Книга «Скользящий по лезвию фондового рынка»

Золотые правила из секретного дневника Джона Платите за инвестиционное образование, и вы будете ценить его больше, чем то, что досталось бесплатно. Кроме того, менее вероятно, что оно будет искаженным. Если вы думаете использовать брокера, проверьте его или ее историю. Брокеры, не могущие сделать деньги для себя, вероятно, не смогут сделать их и для вас. Как долгосрочный инвестор, вы заинтересованы торго­- вать как можно реже. Это создает конфликт интересов с вашим брокером. Берегитесь подсказок по акциям в печати. Журналисты часто пишут их в виде одолжения агентствам по связям с общественностью, проталкивающим интересы своих клиентов. Если у вас нет инвестиционной стратегии, вам не место на фондовом рынке. Если вам что-то надо, попросите об этом конкретно. Ес­- ли вы не получите того, что хотели, просите снова иным способом. Если вы занимаетесь учебной торговлей акциями (с воо­- бражаемым портфелем), вы не приобретете опыта, не­- обходимого для торговли на реальные деньги. 50 6 Крещение огнем — Забудь все, что когда-либо делал как школьный учи­тель, — сказал коммерческий директор Ник Нунан, вы­сокий и широкоплечий, с длинными каштановыми во­лосами, выглядевший лет за тридцать. Джон выяснил позже, что ему 28. — Здесь ты в реальном мире, — продолжал Ник. — Тут главное, кто кому первым глотку перережет. Если можешь продавать, разбогатеешь. Если не можешь, вы­- летишь на улицу. Скрывать тут нечего. Джон почувствовал смущение. Он не знал, чего точ­но ожидать в первый день работы в стажерском дилин-говом зале "Нью маркет секьюритиз", но это было не­много слишком. Накануне вечером Тэрри поговорил с ним по теле­фону. — На новой работе получишь крещение огнем. Не ожидай, что тебя кто-то будет защищать. В этом бизне­- се никаких гарантий в отношении рабочею места нет. Пробивайся сам, как можешь. Я не буду часто появ­- ляться, но буду знать, как у тебя идут дела. Мы погово­- рим снова через несколько недель. Джон начинал с тремя другими, более молодыми, чем он, людьми. Всего в стажерском дилинговом зале находи­лись приблизительно 60 молодых претендентов. Некото­рые пробыли там несколько недель, другие — считанные дни. При разговоре с Джоном Ник оглядывал комнату. — Это логово жуликов, — сказал он с веселой ус­- мешкой. — Взгляни на эту банду. Грязные искатели со- 51 Александр Дэвидсон стояний. Большинство пришли с бесперспективных работ. Джон кивнул. Большинство его товарищей-стаже­ров были мужчины, причем моложе его. Некоторые выглядели лет на 18 или 19. Этот мир отстоял очень да­леко от мира школы. Он чувствовал странную неприну­жденность. Перед ним лежала возможность, если он сможет ухватить ее. — Вопрос стоит так: или мы, или наши конкуренты, — кричал Ник на стажеров, пробывших там достаточно долго, чтобы начать торговать. — Некоторые из вас, идиотов, забывают об этом. Наше дело выколачивать деньги из клиентов. Если они достаточно глупы, чтобы расстаться с десятью штуками после пятиминутной болтовни с продавцом по телефону, они отдадут столь­ ко же кому-нибудь еще, если мы не успеем первыми. Так что садитесь на телефоны, каждый из вас. У Джона и трех других стажеров, начинавших с ним, ближайшая программа оказалась менее захватываю­щей. — Вы не имеете права торговать, пока не зарегистри­- руетесь как торговые представители, — сказал Ник. — Это означает, вы должны сдать экзамен на "зарегистри­- рованного представителя". Рядом возник менеджер по подготовке Адам Стар — плотный парень, также 28 лет от роду, с квадратным ли­цом и в темных очках. — К сожалению, вы не сможете никого обмануть на этом экзамене, — он сказал. — Перед началом экзаме­- на надо предъявить свой паспорт. Затем Адам раздал вновь прибывшим ксерокопиро­ванные учебные материалы для экзамена на "зарегист­рированного представителя". — Вызубрите этот материал, — сказал он. — Потом его можно сразу забыть. Но вы не имеете права торго­- вать, пока не сдадите экзамен. Курс, как предполагает­- ся, должен помочь нам лучше заботиться об интересах наших клиентов. 52 Крещение огнем Ник рассмеялся: Наши клиенты не имеют никаких интересов, кроме как отдавать нам все свои деньга до последнего пенни. Дай этим детям шанс хотя бы прописаться, преж­- де чем полностью развратишь их, Ник, — сказал Адам. — Катись назад в свою нору, Адам, — парировал Ник. Адам подмигнул стажерам. — Пообщавшись с Ником с неделю, вы, ребята, са­- ми себя не узнаете, — сказал он. Джон и другие стажеры начали обзванивать инве­сторов по полученным спискам, находя телефонные номера в справочниках. Они старались вступить в кон­такт с указанным индивидуумом. Если они добирались до него или нее, то зачитывали заранее написанный сценарий. Это Джон Аткинсон из "Нью маркет секьюритиз" в лондонском Сити, — говорил, к примеру, Джон. — Вам будет приятно узнать, что мы бесплатно включаем вас в список адресатов на получение трех выпусков на­- шего информационного бюллетеня о фондовом рынке. Большое спасибо, — мог, скажем, ответить кли­- ент. Информационный бюллетень охватывает тренды фондового рынка и дает некоторые очень ценные про­- гнозы для секторов Интернета и высоких технологий, — продолжал Джон. — Могу ли я уточнить ваш адрес и номер телефона? Спасибо. К третьему бесплатному номеру информационного бюллетеня прикладывалась форма. Клиент должен был возвратить эту форму, если он (или она) заинтересова­лись получать самые свежие рекомендации от дилеров "Нью маркет секьюритиз". Как только клиент возвра­щал эту заполненную форму, ему высылался бланк кли­ентского соглашения. Если он заполнял и отсылал и ее, с ним начинали работать сертифицированные дилеры. В большинстве случаев он затем становился активным клиентом. Александр Дэвидсон Первоначальный контакт с потенциальными мел­кими биржевыми спекулянтами, состоявший в предло­жении бесплатного информационного бюллетеня, весьма походил на тяжелую нудную работу. —Все проходят через это, — сказал Адам. — Отно­- ситесь к этому как к ученичеству в процессе становле­- ния высокоприбыльными дилерами. Если у вас хоро­- шо не получится, вылетите за дверь. В конце первого дня он проверил число звонков, зафиксированных в своей ведомости каждым стаже­ром. Джон сделал 70 звонков, и это истощило его силы. Двое его коллег сделали больше. — День прошел впустую, Джон, — сказал Адам. Согласно договоренности, Джон мог начинать тор­говать под наблюдением Ника, как только сдаст экза­мен на "зарегистрированного представителя". Джон подал заявление на сдачу экзамена. Следуя инструкци­ям Адама, он указал в заявке, что изучал курс самосто­ятельно. "Нью маркет секьюритиз" регулярно распро­страняла незаконно скопированные материалы курса. Во время обеденных перерывов его коллеги сидели в пабе, а Джон шел в местное кафе, сидел один с кофе и бутербродом, готовясь к экзамену. Он занимался и до­ма вечерами, и по уик-эндам — в том числе в поезде, когда иногда ездил в Кент увидеться с Салли-Энн. Его коллеги, начавшие работать вместе с ним, были настолько непривычны к учебе, что не знали, с чего на­чать. Не способствовало учебе и то, что "Нью маркет секьюритиз" ожидала, что они пройдут курс полностью в свое свободное время, которого после рабочего дня оставалось весьма немного. Они знали, что Джон был учителем, и донимали его, чтобы он помог им. —Как быстрее проработать этот материал? — спра­- шивала Белинда, 26-летняя американка, недоучившая­ ся в средней школе. Перед поступлением в "Нью мар­- кет секьюритиз" она в течение пяти лет жила в Лондо­- не на социальное пособие и вступила в фиктивный брак с британским гражданином. Светловолосый 54 Крещение огнем Майк, 22-летний бывший дежурный на пляже, сказал просто: —Джон, давай мне частные уроки. Я оплачу их. Темноволосый Пол, ранее повар, не занимался во­- обще, обманывая себя, что перейдет к этому позже. — Просто учите материал, — терпеливо советовал Джон. — Кусочек за кусочком. И получается не так уж тяжело. Когда дело дошло до подготовки к простому экзаме­ну, эти стажеры-дилеры оказались беспомощнее детей. Но потом он не стал помогать им в изучении програм­мы и не соглашался давать уроки. Предмет курса был знаком ему столь же плохо, как им, и он больше не учи­тель. Когда Джон сдал экзамен на "зарегистрированного представителя", то удивился, какое уважение это вы­звало среди стажеров. Он обнаружил, что полностью оперенные дилеры фирмы отнюдь не всегда имели в активе сданный экзамен. Некоторых освободили от не­го, поскольку они проработали на рынке по крайней мере в течение двух лет, но Джону было на других на­плевать. Не для того он коренным образом изменил карьеру, чтобы создавать себе проблемы на первой но­вой работе и рисковать увольнением. Джон начал торговать акциями. Двое из стажеров, поступивших в компанию вместе с Джоном, на этой ста­дии уже уволились, неспособные справиться с напря­женным рабочим днем и сопровождающей его учебой. — Ты не знаешь, можешь ли выполнять эту работу, пока не сделаешь надлежащую попытку, — сказал Ник Джону. — Сначала дилинг покажется неподъемным, но фокус тут в том, что нужно продолжать настойчиво уп­- ражняться. Если справишься, то найдешь, что это очень легкий путь делать деньги. Мелкие биржевые спекулянты жадные. Нужно только подталкивать, их продолжать инвестировать в новые акции и удваивать свои существующие запасы ценных бумаг. Ты должен быть гласом искушения в их ушах. 55 Александр Дэвидсон На первых порах, когда Джон и другие стажеры, на­чавшие торговать, привыкали к новой среде, Ник слу­жил им источником вдохновения. — Вы должны понять, клиенты ничего не знают, — говорил он им. — После нескольких недель в этом биз­- несе вы прочитаете, обсудите и обдумаете больше ак­- ций, чем большинство людей за всю жизнь. Так что мо­- жете быть уверены, что станете экспертами. И вы рабо­- таете для фирмы с хорошей репутацией. "Нью маркет секьюритиз" будет существовать и через десять лет. Компания выбирала акции, продаваемые стажера­ми, и ежедневно их ротировала. Существовала двойная структура комиссионного вознаграждения. Для акций, котируемых на Лондонской фондовой бирже, комисси­онные составляли скромный 1 процент от сделки. Если дилер, к примеру, продавал на 10.000 фунтов акций "Рио Тинто" или "Водафон", он получал 100 фунтов. — При такой ставке ни один из вас не сколотит себе состояния, — признавал Ник. А вот за продажу акций небольших высокориско­ванных компаний, на которых специализировалась "Нью маркет секьюритиз", выплачивались комиссион­ные в 2 процента. Многие из этой мелкой рыбешки бы­ли новыми компаниями Интернета или акциями дру­гих высокотехнологичных компаний. Часто, но не обя­зательно всегда, эти компании не котировались ни на одной крупной бирже. Заставьте ваших клиентов вкладывать столько ка­- питала, сколько они могут себе позволить, особенно в спекулятивные акции, — подчеркивал Ник. — Не толь­- ко те несколько штук, что они держат в строительных обществах. Ради хорошей акции они должны захотеть превратить в наличные свои вклады в паевые тресты или перезаложить свои дома. Предположим, клиенты покупают акцию, цена которой падает прямо вниз. Не будет ли трудно убедить их купить еще? — спросил Джон. Ты не должен задавать этот вопрос — пока, — рас­- смеялся Ник. — Фактически вы узнаете, что клиенты Крещение огнем всегда покупают больше. С вашей позиции, следующая акция всегда должна быть лучше. Важно лишь так при­крывать себя, если акция упадет, чтобы клиент не мог обвинить вас, что его ввели в заблуждение. Мы даем вам правила игры. Применяя их, вы не попадете в ловушку. — Наиболее важное правило — никогда не говорить, что акция повысится в цене или наверняка так сделает. Всегда правильно формулируйте ваше заявление. Гово­- рите, акция может повыситься или вероятно повысит­- ся. Мы записываем на пленку все ваши беседы с клиен­- тами. Если акция позже ведет себя ужасно и клиент жа­- луется, что введен в заблуждение, мы проверяем ленты. Если дилер правильно формулировал предложение клиенту, он полностью прикрыт, а вместе с ним и мы. Первая компания, акции которой продал Джон, бы­ла "Айз спектэкьюлар", новая компания Интернета, специализировавшаяся на модных очках. Ее быст­рорастущая зарегистрированная клиентура включала несколько звезд поп-музыки и футболиста одной кон­тинентальной команды. Сначала Ник устроил демонстрацию стиля продаж "Нью маркет секьюритиз". Стажеры оторвались от те­лефонов и собрались вокруг. — Чтобы продавать эти акции, называйте своих клиентов по именам, — сказал Ник. — Они любят это. Будьте немного дерзкими, и они со смехом расстанутся со своими деньгами. Он набрал номер телефона так называемого девст­венного клиента, которого не сумели "открыть" не­сколько стажеров. Это был Скотт Ричардс, безработ­ный, бывший бизнесмен средних лет, живший в Шеф­филде. Стажеры-дилеры наблюдали каждое движение Ника, которому платили за свое обучение. —Привет, это Скотт? — спросил Ник. — Я дилинго- вый менеджер в "Нью маркет секьюритиз". Некоторые из моих дилеров рассказывали тебе об акциях "Айз спе­- ктэкьюлар". Это в высшей степени преуспевающая сеть оптиков, продающих модные очки через Интернет. 57 Александр Дэвидсон Ты не можешь позволить себе эту инвестицию? — На несколько секунд он замолчал. — Но ведь именно на этом ты и можешь действитель­- но сделать деньги, — продолжил Ник. — Хочешь разбо­- гатеть, Скотт? На что похож твой дом? (Смешки среди стажеров.) А новая кухня тебе нужна? (Больше хихика­- нья.) Купил бы ты лучше эти акции. Тогда я запишу тебя на 2.000 фунтов. Очень хорошо... — Он повесил трубу. Стажеры захлопали и приветственно закричали. — Никогда не позволяйте никому говорить, что ваш менеджер по обучению не может провернуть сделку, — объявил Ник, заполняя белый бланк сделки и простав­- ляя на нем дату, что было свидетельством завершения сделки, и бросил листок в проволочную корзинку. — Учтите, безработные не всегда платят, так что не вини­- те меня, если он откажется от покупки. Стажеры попробовали следовать его примеру. Ник подбадривал их. — Вы, ребята, недостаточно агрессивны. Давите на клиентов сильнее, и вы получите результат. Подход Джона оказался менее яркий, чем у Ника, но скоро он доказал, что стал одним из самых эффек­тивных продавцов среди стажеров. Ник восхищался им. — Время от времени мы наталкиваемся на кого-то, кто может по-настоящему делать эту работу. Ты как раз такой человек. Ник написал на доске имена стажеров и в конце ка­ждого дня вносил туда их коммерческие достижения. Места проставлялись относительно мест за предыду­щие дни. По прошествии недели Ник поставил звез­дочки против имен стажеров, наторговавших за этот период менее чем на 2.000 фунтов. — Нижние трое будут уволены, — предупредил он. Ник увольнял недостаточно хорошо работающих дилеров в частном порядке. В пять часов вечера он от­водил в сторону каждого такого стажера по очереди. 58 Крещение огнем — Это не для тебя, верно? — говорил он. Человек со­- глашался и отправлялся в бухгалтерию за своей формой Р45. Другие дилеры часто не замечали его отсутствия в течение дня или двух. Чем больше бизнеса делал стажер-дилер, тем боль­ше наводок давал ему Ник. Но Ник имел и фаворита. Он постоянно давал много наводок 25-летней блон­динке Габриэлле. Поэтому Габриэлла, хотя и не была хорошим дилером, делала достаточно бизнеса, чтобы сохранять свою должность стажера. Но за это приходилось платить свою цену. Каждое ут­ро Ник раздавал своим стажерам ксерокопии коммерче­ской презентации компании, акции которой они долж­ны были продавать в тот день. Он взволнованно говорил об акции, заводя дилеров. Затем смотрел на Габриэллу. — О-хо-хо, — говорил он, поводя плечами. По этому знаку подходила Габриэлла. Ник театраль­но стонал, пока она массажировала его плечи и спину. В своей предыдущей жизни Габриэлла учила игре на фортепьяно, и руки ее были сильные. Стажеры-мужчи­ны посматривали исподтишка. Некоторые просили сделать им то же самое. Она с улыбкой отказывала. — Ник у меня единственный.

Похожие:

	Программа дисциплины «финансовый лизинг и факторинг» для специальности... Секция «Конкретная экономика» кафедры фондового рынка и Председатель рынка инвестиций Смирнов С. Н. Зав кафедрой		Программа дисциплины “ финансовые рынки и институты ” для направления... «Экономика» и читается кафедрами: фондового рынка и рынка инвестиций, банковского дела, управления рисками и страхования. Данная...
	М еждународный банковский институт Кредитно-банковская система, ее структура и роль. Функции банков, фондового рынка. Банковские операции		Федерации Фонд «Институт фондового рынка и управления» Потребительский рынок товаров и услуг. Его состав и характеристика важнейших элементов
	Министерство ...		Программа дисциплины «Налоговая система рф» направление «Экономика» Кандидат экономических наук, доцент кафедры фондового рынка и финансового менеджмента Степина Антонина Федоровна
	Оценка стоимости бренда и товарного знака профессионального футбольного клуба Работа выполнена на кафедре Оценочной деятельности, фондового рынка и налогообложения Московской финансово-промышленной академии		Программа учебной дисциплины «Рынок ценных бумаг» Целью данного предмета является изучение основных понятий фондового рынка. При этом развиваются навыки анализа финансовых показателей,...
	1. Оценка и прогнозирование инвестиционного рынка Понятие инвестиционного... ...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины «Инструментальные средства фондового рынка» студентам очной полной формы...
	@заголовок = Заря нового мира, в котором не будет qe Последние крупные потрясения мирового финансового и фондового рынка показали, что экономика входит в качественно новую фазу. Все...		Пояснительная записка Дисциплина «Анализ финансовых рынков» В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...
	Программа дисциплины Анализ финансовых рынков В курсе представлены два больших блока анализа фондового рынка – фундаментальный и технический анализ. В процессе изучения дисциплины...		Целью курса «Рынок ценных бумаг» Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...
	Удк 004. 42: 336. 761. 6 Аллигатор и фрактал для анализа фондового рынка Совете по вопросам регламентации доступа к информации в Интернете, целью создания Совета является обеспечение разработки и принятия...		Методические указания по выполнению контрольных работ для студентов заочной формы обучения Охватывают не только отечественный, но и зарубежный опыт функционирования фондового рынка. Во второй практической части, студент...