Учебно-методический комплекс дисциплины технология продаж туристической индустрии 100103. 65 «Социально-культурный сервис и туризм»

Скачать 0.5 Mb.

Название	Учебно-методический комплекс дисциплины технология продаж туристической индустрии 100103. 65 «Социально-культурный сервис и туризм»
страница	7/7
Дата публикации	20.05.2015
Размер	0.5 Mb.
Тип	Учебно-методический комплекс

100-bal.ru > Туризм > Учебно-методический комплекс

1 2 3 4 5 6 7

Задание №3

Допустим, что Национальное туристическое бюро Туниса заказало вам, учитывая возросшую в последние годы популярность Туниса как съемочной площадки для всемирно известных кинофильмов (там снимались «Звездные войны», «Утраченный ковчег» и «Английский пациент»), подготовить письма для почтовой рассылки, которые нужно распространить среди тщательно подобранных потенциальных клиентов (туроператоров и туристических агентств).

Продумайте текст письма, определите характеристики целевого рынка, ключевые задачи акции, свойства продукта (страна / курорт / экстремальный туризм) и основную идею послания. Что бы вы порекомендовали вложить в конверт, кроме самого письма? Проверьте, побуждает ли текст совершить какие – либо активные действия (заказать проспект, навести справки, купить путевку)?

Дополните письмо краткой сопроводительной запиской, информирующей маркетингового директора о ваших целях и причинах того или иного решения.

Цель задания. Научиться составлять информационные письма рекламного характера.
В современном мире с его бурно развивающимися новыми электронными средствами коммуникации письмо, отправленное по почте или с курьером, при всей своей традиционности не утратило определенной значимости. Оно должно быть составлено с соблюдением всех необходимых для этого требований:

-Ясность изложения и цели создания документа. Эти факторы обеспечат полное понимание и, возможно, желаемую реакцию со стороны адресата, помогут избежать двусмысленности в толковании документов.

- Краткость и сжатость текста.

- Точность.

- Вежливость. Необходимо быть вежливым, но не фамильярным. В русской практике в настоящее время принято обращение «Уважаемый господин Петров», в том случае, когда фамилия адресата неизвестна, в обращении указывается должность этого лица, например: «Уважаемый господин директор».

- Содержание. Обычно письмо начинают кратким вводным абзацем, в котором излагаются причины и цель его написания, а также объясняется, почему оно направлено данному адресату. Далее следует абзац (или два), в котором раскрывается существо дела; в заключительном абзаце делаются какие-либо предложения.

Пример.

ТУНИС. ОТДЫХ НА СРЕДИЗЕМНОМОРСКОМ ПОБЕРЕЖЬЕ, ГДЕ ВАС ЖДУТ ГРУГЛЫЙ ГОД

Уважаемый турагент,

Мы знаем, что предыдущие кризисные года были очень трудными для туристической сферы, поэтому сделали все возможное, чтобы помочь Вам привлечь клиентов. В данный момент времени идет масштабная рекламная кампания (как на общенациональном, так и региональном уровнях), акцентирующая внимание на довольно заманчивых ценах, которые обязательно привлекут потенциальных туристов, желающих совершить незабываемое путешествие в «страну грез».

Гостям мы предлагаем следующие преимущества:

- современные отели и курорты;

- прекрасную и разнообразную кухню;

- спортивные программы: виндсерфинг, гольф, верховая езда и лр.;

- лучшие пляжи Средиземноморья, а также таинственное очарование Сахары и оазисов в пустыне.

Вполне естественно, что в основу нашей рекламной акции лег вопрос:

Почему бы не отправиться в путешествие еще раз, если можно поехать в Тунис?

Учитывая возросшую в последние годы популярность Туниса как съемочной площадки для всемирно известных кинофильмов (там снимались «Звездные войны», «Утраченный ковчег» и «Английский пациент»), мы предлагаем Вам ознакомиться с наиболее популярными достопримечательностями Туниса, а также со знаменитыми местами съемок художественных вильмов в видеофильме «Тунис-страна грез», который прилагается к письменному обращению.[4]

С уважением, Туристическое Бюро Туниса

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Дальневосточный федеральный университет»

(ДВФУ)

Школа экономики и менеджмента

МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ В УЧЕБНОМ ПРОЦЕССЕ ИННОВАЦИОННЫХ МЕТОДОВ ОБУЧЕНИЯ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ»

100103.65 «Социально-культурный сервис и туризм»

г. Владивосток

2011

Методические рекомендации (материалы) преподавателю

Тема занятий	Применяемые средства обучения	Применяемые формы обучения	Используемые методы обучения
Туристский продукт как продукт туристской индустрии.	- Презентации лекций на мультимедийном проекторе; - Тестовые (треннинговые) задания по разделам Постановление Правительства Российской Федерации От 18 июля 2007 г. № 452 ПРАВИЛА Оказания услуг по реализации туристского продукта	1) Аудиторные занятия: – лекционный курс; – практические занятия; – самостоятельная работа: подготовка к практ. занятиям, рефератам	1)устные контрольные опросы 2)интерактивные тестовые (тренинговые) занятия 3) тестирование 4) защита реферата (доклад, презентация) 5) тренинг.
Покупательское поведение современного потребителя туристских услуг.
Основные формы продаж продуктов туристской индустрии.
Технологии персональной продажи в туристской индустрии.
Презентация туристского продукта.
Управление возражениями клиента.
Влияние продавца на принятие клиентом решения о покупке. Послепродажное обслуживание.
Телефонная коммуникация в туризме.

Метод активного обучения - Деловая игра «Кто он?»

Цель создать у участников представление, как следовало бы действовать в определенных условиях.

Среди группы обучающихся выбираются трое студентов, каждому из которых выдается задание - сыграть роль одного из продавцов туристических услуг соответствующего типа представленного ниже.
Типы продавцов:

Этот продавец заботится только о своих интересах и не учитывает интересов клиента. Его девиз – «продам товар сегодня любой ценой, а завтра хоть потоп». При таком подходе клиент воспринимается как объект воздействия, которому нужно что-то «впарить». Подобный стиль продажи агрессивен по смыслу, хотя по форме может быть весьма вежливым. В качестве стратегии поведения продавцы такого типа обычно используют либо прямое давление, либо разного рода манипуляции.
Этот продавец, заботясь об интересах клиента, подменяет продажу консультированием. Такой стиль часто встречается у высококвалифицированных специалистов. Они готовы заботиться о покупателях вплоть до забвения собственных интересов и интересов фирмы. Стратегию такого взаимодействия можно назвать «содружеством». Потребности клиента настолько ценны, что он переходит на его позиции, придерживаясь девиза «продам не сегодня, а завтра». Клиенту приятно общаться с весьма милым человеком, но он уходит с пустыми руками.
Это продавец, которого не интересуют результаты работы. Для него главное не продавать, а пообщаться с коллегами и отработать смену. При таком отношении клиент либо игнорируется, либо воспринимается как помеха. В ответ на просьбу проконсультировать продавец может ответить: «Я не знаю, не пробовал, у меня нет на это денег, чтобы купить».

В процессе игры, участники стремятся сформировать такую установку, при которой важно и показать компанию, и учесть интересы клиента.

Из оставшейся группы несколько человек играют роль клиентов турагентства, желающих приобрести туристическую путевку.

Наблюдая за имитационной игрой, остальные участники должны дать характеристику каждому продавцу, выявить его недостатки ведения переговоров, а также дать рекомендации для улучшения их профессиональных качеств.
Тренинг «Личная продажа»

1. Знакомство и представление участников тренинга

2. Объяснение задач участникам тренинга:
Тренинг «Личная продажа» проводится в парах. 1-й участник: продавец – он ведет тренинг, 2-й участник – клиент – он помогает продавцу.

Главная цель – отработать технику ведения переговоров, подвести клиента к закрытию сделки.

Основные этапы, которые должны пройти участники:

· Установление контакта

· Выявление потребностей

· Презентация

· Работа с возражениями

· Закрытие сделки.

Отличный результат – клиент согласен на сделку (5 этапов)

Хороший результат – клиент обещает подумать (если это не ложное возражение) (4 этапа)

Удовлетворительный результат – клиенту провели презентацию (3 этапа)

Не удовлетворительный результат – не удалось даже установить контакт и выяснить потребности клиента.

3. Устанавливаются правила поведения на тренинге:

· Из тренинга никто не выходит.

· Все участники тренинга работают на одного (того, кто проводит продажи), определяют его трудности, дают рекомендации.

· Каждый участник тренинга максимально использует свои знания и навыки.

· Результаты тренинга важны только участникам тренинга. Поэтому о ходе тренинга, об ошибках, которые здесь совершаются и о рекомендациях, которые даются участникам знают только участники тренинга.

· Никто не осложняет другим жизнь, но и не упрощает ее. Играющий роль клиента должен помочь «продавцу» показать владение техникой продаж.

4. Регламент работы: Работа в парах – 10 мин. Обсуждение от 5 до 10 минут

5. Анализ результатов:

Школа экономики и менеджмента

ПЕРЕЧЕНЬ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ ОБУЧЕНИЯ, ТЕХНИЧЕСКИХ СРЕДСТВ ОБУЧЕНИЯ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ»

100103.65 «Социально-культурный сервис и туризм»

г. Владивосток

2011

Перечень специализированных программных продуктов обучения, технических средств обучения по дисциплине «Технология продаж услуг туристической индустрии»

Программное обеспечение:

«Образовательный портал»,
«Российский ресурсный центр учебных кейсов»

Технические средства обучения

Мультимедийный проектор
Видеоплейер
Телевизор
Рабочие станции (12) в компьютерном классе.

1 2 3 4 5 6 7

Похожие:

	Рабочая программа по дисциплине «Практикум работы на пэвм» Предназначена для студентов по специальностям 100103. 65 Социально-культурный сервис и туризм (имиджмейкерские услуги), 100103. 65...		Социально-культурный сервис и туризм Р. Ю. Сабитов. Техника и технология ресторанного дела. Учебно-методический комплекс для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный...
	Учебно-методический комплекс техника и технология ресторанного дела... Р. Ю. Сабитов. Техника и технология ресторанного дела. Учебно-методический комплекс для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный...		Социально-культурный сервис и туризм Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный сервис и туризм»...
	Учебно-методический комплекс для специальности 100103 «Социально-культурный сервис и туризм» Дисциплина «Сервисная деятельность» предназначена для студентов специальности 10. 01. 03 «Социально-культурный сервис и туризм» и...		Учебно-методический комплекс страноведение рабочая учебная программа... Е. Н. Киприна. Страноведение. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный...
	Учебно-методический комплекс страноведение рабочая учебная программа... Е. Н. Киприна. Страноведение. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный...		Социально-культурный сервис и туризм Л. Е. Куприна. Технология выездного туризма. Учебно-методический комплекс для студентов специальности «Социально-культурный сервис...
	Учебно-методический комплекс менеджмент в социально-культурном сервисе... Е. М. Кузьмина. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме: Учебно-методический комплекс для студентов специальности 100103...		Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии... Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего...
	Учебно-методический комплекс эстетика ландшафта рабочая учебная программа... Е. Н. Киприна. Эстетика ландшафта. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный...		Учебно-методический комплекс дисциплины Направление подготовки: 100103. 65 Социально-культурный сервис и туризм Форма подготовки (очная)
	Социально-культурный сервис и туризм А. Е. Островская. Питание и ресторанный сервис. Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности...		Учебно-методический комплекс курорты российской федерации рабочая... Е. Н. Киприна. Курорты Российской Федерации. Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности...
	Учебно-методический комплекс: Программа учебной иноязычной практики... ...		Учебно-методический комплекс: Программа учебной иноязычной практики... ...

Школьные материалы