
Семинарское занятие: «Продажи в системе маркетинга».
Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Развитие теории продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Виды установок продавца в процессе продажи: установка «Не продавец», установка «Филантроп», установка «Агрессор», установка «Средний продавец», установка «Оптимальный продавец».
Семинарское занятие: «Организация взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж».
Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа. Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт». Презентационная модель мотивирования покупателя. Коммуникативная модель мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в продажах. Управление взаимоотношениями с клиентами.
|
П,,Э,Д
П,Э,Д
|
ОК-1
ОК-3,
ОК-7
ОК-9
ОК-1
ОК-3,
ОК-7
ОК-9
|
28-31
28-29
30-31
|
4
2
2
|
2
-
2
|
Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж».
Семинарское занятие: «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж».
Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП). Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Создание раппорта в процессе продажи. Понятие модальности и ее роль в процессе общения с клиентами. Диагностика клиента по каналам восприятия.
Семинарское занятие: «Подходы к определению психологических типов клиентов».
Классификация клиентов по типологии личности К.Г.Юнга. Типология клиентов по Э. Берну. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по стереотипам поведения. Типология проблемных клиентов. Приемы, используемые в работе с различными психологическими типами клиентов.
|
П,И,Э,Д
П,И,Э,Д
|
ОК-9
ОК-1
ОК-3,
ОК-9
|
32-41
32-33
34-35
36-37
38-39
40-41
|
10
2
2
2
2
2
|
8
2
2
2
-
2
|
Модуль 3. «Психологические методы и приемы, обеспечивающие управление продажами на различных стадиях заключения сделки».
Семинарское занятие: «Установление контакта и выявление потребностей клиента».
Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами. Психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте. Подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем. Невербальные средства в деловой разговорной практике. Особенности вербального общения в работе менеджера по продажам. Типы вопросов, используемых в процессе сделки. Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента. Приемы активного слушания.
Семинарское занятие: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».
Структура и методы торговой презентации, приемы убеждения покупателей. Эффективные подходы к презентации в процессе продажи. Природа сомнений и возражений клиентов. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах. Техники и приемы, используемые для снятия возражений покупателей. Универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов.
Семинарское занятие: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».
Анатомия конфликта: столкновение характеров, несовместимость ценностей, вкусов, привычек, мнений. Типы конфликтных личностей: демонстративные, ригидные, неуправляемые, сверхточные, безвольные. Формы и виды конфликтов. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Неэффективные и эффективные приемы реагирования на критику. Поведенческие приемы, используемые в ответ на негативное воздействие клиента. Невербальные способы ликвидации конфликта. Словесное искусство, позволяющее избежать конфликта. Приемы, позволяющие справиться с собственным раздражением: метод визуализации, избавление от раздражения с помощью дыхания, актуализации и релаксации.
Семинарское занятие: «Ценовые переговоры и завершение продажи».
Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Приемы успешного завершения процесса продажи.
Семинарское занятие: «Управление продажами в телемаркетинге».
Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами. Способы и навыки телефонных продаж. Правила и приемы ведения разговора по телефону
|
П,И,Э,Д
П,И,Э,Д
П,И,Э,Д
П,И,Э,Д
П,И,Э,Д
|
ОК-3,
ОК-9
ОК-3,
ОК-9
ОК-1
ОК-3,
ОК-7
ОК-9
ОК-1
ОК-3,
ОК-9
ОК-1
ОК-3,
ОК-9
| |
