1. Цели и задачи дисциплины

Скачать 0.73 Mb.

Название	1. Цели и задачи дисциплины
страница	6/6
Дата публикации	04.03.2015
Размер	0.73 Mb.
Тип	Документы

100-bal.ru > Военное дело > Документы

1 2 3 4 5 6

Дополнения и изменения в рабочей программе на учебный год _____/______

62. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

а) умение парировать агрессивные высказывания;

б) сострадание и совестливость;

в) невозмутимость и понимание состояния клиента.
63. Работа по возвращению клиентов – это:

а) умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности;

б) умение приносить извинения за некачественную работу компании;

в) умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

Вопросы для подготовки к зачету:

Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга.
Виды и типы продаж.
Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи.
Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа.
Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт».
Модели поведения клиентов и учет их при реализации коммерческой деятельности.
Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП).
Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами.
Создание раппорта в процессе продажи.
Диагностика клиента по каналам восприятия.
Классификация клиентов по шкале К.Г.Юнга.
Типология клиентов по Э. Берну.
Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель».
Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по темпераменту.
Классификация клиентов по стереотипам поведения.
Диагностика типологических особенностей клиента с выбором оптимальной стратеги

взаимодействия.

Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом.
Роль невербальных каналов в процессе управления продажами.Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта.
Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.
Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.
Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента.
Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента.
Техники активного слушания.
Структура и содержание презентации товаров (услуг).
Эффективные методы организации и проведения презентации товаров (услуг).
Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.
Классификация возражений клиента. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах.
Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов.
Типы конфликтных личностей. Психологические способы и приемы взаимодействия с проблемными клиентами.
Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
Ценовые переговоры: правила эффективного обсуждения цены.
Приемы обоснования цены. Техники изменения восприятия цены.
Приемы успешного завершения процесса продажи.
Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами. Основные техники продаж по телефону.
Проблемы морального и этического характера в управлении продажами.

Следующие записи относятся к п.п.

Автор к.э.н., доцент Миргородская О.Н.

Зав. кафедрой д.э.н., профессор Осовцев В.А.

Принято УМУ__________________________________ Дата:_____________________

1 2 3 4 5 6

Похожие:

	Учебно-методический комплекс опд. Ф. 12 Социальная педагогика (указывается... Для реализации поставленной цели необходимо последовательно решить следующие основные учебные задачи		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке магистра (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований гос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке магистра (с учетом квалификационных требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, её место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований фгос)		3. 1 Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)

Школьные материалы