Книга «Скользящий по лезвию фондового рынка»

Золотые правила из секретного дневника Джона Некоторые брокеры, занимающиеся частными клиента­- ми, оценивают свой успех количеством проданных акций, а не тем, как движется цена акций. Брокеры могут получать более высокие комиссионные продажей спекулятивных акций. Если брокер говорит, что акция "вероятно" или "может быть", а не "наверняка" повысится, он, или она в значи­- тельной степени прикрыты от обвинений в заявлениях, вводящих в заблуждение. 59 7 Продавцы воздуха Клиенты часто спрашивали у дилеров, каков коэффи­циент цена/прибыль, отражающий, как высоко ценит рынок доходность акции. Стажеры передавали эти за­просы Нику. Откуда мне знать? — отвечал обычно Ник. Ему за­- давали этот вопрос настолько часто, что он решил разо­- браться с этой проблемой. — Мы специализируемся на продаже акций молодых компаний, — сказал он стаже­- рам. — Они обычно не имеют стабильного дохода. Ко­- эффициент цена/прибыль — это цена акции, деленная на ее доход. Следовательно, компании без дохода не имеют коэффициента цена/прибыль. Это, конечно, делает их плохими инвестициями? — спросил один стажер. Необязательно. Молодой компании не нужны ди­- виденды или коэффициент цена/прибыль, чтобы быть перспективной инвестицией, если у нес правильная модель бизнеса. Доходы могут появиться в будущем, в то время как прямо сейчас ее акции продаются дешево. Как и большинство акций Интернета, — сказал другой стажер. — И многие другие акции высокотехно­- логичных компаний, — дополнил Ник. — Вы должны просвещать своих клиентов именно в этом направле­- нии. Говорите им, что мы больше смотрим на прогно­- зируемые данные будущих лет, а не на то, что уже про­- изошло. Но и в этом случае при оценке стоимости мы уделяем больше внимания потоку денежных средств, 60 Продавцы воздуха чем доходности. Если этот поток отсутствует, мы обра­щаем внимание на их права на интеллектуальную соб­ственность или торговую марку. Их ценность, конечно, зависит от точки зрения... — улыбнулся он. Стажеры разразились хохотом. Ник объяснил, что можно манипулировать всем, кроме потока денежных средств. Прибыль можно увеличить, например, за счет сокращения расходов, относимых на данный финансо­вый год. Интернетовские компании обычно тратят огром­- ные средства на увеличение своей доли на рынке, — от­- метил он. — Ведущие компании часто тратят гораздо больше, чем получают, и стремятся уничтожить конку­- ренцию, чтобы получать прибыль в будущем. Конкурентов удается обойти не всегда, — заметил хорошо осведомленный стажер-дилер из зала. — Цена за раскрутку может оказаться слишком высокой. Моде­- ли бизнеса интернетовских компаний часто зависят от постоянно увеличивающихся доходов от рекламы, но они могут и не поступить. Вложение ресурсов в увеличение доли на рынке сработало для портала Интернета Yahoo! — сказал Ник. — Сначала стратегия не была прибыльной, но си­- туация изменилась, когда компания захватила боль­- шую долю рынка. Тот же самый подход позволил ин­- тернетовской книготорговой компании "Амазон" ук­- репить свое преимущество первопроходца и утвердить­ ся лидером рынка. В одно прекрасное время это может принести этой группе прибыли. Если она не потратит на достижение этого слиш­- ком много наличности, — сказал дилер. Другие стаже­- ры рассмеялись, хотя большинство все еще должным образом не понимали различие между потоком денеж­- ных средств и доходом. В дальнем углу самая свежая группа вновь прибывших отвлеклась было от своей за­- дачи по предложению бесплатных информационных бюллетеней. Адам прикрикнул на них, чтобы не сачко­- вали, и они снова взялись за телефонные трубки. 61 Александр Дэвидсон — "Амазон" имеет большой поток денежных средств, но для нас ее будущее не имеет значения, — сказал Ник. — Вы находитесь здесь, чтобы продавать акции не таких, как она, операторов с устоявшейся ре­- путацией, а небольших некотируемых компаний, реко­- мендуемых нами. И вам лучше верить, что эти компа­- нии не останутся без денег. Потому что если вы не про­- явите некоторую веру в эти акции, ваши клиенты не ку­- пят. Это не означает, что они годятся для старушек или сирот. Не обязаны вы и сами приобретать эти акции. Причины очевидны. После того, как стажеры про­давали акцию, ее курс обычно падал. Это происходило иногда после короткого промежуточного периода, ко­гда она слегка повышалась, хотя и не настолько, чтобы покрыть спрэд, то есть разность между ценой покупки и ценой продажи. Во время этого промежуточного периода клиенты были счастливы — их решение о покупке, казалось, до­казывало свою обоснованность. Джон вместе с другими стажерами, выжившими в этой мясорубке, научился уговаривать клиентов почти ежедневно продавать одни акции и покупать другие, что давало максимум комисси­онных. Они делали это, технически не допуская "перета­совывания", то есть проведения бессмысленных торго­вых операций ради начисления комиссионных, что за­прещено согласно "Закону о финансовых услугах". Ник показал им лазейку. — Подталкивайте клиентов к продаже имеющихся акций, чтобы освободить средства для инвестирования в вашу самую последнюю рекомендацию. Инициатива должна исходить от клиента. Это обеспечит вам при­- крытие, если позднее он пожалуется, что вы покупали слишком часто. Ник рассказал дилерам, что можно подлавливать клиентов следующим образом: — Если бы у вас были свободные деньги, я бы очень настоятельно порекомендовал эту горячую акцию. Но, если вы можете инвестировать в нее, только продав "Глаксосмитклайн", это должно быть вашим решением. Продавцы воздуха Дилеры-стажеры знали, что это замаскированное "тасование", и радовались этому обману. —В день по "тасовке", и деньги в кошелке, — шути­- ли они. Немного выпив во время ланча, они, пошаты­- ваясь, шли назад на работу, обнявшись за плечи, при­ влекая тем самым взгляды прохожих. Они распевали- оду: "Катись, катись, бочечка, доставь нам развлече­- ние". Самыми легкими целями были клиенты, ранее не имевшие дел с "Нью маркет секьюритиз". Дилеры час­то убеждали их перебросить средства из респектабель­ных акций "голубых фишек" в акции небольших спе­кулятивных компаний, на торговле которыми специа­лизировалась их фирма. Старые клиенты неизменно жаловались. —Я потерял состояние на каждой акции, рекомендо­- ванной вашей фирмой, — сказал Джону один клиент. — Я слишком разорен, чтобы покупать еще. Существует искусство обращения с такими об­ жегшимися клиентами, — говорил Ник. — Выслушайте их сначала, не перебивая. Соглашайтесь со всем, что они говорят, но никогда не позволяйте продать их запа­- сы. Нам не нужен больше этот спекулятивный матери­- ал — даже по той низкой цене спроса, по которой мы могли бы его взять. Раньше мы штрафовали дилеров, принимавших назад слишком много акций. Теперь мы их увольняем. Как можно удержать клиентов? — спросил Джон. Если клиент хочет продать какую-то акцию, гово­- рите ему: "Не продавайте именно эту", — ответил Ник. — Намекните, что знаете о больших грядущих переменах в компании, но вы не можете говорить о них. Не говорите ничего определенного, чтобы вас потом не могли обви­- нить в заявлениях, вводящих в заблуждение. Предполо­- жите, если клиент продаст, он может потерять на значи­- тельном предстоящем повышении курса этой акций. Как они могут быть столь глупы, чтобы верить в это? — спросил один дилер. Александр Дэвидсон Ник ухмыльнулся. Они жадные, именно поэтому они и купили ак­- ции в самый первый раз. Если вы достаточно хороший дилер, то можете заставить клиентов, желающих про­- дать, вместо этого удвоить свои приобретения. Вы должны гнуть свою линию: "Вы хотите продать? Вы, должно быть, не в своем уме. Вы должны покупать больше". Что, если эти методы не срабатывают и клиент по-прежнему пытается продать? — задал вопрос другой дилер. — Ему могут быть нужны деньги. Наши клиенты почти никогда не нуждаются в деньгах, — сказал Ник. — Но если какой-то мелкий биржевой спекулянт начинает упираться, предложите ему подержать акции только неделю или две, пока в компании происходят положительные перемены. Тог­- да, если он все еще хочет, можно будет снова погово­- рить о продаже. Если он соглашается на это — а обыч­- но так и происходит, — проблема решена. Через не­- сколько дней клиент забудет о продаже по крайней ме­- ре на некоторое время. Ник подчинялся Ронни Грею, дилинговому менедже­ру главного зала. Когда дилеры сбавляли обороты, Ник использовал этого человека как палку. — Ронни уже сыт вами по горло, ребята. Вы просто делаете недостаточно бизнеса, а я тот, кто получит за это по шее. Меня могут за это уволить точно так же, как и вас. Любой из вас. не пропавший достаточно акций, бу­- дет вышвырнут вон. Судя по текущим показателям, большинство из вас. Однажды утром Ник призвал стажеров к тишине. — Вы так достали Ронни, что он решил сам прийти и с вами разобраться. Он в таком настроении, что уво­- лит любого, кто попытается умничать, так что держите рты на замке и слушайте, что он будет говорить. Взмахом руки Ник пригласил Ронни войти. Дилин-говый менеджер уселся на столе. Это был плотно скро­енный человек, едва за тридцать, с коротко подстри­женными каштановыми волосами. Его сине-зеленые 64 Продавцы воздуха глаза были насторожены, но уклончивы, а губы иногда разделялись в тонкой улыбке. Я начинаю задаваться вопросом, можно ли вооб­- ще рассчитывать, что этот учебный зал даст новых ди­- леров, — начал Ронни. — Если вы все делаете так мало бизнеса, как говорит Ник, то заслуживаете, чтобы вас немедленно выгнали. У нас нет места для пассажиров. Мы делаем все, что можем, Ронни, — сказал один дилер. Возможно, вы прилагаете недостаточно усилий. Того, что вы делаете, явно недостаточно. Ник уже пре­- доставил вам больше возможностей, чем дал бы я. Я не собираюсь предупреждать вас еще раз. Джон еще более настроился и, чтобы обойти своих коллег, стал проводить больше времени на работе. Он жил один в доме своих родителей, так как отец надолго уехал по делам за рубеж и взял жену с собой. Джон продолжал разговаривать с Салли-Энн по телефону, иногда встречал­ся с ней по уик-эндам, но ее бесконечные анекдоты о школьной жизни казались ему все более и более скучны­ми. Когда она спрашивала о работе, он больше отмалчи­вался. В конце концов, она могла бы быть шокирована. В стажерском дилинговом зале Ник использовал новые динамические методы обучения. Среди них был конкурс зала. При подготовке к первому из них стаже­ры выбрали трех соперников. Остальные положили телефонные трубки. Какие бы клиенты ни звонили, они просто не могли прозвонить-ся. Стажеры столпились кружком вокруг участников, подобно школьникам, готовящимся следить за состяза­нием. Каждый участник получал клиентские наводки, ко­торые, как и большинство того, что просачивалось к стажерам, были отказами главного дилингового зала. Ник сказал соперникам, что они будут продавать ак­ции Woodcraft.com, компании по прокату лодок в Лейк-дистрикт. Качество гребных лодок компании не соот­ветствовало качеству ее веб-сайта, отметил один ста- 65 Александр Дэвидсон жер-дилер, бравший как-то в выходной у них лодку на прокат. Все рассмеялись. Акции этой компании не котировались. Стажеры еще не предлагали их своим клиентам. Ник представил их как легкую продажу. — Каждый слышал о Woodcraft.com. Если ваши клиен­- ты говорят, что они не слышали, говорите им, что они, должно быть, единственные. Соперники быстро прочитали ксерокопированные легенды продаж, но они не были обязаны строго придер­живаться их. Старт, — сказал Ник, и три соперника одновремен­- но подняли телефонные трубки. По мере того, как они выкладывали коммерческую легенду одному клиенту за другим, стажеры, окружающие их, кричали: Давай, давай, — выкрикивая их имена. Клиенты покупали часто, полагая, что разговаривают с дилерской комнатой, буквально гудевшей сделками по акциям Woodcraft.com. В конце концов, соперники начали сдаваться. Диле­ры приветствовали последнего, державшегося, пока он уже больше не мог говорить. Тогда Ник выпустил еще трех стажеров-дилеров и цикл повторился. Забрел Рон-ни Грей и в течение нескольких минут без улыбки на­блюдал за процессом. Он спросил, сколько акций про­дано, и никак не прокомментировал ответ Ника. Про­сто повернулся и вышел. Джон не мог понять, почему его посещение воодушевило всю группу стажеров. Вообще стажеры поддерживали определенный уро­вень озорства как противоядие давлению. Многие по­стоянно напоминали Джону, что он был учителем, и из-за этого норовили задевать его. Иногда пример подавал Ник. — Заключай-ка побольше сделок, Джон, ты теперь не в школе. Джон вдруг начал получать таинственные телефон­ные звонки от девушки, представлявшейся секретарем сэра Джеймса Максвелла-Стюарта, богатого бизнесме­на, живущего в безналоговой зоне на острове Мэн. 66 Продавцы воздуха — Сэр Джеймс хочет купить долю в "Айз спектэкь- юлар". Он хочет акций на 100.000 фунтов. Телефонные звонки не прекращались. В конечном счете в дело вмешался Ник. Он ответил на один такой звонок, изменив голос так, чтобы он больше походил на мягкий голос Джона. — Ты из дилингового зала наверху, — сказал он вне­- запно своим собственным голосом. — Я знаю, кто ты. Прекрати тратить впустую время моих стажеров свои­- ми дурацкими шутками или останешься без работы. Защищая Джона таким образом, Ник готовил его для жизни полностью оперившегося дилера. Однажды он предложил зайти после работы в паб "Джордж" за углом. Они расслаблялись, потягивая пиво. Не испытываешь культурного шока после препо­- давания? — спросил Ник. Разница огромная, — согласился Джон. Я сам не большой любитель образования. Меня выгнали из школы-интерната, — сказал Ник. Джон улыбнулся. Что ты натворил? Угнал машину одного из преподавателей и поехал в город купить немного выпивки. К несчастью, я раз­- бил эту чертову колымагу на главной улице, бросил ее и тайком прокрался назад в школу. Но преподаватель за­- метил меня, еще когда я брал машину. Школа вызвала полицию. Это стало концом моей школьной карьеры. Возможно, те, кого исключают из школы, имеют больший стимул преуспеть в реальном мире,- — сказал Джон. — Дай-ка я расскажу тебе о парнишке, которого я учил. У него совершенно не хватало времени на учебу в школе, но он был очень смышленым и вечно торговал акциями по своему мобильнику. Парень хотел стать фондовым брокером. Кончил он тем, что оказался по уши в долгах перед своим брокером. Фирма не знала, что он несовершеннолетний. Был скандал, и его роди­- телям пришлось оплатить его долги. Из школы его вы­- гнали. 67 Александр Дэвидсон — Такой вот мальчишка мне по душе, — сказал Ник. — Он, вероятно, узнал на этом своем опыте боль­- ше, чем за все время учебы. Как его зовут? Алан Барнард, — сказал Джон. — А что? Если он все еще хочет работать фондовым броке­- ром, пришли его ко мне. Посмотрю, что смогу делать, — ответил Джон.

Похожие:

	Программа дисциплины «финансовый лизинг и факторинг» для специальности... Секция «Конкретная экономика» кафедры фондового рынка и Председатель рынка инвестиций Смирнов С. Н. Зав кафедрой		Программа дисциплины “ финансовые рынки и институты ” для направления... «Экономика» и читается кафедрами: фондового рынка и рынка инвестиций, банковского дела, управления рисками и страхования. Данная...
	М еждународный банковский институт Кредитно-банковская система, ее структура и роль. Функции банков, фондового рынка. Банковские операции		Федерации Фонд «Институт фондового рынка и управления» Потребительский рынок товаров и услуг. Его состав и характеристика важнейших элементов
	Министерство ...		Программа дисциплины «Налоговая система рф» направление «Экономика» Кандидат экономических наук, доцент кафедры фондового рынка и финансового менеджмента Степина Антонина Федоровна
	Оценка стоимости бренда и товарного знака профессионального футбольного клуба Работа выполнена на кафедре Оценочной деятельности, фондового рынка и налогообложения Московской финансово-промышленной академии		Программа учебной дисциплины «Рынок ценных бумаг» Целью данного предмета является изучение основных понятий фондового рынка. При этом развиваются навыки анализа финансовых показателей,...
	1. Оценка и прогнозирование инвестиционного рынка Понятие инвестиционного... ...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины «Инструментальные средства фондового рынка» студентам очной полной формы...
	@заголовок = Заря нового мира, в котором не будет qe Последние крупные потрясения мирового финансового и фондового рынка показали, что экономика входит в качественно новую фазу. Все...		Пояснительная записка Дисциплина «Анализ финансовых рынков» В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...
	Программа дисциплины Анализ финансовых рынков В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...		Целью курса «Рынок ценных бумаг» Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...
	Удк 004. 42: 336. 761. 6 Аллигатор и фрактал для анализа фондового рынка Совете по вопросам регламентации доступа к информации в Интернете, целью создания Совета является обеспечение разработки и принятия...		Методические указания по выполнению контрольных работ для студентов заочной формы обучения Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...