Ситуационные задачи к разделу IV стимулирование сбыта в практике зарубежных компаний на российском рынке

Методика оценки конкурентоспособности холодильников Конкурентоспособность оценивается по показателю конкурентоспособности К: где — индекс технических параметров (индекс качества); — индекс экономических параметров (индекс цен). Таблица 1 Марка холодильника Коэффици- № п/п Параметр «Сириус» «Пурга» «Фриз» «Ле-хел» «Феникс» «Снай-га» «Минск 15М» ент значимости параметров 1 Надежность, ресурс/тыс. ч 100 130 120 130 130 ПО 120 18 Наработка на 50 70 65 80 65 • 60 55 11 отказ, тыс. ч 2 Экономичность, кВт.ч/сутки 1,65 1,10 1,25 1,90 1,30 1,75 1,65 15 3 Температура низкотемпературного отделения (НТО) -12 -15 -12 -12 -18 -10 -12 13 4 Емкость НТО, дм3 40 50 50 60 60 40 50 12 5 Объем, л 250 280 260 240 265 2140 280 11 6 Дизайн, в баллах по 10-балльной шкале 4 6 3 5 5 3 4 10 . 7 Сохранность продуктов при отключении электроэнергии, ч 5 11 10 10 10 5 5 5 8 Материало- 48 60 55 55 55 70 65 5 емкость, кг № п/п Стоимостные характеристики Марка холодильника «Ле-хел» «Феникс» «Сайга» «Минск 15 М» «Сириус» «Пурга» «Фриз» 1 Цена (в условной валюте) 1700 1450 1600 1700 1400 1700 1600 2 Суммарные расходы потребителей за весь срок службы 5000 6700 7000 6000 6600 4500 6200 Таблица 2 где — коэффициент значимости (весомости) параметра; — относительный параметр качества: - значение параметра оцениваемого холодильника - значение параметра холодильника конкурирующей фирмы; где Sl — цена потребления оцениваемого холодильника; S2 — цена потребления холодильника конкурирующей фирмы: (М — суммарные расходы потребителя за весь срок службы холодильника; Snpoд — цена продажи холодильника). Задания Изучите информацию о товаре, целевом рынке конкурирующих товаров. Ознакомьтесь с методикой анализа конкурентоспособности товара. Выявите конкурирующий товар, который следует выбрать в качестве базового. Оцените показатели конкурентоспособности трех марок холодильников предприятия «Норд». Основываясь на результатах анализа уровня конкурентоспособности данных товаров, из трех марок бытовых холодильников, производимых предприятием, выберите одну, которая в наибольшей степени соответствует условиям целевого рынка. ВЫХОДИТЬ ЛИ НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК? Компания Srother's Shoes (Северная Каролина), основанная в 1971 г. и специализирующаяся на производстве недорогой обуви, приняла решение о выходе в 1989 г. на зарубежный рынок. Этот год был расценен как удачный момент из-за снижения в 80-е годы курса доллара США по отношению к валютам других развитых стран. Эксперты фирмы считали, что настало время для экспорта обуви в развивающиеся страны. Однако они учитывали, что уровень доходов большинства населения этих стран настолько низок, что придется находить возможность для продаж по значительно более низким ценам, чем в США и Европе. В то же время, хотя на этих рынках Strother's Shoes достигла значительного уровня продаж и прибылей, руководство фирмы было серьезно обеспокоено резко обострившейся конкуренцией. По мнению президента компании, тенденции экономического и демографического роста в мире, которые были проанализированы экспертами фирмы, подтверждали, что для сбыта дешевой обуви развивающиеся страны представляют интерес. Обнадеживали и такие факторы, как использование фирмой современного высокопроизводительного оборудования, участие персонала в распределении прибылей (позволившие снизить почасовую оплату рабочих без ущерба для их доходов), что положительно сказалось на ценовой политике компании, позволяя рассчитывать продажи на массового покупателя. Даже после того как в конце 80-х годов курс доллара США повысился, руководство компании оптимистически оценило свои конкурентные позиции на будущих рынках сбыта. Эксперты фирмы считали, что расширение объемов производства приведет к снижению издержек на единицу товара, а это обеспечит необходимую степень конкурентоспособности цены, хотя прибыли и не будут значительными.- По заданию президента компании эксперты маркетинговой службы изучили информацию по рынку Индии. Их выводы были обнадеживающими, поскольку основывались на следующих положениях: страна находится на начальных стадиях экономического роста, который обещает быть длительным; жизненный уровень населения растет; снижены пошлины на импорт товаров широкого потребления; существует возможность реэкспорта в соседние страны; население — 800 млн человек. Однако вице-президент по маркетингу счел информацию недостаточной и не разделил мнение экспертов о том, что Индия — весьма заманчивый рынок сбыта дешевой обуви. Он собрал более подробную информацию (см. ниже), чтобы создать достоверный экономический портрет страны, но не ограничился этим, так как считал, что без знания политических, правовых, культурных факторов невозможно дать реальную оценку рыночной ситуации в стране. Он привел пример о событиях, имевших место в достаточно развитом и процветающем шт. Пенджаб, — волнениях сикхов, требующих политических свобод. Кроме того, учитывая влиятельность религиозных деятелей, можно ожидать любых ограничений на ввоз обуви в страну вплоть до полного запрета. Необходимо учитывать и веками сложившуюся традицию, характерную для страны с жарким климатом: почти круглый год не обязательно пользоваться обувью, а летом из-за грязи в сезон дождей принято беречь свою обувь и ходить босиком. В то же время нужно учесть и нарастающее влияние западного стиля в одежде и обуви. Изучив ряд журнальных публикаций, вице-президент по маркетингу пришел к выводу, что сбыт одежды европейского стиля в Индию растет, хотя и не так быстро, как в США. Однако информации о рекламной деятельности, способах стимулирования сбыта, распределении товаров было явно мало. Президентом фирмы было принято решение о прове дении собрания сотрудников для решения вопроса о целесообразности маркетинговых исследований рынка Индии. Маркетинговая среда рынка Индии (данные на конец 80-х гг.). Население: 789,12 млн чел., в том числе городское — 26%. Темпы прироста: 2%. Этнические группы: индо-арийцы — 72%, дравидианы — 25%, другие — 3%. Языки: английский, хинди, хиндустани и др. Религия: индуизм — 84%, мусульмане — 11%, христиане — 3%,сикхи — 2%. Средняя продолжительность жизни: женщины — 55 лет, мужчины — 56 лет. Грамотность: 36%. Экономика: ВВП — 193,82 млрд долл., на душу населения — 272 долл., средние темпы прироста ВВП — 3%. Торговые партнеры: экспорт (СССР — 18%, США — 11%, Великобритания — 6%, Япония — 9%); импорт (Иран - 11%, США - 12%, СССР - 8%, ФРГ - 6%). Структура экспорта: одежда, продукты питания, сырье, станки, химикаты. Структура импорта: нефть, железная руда, сталь, промышленные товары, станки, химикаты. Источники: World Facts and Mars' Chicago, 1989, p. 131; World Resouces, 1986, № J. 1986. P. 235-246. Вопросы и задания Какие факторы обусловили решение фирмы о выходе на рынок Индии? Какой способ маркетинговых исследований был использован специалистами фирмы? Как называется вид маркетинговой информации, который анализировался маркетологами компании? Какая ценовая стратегия и стратегия охвата рынка предусматривалась в случае выхода на рынок Индии? Считаете ли вы целесообразным продолжение маркетинговых исследований индийского рынка? В случае положительного ответа укажите, какие объекты необходимо изучить и какими методами. АККУМУЛЯТОРЫ ФИРМЫ SONNENSCHEIN («ЗОННЕНШАЙН») НА РЫНКЕ СНГ Сегодня рост международного рынка батарей питания соответствует технологическим инновациям, что связано с расширением сфер применения батарей. Уровень услуг, эффективность качества, НИОКР, охра-208 на окружающей среды — именно на этих показателях основана стратегия фирмы: все лучшее удовлетворение потребностей тысяч, клиентов фирмы. До недавнего времени деятельность фирмы была сосредоточена в Европе, где она имеет 25% рынка промышленных батарей. Теперь фирма начинает осваивать рынки стран СНГ, потенциал которых, по оценке экспертов компании, уже сегодня сравним с потенциалом рынка европейских стран. Первые герметичные аккумуляторы на основе электрохимической пары свинец — двуокись свинца появились в конце 50-х годов. Одним из первых производителей герметичных необслуживаемых аккумуляторов по гель-технологии была фирма «Зонненшайн» (Германия). Эта технология получила большое признание во всем мире. Нет ни одной области науки и техники, где эта («драйфитовая») технология не смогла бы найти применения. Благодаря конструктивным особенностям аккумуляторы этого типа не требуют обслуживания и не нуждаются в дополнительной подзарядке для обеспечения полной зарядной емкости, а также не требуют никакой доливки воды в течение всего срока их службы. Если вследствие неправильного проведения заряда или больших колебаний температуры в аккумуляторе все же возникает давление газа, то предохранительные клапаны (вентили) обеспечивают незамедлительный выход газа наружу. Затем предохранительные клапаны вновь изолируют пространство с электролитом от окружающей атмосферы. Аккумуляторы типа «драйфит» удовлетворяют требованию Германского федерального ведомства по использованию их в опасных зонах, содержащих горючие вещества в пределах диапазона воспламеняемости 01-05. Благодаря гелеобразному состоянию электролита сухие свинцовые аккумуляторы работоспособны в любом положении. Их можно хранить, заряжать или разряжать даже в перевернутом положении. Это позволяет использовать их для энергопитания ручного инструмента, переносных радиоприемников, мощных светильных ламп и т. д. При разработке аккумуляторов этого типа были приняты меры, обеспечивающие минимальное газовыделение в них благодаря использованию сплава свинец — кальций. Свинцово-кальциевый сплав позволяет ограничить зарядное напряжение в пределах 2,25—2,30 В на элемент и достигнуть полного заряда при 20 °С. Эти значения напряжения меньше значений, при которых начинается выделение газа. При температуре 20 °С сухие аккумуляторы отличаются исключительно низкой скоростью саморазряда, только после 16 месяцев хранения емкость снижается до 50% начального значения. При температуре 8 °С сохраняемость заряда возрастает, и половина емкости теряется лишь после двух лет хранения, тогда как стандартный аккумулятор со свинцово-сурьмяным сплавом при 20 °С теряет половину емкости уже после трех месяцев хранения. Аккумуляторы типа «драйфит» можно заряжать и разряжать при температуре окружающей среды от —20 °С до +50 °С. Никаких мер против воздействия низких температур вплоть до —50 °С принимать не требуется, поскольку гелеобразный электролит в заряженном состоянии аккумулятора до твердого состояния не замерзает. Аккумуляторы типа «драйфит» должны, насколько это возможно, храниться в полностью заряженном состоянии. Свинцовые аккумуляторы типа «драйфит» могут разряжаться очень большими токами. Продукт или технология? Этот вопрос является одним из основных в маркетинговой стратегии фирмы в СНГ. Обладая уникальной технологией, она имеет возможность сбывать свою продукцию по более высоким ценам, нежели ее основные конкуренты, что обеспечивает устойчивый рост прибылей. Но на рынке стран СНГ такой подход сталкивается с объективными препятствиями, связанными, с одной стороны, с огромным потенциальным спросом, с другой — с узкой прослойкой платежеспособного спроса. Вследствие этого компания на сегодняшний момент сохраняет ориентацию на дифференциацию продукта и продажу технологии и одновременно применяет стратегию денежного фокуса. Маркетинговая стратегия фирмы основана на трех вопросах: Почему? Где? Как? Принимая решение о целесообразности выхода на рынок, фирма должна была ответить на первый вопрос. Используя матричный подход, фирма сделала вывод о том, что рынок стран СНГ обладает большой емкостью, значительным промышленным потенциалом и относительной политической стабильностью (регион России, Украины, Казахстана). Ответ на вопрос. «Где?» предусматривает определенные геоструктуры операций и выбор приоритетных районов сбыта продукции на территории СНГ. В основном фирма ориентируется на крупные центры, промышленно развитые районы и центры международного бизнеса на территории в первую очередь России, Украины, Казахстана, а также Балтии и Белоруссии. Рассматривая вопрос «Как?», фирма проводит анализ экономики по отраслям, в которых она имеет традиционных потребителей на Западе (связь, телекоммуникации, энергетика, железнодорожный, речной, морской транспорт), и определяет наиболее перспективные сегменты на новом рынке. На второй ступени анализируются организации, структуры (в том числе коммерческие), фирмы, контакт с которыми необходим для осуществления дистрибьюторской работы. Один из основных критериев фирмы — ориентация на крупных потребителей (министерства связи, почты и т.д., крупные концерны, такие как Siemens, Volkswagen, использующие продукцию компании как комплектующий элемент своего товара), которые затем перераспределяют его между более мелкими организациями. На заключительном этапе маркетинговой стратегии происходит наложение геоструктуры на отраслевую структуру, что определяет основные направления работы по маркетингу на выбранных территориях. Большое место в маркетинговой стратегии компании занимают рекламные мероприятия: — тематические выставки (начало выхода на рынок, установление контактов); «директ мейл» с рекламными проспектами; технические семинары для продвижения продукта и технологии. Проводится анализ конкуренции и развития инфраструктуры операций на месте (открытие представительств и подбор инженерно-технического персонала для монтирования и обслуживания продукции). Планируется создание сети дистрибьюторов, работающих за свой счет. В своей работе фирма использует богатый опыт, накопленный за многие годы на рынках Европы, Азии, Америки.

Похожие:

	Программа дисциплины маркетинг составлена Высшей Целью курса является получение знаний и развитие навыков планирования маркетинга, проведения маркетинговых исследований, изучения...		Тесты к экзамену Задачи на понимание терминов, логические задачи, расчётные задачи, ситуационные задачи, тесты по курсу «Маркетинг» для 3 курса –...
	Положение о проведении Государственного экзамена по специальности... Задачи на понимание терминов, логические задачи, расчётные задачи, ситуационные задачи, тесты по курсу «Маркетинг» для 3 курса –...		Методы разработки и реализации стратегии ценовoго позиционирования...
	Правительство Российской Федерации Федеральное государственное автономное... На тему «Исследование проблем диверсифицированных портфелей на Российском фондовом рынке»		Учебной дисциплины «Организация сбыта и продаж» для слушателей программы... В основу курса положен реальный опыт работы автора на протяжении более 15 лет в иностранных fmcg компаниях и теоретические работы...
	Конкурентоспособность ведущих компаний на мировом рынке авиауслуг Диссертация выполнена на кафедре менеджмента, маркетинга и коммерции Московского государственного института международных отношений...		Рабочая программа дисциплины Б. 3 Б. 11 Корпоративная и социальная ответственность Практические примеры социальной ответственности компаний позволят познакомиться с реальной практикой компаний в реализации социальных...
	Тесты по курсу «Маркетинг» для 3 курса Д, Э, эи, бу, Ф, 4 курс нэ. Введение Задачи на понимание терминов, логические задачи, расчётные задачи, ситуационные задачи, тесты по курсу «Маркетинг» для 3 курса –...		Правительство Российской Федерации Федеральное государственное автономное... На тему «Сравнительный анализ стратегий интернационализации международных компаний на современном рынке высокой моды»
	Календарный план по курсу по разделу Педагогика для направления Требования к оформлению отчета по производственной (преддипломной) практике 12		Данное приложение носит рекомендательный характер. Данный прядок... Автор, отправляя свою статью, соглашается с тем, что она может быть опубликована в Российском Журнале Экотуризма или Российском Журнале...
	Рабочая программа дисциплины (с дополнениями и изменениями) б б.... Практические примеры социальной ответственности компаний позволят познакомиться с реальной практикой компаний в реализации социальных...		1. цель и задачи дисциплины При проведении семинарских и практических занятий используются такие активные методы обучения, как деловые и ситуационные игры, дискуссии,...
	Рабочая программа по дисциплине в 12. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности Курс отвечает растущему на российском рынке спросу на всесторонне подготовленных, высококвалифицированных специалистов в области...		Исследовательская работа на тему: Лизинг персонала: преимущества,... Свидетельством востребованности услуг заёмного труда на российском рынке служат ежегодно увеличивающиеся темпы его развития. Заёмный...