Книга «Скользящий по лезвию фондового рынка»

Золотые правила из секретного дневника Джона Брокерами могут стать люди с любым прошлым и очень мало знать о своей отрасли. Продажа акций, как и продажа гамбургеров, взывает к людской жадности. При выборе акций для инвестирования руководствуй­- тесь главным образом своим собственным мнением. Деньги покупают вам время. Никто не знает наверняка, как поведут себя отдельные акции или рынок в целом, поскольку слишком много пе­- ременных. Аналитики привлекают клиентуру качеством своих ис­- следований, даже если их рекомендации ошибочные. Аналитики готовы молниеносно изменять свои прогно­- зы. Существуют различные типы брокеров для обслужива­- ния клиентов из разных слоев общества. 77 9 Неустанная погоня за деньгами "Нью маркет секьюритиз" известна ведением жесткого бизнеса. Тэрри создал такую репутацию, когда владел компанией. Недавно "Нью маркет секьюритиз" купле­на у него фирмой "Старберг Ламли", сохранив Тэрри управляющим еще на двухлетний срок. Колеса перемен проворачивались медленно. Сама "Старберг Ламли" — результат более раннего слияния английского и американского банков. Британ­ская сторона, представленная Ламли, полагалась, не афишируя этого, на удобные деловые отношения с по­стоянными клиентами. На американской стороне, пред­ставленной Старбергом, преобладала демократическая культура. В новом объединенном банке доминировал американский стиль. В принципе, продавцы должны са­ми заботиться о своих институциональных клиентах. Не в их интересах было всучивать им плохие акции. На этом фоне "Нью маркет секьюритиз" пыталась со­хранить свою собственную более грубую культуру. Фирма предлагала с напускной скромностью так называемое уп­рощенное обслуживание только частных клиентов, ут­верждая, что объединила лучшие качества исполняющих и консультирующих брокеров. Этот двойственный под­ход означал максимум комиссионных пропорционально времени, потраченному на каждого клиента. Многие клиенты "Нью маркет секьюритиз" соблаз­нились на приманку бескомиссионной продажи новых выпусков акций. Затем новым клиентам предлагали ре- 78 Неустанная погоня за деньгами инвестировать доходы в спекулятивные акции. Внезап­но они оказывались в западне. Главный дилинговый зал пожинал плоды притока клиентов из этого и других источников. Дилеры долж­ны были выполнять план продаж. В противном случае они теряли работу. День начинался в семь тридцать. — Очень приличное время, — говорил Ронни ди- линговому залу. — В головном банке некоторые трейде­- ры начинали работу в пять часов утра, а большинство продавцов — в семь, — объяснял он. Подобно многим дилерам, Джон нашел, что вовре­мя до работы добраться трудно. Метро ненадежно, по­тому что поезда часто опаздывали из-за проблем с регу­лированием движения. Ронни штрафовал всех опазды­вающих дилеров на пять фунтов. На "Бэнк-стэйшн", около которой располагалась "Нью маркет секьюритиз", Джон иногда присоединял­ся к тому, что дилеры называли "утренней пробежкой". Дело в том, что шесть дилеров регулярно приезжали на станцию в семь двадцать пять и должны были бежать, чтобы успеть на работу. Обычно они успевали впритык. Если дилеры опаздывали хотя бы на минуту или две, дверь дилерского зала оказывалась закрытой. Они долж­ны были распахивать ее, и Ронни поднимал свой взгляд. — Ты опоздал, — говорил он тогда. — Гони пятерку. Несчастный должен был у всех на глазах приблизиться к его пьедесталу и передать деньги. Джон, испытав это од­нажды, решил, что больше такое никогда не повторится. Этот штраф за опоздание, по стандартам фирмы, считался весьма умеренным. Дилеров штрафовали го­раздо сильнее, если они позволяли клиентам продавать обратно некотируемые акции на сумму, превышающую 10 процентов их общего оборота. Вообще стремились любой ценой не брать акции назад, уговаривая инве­сторов придержать акции до якобы ожидаемого важно­го объявления со стороны корпорации-эмитента. Бо­лее неосторожные дилеры просто бросали телефонную трубку посреди разговора. 79 Александр Дэвидсон Естественное следствие этой политики — дилеров никогда не штрафовали за навязывание продажи, "та­сование", искажение информации или предложение негодных акций. Они все равно получали свои комис­сионные. Дилеры, конечно же, обижались на любые штрафы. Если они отказывались платить, то рисковали вылететь с работы. В один из своих первых дней Джон видел, как пытался протестовать один дилер. Это был ирландец Мик, 19-летний дилер, накануне вечером сильно пере­пивший в компании своих коллег по работе, включав­шей и самого Ронни. Тем утром Мик добрался до работы только в десять часов. Это было очень поздно. Мик не предупредил, что будет у дантиста и не придумал никакого другого приемлемого оправдания. Большинство других диле­ров уже заключили по нескольку сделок. Ронни подошел к нему. Пять фунтов, немедленно, — потребовал он. Черта с два, — сказал Мик. — Я с перепоя. Это не оправдание, плати, — ответил Ронни. — Или отдай списки своих клиентов и катись. Мик тяжело задышал. — Я отдам деньги после ланча, когда доберусь до банка. Он разрядил ситуацию. Другие дилеры, протестовав­шие, но менее способные управлять конфликтной ситу­ацией, потеряли свою работу. Джон, квалифицированный 27-летний преподава­тель, никогда не думал, что будет учиться основам у 22-летнего юнца типа Генри. Но Генри оказался неве­роятно полезен. Несмотря на молодость, он делал боль­ше бизнеса, чем большинство других дилеров. Это сде­лало его образцовым дилером в соответствии с крите­риями "Нью маркет секьюритиз". Генри был настолько успешен, потому что подобно тем, на кого он работал, направлял все свои усилия на 80 Неустанная погоня за деньгами делание денег. Он преуспевал, не зная о рынках особен­но много. Джон нашел это удивительным. Как школь­ный учитель он всегда думал, что ключи к успеху обра­зование и знания. "Нью маркет секьюритиз" доказала, что он не прав. Короче говоря, компания имела высокую квалифи­кацию, но не в знании акций, а в умении извлекать день­ги из клиентов. Здесь вы могли забыть о мудром старом брокере, закаленном многими падениями и поворотами рынка, дающем ценные советы идиотам-клиентам, ло­вящим на лету каждое его слово. Дилеры не особенно много читали финансовую прессу. Большинство нико­гда даже не видели отчетов или счетов компаний. Имеет значение только, можешь ли ты продавать, — сказал Генри. Это мое ремесло, — ответил Джон. Я слышал, ты здорово проявил себя в учебном за­- ле. Посмотрим, как ты управишься здесь, — продолжил Генри. Дилеры совместно использовали экраны, показы­вавшие в режиме реального времени курсы акций, фи­нансовые новости и другие данные. Громкоговоритель на каждом столе позволял дилерам участвовать в утрен­нем совещании "Старберг Ламли" для продавцов и трейдеров. На этих совещаниях стратеги головного банка ком­ментировали текущие экономические события, напри­мер, тренды изменения процентной ставки, и как они могут затронуть американские и европейские фондо­вые рынки. Аналитики обсуждали и давали рекоменда­ции по избранным или заслуживающим внимания ак­циям в своих секторах. Аналитики отделений банка во Франции, Италии, Германии и Испании вносили свой вклад по телефону на ломаном английском языке и ди­леры в "Нью маркет секьюритиз" давились от смеха. Таким образом, в течение 25 минут банковские про­фессионалы рынка получали аналитическую картину предстоящего дня на европейских рынках на фоне пока- Александр Дэвидсон зателей индекса "Ханг Сенг" в Гонконге и закрытия "На-сдак" и "Доу-Джонса" в США предыдущим вечером. — Делайте заметки, когда слушаете эту болтовню, —говорил Ронни дилерскому залу. — На самом деле "болтовня" предназначена для институциональных кли-ентов нашего головного банка. Но вы можете обронить слово то там, то здесь, чтобы впечатлить своих клиен-тов. Ис­пользуйте то, что вы знаете, выборочно, чтобы предста­вить акцию с лучшей стороны. Помните, вы ее продаете. После утреннего совещания секретарь раздавал текст коммерческой легенды для акции, которую диле­ры должны были продавать тем утром. Ронни часто со­ставлял этот текст лишь несколькими минутами ранее. Обычно текст был оптимистичный, но слабоаргумен-тированный и изобиловал орфографическими и стили­стическими ошибками. Как-то раз один дилер возразил против нарушения правил английского языка в этих сценариях, и Ронни, получавший 150.000 фунтов в год плюс процент с каждо­го дилера в зале и огромную ежегодную премию, заорал на него. — Миллионеры, работающие в Сити, не волнуют-ся из-за такой ерунды. Не нравится делать, как мы, мо­жешь прямо сейчас собирать вещички и катиться. Генри обожал это. — Ронни умеет довести мысль до ума, — сказал он. —Запятые и точки не имеют значения. Даже содержа-ние нашей коммерческой легенды только общее руко-водст­во. Ты можешь приукрасить историю, не выхо-дя за рамки намеков и предположений. Однажды утром дилеры как обычно засели за телефо­ны, и комната загудела. Некоторые дилеры звучали спо­койно-авторитетно, другие возвышенно и громко. Они продавали акции "Техномобайл", небольшой фирмы, торгующей компьютерами и сотовыми телефонами. По коммерческой легенде, "Техномобайл" высоко-технологическое чудо. Компанию, вероятно, купит од­на из ведущих европейских фирм по розничной прода- Неустанная погоня за деньгами же компьютеров, что ожидается, как утверждали диле­ры, после потенциального трехстороннего торга между названными конкурирующими компаниями. Одна лишь эта перспектива могла забросить цену акций этой компании в заоблачную высь. Кроме того, компания проводила агрессивную стратегию в Интернете. Ронни блуждал по дилерскому залу, проверяя запол­ненные бланки сделок. — А где же "Техномобайл"? — спрашивал он, будто удивляясь, что так мало сделок заключено. Он остановился перед Джоном и Генри в тот крат­кий момент, когда они переводили дух. Сколько бизнеса вы сделали? Десять штук, Ронни, — ответил Генри. Пять, — сказал Джон. Ронни кивнул, ничего не говоря. Только Брюс нара­ботал больше. Он загрузил на 20.000 фунтов "Техномо-байла" одному клиенту и на 15.000 фунтов другому. Не­которые дилеры продали на символические 1.000 или 2.000 фунтов, а многие не сделали ничего. Джон скоро достиг уровня продаж, соответствовав­шего результатам Генри, хотя действовал более мягки­ми методами. Ронни больше его не трогал. Но вообще, если он видел дилеров, спокойно разговаривающих со своими клиентами, он выходил из себя. — Ты должен быть агрессивнее, — кричал он. Больше всего доставалось одному дилеру по имени Мартин, пухлому бородатому 30-лсшему человеку, ра­ботавшему в подчинении у Брюса вместе с Джоном и Генри. Он мог до бесконечности говорить о достоинст­вах компании, но ему не хватало хищной хватки за­крыть сделку. Однажды Мартин разговаривал по телефону с кли­ентом, расхваливая стратегию "Техномобайл" в Интер­нете. Он пытался защищать торговлю "от бизнеса к по­требителю", сектор, в котором работала "Техномо­байл". «Сектор В2С пережил некоторые неудачи в США из-за шума, поднятого одним паникером-анали- 83 Александр Дэвидсон тиком, существенно понизились акции "Тойзарас" и перешли в свободное падение акции "Амазон". Но в Великобритании этот сектор ведет себя намного лучше. Здесь тяжелые времена переживает сектор "от бизнеса к бизнесу" — В2В». Когда Мартин положил телефон, Брюс впился в не­го взглядом через стол. Истратив на него все это время, какой результат ты получил? Он сказал, что получил много информации, над которой стоит поразмышлять, — сказал Мартин. — Он не заключит сделку сегодня. Ты сказал клиенту слишком много. Ты должен про­ сто загрузить его легендой и закрыть сделку, — сказал Брюс. — Эти люди не должны знать все тонкости перспе­- ктив В2С. Они не управляют многомиллионным пенси­- онным фондом. Сколько обычно покупает этот клиент? — 1.000 фунтов за раз, — ответил Мартин. Брюс рассмеялся. —Я лично не стал бы даже возиться с таким мелким клиентом. Но если тебе так уж хочется, удели ему пару минут — не больше. Лучше использовать свою энер­- гию, чтобы охмурить денежного клиента. Джон нашел, что его собственные клиенты почти ни­когда не обсуждали тонкостей той или иной акции. Как и он, они были нетерпеливы и имели ограниченное вре­мя. Они хотели знать, чем занимается компания, цену акций и — самое важное — на сколько эта цена может повыситься за следующие два или три месяца и по какой причине. Если история звучала хорошо, они покупали. Иногда Ронни давал Джону и его команде новые на­водки, но не столько, сколько регулярно сбрасывал своим друзьям-дилерам. Неудивительно, что его фаво­риты делали больше бизнеса при гораздо меньшем объ­еме работы, чем команда Джона. Соперничество могло стать весьма накаленным. Если дилер продавал акции клиенту, которого другой дилер считал своим, могла вспыхнуть ссора. 84 Неустанная погоня за деньгами В одном случае дилер, посчитавший, что другой ди­лер имел дело с его клиентом, схватил обидчика за пле­чи и начал трясти Затем он обвил руки вокруг его шеи и сжал их. Лицо жертвы стало фиолетовым. Другим ди­лерам пришлось растаскивать их в стороны. В таких случаях проблема состояла не в краже сведе­ний о клиенте. Наводки поступали в дилерский зал в большом количестве. В результате на клиента выходи­ли несколько дилеров по очереди. Если один не сумел открыть его, могло получиться у другого. Типичных клиентов не существовало. Джон часто имел дело со служащими средних лет на управленче­ском уровне, живущими в провинции, как правило, в Манчестере, Ливерпуле и Лестере. Эти люди, хотя и об­разованные, оказывались наивными в том, что каса­лось фондового рынка, и слишком доверчивыми. Они имели значительные средства на счетах в строительных обществах и редко имели продуманное финансовое обеспечение своего будущего. Другие клиенты Джона — спекулянты — часто жили в Лондоне или его пригородах и, как правило, работали на предприятиях малого бизнеса. Их обычно интересо­вали грошовые акции, и они легко покупали любую де­шевую акцию с захватывающей историей. Однажды Джон заболел и позвонил Брюсу, чтобы предупредить его. — Генри будет привлекать моих клиентов, — сказал Брюс. Джон выяснил впоследствии, что, когда один из его клиентов позвонил и попытался продать акции, Генри ответил: — Вы, должно быть, с ума сошли. Лучше теперь же купите еще этих акций. Используя такой подход, он убедил трех клиентов Джона удвоить свои ставки. По возвращении Джон согла­сился разделить комиссионные по этим сделкам с Генри. Как-то раз Тэрри посетил дилинговый зал. 85 Александр Дэвидсон — Если вы не любите этот бизнес, уходите. Жизнь коротка, и если то, чем вы наслаждались бы больше всего, означает быть смотрителем маяка на отдаленном острове, тогда уходите и займитесь этим. Вы должны жить своей мечтой. Идейные дилеры ощутили дуновение гибели в воз­духе, когда фирма "Старберг Ламли" стала медленно, но верно разрушать методы, не соответствовавшие ее корпоративной культуре. Ронни предупредил дилеров, чтобы они делали побольше бизнеса в стиле "Нью мар-кет секьюритиз", пока это возможно. — "Старберг Ламли" может пожелать умерить наши коммерческие приемы, — предупредил он.

Похожие:

	Программа дисциплины «финансовый лизинг и факторинг» для специальности... Секция «Конкретная экономика» кафедры фондового рынка и Председатель рынка инвестиций Смирнов С. Н. Зав кафедрой		Программа дисциплины “ финансовые рынки и институты ” для направления... «Экономика» и читается кафедрами: фондового рынка и рынка инвестиций, банковского дела, управления рисками и страхования. Данная...
	М еждународный банковский институт Кредитно-банковская система, ее структура и роль. Функции банков, фондового рынка. Банковские операции		Федерации Фонд «Институт фондового рынка и управления» Потребительский рынок товаров и услуг. Его состав и характеристика важнейших элементов
	Министерство ...		Программа дисциплины «Налоговая система рф» направление «Экономика» Кандидат экономических наук, доцент кафедры фондового рынка и финансового менеджмента Степина Антонина Федоровна
	Оценка стоимости бренда и товарного знака профессионального футбольного клуба Работа выполнена на кафедре Оценочной деятельности, фондового рынка и налогообложения Московской финансово-промышленной академии		Программа учебной дисциплины «Рынок ценных бумаг» Целью данного предмета является изучение основных понятий фондового рынка. При этом развиваются навыки анализа финансовых показателей,...
	1. Оценка и прогнозирование инвестиционного рынка Понятие инвестиционного... ...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины «Инструментальные средства фондового рынка» студентам очной полной формы...
	@заголовок = Заря нового мира, в котором не будет qe Последние крупные потрясения мирового финансового и фондового рынка показали, что экономика входит в качественно новую фазу. Все...		Пояснительная записка Дисциплина «Анализ финансовых рынков» В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...
	Программа дисциплины Анализ финансовых рынков В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...		Целью курса «Рынок ценных бумаг» Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...
	Удк 004. 42: 336. 761. 6 Аллигатор и фрактал для анализа фондового рынка Совете по вопросам регламентации доступа к информации в Интернете, целью создания Совета является обеспечение разработки и принятия...		Методические указания по выполнению контрольных работ для студентов заочной формы обучения Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...