Методические указания по выполнению практических работ

Скачать 1.62 Mb.

Название	Методические указания по выполнению практических работ
страница	7/10
Дата публикации	20.02.2015
Размер	1.62 Mb.
Тип	Методические указания

100-bal.ru > Маркетинг > Методические указания

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Темы докладов и рефератов

Понятие рыночной доли.
Маркетинговые стратегии согласно матрице Мак-Кинзи (Матрица GE).
Анализ влияния выбранной стратегии на уровень прибыльности и возможности генерировать наличные деньги (PIMS-анализ).
Показатели эффективности деятельности и маркетинга.

Практическое занятие 8.
МЕТОДЫ И СРЕДСТВА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ
Вопросы для повторения и дискуссии.

1.Что является главной задачей продвижения продуктов?

2.Что представляют собой маркетинговые коммуникации?

3.В какой последовательности проводится коммуникационная кампания?

4.Как характеристики продукта влияют на выбор методов его продвижения?

5.В последнее время фармацевтические компании через СМИ начали налаживать коммуникации непосредственно с потребителями. Даются гарантии излечения от облысения, алкоголизма. К какому виду методов продвижения относятся подобные действия: к рекламе или к связям с общественностью? Оцените эффективность таких коммуникационных компаний.

6.Почему план маркетинга должен составляться раньше плана рекламной кампании?

7.Многие считают, что количество проданного товара зависит от величины затрат на рекламу. Правильно ли это? Объясните Ваше мнение.

8.Почему важным является определение целей рекламной кампании?

9.Выберите любое понравившееся Вам рекламное обращение. Какие функции выполняют присутствующие в нем элементы?

10.Какие основные факторы влияют на выбор тех или иных рекламных средств?

11.Сравните и проанализируйте три рекламных объявления.
В
Московский акционерный банк продает и покупает наличную и безналичную валюту на самых выгодных для клиента условиях.

Адрес:

Тел.:

ариант 1.

Формула успеха! Все виды финансовых услуг:

реальные схемы снижения налогов;
обналичивание 1-3,5%;
конвертация по курсу ММВБ;
быстрая оплата зарубежных контрактов

Адрес:

Тел.:

Вариант 2.

Вы устали от скандалов на российском фондовом рынке и больше не доверяете ему? Тогда попробуйте себя на старейшем рынке ценных бумаг США!

Инвестиционная компания СДМ-Инвест совместно с входящей в первую сотню мировых финансовых корпораций «Прудэнтиал Секьюритиз» предоставит Вам эту возможность.

Проценты по депозитам фондовых счетов за прошлые годы – от 5 до 47% годовых. И все это в валюте! Владельцам фондовых счетов выдается американская кредитная карта «Виза Кард Голд»!!!

Компания осуществляет льготные переводы для эмигрантов.

Адрес:

Тел.:

Вариант 3.

Отметьте положительные и отрицательные стороны каждого из вариантов.

11. Как оценивается эффективность рекламной кампании?

12.Что представляют из себя методы стимулирования сбыта? Когда они используются?

13.Выберите какой-либо товар и определите, какие методы стимулирования сбыта для него лучше использовать?

14.Что из себя представляет персональная продажа? Чем она отличается от других методов продвижения продуктов?

15.В чем заключается отличие связей с общественностью от рекламы?
Задачи и упражнения.

1. Используя данный список терминов, определите, какой из них соответствует одному из приведенных ниже предложений:

A. Коммуникация ;

Б. Коммуникатор;

B. Продвижение товара;

Г. Обратная связь;

Д. Шум;

Е. Декодирование;

Ж. Кодирование;

3. Обращение;

И. Маркетинговая коммуникация;

К. Политика продвижения;

Л. Реклама;

М. Персональная продажа;

Н. Общественные связи;

О. Комплекс коммуникаций;

П. Пропаганда;

Р. Информативная реклама;

С. Увещевательная реклама;

Т. Напоминающая реклама;

У. Имидж;

Ф. Рекламное агентство;

X. Пресс-релиз;

Ц. Директ-мейл;

Ч. Спонсорство;

Ш. Стимулирование продаж.

1 Оценка воздействия коммуникации на потребителя осуществляется благодаря наличию ...

2. Ознакомление с передаваемым отправителем сообщением, истолкование его, понимание и запоминание обеспечиваются в процессе ....

3. Источник сведений, посылающий свое обращение другой стороне, принято считать ....

4. Помехи, которые могут возникнуть в процессе передачи данного сообщения и обусловленные наличием сообщений конкурентов, принято называть ...

Процесс представления сообщений в наиболее приемлемой для отправителя форме принято считать ...
Сообщение, которое доводится до целевой аудитории, называется ...
Непосредственная передача сведений потребителям о товарах, благодаря которой они становятся привлекательными для целевой аудитории, называется ...
Информировать потенциальных покупателей о новом товаре, его цене, принципах действия, послепродажном обслуживании призвана ....
Неличное и неоплачиваемое представление товара в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителе является…
Определенный образ данного предприятия и его товара, мнение об их превосходстве над другими товарами обеспечивается благодаря реализации …
Информационный материал, подготавливаемый предприятием и содержащий сведения, призванные создать привлекательный образ предприятия и его товаров, принято называть…
Процесс, в результате протекания которого осуществляется обмен сообщениями между субъектами, их посылающими, принято называть…
Информацию для потенциальных покупателей о целесообразности и месте приобретения товара содержит…
Формировать предпочтения к товару и убеждать потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару, целесообразности его апробирования и приобретения призвана…
Посредник, оказывающий специализированные услуги в целях обеспечения более высокого уровня рекламного деятельности является …
Создать….- это значит закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или предприятия и сформировать потребность в данном товаре.
Реклама, персональная продажа, стимулирование продаж и общественные связи образуют …
Установление и поддержание коммуникаций между предприятием и общественностью в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителе принято считать…
Рекламу, осуществляемую методом прямой почтовой рассылки и раздачи соответствующих материалов целевой аудитории, принято называть…
Всякая платная форма неличного представления товара целевой аудитории для ознакомления , приобретения и потребления является…
Один из видов деятельности, основная цель которого состоит в оказании необходимой помощи неизвестному получателю средств с учетом интересов финансируемой стороны, принято считать…
Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения покупок принято называть…
Кратковременные побудительные меры воздействия на покупателей, посредников, и отделов продаж предприятий в целых поощрения покупки или продажи товара определяют…
Любая форма распространения сообщений, создающая благоприятное отношение потребителей и контактных аудиторий к предприятию, информирующих, убеждающих или напоминающих о его деятельности или товарах, является…

2. Определите, являются ли ложными или верными приведенные ниже высказывания. (ответ - да или нет):

1.Стимулирование продаж предполагает установление и поддержание прямой коммуникации между продавцом и покупателем;

2.Общественные связи являются платной формой представления товара целевой аудитории;

3. Благодаря стимулированию продаж создается и сохраняется имидж предприятия;

4. Для продвижения на целевой рынок потребительских товаров наибольшую значимость имеют персональные продажи;

5. Многие предприниматели считают, что половина их рекламных средств потрачена впустую, но они не знают какая половина;

6. Благодаря использованию образа сильного, уверенного в себе, мужественного ковбоя торговая марка «Marlboro» стала одним из лидеров на рынке сигарет;

7. Целевая аудитория более полно воспринимает и запоминает сообщения, доводимые до нее известными людьми, если знаменитости пользуются доверием;

8.Использую ковбоя в различных сообщениях, рекламирующих сигареты «Marlboro», обеспечивается реализация напоминающей рекламы;

9.Реклама, рассчитанная на зрительное восприятие, лучше всего воспринимается тогда, когда она достоверна с точки зрения наших ожиданий в отношении данного товара;

10. Реклама товара является более эффективной, если рекламное сообщение иллюстрируется обнаженной женщиной;

11. В рекламе допустимы негативные высказывания в адрес конкурентов и их товаров;

12. Рекламные ролики, построенные на эмоциях - сентиментальность, тоска но прошлому, очарование, - являются более действенными;

13. Хороший товар в рекламе не нуждается;

14. Предприятия, изготовляющие продукцию производственно-технического назначения, больше всего средств, выделяемых на коммуникационную политику, используют на персональные продажи;

15. Продукты питания наиболее целесообразно рекламировать на телевидении;

16. При рекламировании банковских услуг следует отдавать предпочтение рекламе в прессе;

17. Туристические услуги наиболее целесообразно рекламировать на радио;

18. Наружная реклама является важным средством продвижения торговой марки;

19. Различные рекламные материалы, публикуемые в периодической печати, относятся к печатной рекламе;

20. При распространении рекламных обращений на радио и телевидении не следует учитывать интенсивность использования этих средств в течение суток;

21. Используя метод конкурентного паритета, предприятие выделяет средства на политику продвижения на уровне бюджета конкурентов, считая, что этим оно обеспечит такие же позиции на рынке, как и конкуренты;

22. Для стимулирования продаж наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен;

23. По отношению к продавцам наиболее часто используются такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, организация лотерей, конференций;

24. На стадии выведения товара на рынок наибольшую значимость для его продвижения имеют информативная реклама и общественные связи;

25. Реклама, размещенная па первой странице журнала или газеты, и особенно вверху, привлекает больше внимания;

26. Рекламодатели стремятся разместить свой телевизионный ролик незадолго до начала некоторой передачи;

27. Цветная реклама имеет большее активизирующее воздействие и лучше запоминается;

28. Материалы, размещенные вначале или в конце журнала, воспринимаются более полно чем информация, помещенная в середине журнала.
3. Выберите один наиболее верный ответ:

1. Основными средствами продвижения товаров являются:

а) реклама, спонсорство, выставки, пропаганда;

6) персональная продажа пропаганда, реклама, ярмарки;

в) реклама, общественные связи, персональная продажа, стимулирование продаж;

г)стимулирование продаж, выставки, ярмарки, персональная продажа.

2. В газете «Семь дней» была помещена статья, в которой читательница благодарит врача за то, что он избавил ее мужа от желания чрезмерно употреблять алкоголь. В данном случае инструментом коммуникационной политики является:

а) реклама;

б) пропаганда;

в) персональные продажи;

г) стимулирование продаж.

3. Предприятие производит ювелирные изделия. Потребители этих товаров сконцентрированы в одном географическом регионе. Для продвижения своих изделий предприятие всего отдаст предпочтение:

а) рекламе;

б) персональной продаже;

в) общественным связям;

г) стимулированию продаж.

4. Служба управления маркетингом завода холодильников установила, что холодильники «Атлант-18» находятся на стадии зрелости. В связи с этим в коммуникационной политике было отдано предпочтение:

а) личной продаже;

б) напоминающей рекламе;

в) пропаганде;

г) стимулированию продаж.

5. Среди средств распространения рекламы с учетом степени их значимости для практического использования предпочтение отдается:

а) телевидению;

б) радио;

в) газетам;

г) плакатам.

6. В целях рекламы товара наиболее целесообразно создавать имидж предприятия па стадии:

а) внедрения;

б) роста;

в) зрелости;

г) спада.

7. Наиболее простым и часто используемым методом установления затрат на рекламу является:

а) метод фиксированного процента;

б) метод конкурентного паритета;

в) метод максимального дохода;

г) метод соответствия целям и задачам предприятия.

8. Холодильники «Атлант-18» находятся па стадии зрелости. В целях их продвижения было решено использовать рекламу. При этом одна из основных задач рекламы была сформулирована так:

а) создать имидж производителя;

б) стабилизировать продажи благодаря совершению повторных покупок;

в) напомнить о существовании на рынке товара;

г) информировать о местах продажи.

9. Наиболее удачными аргументами, используемыми в рекламе кофе, являются:

а) незаменимый напиток в кафе и ресторанах;

б) вкусный ароматный бодрящий напиток;

в) незаменимый напиток для семейных застолий;

г) легко приготовляемый напиток.

10 К печатной рекламе относятся рекламные материалы, содержащиеся:

а) в газетах;

б) в каталогах;

в) в журналах;

г) на слайдах.

11.Швейное предприятие «Милавица» создало и освоило производство новой модели модного женского платья. Для его рекламы скорее всего выберет:

а) радио;

б) телевидению;

в) журналы;

г) газеты.

12. Одно из рекламных обращений сформулировано следующим образом: «Вам следует лишь изменить в паспорте дату своего рождения, все остальное сделаем мы!». Это сообщение принадлежит:

а) дому моделей;

б) оздоровительному центру;

в) парикмахерской;

г) салону красоты.

13. Стимулирование покупателей универмага скорее всего будет обеспечено благодаря:

а) установлению скидок с цены;

б) организации лотерей;

в) проведению выставок-ярмарок;

г) организации конференций.

14. Фирму, продающую автомобили, скорее всего будет представлять:

а) торговый агент;

б) коммивояжер;

в) менеджер по продажам;

г) маркетинговый агент.

15.Персональная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара благодаря:

а) наличию обратной связи;

б) широкого охвата аудитории;

в) квалифицированной работе торговых агентов;

г) низким затратам.
4. Опишите роль рекламы в продвижении продукта.

Комментарии к заданию

Реклама - платная форма безличного воздействия рекламодателя на целевой рынок, главным образом, переданная в средствах массовой информации. Реклама сообщает, убеждает, напоминает и развлекает. Она используется, чтобы представить имя фирмы, установить репутацию, и сообщать о различных видах общественных услуг. Реклама часто классифицируется по охвату (местный, национальный, международный, глобальный), по задачам данной рекламы (коммерческая, некоммерческая, корпоративная, общественные услуги), по типам средств информации (косвенный ответ, прямой ответ) и по целям потребителя (персональное использование, деловое, организационное). Много новых форм рекламы заменяют традиционные. Преимущество массовой рекламы - относительно низкая цена в достижении большего числа потребителей. Реклама обеспечивает информацию, которая помогает потребителям выбрать между конкурентоспособными изделиями. Ежегодные затраты на рекламу во всем мире - почти $500 миллиардов. Реклама существует с древних времен. Поворотным пунктом в истории рекламы стало изобретение печатного станка (середина 14 в.) и технологий во время Индустриальной Революции, что способствовало росту рекламы. В последней части 20-ого столетия рекламное дело стало более усовершенствованным и широко использованным орудием маркетинга во всем мире. Три части рекламной триады - рекламодатель (платит), рекламное агентство (создает), и средства информации (распространяет). Рекламные решения включают составление бюджета, развитие творческой стратегии, развитие стратегии средств массовой информации, создание рекламы, осуществление и оценка результатов.

5. Объясните, как используется стимулирование сбыта.

Комментарии к заданию

Стимулирование сбыта это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. При этом улучшается закупка продукции, усовершенствуется перемещение этого товара через каналы распространения, построение движения запаса, и ,в конечном итоге, увеличение продаж. Стимулирование может быть направлено на личное использование потребителей, организаций или обоих. На стимулирование сбыта затрачивается больше чем на рекламу, почти половина всего бюджета, направленного на продвижение товара. Стимулирования сбыта может быстро приносить доход обеспечением стимулов, которые увеличивают движение запаса и продажу. Некоторые критики утверждают, что стимулирование сбыта подрывает разновидности товара, заставляя покупателей быть более чувствительными к цене. Некоммерческие (not-for-profit) организации и правительственные учреждения также используют стимулирование сбыта. Эффективное стимулирование сбыта требует планирования, ясных определений целей, осторожный выбор соответствующих альтернатив этого направления и целесообразного использования времени. Купоны на скидку (сents-off) популярный стимул, используемый в стимулировании личного пользования потребителей. Примерами других стимулов являются соревнования, бесплатные образцы, возврат, скидки, и премиальные стимулы.

6. Объясните продвигающие преимущества персональной продажи.

Комментарии к заданию

В отличие от других форм продвижения товара на рынке, персональная продажа устанавливает прямую связь с потребителями. До развития современной электроники и телекоммуникаций, продажа производилась преимущественно лицом к лицу. Сегодня, персональная продажа выполняется лицом к лицу, по телефону, используя факсимильную связь, компьютеры, Интернет. Продавец - гаечный ключ, соединяющий звенья между компанией и потребителями. Продавцы могут устанавливать непосредственный и прямой контакт с покупателями, встречными возражениями, преодолевать падение потребительского спроса, и развивать долгосрочные отношения, которые приводят к различным возможностям взаимных продаж. Недостаток личных продаж - расходы, связанные с ними. Поэтому это не используется в целях достижения массового рынка. Кроме того, усовершенствования в телекоммуникациях позволяют возрастающему числу продавцов работать дома, с их подключенными к офису компьютерами, факсимиле и сотовыми телефонами. Торговый агент - важный стратегический инструмент, потому что он устанавливает особую связь продаж с потребителями и имеет доступ к важной информации, относящейся к окружающей среды. Существует много различных типов продавцов и их задач. Менеджмент торговли включает набор, отбор, наем, обучение, мотивацию, оценку, и, иногда, увольнение персонала. Каждый торговый штат, даже если это только одно лицо, должен управляться. Компенсация торговым агентам - часто трудная задача управления, потому что они затрагивают чувствительные вопросы потребителей. Так как смена персонала дорогостоящее, производство должно прелагать усилия для поддержания персонала хорошо обученным, идущим в ногу со временем, активным и заинтересованным в успехе дела.

7. Охарактеризуйте общественные связи и общественную деятельность.

Комментарии к заданию

Связи с широкой публикой- одно из соединяющих звеньев, которые устанавливают связь между организацией и общественностью. Общественность - это группы людей, которые заинтересованы или вовлечены в то, что бизнес делает. Общественные связи работают над построением и поддержанием репутации и положительного имиджа. Иногда связи с широкой общественностью развиваются неожиданно; в других случаях они должны быть запланированы, тщательно продуманы и осуществлены. В то время как многие закупщики полагают, что связи с широкой публикой и общественная деятельность взаимозаменяемы, другие полагают, что имеются существенные различия между ними. И одно из различий это то, что действия,связанные с широкой публикой, оплачены часто определенным спонсором, тогда как общественная деятельность - нет. Существует много различных целей для действий связей с общественностью, которая включает служащих, акционеров, потенциальных инвесторов, правительство, распространителей и потребителей. Общественная деятельность появляется в средствах массовой информации, и промежуточными звеньями здесь являются редактор, репортер, комментатор, или другое третье лицо. Поэтому подлинное событие или информация относительно этого рискует стать искаженной.

8. Определите преимущества прямого маркетинга.

Комментарии к заданию

Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке, с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией. Очевидно, что прямой маркетинг имеет отличительное преимущество над традиционными средствами массовой рекламы. Инструменты прямого маркетинга - каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, продажа товаров по почте, и другие формы. Это часто критикуется из-за использования конфиденциальных фактов о потребителях через составление и распространение списков, которые содержат детали финансовой ситуации потребителей, коммерческую тайну, сведения о персональной жизни и покупательских привычках. Компьютерная база данных - основа прямого промышленного маркетинга. Список - первоначальный набор имен и адресов, распознаваемый по определенным характеристикам в базе данных, расположенных по порядку в почтовом или телефонном контактном списке. Лучший список - это внутренний список, составленный из имен текущих или бывших, прошлых клиентов. Другие списки могут быть составлены организацией или доступны в коммерческих списках маклеров. Продажа товаров по почте приобретает популярность среди потребителей. Каталоги очень распространены как для персонального использования, так и у предприятий, организаций, потребителей. Телемаркетинг часто называют наиболее раздражающей формой прямого маркетинга.
9. Каковы задачи продвижения товара или услуг на рынке?

Комментарии к заданию

Задачи продвижения сообщать, убеждать, напоминать, и часто, развлекать. Это чрезвычайно разнообразная часть маркетинга и конечно очень важная, потому что продвижение товаров и услуг связывается непосредственно с целевыми аудиториями.
10. Сравнить и противопоставить косвенные массовые рекламы, и строго направленные рекламы.

Комментарии к заданию

Традиционные массовые рекламы используются для долгосрочного использования, для изображения марки и как напоминание. Результатами могут быть отсроченные месяцы или даже годы. Строго направленные рекламы используют номера телефонов, отправку карточек, номера факсов, или адреса электронной почты, для того, чтобы собрать непосредственные ответы потребителей.

11. Описать некоторые рекламные типы.

Комментарии к заданию

Имеются много различных типов рекламирования. Некоторые рекламы строят образ марки, другие рекламы - доброжелательность или напоминают потребителям относительно изделия, или обнародуют объявления о различных службах. Реклама классифицируется по охватам, задачам, типам средств информации, и целям потребителя. Имеются много различных элементов в пределах каждой классификации, например в типе средств информации, имеется косвенный ответ, который в свою очередь включает электронный (радио, телевидение), печатный (газеты, журналы), и наружный (доски объявлений, транзит) виды и прямой ответ, который включает номера телефона, почтовые талоны, номера факсов, и адреса электронной почты.

12. Противопоставление связей с широкой общественностью и общественной деятельностью.

Комментарии к заданию

Реклама использует средства массовой информации, чтобы распространить сообщение от определенного заказчика. В то время как связи с широкой публикой также могут использовать средства массовой информации, чтобы ознакомить с сообщением, общественные отношения часто не определяют заказчика, который управляет сообщением. Связи с широкой публикой более широкие чем общественные отношения и включают действия, традиционно связанные со стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и персональной продажей.
13. Предположим, вы стали менеджером по маркетингу кондитерской фабрики «Коммунарка» и вам поручено заниматься вопросами стимулирования продаж. Сформулируйте основные задачи стимулирования продаж и определите методы стимулирования по отношению к работникам отдела продаж и определите методы стимулирования по отношению к работникам отдела продаж, торговым посредникам, продавцам и покупателям кондитерских изделий. Разработайте программу стимулирования, опишите механизм ее осуществления, а так же предусмотрите оценку результатов стимулирования продаж. Установите также, как решаемые вами задачи стимулирования продаж соотносятся с осуществлением других средств политики продвижения: рекламой, общественными связями и персональными продажами.
14. К участию в ежегодно проводимом Канском фестивале рекламы допускаются лишь удовлетворяющие соответствующим требованиям рекламные ролики. К таким требованиям относятся, прежде всего, наличие оригинальной идеи в содержании ролика и относительно невысокая стоимость его создания. Гран-при фестиваля, как правило, получает концептуальный ролик, который, по мнению креаторов, должен определять собой направление всей рекламной работы в будущем году.

На одном из фестивалей в Канне победил довольно простой ролик. Белый фон, фотокамера, палец нажимает кнопку на фотокамере- щелчок, вспышка. Опять нажимает- щелчок, вспышка. Еще раз нажимает- нет вспышки. Рука достает из камеры батарейки, выбрасывает камеру, берет другую, и вставляет в нее те же батарейки. Палец нажимает кнопку на фотокамере - щелчок, вспышка. Сколько стоит такой ролик?- практически ничего. Но в нем заложена и воплощена гениальная идея. Какая именно?
15. Вы, наверно, хорошо знакомы с тетей Асей, которая в рекламных роликах учила стирать и выводить пятна. Многие доверчивые женщины поверили тете Асе и разочаровались, обнаружив дырки на месте пятен. В чем тут дело и кто виноват?
16. Во время президентской кампании в Москве было выставлено множество плакатов, на которых Юрий Лужков пожимал руку Борису Ельцину. В к5ачестве реакции на такие плакаты на одно из пресс-конференций Геннадий Зюганов заявил: «Вот Борис Ельцин уже завешал всю Москву щитами, на которых с ним прощается Юрий Лужков». После этого сразу же на всех плакатах была наклеена прозрачная пленка с надписью: «Только вместе». Как вы считаете, какая ошибка была допущена имиджмейкерами Б.Ельцина при проведении президентской кампании? Насколько адекватной была реакция имиджмейкеров на замечания оппонентов?
Темы докладов и рефератов.

Infomercial (расширенная (продленная) прямая реклама на телевидении , которая длится как 30-ти или 60-минутная программа)
Реклама как инструмент продвижения продукта.
Деятельность маркетинговой службы предприятия по стимулированию сбыта.
Связи с общественностью как направление маркетинговой деятельности.

Практическое занятие 9.
МЕСТО: ПОНЯТИЕ О СБЫТЕ ПРОДУКЦИИ
Вопросы для повторения и дискуссии.

Объясните, как происходит сбыт продукции.
Если потребительский спрос на продукцию превышает ее предложение, будет ли существовать необходимость в сбыте продукции? Объясните ваш ответ.
Почему участники рынка проявляют такой интерес к маркетингу отношений? Может это приносить пользу потребителям?
Может ли хорошо налаженный сбыт продукции сохранить ее плохое качество? Может ли плохо налаженный сбыт продукции погубить хорошее изделие? Объясните.
Объясните роль оптовых торговцев.

Задачи и упражнения.

Идентифицируйте шаги плана относительно сбыта продукции.

Комментарии к заданию.

План сбытовой политики - проект действий, основанный на постановке целей сбыта в достижении и обеспечении путей для их выполнения. На планирование сбыта продукции влияют ее характеристики, включая стадию ее жизненного цикла, цену и место; конкуренцию; тип потребителя, который она призвана удовлетворить; канал дистрибуции; и то, что происходит в окружающей среде. Шаги, предпринимаемые в процессе планирования включают определение конкретной цели сбыта товара, его предназначение, формулировку стратегии сбыта, выделение рынка, развитие информационной сети, выбор типов сбыта, размещение бюджетных средств, а также осуществление, оценку и создание модификаций плана в соответствии с необходимостью.

Сравните и сделайте различия между интегрированной коммуникацией маркетинга и традиционным сбытом продукции.

Комментарии к заданию.

Интегрированная коммуникация маркетинга развивает сбыт продукции со стороны потребителя, создавая объединенные, скоординированные сообщения и системы поставки, основанные на информации, полученной из предыдущих примеров покупок. IMC призывает к совместному управлению различными видами сбыта продукции таким образом, чтобы объединить их. Из-за того, что различные виды сбыта продукции говорят в один голос, они могут иметь большее воздействие и прорваться через хаос. Традиционный сбыт продукции, вероятно, был разработан изнутри, исходя из перспективы участника рынка. Все виды сбыта продукции не обязательно используются или объединены и не всегда поставляют объединенное сообщение.

Объясните отличие интегрированных коммуникаций маркетинга от традиционного сбыта продукции. Чем они схожи?

Комментарии к заданию.

Интегрированные коммуникации маркетинга и традиционный сбыт продукции используют одинаковые типы сбыта (рекламирование, частная торговля, стимулирования сбыта, отношения с широкой публикой и направленный маркетинг). Однако, интегрированные коммуникации используют много типов сбыта продукции в объединенной, скоординированной, унифицированной форме для развития сообщений и побуждений, используя базу данных, основанную на поведении потребителей. Интегрированные коммуникации маркетинга развита на основе потребительской перспективы. Традиционный сбыт продукции развит с точки зрения перспективы участника рынка, не обязательно использует более одного типа сбыта, и не обязательно объединен, скоординирован и унифицирован.

Какова иерархия модели эффектов? Всегда ли она точно описывает реакцию потребителя на сбыт продукции?

Комментарии к заданию.

Эта модель предлагает, чтобы сбыт продукции, в частности массовая реклама, переместил потребителей, предпринимая ряд шагов, создающих кульминацию с обменом. Эти шаги - понимание, знание, вкус, предпочтение, убеждение и покупка товара. Эта модель не всегда точно описывает отношение потребителя, потому что это модель высокого вовлечения. Также, не все потребители будут перемещены непосредственно к действию. Однако, эта модель предлагает понимание того, что случается, когда потребители отвечают на сбыт продукции для массового рынка, высоко вовлекая товары.

Идентифицируйте задачи и принятие решений розничными продавцами.

Комментарии к заданию.

Независимо от розничного типа, задачи подобны тем, которые выполнялись и при общей торговле. Они включают в себя закупку, продажу и лизинговую продукцию; коммуникационную информацию относительно изделий, их цен и местонахождения; переговоры с потребителями по вопросу приобретения изделия. Из-за интенсивной конкуренции среди розничных торговцев, они должны часто изменяться, чтобы выдержать эту конкурентную борьбу. Розничные торговцы должны принимать как долгосрочные стратегические решения, так и краткосрочные тактические решения. Одним из наиболее важных решений по розничной торговле является местоположение магазина.

Отметьте некоторые из наиболее распространенных вариантов классификации розничных торговцев.

Комментарии к заданию.

Много различных розничных торговцев работают аналогично в любой географической точке. Они распределяются как по размеру и ассортименту изделий, так и по другим признакам. Одним из важных признаков является атмосфера, царящая в магазине, вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже. Имидж магазина - это то, как потребители мысленно относятся к нему. Ценовая политика сигнализирует покупателям о ценах на товары. Уровень обслуживания и форма собственности - другие важные факторы, которые обеспечивают полезную информацию как потребителям, так и конкурентам.

Опишите некоторые из новых типов розничной торговли.

Комментарии к заданию.

Розничная торговля постоянно изменяется, поэтому много ее новых типов развились недавно. Они включают в себя магазины такого рода, где потребителям предлагаются изделия фирменного знака по сниженным ценам; супермаркеты, магазины со скидкой на цены товаров, универсамы (эти три типа розничной торговли предлагают каждодневные низкие цены, удобство, большое количество различных видов продукции, часто размещают такие специализированные отделы, как, например, банковские отделения и рестораны); складские ассоциации, предлагающие своим членам товары оптом, удобны для использования как частными потребителями, так и мелким бизнесом; огромные по площади крытые торговые центры, размещающие под своей крышей бакалейные лавки, мебельные отделы, товары для спорта, игрушки, и другие отделы; телевизионные коммуникации, позволяющие потребителям выбирать продукцию и заказывать ее по телефону; электронная розничная торговля осуществляется при помощи компьютерной информационной сети; “диалоговые киоски”, функционирующие при помощи касательных экранов, часто имеющие как видео, так и звуковые особенности и принимающие кредитные карточки потребителя при продаже товара; а также магазины по перепродаже одежды, антиквариата и т.п. вещей.

Сравните и противопоставьте розничные стратегии смешанной и специализированной торговли.

Комментарии к заданию.

Смешанная торговля - общий подход к розничной продаже с большим количеством различных изделий, предлагаемых потребителю, но, как правило, с лимитированным ассортиментом. Специализированная торговля позволяет розничному торговцу сфокусироваться на одной или нескольких, связанных между собой, поточных линиях и предлагает потребителям большую “глубину” товара.

Какие преимущества мог бы достигнуть розничный торговец, предлагая изделия как через магазин, так и через другие формы торговли?

Комментарии к заданию.

Эта стратегия использования магазинов и других форм продаже товара охватывает следующие моменты: смешивая стратегии, розничный торговец должен обращаться к различным типам потребителей, к тем, которые любят посещать магазины, и к тем, кто предпочитает делать покупки, не выходя из дома.

Объясните, как распределение (дистрибуция) облегчает движение продукции от производителя потребителю.

Комментарии к заданию.

Современный канал дистрибуции включает в себя частные и юридические лица, которые взаимодействуют между собой для облегчения движения продукции от производителей, с момента производства, к потребителям, в момент приобретения. Дистрибуция ускоряет обмен товаров на рынке. Многие производители участвуют в двойном распределении, используя двойные каналы доставки продукции потребителям; некоторые используют большее их количество. Большинство покупок требует использования посреднических каналов. Агенты - это посредники, обладающие юридическими полномочиями осуществлять коммерческую деятельность от имени производителя. Через брокеров осуществляется непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Оптовый торговец - посредник, который осуществляет продажу товаров другим посредникам, зачастую розничным торговцам, которые, в свою очередь, - последние в канале дистрибуции с момента продажи продукции потребителям для их персонального пользования. Услуги, как и товары, подлежат распределению. Дистрибуция обеспечивает предприятия бытового обслуживания по месту, времени, форме и владению. Дистрибуторы выполняют такую маркетинговую деятельность, как обмен, физическая дистрибуция и функции обслуживания.

Идентифицируйте факторы, влияющие на развитие структуры канала.

Комментарии к заданию.

Структура канала - форма, которую принимает канал, его протяженность, устройство и размер. Некоторые структуры канала характеризуют отдельную индустрию. Большинство каналов характеризуют функции компании, тип продукции, рынки, конкурентов, клиентуру и условия рыночной среды. Стратегия дистрибуции также влияет на структуру канала, на то, насколько широко или нет распределена продукция. Существует три основных стратегических вида дистрибуции: интенсивная, отборная и исключительная дистрибуция. Каналы должны управляться с учетом эффективности, избегания конфликтов и поощрением сотрудничества. Несмотря на то, что руководителями каналов являлись производители, значительная мощь перешла в руки к крупным розничным торговцам. Некоторые члены проявляют контроль над своими каналами, покупая другие в процессе, называемом вертикальной интеграцией. Другие выкупают конкурентов на том же самом уровне путем горизонтальной интеграции. Своевременные системы - это попытка сделать каналы более квалифицированными и эффективными. Обратные каналы работают для возвращения продукции ее производителям для ремонта или переработки.

Охарактеризуйте функции дистрибуции в области материально-технического и физического снабжения.

Комментарии к заданию.

Некоторые люди делают различие между материально-техническим снабжением и физической дистрибуцией. Другие рассматривают их как две функции в пределах одного общего физического процесса дистрибуции. Физическая дистрибуция - деятельность маркетинга, превращающая сырье и материалы в производство готовой продукции от производителя непосредственно к ее продаже. Транспортировка занимает важное место в физической дистрибуции, но она также включает в себя и другие виды деятельности, как то: упаковка, выполнение заказа, контроль над инвентаризацией и обслуживание. Физическая дистрибуция дорога, следовательно, участники рынка должны тщательно решать вопросы относительно их потребностей в соответствующем уровне обслуживания. На решения о физической дистрибуции влияют несколько факторов, включая ресурсы компании, характеристику продукции и географический фактор.

Предположим, вы стали менеджером по маркетингу кондитерской фабрики вам поручено сделать предложения по совершенствованию системы распределения. Руководство предприятия хочет получить ответы прежде всего на следующие вопросы:
1. Какие каналы распределения предприятия может использовать?
2. Какие каналы распределения являются наиболее привлекательными и почему?
3. Какие каналы и сколько предприятию следует использовать?
В Минске организованна мелкооптовая торговля продовольственными товарами, которая осуществляется только в ночное время. Несмотря на такое не совсем привычное время торговли, желающих приобрести необходимые продовольственные товары достаточно. Данное положение обусловлено прежде всего тем, что отпускные цены в ночное время примерно на 30% ниже, чем цены, по которым розничные торговцы продают те же товары днем. Чем, на ваш взгляд, обусловлен успех такой торговли? Насколько оправданной является ценовая политика, и какое влияние она оказывает на величину прибыли мелкооптовой торговли?

Многие бизнесмены считают, что никогда нельзя сосредоточиваться на одном посреднике, а необходимо иметь насколько посредников. В подтверждение правильности такого подхода они приводят золотое правило бизнеса: нельзя класть все яйца в одну корзину. Согласны ли вы с таким утверждением? Почему «да» или почему «нет». Объясните свой ответ.

Предприниматель принял решение о создании оптовой базы, которая будет в основном заниматься поставкой апельсинов для данного региона. В связи с этим необходимо было получить ответы на ряд вопросов, обустроенных реализацией маркетинга оптовым предприятием:

Каким должен быть товарный ассортимент? Следует поставлять только апельсины или целесообразно иметь смешанный ассортимент?

Каким должен быть целевой рынок?

Какой должна быть отпускная цена?

Какие методы стимулирования следует использовать?

Где следует разместить оптовую базу?

Какие услуги следует оказывать покупателям?

Любая действительно нестандартная, привлекающая внимание витрина магазина скорее всего положительно повлияет на его работу. Она может значительно увеличить поток покупателей в магазин, повлиять на общий объем продаж, а так же на объем продаж товаров, демонстрируемых в витринах. Предположим, что в магазине продаются марочные вина 24 названий и решено 24 различные бутылки разместить в витрине. Сколько вариантов размещения бутылок возможно и какой вариант и почему выберите вы?

Определите, является ли верным или ошибочным следующее утверждения:

предприятие, производящее автомобили, наиболее часто при их продаже использует каналы распределения первого уровня;
одной из основных функций посредников является финансирование производителей;
банки, продавая свои услуги, наиболее часто используют каналы распределения нулевого уровня;
доработка товара в соответствии с запросами рынка не является одной из основных функций посредника;
при выборе каналов распределения товаропроизводитель не считает нужным учитывать возможности осуществления контроля за передвижением товаров по пути их следования к потребителю;
табачная фабрика, реализую изготовленные ей сигареты, обычно осуществляет выборочное распределение;
наличие прямых каналов распределения позволяет своевременно выявить и устранить недостатки, допущенные в процессе создания и производства товаров;
наличие агентов и брокеров позволяет производителю увеличить объемы продаж его товаров при наличии ограниченных ресурсов и при заранее известных издержках, обусловленных продажей товаров;
конечный покупатель товара всегда является его потребителем;
в магазинах доступных цен не продаются марочные товары;
входящие в состав потребительского кооператива предприятия розничной торговли являются собственностью членов данного кооператива;
в создаваемых торговых центрах можно как приобрести продовольственные и непродовольственные товары, так и посетить физкультурно-оздоровительные комплексы, парикмахерские, кинотеатры, библиотеки, различные игровые и другие заведения;
предприятия оптовой торговли не участвуют в продвижении товаров на целевой рынок;
большинство предприятий розничной торговли не проводит сегментирование рынка и не выявляет целевой сегмент;
как внутри каждого выбранного товаропроизводителем канала распределения, так и между каналами распределения не может быть конфликтов;
во время проведения аукциона товар продается по максимальной цене благодаря конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями.
сложившаяся практика заключения на товарной бирже контрактов на поставку данного товара не предусматривает осмотра товара;
пшеница, кукуруза, овес, ячмень и рожь относят к товарам, которые являются объектом биржевого торга;
транспортировка нефтепродуктов по трубопроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде;
логистика не занимается решением задач физического распределения;
во время проведения аукционов может быть организована как оптовая так и розничная торговля.

19. Магазин «Спорттовары» планирует реализовать в течение года 2660 шт. велосипедов, в том числе велосипедов «Школьник»–30%, «Кама»–40%, «Весна»–30%. Объем продаж во 2 и 3 кварталах на 50% больше, чем в 1 и 4 кварталах.

Составьте план реализации магазином велосипедов, рассчитайте объем продаж велосипедов на год и по кварталам, величину товарооборота в денежном выражении и выручку от реализации за год.

Марка велосипеда	Цена покупки (без НДС)	Цена продаж (без НДС)
Школьник	1488	1860
Кама	1904	2380
Весна	1792	2240

Комментарии к заданию.

Объем продаж (ОП) велосипедов каждой марки на год определяется как произведение годового объема продаж всех велосипедов и удельного веса каждой марки в общем количестве. Распределение годового объема продаж каждой марки велосипедов по кварталам года осуществляется исходя из неравномерности продаж по кварталам.

Товарооборот магазина по продаже велосипедов определяется по формуле:

n

ТО=Σ Цпр*ОП

n=1

Выручка от реализации продукции магазина определяется как разность между стоимостью проданных товаров и стоимостью их приобретения у предпринимателя-изготовителя

. n

Для условий торговли ее можно рассчитать ВР=Σ(Цпр-Цпок)*ОП

n=1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

	Методические указания к выполнению практических работ по дисциплине... Методические указания к выполнению практических работ по дисциплине: «Математика» для специальностей: 080302 Коммерция (по отраслям),...		Методические указания к выполнению практических работ по дисциплине... Методические указания предназначены для студентов среднеспециальных учебных заведений, обучающихся по специальностям: 080302 Коммерция...
	Методические указания по выполнению курсовых работ Методические указания по выполнению курсовых работ рассмотрены и утверждены на заседании кафедры «Маркетинг на предприятиях туризма...		Методические указания к выполнению контрольных работ по дисциплине “ Методические указания к выполнению контрольных работ по дисциплине “Основы внешнеэкономической деятельности” для студентов экономических...
	Методические указания по изучению дисциплины и выполнению контрольных... Педагогика: Методические указания по изучению дисциплины и выполнению контрольных работ /Университет га. С. – Петербург, 2012		Методические указания по выполнению контрольных работ по дисциплине Методические указания по выполнению контрольных работ по дисциплине «Правовые основы российского государства» для студентов по специальности...
	Методические указания по изучению курса и выполнению контрольных работ Для студентов зф Автоматизированные системы бронирования и продажи авиационных услуг: Методические указания по изучению курса и выполнению контрольных...		Методические указания по изучению курса и выполнению контрольных... География воздушного транспорта : Методические указания по изучению курса и выполнению контрольных работ/ Университет га. С. – Петербург,...
	Методические указания к выполнению контрольных работ по дисциплине «Информатика» Задания и методические указания к выполнению контрольных работ по дисциплине «Информатика». Екатеринбург, фгаоу впо «Российский государственный...		Рабочая программа по дисциплине планы семинарских (практических)... Методические указания по выполнению самостоятельных (контрольных, рефератов) работ
	Методические указания по выполнению практических работ Учебная дисциплина оп. 2 Филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования		Методические указания по проведению практических занятий и выполнению... Конституционное право: Методические указания по проведению практических занятий и выполнению семестрового задания / Сост. С. Г. Негматова;...
	Методические указания по проведению практических занятий и выполнению... Правоведение: Методические указания по проведению практических занятий и выполнению семестрового задания / Сост. – Р. А. Абдуллаева;...		Методические указания по выполнению, оформлению и защите выпускной... Методические указания предназначены в помощь студентам, преподавателям и научным руководителям работ
	Методические указания по выполнению контрольных работ для экономических специальностей Методические указания по выполнению контрольных работ по дисциплине "Экономическая теория" для студентов экономических специальностей–...		Методические указания для практических работ для студентов специальности 131001 Перечень лабораторно – практических работ по профессиональному модулю пм 01 «Проведение буровых работ в соответствии с технологическим...

Методические указания по выполнению практических работ

Темы докладов и рефератов

Похожие: