Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах и улицах «Добрая дорога детства» 2
Скачать 2.59 Mb.
|
| Глава 4 Правильные инструменты "Если у вас есть хорошая идея и инструменты, то все получится" ЕСЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО СЛЕДУЕТЕ ПРОЦЕССУ, то сейчас у вас есть цель (или несколько целей), на которые требуется больше денег, чем нужно лично вам, и у вас есть список нескольких со- тен потенциальных клиентов. Я думаю, что вы внимательно про- читали первые главы и выполнили задание, указанное в них. Причина, по которой лишь небольшому количеству людей в на- шем бизнесе удается заработать действительно большие деньги, в том, что большинство отказывается прислушиваться к советам людей, которые сумели достичь успеха. Большинство ищет ко- роткие и более легкие пути. Еще не поздно вернуться к первым трем главам и предпринять шаги, о которых я говорил. Пожалуй- ста, выполните эти задания, если вы еще этого не сделали. "Независимо от того, насколько вы стеснительны или неопытны, вы можете достичь успеха в MLM, если предлагаете правильные инструменты большому количеству людей". Профессиональные материалы В этой короткой главе мы рассмотрим инструменты, которые вам нужны, чтобы успешно работать с теплым рынком и найти тех людей, которые действительно готовы принять ваше пред- ложение. Вам следует иметь, как минимум, два из приведенных ниже инструментов для рекрутирования/ привлечения покупа- телей/отсеивания: • аудиокассета • факс, веб-сайт • брошюра • на веб-сайте - записанную телефонную конференцию с уча- стием нескольких людей • отдельную телефонную линию • видеокассету и/или DVD • записанную на телефон конференцию с участием нескольких людей Вы можете быть очень красноречивы, но профессиональные маркетинговые инструменты, которые одновременно пробуж- дают интерес и предоставляют информацию, могут стать удач- ным выходом в тех ситуациях, когда не получается установить личный контакт. У них - двойная функция. Во-первых, они ин- формируют людей и пробуждают интерес, и, во-вторых, они по- могают быстрее найти нужных вам людей. Независимо от того, насколько вы стеснительны или неопыт- ны, вы можете достичь успеха в МЛМ, если предлагаете пра- вильные инструменты большому количеству людей. Маркетин- говые инструменты в нашей индустрии уравнивают всех. Я был свидетелем того, как горничные зарабатывали миллионные со- стояния, а мэры городов не добивались ничего, лишь потому, что первые следовали, а последние игнорировали этот вопрос. Мало кому, даже прекрасным ораторам, удается переубедить друзей поменять карьеру без использования материалов, кото- рые подтверждают вашу информацию. Один из самых удивительных фактов об МЛМ это то, что мно- гие компании превратились в многомиллионные династии без хорошей продукции, солидного капитала и уважаемых лидеров. Как им это удалось? Они достигли всего этого благодаря убеди- тельным инструментам, которые подталкивали людей прини- мать эмоциональные, необдуманные решения. Некоторые представители нашей индустрии гордятся тем фактом, что маленькая компания, оказывая лишь какую-нибудь одну услугу, или действуя по принципу "ты мне - я тебе", может получить прибыль в 300 миллионов долларов, используя лишь одну, отлично сделанную, аудио или видеозапись в качестве ин- струмента для рекрутирования. Другие восхищаются тем, как можно реанимировать уже почти, что развалившуюся компа- нию, создав эффективный инструмент для рекрутирования или новую продукцию. Один из лидеров нашей индустрии, Курт Уилкинс, недавно позвонил мне и объяснил, что произошло с его собственной компанией в связи с концепцией правильных инструментов. Я думаю его пример, как и многие другие, которые я слышал за многие годы, достаточно красноречиво подтверждает мою мысль. Он описал свой случай и прислал его мне, чтобы я мог написать о нем в этой книге. История Уилкинсов "Кэти и я стали работать в МЛМ с апреля 1990 года. До этого 25 с лишним лет я был преуспевающим агентом по недвижимо- сти в г. Бойс, Айдахо. Мы очень быстро прошли различные уров- ни и удостоились чести быть принятыми в престижный Прези- дентский Клуб". "Вначале ни я, ни Кэти особо не верили в индустрию МЛМ в целом. До этого мы уже работали в двух компаниях сетевого маркетинга, но не достигли особых результатов. Но во время ра- боты в одной компании мы ощутили на себе положительный эффект от использования продукции, и решили что с такой каче- ственной продукцией и такой сильной компанией мы можем достичь всех вершин". "К сожалению, в то время качество рекламной продукции компании не соответствовало нашим ожиданиям. Довольно час- то материалы, которые выпускала компания, не могли заинтере- совать людей так, как, например, материалы, которые готовили дистрибьюторы. После того, как мы услышали идею Марка Яр- нелла о создании своих собственных материалов для рекрутиро- вания, мы связались с Президентом компании «Блу Риббон Ви- део» ("Blue Ribbon Video") Лансом Блером, и предложили ему создать новые видеоматериалы. Мы пообещали написать сце- нарий и сыграть в ролике, при условии, что он оплатит все рас- ходы. Мы договорились, что вся прибыль будет принадлежать компании "Блу Риббон", а они выпустят на рынок наши видео- и аудиокассеты. Это была выигрышная ситуация для обеих сторон. За 18 месяцев компания продала более 1,5 Миллионов наших материалов". "Во главе организаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лидеры, которые постоянно создают но- вые возможности". На этой видеокассете Кэти и я сидели в гостиной возле ками- на. Мы смотрели прямо в камеру и разговаривали с каждым че- ловеком, как будто бы он сидел рядом с нами. Мы обращались лично к каждому. Кассета стала очень популярна, успех превзо- шел все наши ожидания. Нам звонили со всей страны и благода- рили за кассету, которую можно было просто "включить и по- смотреть" у себя дома. Прислушайтесь к совету Марка Ярнелла. Его идеи дали нам возможность заработать за пять лет работы в компании Nikken свыше 625000 долларов". Старая компания / Новые материалы Невозможно переоценить эффективность материалов для привлечения потенциальных дистрибьюторов или розничных покупателей. Это особенно важно для тех, кто работает в солид- ной компании со стабильными результатами, а также для со- трудников недавно созданных компаний. Это легко доказать, пролистав страницы истории нашей индустрии. "Во главе орга- низаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лиде- ры, которые постоянно создают новые возможности". Каждые несколько лет разрабатывается новый набор материалов для новичков, а лидеры разрабатывают новые инструменты для рек- рутирования. Я называю это "новый фундамент". Новый фундамент Опасность состоит вот в чем: Если дистрибьюторы не создадут свой собственный "новый фундамент", это сделает корпоратив- ная команда. И в некоторых случаях такой шаг может привести к замедлению, а не ускорению расширения компании. Подобную систему сложно понять тем, кто не пострадал от действий кор- поративных менеджеров, после которых выплаты по компенса- ционному плану уменьшились на тридцать процентов, поэтому я попробую ее объяснить. Если лидеры не пользуются своими правами и не выполняют свои обязательства как независимые дистрибьюторы, контроль над бизнесом будут осуществлять корпоративные лидеры. А я могу сказать, что, как правило, их руководство неэффективно. Некоторые корпоративные лидеры могут принять решение о слиянии вашей компании с другой или ее продаже. Другие мо- гут создать огромное количество неинтересных маркетинговых инструментов. Некоторые компании меняют компенсационный план на менее удачный, еще какие-то приглашают внешних кон- сультантов, которые оказываются абсолютно некомпетентными. И все это случается потому, что лидеры компании ленятся созда- вать что-то новое в этой сфере. Я наблюдал эту проблему много раз, потому что если компа- ния не развивается, корпоративные лидеры не могут укрепить свои лидерские позиции. Для всех корпораций важно одно - рост. Никого не интересует, насколько прибыльна компания или насколько комфортно работается в ней дистрибьюторам; учиты- вается лишь рост компании. Поэтому именно дистрибьюторы должны создавать новые модели продаж и новую базу возмож- ностей, иначе это сделают руководители компании. Те же выше- стоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и новых рекрутинговых инструментов. "Те же вышестоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и новых рекрутинговых инструментов". Те, кто работает в новых компаниях, должны особенно прояв- лять инициативу и создавать свои собственные материалы, кото- рые могут заинтересовать людей, иначе вы никогда не достигнете успеха. В нашей индустрии можно привести много примеров, ко- гда компания выходила на международный уровень, искусно рекламируя продукцию или услуги сомнительного качества, в то время как компании с действительно качественной продукцией прекращали свою деятельность. Вы спросите почему? Потому что их рекрутинговые материалы создавали лидеры компании. Сила "личной истории" Тюльпановый бум в Голландии в 1600 году является ярким при- мером того, как может повлиять на бизнес «личная история». Одна искусно составленная брошюра вызвала настоящий бум на распро- дажах, в результате которого тюльпаны стали цениться дороже зо- лота или картин Рембрандта. В современном мире некоторые се- тевые компании заработали миллиарды долларов, успешно рек- ламируя мыло и витамины, веб-сайты, а также многое другое. Конечно, я не утверждаю, что все эти примеры идеально под- ходят к нашей индустрии. Я просто хочу сказать, что если вы на- шли легальную компанию с качественной эффективной продук- цией, которая пользуется популярностью у потребителей, перед вами открываются неограниченные возможности, если у вас есть хорошие инструменты для рекрутирования. Поэтому, независи- мо от того, присоединились ли вы к новой компании или к ком- пании, которая работает на рынке уже двадцать лет, вам нужны хорошие материалы для поиска потенциальных клиентов. Лю- бой человек с хорошо развитым воображением может создать великолепные материалы. Вот как это делается. Создание лучших инструментов Выберите самые привлекательные стороны вашей компании и продукции и на их основе создайте материалы для аудиокас- сеты, веб-сайта и рекламного проспекта. Это именно те инстру- менты, которые в прошлом принесли успех другим компаниям, поэтому следует выбирать именно этот формат. Ознакомьтесь с видео- и аудио материалами лучших компаний. Материалы для рекрутирования должны быть правдивыми и эмоциональными. В эти материалы можно включить рассказы тех дистрибьюторов, которые быстро достигли успеха, начав с нуля, или тех покупате- лей, которые почувствовали на себе эффективность продукции вашей компании. Чтобы создать действительно хорошие марке- тинговые инструменты не нужно быть ловким профессионалом. Фактически, простые дистрибьюторы, непрофессионалы бизне- са, создают более эффективные инструменты. Необходимо отметить два важных аспекта таких рекрутинго- вых инструментов. Вы должны предложить их своей организа- ции по себестоимости. Тогда никто не сможет утверждать, что ваш бизнес и заработок зависят от продажи маркетинговых ин- струментов, а не от продвижения продукции компании к конеч- ному потребителю. Вы можете соблазниться возможностью по- лучать прибыль именно от продажи маркетинговых инструмен- тов, но это неэффективный вид заработка. На современном рынке сетевого маркетинга большие деньги можно получить от продвижения продукции, а не от прибыли с рекламных материалов. В прошлом лидеры МЛМ действительно зарабатывали больше денег от продажи кассет, книг и реклам- ных брошюр, чем от действительного продвижения продукции компании. Так было, встречается и сейчас. Это называется сво- бодное предпринимательство. Но сегодня все знают, что запи- сать кассету можно очень недорого, и многие дистрибьюторы считают несправедливым, что их вышестоящие лидеры продают кассеты в десять раз дороже их действительной цены. Они не просто ведут себя неэтично или нечестно, а демонстрируют свою глупость и жадность. Необходимо помнить, что суть сетевого маркетинга всегда со- стояла в том, чтобы привлечь в организацию большое количест- во дистрибьюторов, которые будут предлагать продукцию или услуги компании огромному количеству людей. Именно те ли- деры, которые смогут создать самые лучшие и недорогие инст- рументы привлечения людей в бизнес, в конце концов, получат самый большой доход. Кто-то может возразить, что если кто- либо создал действительно эффективный инструмент, он дол- жен получать с него прибыль. Согласен. Но вопрос в том, полу- чает ли лидер прибыль от своей организации или за ее счет. Ва- ши люди оценят ваши усилия, если вы предоставите им недоро- гие инструменты для ведения бизнеса и, наоборот, возмутятся, если вы захотите заработать на них. Также необходимо помнить одно простое правило: лидер - это человек, который демонстрирует возможности. Если свои- ми действиями вы хотите показать, что путь к богатству в МЛМ лежит через получение прибыли от продажи маркетинговых инструментов, именно этому правилу будут следовать ваши люди. Очень скоро ваши лучшие дистрибьюторы будут сосре- доточены на том, как получить побочные доходы, а не на про- движении продукции. В МЛМ есть выдающиеся дистрибьюто- ры, которые ушли из нашего бизнеса, чтобы сделать карьеру на ажиотажных маркетинговых системах, рекрутинговых материа- лах и консалтинговых услугах. Это наша общая потеря. Нет ни- чего печальнее, чем успешный дистрибьютор, который пере- стал верить в пассивный вид дохода. Разожгите интерес Если существуют хорошие маркетинговые инструменты, за- чем изобретать колесо. Я работал в компаниях, где хороших ин- струментов не было, а дистрибьюторы ждали, чтобы их создава- ли руководители компании. Если существует такая необходи- мость, то дистрибьюторы должны сами создавать такие инстру- менты. Не надо совершать ошибку, ожидая, что кто-то сделает все за вас. Станьте лидером сами! Предположим, вы работаете в новой компании или в старой компании, которая нуждается в обновлении. Соберите все при- влекательные факты о компании и продукции. Чем более впе- чатляюще они звучат, тем лучше, при условии, что эти факты со- ответствуют действительности. Напишите сценарий, который можно записать на аудиокассету или/и напечатать в рекламном проспекте. Отдайте этот материал в юридический отдел компа- нии, чтобы получить разрешение. Если все в порядке, арендуйте на пару часов студию звукозаписи, чтобы записать вашу кассету. Подыщите компанию, которая может размножить кассету в большом количестве по цене 25-30 центов. Запишите кассету, размножьте ее и начинайте распространять среди ваших лиде- ров как инструмент для привлечения потенциальных дистрибь- юторов или покупателей. Те, кто разбираются в дизайне веб-сайтов, могут создать рек- рутинговый веб-сайт. Многие МЛМ компании предлагают своим дистрибьюторам образец веб-сайта, который можно легко ско- пировать, вы можете воспользоваться одним из них. Необходимо помнить, что любой человек может создать и придумать новую базу возможностей, независимо от своего опы- та или предыдущих занятий. В моем случае, не имея никакого опыта в МЛМ и продаже кассет, в 1987 году я записал аудиокассе- ту под названием "От бедности к богатству". Кассета разошлась тиражом в миллион копий, и мой доход от продажи продукции по уходу за кожей стал свыше 30000 долларов в месяц. Благодаря этой единственной кассете, мой бизнес быстро расширялся, но я не получил за нее ни цента. Но доход в 33000 долларов в месяц от моей организации для меня был более чем достаточен. В сентябре 2000 года я начал работать в новой компании и записал новую кассету, которая на момент написания этой книги продавалась по 300000 штук в месяц. До этого я выступил на ежегодной конвенции одной из компаний с 40-летним опытом работы в МЛМ индустрии, и одна из дистрибьюторов этой ком- пании решила создать "новый фундамент". Она последовала моему совету, который я описал в этой главе, и, как результат, ее организация очень быстро растет. Не забывайте, вы - независимый дистрибьютор в чудесном бизнесе, где перед вами открыты любые возможности и то, вос- пользуетесь вы ими или нет, зависит только от вас. Здесь нет ни- каких правил кроме целостности и здравого смысла. Никто не может помешать вам создать ваши собственные инструменты, которые бы способствовали росту вашей организации. Не нужно быть профессионалом или гением, чтобы создать и размножить эффективный инструмент для рекрутирования. Не нужно быть специалистом по связям с общественностью, чтобы написать и издать интересную брошюру. Нужно, конечно, быть грамотным человеком, помнить об ответственном, профессиональном подходе ко всему, что вы собираетесь создать! Тогда все, что вам нужно - это не бояться и уметь убеждать. Теперь, когда для начала работы у вас есть цели, список теплого рынка и инструменты, в следующей главе мы поговорим о важ- ности чисел. КРАТКИЕ ВЫВОДЫ Все профессионалы в своей работе пользуются какими-либо инструментами. Как профессиональному сетевику, вам понадо- бятся инструменты для привлечения потенциальных дистрибью- торов и покупателей. Вот несколько полезных советов: • Чтобы достичь успеха в сетевом маркетинге, не нужно быть очень красноречивым, нужно иметь правильные инстру- менты. • Маркетинговые инструменты помогают вам рассказать об эффективности продукции вашей компании. • Инструменты для рекрутирования помогают вам превратить покупателя в дистрибьютора вашей организации. • Маркетинговые и рекрутинговые инструменты необходимы, чтобы задать хороший старт новой компании и чтобы заново дать стимул для развития компании с опытом работы. • Если вы сами не создадите маркетинговые инструменты, это сделают корпоративные менеджеры, но их инструменты мо- гут быть менее удачными, чем ваши. • Чтобы создать маркетинговые/рекрутинговые инструменты, не нужно быть специалистом по маркетингу, нужно просто быть собой, быть грамотным, уметь вдохновлять, представ- лять убедительные истории и составить список привлека- тельных сторон вашей компании и продукции. • Создайте любые инструменты, это могут быть аудио-, видео- кассеты, веб-сайты, рекламные проспекты, если их нет в ва- шей компании или у ваших спонсоров. • Не пытайтесь заработать на продаже таких инструментов, распространяйте их бесплатно или по себестоимости. |
