Книга «Скользящий по лезвию фондового рынка»

Золотые правила из секретного дневника Джона Брокеры могут не знать хорошо грамматику или орфо­- графию, это не имеет отношения к их успеху. Брокер может выбирать факты предвзято, чтобы продать вам акции. Хорошие брокеры не могут тратить много времени на мелких клиентов. Иногда с рекомендациями к вам могут обратиться не­ сколько брокеров из одной и той же фирмы. Если у вас много свободных денег, но не обеспечено бу­- дущее, не вкладывайте слишком много капитала в спеку- лятивные акции. Жизнь коротка, и вы должны прожить ее в соответствии с вашей мечтой. 86 10 Секреты дилингового зала Дилеры "Нью маркет секьюритиз", главным образом молодые люди от двадцати до тридцати лет от роду, не очень хорошо разбирались в рынках. Иногда клиент за­давал вопрос, ставивший их в тупик. В этом случае нужно было любой ценой избежать быть пойманным в невежестве. Дилеров учили говорить: — Подождите минутку, сэр. Только что мне позво­- нили из Штатов. Поставив клиента на "холд", он выяснял вопрос у коллеги. Затем дилер возвращался к клиенту со словами: — Извините, пожалуйста, сэр, так о чем вы спраши­- вали? — После того, как клиент повторял вопрос, дилер как будто с ходу давал ему ответ. Генри не утруждал себя такой тактикой, а просто ук­лонялся от трудных вопросов, меняя тему разговора. Если клиент спрашивал его, почему прибыль компа­нии мала, он мог ответить: — Для данной компании это не имеет значения. Здесь важны общие поступления и увеличение доли рынка. Если компания имела плохие показатели в про­шлом, Джон говорил, что сейчас это не главный вопрос. — Когда вы покупаете подержанный автомобиль, вы смотрите, как он будет ездить для вас. Каким он был для его предыдущего владельца — не имеет значения. Дилеры надергивали "куски" из любых инвестици­онных теорий, лишь бы они подходили целям их кон- 87 Александр Дэвидсон кретной продажи. Если акция вела себя слабее индекса, то говорили, что она недооценена, и подчеркивали низкий коэффициент цена/прибыль. Они ссылались на исследования, показывавшие, что компании с низ­кими коэффициентами цена/прибыль исторически опережали рынок. Они не упоминали, что такое опережение рассчиты­валось по средним данным за длительный период, включающий и многие годы отставания. В действи­тельности, когда акции отстают от рынка, это часто происходит по объективной причине, и низкий коэф­фициент цена/прибыль весьма вероятно отражает пло­хие перспективы компании-эмитента. За исключением этих негативных факторов, стои­мостной подход звучал хорошо в случае выработавшей­ся промышленной компании, акции которых дилеры продавали весьма часто. Дилеры в таком случае расска­зывали историю о старой экономике, которой теорети­чески более присуща стоимость по сравнению с пере­гретой новой экономикой. Она "готова снова войти в силу", постоянно говорили они. На самом деле дилеры не знали этого и не беспоко­ились, купит ли клиент по дешевке действительно хо­рошие акции. Их работа состояла в продаже акций, и они делали это, представляя, подобно адвокатам, лишь одну сторону дела. Всегда легче всего было продавать акции быстрорас­тущих компаний. Заоблачно высокий коэффициент це­на/прибыль сплошь и рядом встречался у высокотехно­логических чудо-акций, но только немногие из них дей­ствительно приносили прибыль. Такие акции обычно имели относительную силу, и это, как утверждали диле­ры, было явным преимуществом. Они ссылались на ис­следования, показавшие, что акции, опережавшие ры­нок в течение предыдущего месяца или года; с точки зре­ния статистики, скорее всего продолжат в том же духе. Помогая своей команде везде, где только можно, Брюс иногда предпочитал давать советы вдали от ди- Секреты дилингового зала лингового зала. Как-то раз вечером он пригласил свою команду в местный винный погребок. Они сели вокруг стола в слабоосвещенном углу. Когда подняли бокалы кларета, Джон зевнул. Это был длинный день. — Большинство продаваемых нами спекулятивных акций в "Нью маркет секьюритиз" мусор, — сказал Брюс. — Часть из них мы покупаем оптом по бросовым ценам у продавцов, желающих быстро от них избавиться. Затем мы с существенной наценкой выводим их на рынок. — Иногда компания котируется на Лондонской фондовой бирже, и мы продаем ее по рыночной цене или ниже, — возразил Генри. — Что может быть спра­- ведливее этого? — Для клиента — это сомнительная сделка, — ска­- зал Мартин — неважный продавец, но отнюдь не дурак. — Даже если в результате наших коммерческих усилий цена акций повышается, спрэд акции будет слишком широк, а размеры сделки, при которых возможна про­- дажа, слишком малы, чтобы позволить большинству инвесторов продать с прибылью. Особенно если при­- нять во внимание издержки по сделке. — А если инвесторы все-таки продают, курс акции быстро снижается, что может вызвать панику, — спро­- сил Брюс. — Это выталкивает на рынок еще большее количество продавцов. Рынок этих акций может быть чрезвычайно тонок. Но инвесторы не начиняют продавать немедлен­но, — сказал Генри. — Напротив. Когда мы усиленно проталкиваем акцию, это создает спрос, повышающий цену акции. Временно, — добавил Джон. Именно используя первоначально повышающий­- ся рынок, мы, дилеры, можем делать деньги, — продол­- жил Генри. — Прежде, чем начать всучивать эти акции, мы должны скупить побольше для самих себя. Очевид­- но, что наша коммерческая кампания сразу же подни­- мет цену акций. Тогда мы должны быстро продать их — прежде, чем это сделает кто-то еще. Александр Дэвидсон — Регуляторы следят за такими махинациями, — ска­- зал Мартин. — Им нужны жертвы, чтобы они могли ут­- верждать, что ловят злодеев в Сити. Если хотите, чтобы такое сошло вам с рук, надо использовать подставное лицо для покупки акций, которые вы позже будете сбы­- вать, так, чтобы вы не могли быть связаны с покупкой. Джон почувствовал отвращение. Я никогда не смог пройти через это. Ты был бы единственным в этой отрасли, не дела­- ющим этого, — сказал Генри. Генри преувеличивает, но по сути он прав, — ска­- зал Брюс. — Фирмы, занимающиеся операциями с ценными бумагами, создают спрос и затем пожинают прибыли, когда акции повышаются в цене. Брокеры, работающие с акциями, могут не только продавать большее их количество, но также и набивать ими в под­- ходящий момент свой собственный карман. Продавцы акций, специалисты по связям с общественностью и некоторые бизнес-журналисты работают совместно, чтобы управлять спросом. А частные клиенты, надо полагать, не знают того, что происходит, — сказал Джон. Он вспомнил о тех днях, когда он, школьный учитель, тратил все свое свободное время на Интернет и рыночные бюллетени в поисках инвестиционных идей и стратегий. Этот наивный под­- ход, казалось, находился на расстоянии световых лет, хо­- тя на самом деле прошло лишь несколько месяцев. Простой человек теперь лучше информирован, — сказал Брюс. — Интернет разгоняет его скорость. Но как профессионалы мы все еще впереди. Однажды мы окажемся не у дел, — сказал Мартин. Он раскурил свою трубку и глубокомысленно выпустил клуб дыма. — Мы движемся к эффективному рынку в его самом сильном определении — когда все, что из­- вестно или может быть известно о компании, акции ко­- торой котируются на рынке, включено в цену акции. Чем дальше мы будем продвигаться в этом направле­- нии, тем меньшее число клиентов будут нуждаться в 90 Секреты дилингового зала консультативных дилерах, подобных нам. Они будут пользоваться только услугами брокеров-исполнителей. Даже сейчас частные клиенты по-настоящему в нас не нуждаются, — рассмеялся Генри. — Без нас им, собственно говоря, было бы гораздо лучше. Но они так не думают. Они хотят, чтобы их поддерживали под руки и принимали за них инвестиционные решения. Часто не имеет значения, если мы снова и снова теряем их деньги — не говоря уже о выставлении им приличных счетов на комиссионные. Близость дает содержание, — сказал Мартин. — Подобно собаке, которая остается верной хозяину, по­- стоянно бьющему ее, клиент неизменно возвращается, чтобы получить еще. Именно поэтому существует наш бизнес, — доба­- вил Брюс. — Поэтому доите этих мелких биржевых спе­- кулянтов, как можете. Но заботьтесь о своих больших клиентах и защищайте их от наиболее спекулятивных акций. Если вы когда-либо захотите уйти из "Нью мар- кет секьюритиз", вам, вероятно, захочется забрать не­ скольких клиентов с собой. Генри нахмурился. Тэрри разбогател не за счет того, что заботился о клиентах фирмы. Тэрри очень разборчив, именно так, как я сове­- тую вам быть, — ответил Брюс. — Он заботится о своих больших клиентах настолько хорошо, что никто из них никогда его не оставит. Они смотрят на него, как на своего Бога. Он вербует большую их часть на своих се­- минарах. Я присутствовал на одном из его семинаров и был совершенно выбит из колеи, — сказал Джон. — Он не очень-то вежливо обходится со своей аудиторией, надо вам сказать. Он знает, что время от времени нужно давать этим мелким спекулянтам пинка, — сказал Брюс. — Вы должны показать этим людям, кто босс, и они уважают это. Это приносит новый бизнес. 91 Александр Дэвидсон Генри всегда работал по такому принципу. Если один из его клиентов хотел продать или обновить свой портфель, Генри говорил: — Мы не можем теперь продавать. Мы ожидаем хо­- рошие новости о вашей акции на этой или следующей неделе. Мы должны подождать. Клиент обычно соглашался, потому что он хотел ве­рить в ожидаемые хорошие новости, которые, если он этого не знал, часто не существовали. Генри тогда закан­чивал словами: — Не могли бы вы, пожалуйста, обязательно не за­- быть позвонить мне. У меня 60 активных клиентов, и мне не всегда удается связаться с каждым. — Клиент со­- глашался. В большинстве случаев он потом или не утру­- ждал себя звонком, или пытался и убеждался, что про- звониться очень трудно, поскольку линии все время за­- няты, и, в конечном счете, бросал это дело. Генри находил это забавным. Ему представлялось гораздо большим вызовом, когда клиент пробовал от­казаться от сделки. Генри звонил виновному. У него бы­ли для этого все стимулы. Если сделка аннулировалась, он терял комиссионные и штрафовался за дополни­тельные административные усилия. — Вы не можете отказаться, — внушал Генри клиен­- ту. — Мы такие вещи не принимаем. Когда мы заклю­- чаем с вами сделку, мы работаем по принципу "мое слово — золото". Сделка, о которой мы договарива­- лись, записана на пленке, так что у нас есть все необхо­- димые свидетельства. Если вы не заплатите прямо сей­- час, мы предпримем все юридические действия, чтобы получить ваши деньги. Вы будете внесены в черный список. Мы никогда снова не будем иметь с вами дело. Этот жесткий подход не всегда срабатывал. — Иногда выигрываешь, иногда проигрываешь, — заключал Генри, пожимая плечами. Джон находил уди­- вительным, что клиенты Генри чаще не аннулировали сделки. Генри заключал сделки с некоторыми из своих клиентов один, два и даже больше раз в день, подталки- Секреты дилингового зала вая их к продаже существующих инвестиций по их соб­ственной инициативе, чтобы освободить деньги, кото­рые он для них реинвестировал. Однажды он имел дело с одной из своих регулярных клиенток, незадачливой старой дамой, разбогатевшей от случайно полученного наследства, восемь раз. Он советовал Джону почаще иметь дело со своими клиентами, так как число новых наводок, поступавших на их стол, ограничено. — Ты должен преодолеть любое чувство неловкости, которое можешь испытывать, обращаясь к своим кли­- ентам еще раз после того, как имел с ними дело ранее на той же неделе или в тот же день. Многие охотно за­- ключат с тобой сделки снова и снова. Их толкает на это жадность. Джон нашел, что Генри прав — клиенты всегда, ка­залось, были в состоянии нарыть дополнительные деньги на акцию, которая, как они думали, могла вы­расти в цене. — Пока вы, дилеры, каждый день делаете бизнеса на 5.000 фунтов, я не буду на вас нажимать, — сказал Брюс Джону. Как и Генри, Джон достигал уровня в примерно 20.000 фунтов. Брюс легко делал бизнеса на 60.000 фун­- тов или больше в хороший день, и ненамного меньше в плохой. В этой команде только Мартин перебивался еле-еле. Окруженный высокоактивными продавцами, считав­шимися одними из лучших в фирме, он тишь изредка достигал требуемых минимальных продаж в 5.000 фун­тов в день на круг. Если ему везло, он проводил одну или две сделки за день, но они могли принести лишь 1.000 фунтов каждая. В течение нескольких дней он во­обще мог не сделать никакого бизнеса и бороться, что­бы предотвратить обратную продажу клиентами акций, слишком часто при этом уступая. Генри не пытался помочь Мартину и отговаривал Джона от этого. — Ему уже не поможешь. Он просто не может вы­- полнять эту работу. Александр Дэвидсон Однако Брюс постоянно пробовал подталкивать Мартина к проведению большего числа сделок. Просто говори клиентам, что с акцией все долж­- но быть хорошо и вот-вот могут появиться важные но­- вости, — сказал он ему. Откуда ты это знаешь? — парировал Мартин. Ты упускаешь суть, — сказал Брюс. — В молодой компании, акции которой котируются на рынке, всегда случается что-нибудь новенькое. Изменение в страте­- гии, развитие направления бизнеса, связанного с Ин­- тернетом, или еще что-нибудь подобное. Но изменения не обязательно положительны, — возразил Мартин. Это зависит, под каким углом на них смотреть, — сказал Брюс. — Знаешь байку о полузаполненном ста­- кане? На него посмотрели два человека. Один сказал, что он наполовину полный, а другой — что полупустой. И по-своему каждый из них был прав. Новости о ком­- пании редко бывают только хорошими или только пло­- хими. Как ты сам видишь, все зависит от того, опти­- мист ты или пессимист. Как продавцы мы обязаны быть оптимистами. Время от времени Брюс побуждал свою команду продавать акции в больших, чем обычно, количествах. — Мы должны сбросить вот эти, — говорил он тог­- да. Он забывал об особом избирательном подходе, ко­- торый он советовал своей команде проявлять в отноше­- нии больших клиентов. — Сколько вы оба сделали? — спрашивал Брюс Джона и Генри каждые пять минут. Независимо от ответа, он говорил: — Продолжайте продавать. Иногда он поворачивался и к Мартину: Ты за весь день еще ни черта не сделал. Если не начнешь продавать, снова окажешься в учебном зале. А сколько этих акций ты купил себе, Брюс? — спрашивал Мартин. Брюс предпочитал делать вид, что не слышал. Секреты дилингового зала Когда Генри и Джон вместе продавали акций на 50.000 фунтов, он благодарил их. — Я знал, что могу положиться на вас, — говорил он. Затем вся команда слышала, как он по телефону поручал своему брокеру продать такие же акции из своих собст­венных запасов на 100.000 фунтов и больше. Обычно сумма оказывалась гораздо больше той, что он уплатил за акции незадолго до этого. Джон пробовал не думать о маневрах Брюса. Как правило, лучше всего ему удавалось продавать акции "Нью маркет секьюритиз", когда он не давал себе вре­мени задумываться о последствиях. Он купил себя классный новый BMW и начал вечерами обедать в доро­гих местных ресторанах вместе со своими коллегами по работе. Все, что угодно, лишь бы избегать оставаться наедине с самим собой и не заниматься самоанализом. А пока было просто великолепно ощущать, что у не­го деньги, которые он мог транжирить. Он начал при­сматриваться к приобретению квартиры, поскольку, когда вернутся его родители, ему будет неудобно про­должать жить в их доме. Мужчина должен думать о сво­ем будущем — что бы в нем для него ни заключалось. 95 Александр Дэвидсон

Похожие:

	Программа дисциплины «финансовый лизинг и факторинг» для специальности... Секция «Конкретная экономика» кафедры фондового рынка и Председатель рынка инвестиций Смирнов С. Н. Зав кафедрой		Программа дисциплины “ финансовые рынки и институты ” для направления... «Экономика» и читается кафедрами: фондового рынка и рынка инвестиций, банковского дела, управления рисками и страхования. Данная...
	М еждународный банковский институт Кредитно-банковская система, ее структура и роль. Функции банков, фондового рынка. Банковские операции		Федерации Фонд «Институт фондового рынка и управления» Потребительский рынок товаров и услуг. Его состав и характеристика важнейших элементов
	Министерство ...		Программа дисциплины «Налоговая система рф» направление «Экономика» Кандидат экономических наук, доцент кафедры фондового рынка и финансового менеджмента Степина Антонина Федоровна
	Оценка стоимости бренда и товарного знака профессионального футбольного клуба Работа выполнена на кафедре Оценочной деятельности, фондового рынка и налогообложения Московской финансово-промышленной академии		Программа учебной дисциплины «Рынок ценных бумаг» Целью данного предмета является изучение основных понятий фондового рынка. При этом развиваются навыки анализа финансовых показателей,...
	1. Оценка и прогнозирование инвестиционного рынка Понятие инвестиционного... ...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины «Инструментальные средства фондового рынка» студентам очной полной формы...
	@заголовок = Заря нового мира, в котором не будет qe Последние крупные потрясения мирового финансового и фондового рынка показали, что экономика входит в качественно новую фазу. Все...		Пояснительная записка Дисциплина «Анализ финансовых рынков» В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...
	Программа дисциплины Анализ финансовых рынков В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...		Целью курса «Рынок ценных бумаг» Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...
	Удк 004. 42: 336. 761. 6 Аллигатор и фрактал для анализа фондового рынка Совете по вопросам регламентации доступа к информации в Интернете, целью создания Совета является обеспечение разработки и принятия...		Методические указания по выполнению контрольных работ для студентов заочной формы обучения Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...