Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах и улицах «Добрая дорога детства» 2
Скачать 2.59 Mb.
|
| Глава 2 Инновации против формальной дупликации "Великие лидеры всегда применяют новые подходы, они не пользуются методами других". Я НИКОГДА НЕ ЗАБУДУ ШОК, который я пережил, когда один из моих лучших лидеров решил оставить компанию и начать свое соб- ственное дело. Меня взволновало не его решение продать свою даунлайн (жизнь меняется и люди также не стоят на месте), а его высказывания обо мне, когда он пытался перевербовать дист- рибьюторов в свое новое предприятие. Он утверждал, что я достиг успеха, в основном, благодаря ему, и что 70 процентов всей моей даунлайн было под ним. Меня это обеспокоило, потому что он был прав. Он был прав не только в этом, айв своих дальнейших выска- зываниях, что он никогда не пользовался моими методами. Этот лидер утверждал, что разработал свои методы. И опять это беспо- коило меня, потому что он был абсолютно прав. "Чем детальнее я изучал мою организацию, тем больше убеждался, что все настоящие лидеры пользовались собственными методами, которые в чем-то отличались от применяемых мной" Естественно, он никогда не упоминал тот факт, что одна пара в его первой линии делала более 70 процентов всего объема, и что эта пара никогда не использовала методы, которыми поль- зовались я или он. Все дистрибьюторы моей даунлайн имели только одну действительно сильную ветку организации. Именно так работает МЛМ. Больше всего меня беспокоило, что чем детальнее я изучал мою организацию, тем больше убеждался, что все настоящие ли- деры пользовались своей собственной системой. Фактически, я тоже. Несмотря на протесты лучших вышестоящих лидеров, я на- чал размещать объявления в рекламном разделе местной газеты. Именно эти объявления привлекли наибольшее количество дист- рибьюторов. В принципе, в моих действиях вообще не было ника- кой системы. Ричард Колл говорил "До того, как начнешь рекру- тировать, найди двадцать покупателей". Так я и сделал. Потом он сказал "быстро расширяйся. Если ты ежедневно не будешь лично рекрутировать одного дистрибьютора, у тебя ничего не получит- ся!" Поэтому я поставил перед собой задачу каждый день нахо- дить одного человека, что бы мне это ни стоило. И, наконец, он научил меня, что "жизненная сила организации - это новая сила". Соответственно, я больше времени уделял поиску новых дист- рибьюторов, чем работе с теми, кто уже подписался. Этим принципам меня научил Ричард, и я всегда буду считать его гением. Я придумал систему, как их использовать. И не толь- ко я придумал свои собственные стратегии рекрутирования, точ- но также поступили и лучшие лидеры моей даунлайн, несмотря на все мои утверждения о важности дуплицирования. Две правды об МЛМ Есть две правды об МЛМ, которые легенды нашего бизнеса признают в частном разговоре, но негативно реагируют на по- добные вопросы на публике. Во-первых, никто не может похва- литься тем, что построил огромную сеть лишь собственными си- лами. Это командная работа и те из нас, кто действительно упорно работают, в конце концов, находят одного или двух че- ловек, которые тоже будут упорно работать, и так далее. Во- вторых, никто в действительности не пользуется формально и слепо методами других. Каждый из нас вкладывает в работу свои уникальные качества, знания, этику, рабочие привычки. На- стоящий лидер поставит перед своими людьми определенные задачи, например, найти двух розничных покупателей в месяц и рекрутировать одного человека в день, и поможет новым дист- рибьюторам разработать ряд стратегий, которые лучше всего подходят их личным качествам. Мой лучший год в сетевом маркетинге начался, когда я понял, что никогда не надо злиться на других лидеров моей организа- ции за то, что они отказываются формально копировать мои ме- тоды. В течение многих лет в моей организации были и гнев, и подводные интриги, и разочарования. И, к сожалению, я должен признаться, что все это начиналось сверху. Так и есть, во всем виноват был я сам. Но ведь я основал эту династию, как же кто- то может ставить под сомнение мой авторитет? Я общался с людьми, которые звонили мне, чтобы насплетничать, что их ли- деры не пользуются моими приёмами. Самые смелые лидеры из моей организации зашли настолько далеко, что выпустили свои собственные аудиокассеты, вместо того, чтобы работать с мои- ми. И самое ужасное, их рекламные объявления были лучше моих. В то время я занимался лишь тем, что улаживал внутрен- ние конфликты и ссорился с предпринимателями, которые ос- мелились игнорировать систему великого Ярнелла. Генеральный директор Вселенной Жизнь стала намного приятнее в тот год, когда я решил уйти с поста Генерального директора Вселенной. И случилось все это благодаря невероятному случаю. В 1992 году мне предложили должность внештатного редактора журнала "Успех" ("Success"). Моей задачей было брать интервью у величайших людей нашего бизнеса и писать статьи о том, как они смогли построить такие огромные организации. Я получил приглашение, что было для меня просто невероятно, участвовать в семинаре для лидеров одного из ведущих дистрибьюторов нашей индустрии, который работал в самой лучшей МЛМ компании Америки. Это был бес- прецедентный случай, потому что даже лидеры из других орга- низаций этой же компании не получили такого приглашения. Я был посторонним человеком. Когда я подошел к двери, ведущей в банкетный зал, там стоял такой кордон из охранников, что ему могли бы позавидовать уча- стники Президентского собрания в Пентагоне. Мужчины переда- вали мое имя по рациям несколько раз, пока начальник охраны не получил от Легенды личное разрешение пропустить меня. Я вошел в банкетный зал, где было около 5000 ликующих участни- ков, и меня проводили к VIP местам прямо напротив сцены. Через полчаса после запланированного времени начала погас свет, и на сцену под оглушительные аплодисменты выбежал полный человек пятидесяти лет. Я почувствовал, что меня увле- кает общее ликование, и аплодировал вместе со всеми так, как будто находился на концерте "Возвращение Элвиса Пресли". В течение нескольких следующих часов я внимательно слу- шал и даже записывал размышления Легенды о моральном упадке в Америке. По его словам, действия Мадонны, Майкла Джексона и многих других знаменитостей явно вели к мораль- ному разложению американского общества. После разгрома ар- тистов, он посвятил пару часов критике политиков левого крыла, а потом еще час призывал, так сказать, к покаянию. В течение последнего часа должна была быть демонстрация домашней презентации. Он пригласил на сцену двух энергичных молодых людей и попросил разыграть роли мужа и жены. Не знаю почему, но он выбрал двух парней и попросил одного из них сыграть роль женщины. Немного успокоившись от радости, что стоят на одной сцене с великим человеком, они начали ра- зыгрывать ситуацию и отвечать на его вопросы. Все шло хорошо. Двое условно "критически настроенных" молодых людей, кото- рые ужасно хотели присоединиться к компании. Такая презента- ция длилась приблизительно полтора часа, после чего Легенда пару раз пошутила на радость публики, (шутки оказались не очень удачными). Когда семинар для лидеров закончился, оказалось, что у меня нет ничего существенного, о чем бы можно было написать в ста- тье для журнала "Успех". Однако мне сказали, что, может быть, Легенда уделит мне пять минут своего драгоценного времени до отлета из Далласа, и я оказался в одном из лимузинов, направ- лявшихся в аэропорт. "Никто из лидеров никогда не пользовался формально и слепо методами, которым их научил знаменитый Аплайн" Мы так и не побеседовали. Возле выхода к самолетам собра- лась такая большая толпа, что никому, кроме высшего круга ли- деров, так и не удалось приблизиться к нему. Когда мы попро- щались, я заметил в баре нескольких человек из его близкого окружения. Я объяснил им, кто я такой, и что мне надо написать статью для журнала об их организации, и они пригласили меня присоединиться к ним. Через пару часов, когда под воздействи- ем пива и коктейлей они немного расслабились, я узнал правду об оглушительном успехе их компании. Они рассказали, что семинар для лидеров, на котором я только что был, называется "Наставления Лидера". На семинаре не гово- рилось ни слова о дуплицировании или каких-либо тренингах. Никто из лидеров никогда не применял в точности подходы, ко- торым их научил знаменитый вышестоящий лидер, более того, лидеры не имеют ни малейшего понятия, как достигли успеха лю- ди в вышестоящей организации. Зато они подчеркнули, что, если кому-либо удалось подняться на уровень этого человека, то он может считаться легендой. Он также может записать свои собст- венные аудиокассеты по цене двадцать пять центов за каждую и продавать их своей даунлайн по пять долларов. Никто за столом не смог рассказать мне о какой-либо одной системе рекрутирова- ния, благодаря которой можно было бы построить такую огром- ную организацию. Я узнал лишь, что их лидер занимается бизне- сом уже двадцать шесть лет и привел в компанию сотни дист- рибьюторов первой линии. Однако, каждый из лидеров предло- жил мне свои собственные приемы успеха, и все эти приемы даже отдаленно не имели ничего общего друг с другом. Основным, по мнению этих людей, была упорная работа, преданность одной компании, посещение семинаров, использование кассет и похва- ла вышестоящего лидера в качестве моральной поддержки. В конце концов, мне удалось избежать статьи, где не было бы ни одного факта по существу, поскольку Легенда не одобрила фотографию, которую собирался поместить «Успех». В то время редакторская политика журнала состояла в том, что сотрудники редакции сами могли выбирать фотографии героев своих публи- каций. Легенда настаивала, что он сам подберет фотографию (несомненно, фото на котором он молодой и стройный). Редак- торы отказали, и статья так никогда и не вышла. Я не верю, что мы можем возвысить себя, критикуя других. Я рассказал эту историю лишь для того, чтобы показать, что тупая дупликация методов и приемов не играла никакой роли в по- строении одной из самых больших организаций в нашем бизнесе. И, конечно же, я далек от мысли, что человек, посвятивший двадцать шесть лет жизни работе над построением организации в одной компании не достоин признания. Наверное, он заслужи- вает золотой медали или таблички с его именем за преданность компании и упорную работу. Дупликация без фанатизма Моя основная мысль заключается вот в чем: давайте посмот- рим фактам в лицо и перестанем оправдывать абсурдное толко- вание термина "дупликация". Срабатывают не формальные дуп- ликационные методы построения организации, а творческие подходы к этим методам. Мой лучший год в сетевом маркетинге начался, когда я принял решение уважать других лидеров моей организации за их уни- кальные способности и талант к инновациям. В тот год, когда я начал признавать и хвалить творческий подход каждого лидера, вместо требований, чтобы они пользовались моей системой, мои доходы выросли в два раза. Я больше не вмешивался и не застав- лял людей использовать мои стратегии. Я дал людям свободу вы- работать свои собственные подходы, и они с этим прекрасно справились. Дело в том, что все работают по-разному. У кого-то все идет чудесно, у кого-то менее удачно, и между этими двумя вариантами еще много других. Такова человеческая природа. Когда в Лондоне открылось отделение моей компании, я по- ехал туда, чтобы рекрутировать новых дистрибьюторов. Боль- шинство лидеров поехали в Германию, но я не хотел бороться с языковым барьером и поэтому остановился на Англии. В Англии я встретил бедную пару, которая не могла даже позволить себе машину. Вместе мы разработали стратегию рекрутирования с акцентом на их сильных сторонах, и они начали работать. Через шесть месяцев они поднялись на самый высокий уровень нашей компании, установив рекорд Европы, который не побит до сих пор. Я бы никогда не смог работать по такой системе, но для них она подходила идеально. Большой Эл развенчивает преимущества дупликации Надо отдать должное фактам, Том Шрейтер пытался раскрыть мне всю бессмысленность глупого отношения к дупликации за- долго до того, как я понял это самостоятельно. Известный всем как Большой Эл, Том является примером тех людей, которые са- ми себя критикуют. Он действительно легенда нашего бизнеса, и те, кто не слушал его кассеты и не читал материалы, обязательно должны с ними ознакомиться. Его урок о бездумном отношении к дупликации состоялся в 1990 году во время дискуссии на се- минаре для аплайн-лидеров, в котором мы оба участвовали. Ри- чард Брук, Президент Оксифреш (ОхутгеБп) и Сэнди Эллсберг, МЛМ консультант, также принимали участие в дискуссии. Нашей задачей было отвечать на вопросы аудитории. Когда задали вопрос о дупликации, я выступил с целой речью на эту тему. Когда я закончил свое блестящее выступление, тот же вопрос был адресован Большому Элу. Он сказал: "По-моему, дупликация, как слепое копирование, не столь важна, как счита- ют Ярнелл и другие. Представим себе, что после приема у врача, выезжая с парковки, вы врезались в новый Мерседес. Из него выскакивает разъяренный водитель и, в процессе обмена дан- ными о страховке, вы как бы случайно говорите, что занимаетесь сетевым маркетингом. Оказывается, этот человек уже несколько месяцев обдумывает возможность работать в этом бизнесе. Слово за слово, и вот уже через две недели он подписывается под вами и начинает строить огромную организацию. Станете ли вы после этого искать в кого бы еще врезаться на стоянке?" Все рассмеялись, включая и меня. Но в данном примере остал- ся незамеченным очень важный факт. Сколько успешных людей в нашем бизнесе - столько же и методов. Кто-то становится успеш- ным, благодаря случайности, кто-то - благодаря определенным качествам. Предприниматели по своей натуре тянутся к иннова- циям, творчеству, используют индивидуальные подходы. Одно из самых больших заблуждений МЛМ это то, что нужно стараться за- ставлять креативных людей следовать формам работы, которые им не нравятся и которые они часто не могут использовать. «Людям нужно каждый день заниматься поиском потенциальных дистрибьюторов, также им необходимо найти реальное количество постоянных розничных покупателей». Взгляд Джеффа Пьерсалля на дупликацию Джефф Пьерсалль, ранее выдающийся дистрибьютор компа- нии "Эксель" (Excel), решил изменить карьеру и стать вице- президентом компании "Релив" (Reliv). Я позвонил ему, чтобы узнать его мнение о дупликации. Вначале, чтобы мое мнение не повлияло на него, я попросил его рассказать о его видении этой проблемы, и только потом представил ему свои собственные идеи по этому поводу. Мне не хотелось, чтобы мои рассуждения по этому вопросу каким-либо образом повлияли на его взгляд на дупликацию, потому что он находился в идеальном положении, чтобы поделиться своими размышлениями, поскольку достиг ус- пеха и как дистрибьютор, и как корпоративный лидер. Джефф рассмеялся и рассказал мне об опыте своей работы в обеих ком- паниях. Он сказал: "Знаешь, когда девять лидеров высшего звена собирались, чтобы обсудить дела компании, единственное, что у нас было общего, это то, что каждый применял что-то своё. У нас был лишь один повод для жалоб - оказалось, что мы просто не могли найти людей, которые бы делали то же, что и мы! То же самое можно сказать и об этой компании". Больше всего я боюсь, чтобы, прочитав эту главу, вы не поду- мали, что, по моему мнению, не следует учить новых дистрибью- торов стратегиям построения структуры. Это неправда. Новым людям нужно знать простую систему как основу работы, их нужно поощрять, чтобы они могли максимально использовать свои сильные стороны и творческие способности. Просто необходимо, чтобы новые дистрибьюторы понимали тот огромный объем ра- боты, который необходимо выполнить, чтобы достичь успеха в нашем бизнесе. Очень важно знать несколько простых правил. Людям нужно каждый день заниматься поиском потенциальных дистрибьюторов, также им необходимо найти реальное количе- ство постоянных розничных покупателей. Сетевой маркетинг, как и любой другой бизнес, требует огромного количества новых лю- дей, отрицать это совершенно бессмысленно. Рекрутирование трех-четырех человек и работа исключительно с ними до тех пор, пока они не достигнут успеха, равносильно тому, как если бы ко- манда колледжа нашла нескольких игроков и перестала искать новых членов команды. Эта команда проиграла бы все матчи в первый же сезон. Многие сетевики терпят неудачу, потому что не умеют разглядеть лидеров МЛМ среди обычных дистрибьюторов. Почему так много хороших отзывов о дупликации? До того, как я перейду к обсуждению стратегий, которые ра- ботают лучше, чем дупликация, я бы хотел сказать несколько слов о том, почему же о ней так положительно пишут. Мне ка- жется, это можно объяснить несколькими причинами. Нам, лидерам, очень нелегко поверить, что кто-то может стать успешным, не применяя в работе наши гениальные методы. Многим консультантам и авторам книг о сетевом маркетинге вообще не удалось построить удачную даунлайн, но они поняли, что лучшим способом для получения контрактов на проведение консультаций и семинаров является поддержка тех лидеров, у которых сложилось ошибочное мнение, что дупликация их гени- альных идей - это единственный возможный метод работы в индустрии МЛМ. Те, кто пишут книги о сетевом маркетинге или, так называе- мые, псевдоавторы, обнаружили, что если они будут положи- тельно писать о дупликации, то лидеры будут рекомендовать эти книги дистрибьюторам своей даунлайн. Дупликация приносит огромные прибыли, особенно если лиде- ры требуют, чтобы дистрибьюторы покупали их кассеты и книги. Однажды, в начале 1995 года, когда я был на ярмарке овощей в маленьком мексиканском городке, я стал свидетелем забавной сцены. На плетеном коврике в пыльном киоске сидела беззубая женщина, без обуви, в поношенной одежде. Ей было явно за семьдесят. Возле нее на полу стоял магнитофон, шла запись лек- ии на испанском языке, голос на кассете был очень энергич- ный. Пока ее помощник упаковывал мои покупки, я спросил, что за кассету так внимательно слушала эта женщина. Он сказал, что она - член клуба "Кассета месяца" в МЛМ компании и слушает в этот момент последнюю запись, как стать владельцем собствен- ной яхты. Он заговорщицки подмигнул мне, давая понять, что мы-то с ним понимаем, какая это ерунда. Мне кажется, такого понятия как "призрачная надежда" не существует. Все возможно, пока люди продолжают надеяться. Но сама мысль о том, что бедная семидесятилетняя продавщица овощей в Мексике может следовать системе тридцати пяти лет- него юриста в Нью-Йорке, и, в конце концов, кататься на яхте где-нибудь посреди озера в Центральной Мексике, показалась мне ярким примером абсурдности такого рода дупликации. "Ваш лучший год в сетевом маркетинге может начаться сегодня с простого решения поощрять уникальные таланты других" Инновационные подходы Какова же альтернатива дупликации? Это инновационные подходы. Основная идея таких подходов - помогать новым ди- стрибьюторам использовать на полный потенциал их собствен- ные способности к привлечению розничных покупателей и рек- рутированию новых дистрибьюторов. От интроверта нельзя тре- бовать, чтобы он ежедневно общался с тридцатью незнакомыми людьми. Точно также не нужно подталкивать экстраверта рабо- тать с почтой или Интернет-объявлениями с целью привлечения большого количества дистрибьюторов. Поощряйте каждого че- ловека использовать свои личные качества. Моим первым дистрибьютором был д-р Рой Близзард. Рой не только замечательный наставник, а и желанный гость на многих телевизионных ток-шоу. Его способности выступать по телеви- дению перед миллионами зрителей и рассказывать им о до- машнем бизнесе, навряд ли можно перенять, как стратегию рек- рутирования. Хотя все, что он сделал - прочитал 5 ООО писем от возможных клиентов, из которых пять процентов действительно начали заниматься бизнесом. Некоторые из этих людей тоже стали легендами нашей индустрии, благодаря собственным лич- ным качествам, но никто из них не повторил телевизионные вы- ступления д-ра Близзарда. Ваш лучший год в сетевом маркетинге может начаться сего- дня с простого решения поощрять уникальные таланты других. Наверное, правда, что копирование чьих-либо действий - луч- шая форма лести, но это точно не самое прибыльное занятие. И если вы жаждете похвал и лестных фраз, то будьте уверены, что, став богатыми, дистрибьюторы вашей даунлайн будут делать вид, что именно вы привели их к успеху, даже если это и не так. В этом-то вся прелесть МЛМ - как в профессиональном спорте - здесь работает целая команда, а хвалят тренера. КРАТКИЕ ВЫВОДЫ Сетевой маркетинг не похож на систему свободной торговли. Не существует определенной методики или стратегии достиже- ния успеха, которую бы могли использовать все. Однако, необ- ходимо отметить, что все-таки существуют некоторые правила и методы, которые увеличивают шансы на успешный результат. Есть несколько основных фактов, которые надо знать: • Каждый настоящий лидер сетевого маркетинга имеет свою собственную систему построения даунлайн. • Большая даунлайн строится не одним человеком, а команд- ными усилиями. • Никто не копирует методы других. Каждый обладает уни- кальными качествами, талантами и способностями, которые связаны с нашей деятельностью в бизнесе. • Срабатывают предпринимательские инновации, а не фор- мальная дупликация. • Дупликацию продвигают МЛМ компании, об этом методе появляются хорошие отзывы в прессе, потому что авторы и МЛМ "эксперты" продают больше книг и кассет, если вы ду- маете, что вам нужно пользоваться их стратегиями. • Секрет успеха в сетевом маркетинге заключается в иннова- ционных подходах. Другими словами, поощряйте членов вашей даунлайн развивать свои собственные методы поис- ка дистрибьюторов и покупателей. • Примите решение сейчас, что вы будете способствовать раз- витию уникальных талантов у членов вашей команды. |
