1. Цели и задачи дисциплины

Скачать 0.73 Mb.

Название	1. Цели и задачи дисциплины
страница	5/6
Дата публикации	04.03.2015
Размер	0.73 Mb.
Тип	Документы

100-bal.ru > Военное дело > Документы

1 2 3 4 5 6

9.Различают следующие виды сопротивления клиента:

а) сопротивление контракту;

б) сопротивление предложению;

в) сопротивление продавцу;

г) сопротивление насыщению.
10. Правила обработки возражений включают следующие положения:

а) никогда не надо спорить с клиентом;

б) никогда не надо перебивать клиента;

в) всегда надо настаивать на своем.
11. К формам обработки возражений клиентов относят:

а) логическую;

б) экспертную;

в) метафоры;

г) эмоциональную.
12. К способам завершения сделки относят:

а) естественное завершение;

б) искусственное завершение;

в) завершение с уступками.
13. Завершение сделки на основе альтернатив - это:

а) предложение клиенту уступок;

б) предложение клиенту альтернативы;

в) предложение клиенту рискнуть.
14. Для выявления потребностей клиента менеджер но продажам использует:

а) пересказ;

б) беседу;

в) уточнение;

г) открытые вопросы.
15. К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:

а) прерывает покупателя на полуслове;

б) начинает спорить с покупателем;

в) не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.
16. Последовательность этапов процесса продаж:

1: презентация и демонстрация;

2: устранение разногласий;

3: поиск покупателя;

4: контакт;

5: сопровождение сделки;

6: подготовка к контакту;

7: заключение сделки.
17. Последовательность действий при подготовке и осуществлении продажи:

1: поиск потенциальных клиентов;

2: подготовка к контакту;

3: установление контакта;

4: презентация и демонстрация товара;

5: выслушивание покупателя и установление его потребностей;

6: преодоление возражений;

7: завершение сделки;

8: последующая работа с клиентом.
18. Эффективность личного контакта связана с такими его возможностями, как:

а) сила эмоционального воздействия (внушения);

б) прямая идентификация собеседника;

в) небольшое количество ошибок декодирования;

г) недолгое время поддержания внимания;

д) отложенный по времени отклик.
19. Особенности коммуникации, характерные для стадии "выслушивание покупателя и установление его потребностей":

а) сообщение о товаре и фирме;

б) диалог;

в) вопросы покупателю;

г) монолог продавца;

д) демонстрация товара.
20. В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:

а) продемонстрировать преимущества товара;

б) вызвать у покупателя желание купить;

в) обеспечить внимание собеседника;

г) пробудить интерес к беседе;

д) сформировать доверие.
21. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?

а) "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"

б) "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил"

в) "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"
22. В чем главная задача менеджера по продажам?

а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании;

б) сделать так, чтобы клиент остался довольным;

в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы.
23. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?

а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора;

б) информацией, которую вы сможете найти ;

в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану.
24. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:

а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию;

б) своих друзей и знакомых;

в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре.
25. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?

а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи;

б) только если на обучение направит руководство компании;

в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара.
26. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?

а) всегда;

б) никогда;

в) если не хватает информации о качестве вещи.
27. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?

а) "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"

б) "Посоветую приобрести более быстрый модем"

в) "Спрошу, что я могу для него сделать"
28. Как активизировать старого клиента?

а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела;

б) предложить ему новый товар;

в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке.
29. Что такое "холодные" звонки?

а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг;

б) звонки заказчиков в компании;

в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик.
30. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:

а) исключительно на индивидуальную работу;

б) на взаимодействие с командой;

в) 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой.
31. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:

а) "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"

б) "Нет, это не положено"

в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас.
32. Что такое жизненный цикл товара?

а) его гарантийный срок или срок годности;

б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам;

в) период от разработки до окончательного выхода с рынка.
33. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:

а) "А сколько они дают?"/"А я тоже могу дать!"

б) "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"

в) "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"
34. При проведении переговоров лучше:

а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество;

б) дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри";

в) выяснить, в чем между вами существует согласие.
35. Какие виды скидок применяются реже всего?

а) зависящие от объемов покупки;

б) зависящие от условий оплаты или доставки;

в) социальные (для определенной части населения)
36. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:

а) "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку

б) "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды

в) "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости
37. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?

а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время;

б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд;

в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании.
38. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:

а) передать клиента старшему по должности;

б) дать скидку, несмотря ни на что;

в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту.
39. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?

а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу;

б) да, потому что спор - это способ убедить клиента;

в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться.
40. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?

а) очень дорогой костюм;

б) джинсы и свитер;

в) повседневный опрятный костюм.

41. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?

а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов);

б) разослать всем клиентам стандартное предложение;

в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов.
42. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?

а) не имеет значение, когда;

б) в самом начале презентации;

в) в конце презентации;
43. Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?

а) чтобы он купил много;

б) чтобы он купил дорогой товар;

в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию.
44. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?

а) предложите покупателю более низкую цену;

б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве;

в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно.
45. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?

а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия;

б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар;

в) возьмете тайм-аут до "лучших времен".
46. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?

а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах;

б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией;

в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу.
47. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?

а) как можно больше продать;

б) собрать как можно больше визитных карточек;

в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию.
48. VIP-клиент - это:

а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли;

б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет;

в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству.
49. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

а) профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид;

б) заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность;

в) стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.
50. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

а) клиент, продавец, продукт/товар;

б) структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.;

в) цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.
51. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

а) харизматичность менеджера по продажам;

б) давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом;

в) высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.
52. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

а) продажа;

б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании;

в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
53. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

а) так рекомендуют психологи;

б) форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем;

в) так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.
54. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

а) можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете;

б) можно познакомиться с девушкой;

в) можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.
55. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

а) в дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам;

б) джинсы и джемпер темных тонов;

в) в не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.
56. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

а) унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров;

б) ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом;

в) продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.
57. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

а) соотношение цены и качества предоставляемых товаров;

б) соотношение цены и количества предоставляемых услуг;

в) соображения лояльности.
58. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

а) клиент не умеет считать свои деньги;

б) запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств;

в) клиент пытается манипулировать.
59. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

а) «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

б) «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

в) «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».
60. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

а) терпение;

б) напористость;

в) красноречие.
61. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

а) «Да, у нас дорого».

б) «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

в) «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

1 2 3 4 5 6

	Учебно-методический комплекс опд. Ф. 12 Социальная педагогика (указывается... Для реализации поставленной цели необходимо последовательно решить следующие основные учебные задачи		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке магистра (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований гос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, ее место в подготовке магистра (с учетом квалификационных требований фгос)		1. Цели и задачи дисциплины Цель, задачи дисциплины, её место в подготовке бакалавра, специалиста (с учетом требований фгос)
	1. Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований фгос)		3. 1 Цели и задачи дисциплины Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований гос)

1. Цели и задачи дисциплины

Похожие: