Учебно-методический комплекс Для специальности: 030602 «Связи с общественностью»

Тема 10. Основные социально-психологические теории Теория инстинктов (Мак-Дауголл). Теоретико-личностное направление (В. Вундт, Н. Ах, З. Фрейд). Теоретико-ассоциативное направление (У. Джеймс, Е.Л. Торндайк, И.П. Павлов). Базовые социально-психологические теории объяснения поведения человека в западной традиции. «Я»-концепция. Поведение человека в организации (по Ю.Д. Красовскому) Теория инстинктов (Мак-Дауголл) Эта теория была разработана на том основании, что сходство поведения различных субъектов можно обнаружить уже на уровне инстинктов, которые и являются по своей сути побудителями к действию. Теорию инстинктов продолжал развивать К. Лоренц. Он считал, что каждый инстинкт имеет свою собственную энергию и не зависит впрямую от реакций на внешнюю среду. Эта теория, таким образом, никак не подводит нас к пониманию процесса мотивации поведения. Теоретико-личностное направление (В. Вундт, Н. Ах, З. Фрейд) Было разработано на основе представлений о способах переработки информации в сознании человека и ее преобразовании в волевые акты поведения (В. Вундт), которые мало осознаны (Н. Ах) и вообще не осознаны, однако управляют поведением человека (З. Фрейд). В этой теории мотивация воспринимается как трамплин для понимания поведения личности. Для З. Фрейда объяснение причин поведения сводилось к восстановлению нарушенного равновесия в структуре «Я» человека. Теоретико-ассоциативное направление (У. Джеймс, Е.Л. Торндайк, И.П. Павлов) Данная теория разрабатывалась в результате трех различных подходов, а именно: поведенческие акты возникают на основе желаний человека, но в определенных ограниченных пределах, поскольку нервная система не может управлять человеческими инстинктами, поэтому движущей силой поведения является привычка, которая возникает на основе закрепленных ассоциативных представлений (У. Джеймс); поведенческие акты можно изучить экспериментально, классифицируя реакции на стимулы внешней среды в условиях выживания, когда побеждает то поведение, которое лучше приспособлено к ситуации. Желаемое поведение человека можно вызвать искусственно путем подкрепления определенными стимулами, вызывающими это поведение (Е.Л.Торндайк); поведение обусловлено состоянием организма в целом, поэтому высшая нервная деятельность рефлекторно-активная (И.П.Павлов). В западной традиции базовые социально-психологические теории объяснения поведения человека следующие: У. Джеймс характеризует основную структуру человеческого «Я» с точки зрения самооценки, которая формируется в диапазоне достижений и притязаний и зависит от выбора того, кем человек хочет быть и кем может и хочет стать; Ч. Кули и Дж. Мид показали, что человек ведет себя так, как его оценивают значимые для него другие люди; Г. Олппорт отметил, что человек воспринимает ситуацию с точки зрения своих индивидуальных значений, который и регулирует поведение во взаимоотношениях с другими; подлинной реальностью личности является ее восприятие ситуаций общения с другими; К. Роджерс писал, что человек живет, прежде всего, в своем субъективном мире и поэтому так строит свои взаимоотношения с другими людьми, чтобы он мог достичь согласованности своего внутреннего «Я» с внешней средой. Именно это и регулирует его поведение. Регуляция поведения личности происходит на основе представлений человека о его собственном «Я»: Каким я себя вижу в настоящий момент. Каким я стремлюсь стать. Каким я хотел бы быть. Каким я должен быть. Каким я могу быть в различных ситуациях. Какие «маски» я имею в своем поведенческом репертуаре, чтобы скрывать собственные мотивы поступков. Эта внутренняя динамика является результатом многочисленного отражения той информации, которая структурируется внутри человека в определенную «Я»-концепцию (К. Роджерс). «Я»-концепция настраивает человека, его поведение на рабочем месте в различных ситуациях деятельности. Мотивацию необходимо рассматривать с точки зрения устремлений людей. Как считает Ю.Д. Красовский, для того, чтобы понять поведение человека в организации, необходимо рассмотреть его: мотивы (или внутренние причины поступков); стимулы (внешние причины поступков); мотивация (преобразование стимулов в мотивы поведения); мотиваторы (доминанты субъективного мира человека, регулирующие его поведение по внутренним интересам, например, карьера, к которой он стремится, творческая работа и т.д.); стимуляторы (факторы объективного окружения, регулирующие его поведение извне, например, льготы, компенсации, и т.п.); мотивировка (обоснование тех или иных поступков и стратегий поведения); потребность (переживание нужды в чем-то). Необходимо отметить, что любая теория мотивации вероятностна. То, что эффективно для одних, может быть совершенно неважно для других. И здесь необходимо опять вспомнить о типологии людей. Только понимание того, что именно хочет каждый отдельно взятый человек поможет грамотно его мотивировать. Поэтому-то так важно понимать интересы каждого субъекта. Тема 11. Потребности. Виды потребностей. Материальные потребности. Духовные потребности. Социальные потребности. Характерные особенности потребностей. Модель мотивации поведения через потребности. Вознаграждения. Внутреннее вознаграждение. Внешнее вознаграждение. Потребность – это испытываемая личностью нужда в чем-то (воде и еде, признании, известности, власти и т.п.). Потребности невозможно наблюдать или измерить. Об их существовании можно судить лишь по поведению людей. Потребности служат мотивом к действию, к достижению цели. Цель – это нечто, что осознается как средство удовлетворения потребности. Потребности бывают: Материальные – в пище, одежде, жилище, тепле, воде и т.д. Духовные, связанные с общественным существованием человека – в общественной деятельности, труде, общении, приобретении знаний, изучении наук, искусстве, творческой деятельности. Социальные – связанные с распределением ролей в обществе, группах. Характерными особенностями потребностей являются: Конкретный содержательный характер (обычно связанный или с предметом, которым хочет обладать человек, или с определенным видом деятельности, которая должна доставить человеку удовольствие – это работа, увлечение или что-то другое). Осознание потребности, сопровождаемое характерными эмоциональными состояниями (такими, как привлекательность желаемого объекта и неудовольствие, страдание в случае, если данная потребность не может быть удовлетворена). Наличие стремления к удовлетворению данной потребности. Ослабление или исчезновение этих состояний после удовлетворения потребности. Например, вы были голодны, поели, даже переели – потребность в пище у вас пропадает. Может даже появиться временное отвращение к еде. Повторное возникновение потребности, когда в организме вновь нарушается равновесие (через несколько часов вы снова проголодаетесь, снова захотите поесть и у вас снова возникнет потребность). Модель мотивации поведения через потребности (По М. Мескону) Вознаграждения Вознаграждение – это все то, что человек считает для себя ценным, все то, в чем он испытывает потребность. Но у разных людей доминируют различные ценности. И это также необходимо учитывать. Вознаграждения можно подразделить на внутренние и внешние. Внутреннее вознаграждение дает сам процесс работы и его успешное завершение. Это рождает чувство самоуважения. Наиболее простой способ обеспечения внутреннего вознаграждения сотрудника – четкая постановка задачи и создание условий для работы. Внешнее вознаграждение возникает не от самой работы, а от различных видов поощрения и выдается организацией. Это может быть повышение по службе и увеличение денежных выплат, бесплатная путевка, дополнительный отпуск и т.п. Тема 12. Мотивы личности. Биологические мотивы. Социальные мотивы. Теория А. Маслоу. Мотивы – это те внутренние силы, которые связаны с потребностями личности и побуждают ее к определенной деятельности. Мотивы – это осознанные потребности. Обычно мотивы подразделяют на низшие (биологические) и высшие (социальные). Биологические мотивы – это желания личности, отражающие его физические потребности. Социальные мотивы – это интересы, идеалы, убеждения человека, которые играют значительную роль в его жизни. Потребности, перерастая в мотивацию, активизируют центральную нервную систему. Согласно принципу А.А. Ухтомского в каждый момент времени доминирует та мотивация, в основе которой лежит наиболее важная потребность, т.е. иными словами в каждый конкретный момент времени человек будет стремиться к удовлетворению той потребности, которая является для него наиболее важной и сильной. Очень большим мотивирующим эффектом является чувство собственного достоинства. Его ущемление дестабилизирует личность и ведет к разного рода самозащитам. Мотивация: иерархия потребностей: Физиологические потребности: голод, жажда и т.д. Потребности в безопасности и защите: долговременное выживание и стабильность. Потребности в принадлежности и любви: присоединение и принятие. Потребности самоуважения: значение и компетентность. Потребности самоактуализации или потребности личностного совершенствования, реализации собственного творческого потенциала. Физиологические потребности являются доминирующими по отношению к остальным. Тема 13. Интерес как фактор массовой коммуникации. Виды интересов: по содержанию, по характеру психологических характеристик. Особенности интересов. Интересы – это специфические мотивы личности, выражающие её направленность на познание некоторых явлений окружающей жизни и определяющие вместе с тем её более или менее постоянную склонность к определённым видам деятельности. Виды интересов: I. По содержанию: Учебно-познавательные (к математике, химии, истории и пр.). Исследовательские (технические, конструкторские, научные, спортивные и пр.). Художественно-творческие (литературное, изобразительное и пр. виды искусств). II. По характеру психологических характеристик: Действенные. Недейственные. Устойчивые. Неустойчивые. Непосредственные. Опосредованные. Глубокие. Поверхностные. Сильные. Слабые. Активные. Пассивные. Общая совокупность объектов (предметов, явлений, видов деятельности), провоцирующих интерес человека, определяет общий объём интересов, характеризующий обычно духовное богатство и многосторонность развития личности. Однако среди общего объёма интересов должен быть выделен центральный интерес, наиболее увлекающий личность, или их группы в отдельных видах деятельности: трудовой, учебной, научной, общественной и развлекательной. Особенности интересов: Активизация не только познавательных процессов, но и творческих побудительных направляющих в различных областях деятельности. Большая, чем обычно, конкретизация целей и операций деятельности. Расширение и углубление знаний человека в данной отдельной области, и развитие у него соответствующих навыков и умений. Своеобразное эмоциональное удовлетворение, побуждающее к длительному занятию соответствующей деятельностью Раздел 4. Психологические модели убеждающего воздействия Тема 14. Понятие психологического воздействия. Виды психологического воздействия: убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы. Факторы, повышающие эффективность воздействия личности на объект Воздействие – это все, что влияет на состояние, отношения, поведение и деятельность субъекта и изменяет их. Основными видами психологического воздействия являются убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы. Наиболее значимыми факторами, повышающими эффективность воздействия личности на объект служат: Высокий социальный статус. Престиж деятельности. Авторитет. Некоторые личностные качества. Имидж. Психологическое воздействие изменяет у личности: На уровне сознательного: Ценностные ориентации. Мировоззрение. Убеждения. Отношения. Мотивы поведения. Потребности (осознаваемые). На уровне подсознания изменяет: Эмоциональное состояние. Потребности (неосознаваемые, в виде влечений и т.п.). Идентификацию «Я». Поведение (повышает конформизм, влияет на соотношение доминирование – зависимость). Для воздействия на сознание наиболее эффективны убеждение, влияние, воспитание и обучение; при воздействии на подсознательный уровень – суггестия, влияние, психологическое заражение и подражание. Тема 15. Убеждение как психологическое воздействие. Понимание, как психологическая основа убеждения. Признаки понимания. Условия, повышающие эффективность понимания. Понимание через включенность в ситуацию. Психологические методы убеждения. Аргументация. Конформизм. Убеждение – это воздействие на того или иного человека с целью принятия им определенных оценок, суждений и установок. Т.е. необходимо так преподнести другому человеку информацию (аргументировано и доказательно), чтобы это повлияло в нужном направлении на систему его оценок, установок, отношений, которые, в свою очередь, изменят его поведение или деятельность. Важно, чтобы он захотел сделать так, как вы его убеждаете. Для этого необходимо достигнуть взаимопонимания, т.к. только тогда создаются необходимые основы для принятия сказанного. Понимание, как психологическая основа убеждения Понимание – это способность постичь смысл и значение чего-либо. Для понимания характерно ощущение ясности и внутренней связанности рассматриваемых явлений и отношений. Признаки понимания: Узнавание – т.е. отнесения предмета, явления или отношения к той или иной группе, категории. Выявление причины – причины могут выступать в виде мотивов, т.е. это то, что побуждает человека к деятельности. Определение следствий, к которым могут привести действия, обусловленные той или иной причиной, т.е. установление причинно-следственных связей. Выяснение логических оснований, из которых следует то, что осмысливается (понимание теорем, доказательств). Понимание речи: подтекста, иносказаний. Условия, повышающие эффективность понимания (По А.Ю. Панасюку (2001)) единство национального языка; учет знаний профессионального языка; учет уровня интеллекта; полнота информации; логичность изложения; сконцентрированность внимания. Выделение признаков. При межличностном взаимодействии необходимо учитывать, что объяснение результата или сути проблемы зачастую бывает недостаточно для достижения понимания. Следует специально выделять существенные признаки ситуации или будущего результата. Опираясь на них можно существенно улучшить понимание и, как следствие, взаимодействие. Психологи описывают такие группы признаков (В.Г. Зазыкин, 1999): Вербализируемые признаки (описываемые лучше всего словами). Подобное описание должно быть образным и эмоциональным. Признаки, представляемые в наглядных образах. Это иллюстрации, примеры, яркие сравнения. Все, что можно показать, надо показать. Чувственные признаки. Их лучше всего воспринимают кинестетики, т.е. люди, которые воспринимают мир через ощущения. Вспомните наше общение с врачом: мы описываем, что мы чувствуем, что ощущаем, ниши внутренние состояния. Чувственные признаки встречаются наиболее часто у эмоциональных людей, представителей различных творческих профессий. Понимание через включенность в ситуацию. Для того чтобы проще понять суть проблемы, бывает достаточно описать ситуацию партнеру и попросить его мысленно проиграть ее, стать действующим лицом. Если вы четко и точно описали ситуацию, не упустили из виду мелкие детали, то этот вариант может дать очень хорошие результаты. Умение задавать вопросы помогает и тому человеку, который задает, и тому, кому они адресованы. Для поддержания беседы лучше задавать вопросы, нежели произносить монологи. Таким образом, вы включаете собеседника в общение, проявляете к нему интерес. Правильно поставленные вопросы позволяют получить намного больше информации о собеседнике, а также управлять ходом деловой беседы. Когда вы задаете вопросы "на понимание", то эти же вопросы ставит перед собой и ваш собеседник и отвечает на них. Вопросы – это вроде бы не внушение. Вопросы – это прояснение. А ведь вопрос и ответ – это две противоположности единого целого. Имейте в виду: тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором. Вы не навязываете собеседнику свою точку зрения, вы плавно подводите его к ней. Кроме того, с помощью вопросов мы активизируем собеседника, даем ему возможность самоутвердиться. Плюс к этому они закрепляют промежуточные результаты переговоров, как вида межличностного взаимодействия. С помощью вопросов можно: Прояснить интересы собеседника. Направить его внимание на нужные и важные для вас детали разговора. Узнать возражения партнера. Вернуть инициативу в разговоре. Сообщить собеседнику свою точку зрения. Умело разрушить уверенность партнера в чем-то. Построить с собеседником отношения подлинного партнерства. Психологические методы убеждения Для того чтобы кого-либо в чем-либо убедить, необходимо: чтобы он хорошо понял, в чем его убеждают; чтобы в убеждающей информации человек обнаружил значимый для себя личностный смысл. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию другого, если у них к нему сформировалось положительное отношение. И наоборот, чаще позиция неприятного человека отвергается. Люди легче соглашаются с тем и принимают то, что удовлетворяет какое-то их сильное желание. Поэтому, отсюда вывод: сила аргумента – в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор «личный интерес» реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен. Если человек должен что-то сделать, это не значит, что он так и будет поступать. Подчинение – это принуждение. Но сила вызывает сопротивление силе, а заинтересованность раскрывает потенциал человека. Если человеку что-то делать выгодно, значит, это удовлетворяет какие-либо потребности этого человека. Самый лучший стимул к деятельности – это личный интерес. В аргументе должны учитываться и особенности системы ценности реципиента. Значит, прежде чем формулировать аргументы, необходимо собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, о его системе ценностей. Между прочим, именно на этом приеме основаны действия различных мошенников. Итак, убеждая человека, необходимо: подготовиться к разговору заранее; быть объективным и правдивым; быть логичным, последовательным и доказательным; опираться на различные, хорошо известные всем факты, т.е. говорить предельно конкретно; в процессе убеждения выделить одну или две ключевые мысли, к которым следует обращаться не один раз (большее количество аргументов рассеивает внимание); убеждая в чем-то необходимо высказывать свое личное отношение, в той мере, насколько позволяет ситуация (это создает обстановку доверительности); помнить, что лучше воспринимается речь, если в ней есть обоснованный оптимизм, доброжелательность, надежда на лучшее (это создает позитивную психологическую установку); облекать информацию в наглядно-образную форму; включать личный интерес; соответствовать индивидуальным ценностям; для повышения убедительности следует чаще использовать психологический «эффект края», поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после того, как сформируется внимание) и в конце разговора (тогда она лучше всего воспринимается и запоминается); приковывают внимание и повышают убедительность речи обращения – восклицания, типа: «Послушайте!», «Обратите внимание!», «Запомните"!»; повышают убедительность и вопросы, обращенные к собеседнику: «А как вы считаете?» применение этого приема часто дает необычный эффект: отвечающий невольно начинает занимать позицию спрашивающего; если вы хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить; стремитесь как можно меньше говорить «я», «мне», «меня» и чаще «вы», «вас», «вам». Эффект восприятия информации определяется «эффектом установочного фона», т.е. исходной системой установок реципиента. Если исходная установка на данную информацию негативная, то начинать необходимо с более сильных аргументов. Если же исходные позиции реципиента были позитивными, то лучшим по теории установки, должен быть вариант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Действительно, если негативно настроенного клиента убеждать начиная со слабых аргументов, то услышав в самом начале диалога первые, слабые аргументы, он еще больше убедится в своей исходной негативной установке, а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию реципиента. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке реципиента давал прекрасный результат. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем содержанием начала. Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом: если не известна исходная установка реципиента, то сильные аргументы – в начало и конец; если исходная установка положительная, то лучше начинать со слабых и заканчивать сильными; если исходная установка реципиента негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных, а заканчивать можно и слабыми; когда мало сильных аргументов, приходится брать количеством слабых. При отсутствии информации о собеседнике следует исходить из худшего: он может быть настроен и негативно, поэтому два сильных аргумента ставим в начало и один в конец. Умение анализировать аргументацию необходимо применять, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда вы привыкнете искать доводы и находить причину, вы увидите, как часто пытаются оказать на вас воздействие, исказить информацию с помощью различных приемов. Понятие конформизма Конформизм на бытовом уровне это приспособленчество, соглашательство. Он изначально несет негативный смысл. Мера конформности – это мера подчинения группе, если существует противопоставление мнение субъекта и группы. Противоположными понятиями можно назвать «независимость, самостоятельность позиции, устойчивость к групповому давлению». Но в действительности существует не только два типа поведения – конформное и неконформное, а три: внутригрупповая внушаемость, т.е. бесконфликтное принятие мнения группы; конформность – осознанное внешнее согласие при внутреннем расхождении; коллективистическое самоопределение – относительное единообразие поведения в результате сознательной солидарности личности с оценками и задачами группы. Однако на мнение члена группы может оказывать давление не только большинство, но и меньшинство. М. Дойч и Г. Джерард разработали «информационную теорию конформности», в соответствии с которой были выделены два вида группового влияния: нормативное - когда давление оказывает большинство и его мнение воспринимается членом группы как норма; информационное – когда давление оказывает меньшинство и член группы рассматривает его мнение лишь как информацию, на основе которой он должен сам осуществить свой выбор. Механизм влияния в этих двух случаях различен: большинство «давит» нормой, подчиняя себе индивида. При этом меняется его поведение. Он демонстрирует согласие, оставаясь внутри при своем мнении. Именно это и означает внешний конформизм. Меньшинство лишь предлагает человеку новую информацию, и если человек доверяет ей, он изменяет свое мнение, т.е. меняет свою точку зрения. В данном случае демонстрируется внутренний конформизм. Группа чаще всего может оказывать более сильное воздействие, нежели конкретный человек. Раздел 5. Роль установки и стереотипа в процессе массовой коммуникации

Похожие:

	Учебно-методический комплекс Для специальности 030602 «Связи с общественностью» Учебно-методический комплекс «Основы теории коммуникации» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного...		Учебно-методический комплекс для специальности 030602 «Связи с общественностью»... Учебно-методический комплекс «Религиоведение» составлен в соответствие с требованиями Государственного образовательного стандарта...
	Учебно-методический комплекс Для специальности: 030602 Связи с общественностью Учебно-методический комплекс «Имиджелогия» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего...		Учебно-методический комплекс Для специальностей: 030602 «Связи с общественностью» Учебно-методический комплекс «Медиапланирование» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта...
	Учебно-методический комплекс Для специальности: 030602 «Связи с общественностью» Савицкий Д. В., кандидат экономических наук, доцент кафедры бухгалтерского учета и аудита		Учебно-методический комплекс по дисциплине «Искусство и литература»... Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...
	Учебно-методический комплекс по специальности: 030602. 65 Связи с общественностью Калининград Целью курса является предоставление как теоретических, так и практических знаний в сфере конфликтологии		Тема философия, ее предмет и место в культуре человечества Учебно-методический комплекс «Религиоведение» составлен в соответствие с требованиями Государственного образовательного стандарта...
	О. И. Матьяш плюрализм и междисциплинарность как состояние Учебно-методический комплекс «Основы теории коммуникации» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного...		Лекции о том, как жить и работать в гармонии с миром Учебно-методический комплекс «Религиоведение» составлен в соответствие с требованиями Государственного образовательного стандарта...
	Практико-значимый проект «Слагаемые профессионального имиджа педагога... Учебно-методический комплекс «Имиджелогия» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего...		Методические рекомендации по самостоятельной работе студентов и изучению дисциплины Учебно-методический комплекс «Основы теории коммуникации» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного...
	Профсоюз работников народного образования и науки Российской Федерации концепция Учебно-методический комплекс «Имиджелогия» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего...		Учебно-методический комплекс дисциплины «Финансы и кредит», 080109. 65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит», 080502. 65 «Экономика и управление на предприятии», 030602....
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Учебно-методический комплекс по дисциплине «Коммуникационный менеджмент» составлен в соответствии с требованиями Государственного...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Учебно-методический комплекс «Психология массовых коммуникаций» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного...