Президентская программа подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства РФ руководство по проведению деловых презентаций на стажировке

РАЗДЕЛ 6 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОЕКТА 6.1. ПРОЕКТЫ Презентация проекта предполагает представление некой работы, которую предстоит выполнить или которая находится на определенном этапе выполне­ния. Может представляться и уже завершенная работа. Проект, в отличие от других работ, имеет следующие четкие ограничители: конкретную задачу; заданный объем, выраженный в четко определенных единицах измерения; заданные временные рамки, включая даты начала и окончания; точные объемы необходимых финансовых, материальных и человеческих ресурсов; систему контроля; конкретных ответственных исполнителей. Немецко-русский Экономический толковый словарь приводит следующее толко­вание слова "проект": "Проектом называется задание на выполнение мероприятия с особой постановкой проблемы, которая проигрывается внутри существующей хозяйственной организации, значение которой, однако, выходит за рамки нормальной деятельности. При этом можно говорить как о внутреннем способе рассмотрения важно­го замысла, так и заказанном клиентом решении проблемы. Проект служит одновременно получению и улучшению страте­гического потенциала (способностей). Важными критериями, отличающими проект, являются: вещественно или во времени ограниченный замысел; зафиксированная в самом начале цель; ограниченное использование средств; первичность и уникальность. В известном смысле проект является "ограниченным предпри­ятием" в предприятии. Проект является ограниченным во вре­мени, регулярно или нерегулярно происходящим, но по содержа­нию уникальным замыслом." В этом разделе мы рассматриваем презентации только предлагаемых к реали­зации проектов. Презентации выполняемых и завершенных работ обсуждаются в следующем разделе на примере презентации промежуточных и окончатель­ных результатов вашей стажировки. Рассмотрение всего многообразия типов возможных проектов не входит в нашу задачу. Упомянем лишь те из них, которые чаще всего предлагаются россий­скими стажерами для рассмотрения принимающей их немецкой стороне: проекты повышения собственной квалификации; проекты реструктуризации российских предприятий; проекты поставки продукции российских предприятий на немецкий рынок; проекты производственной кооперации (совместное производство или разработки); проекты инвестирования в российские предприятия (не рассматривают­ся в настоящем пособии, ввиду своей специфичности); проекты закупки в Германии (продуктов, оборудования, материалов или технологии); проекты сбыта немецкой продукции в России. Ваша стажировка в Германии сама по себе также является хорошим примером проекта. 6.2. ЦЕЛИ ПРЕЗЕНТАЦИИ Проводя презентацию своего проекта в Германии, вы, как правило, предлагаете участникам презентации оценить ваш проект, помочь вам самостоятельно его осуществить или принять в нем участие. При этом главными целями презентации могут быть: доказательство целесообразности реализации предлагаемого проекта; убеждение в реальности его осуществления; побуждение к участию в проекте. Таблица 6.1 Целевая аудитория Главные и дополнительные цели презентации Потенциаль­ные клиенты Убедить в целесообразности приобретения продукта или услуг. Доказать способность соблюдения всех условий поставки. Потенциаль­ные деловые партнеры Побудить к участию в проекте. Доказать целесообразность проекта. Убедить в возможности реализации проекта. Учебно-консультационный партнер Побудить к полному содействию в достижении вами цели стажировки. Показать направления, на которых вы нуждаетесь в поддержке. Обществен­ность Побудить общественность к поддержке проекта. Доказать общественную значимость проекта. Опыт многочисленных российских стажеров, уже проводивших презентации своих проектов в Германии, показывает, что они ставили перед собой именно такие основные цели. Однако последние варьировались в зависимости от це­левой аудитории (табл. 6.1). 6.3. РЕКОМЕНДУЕМАЯ СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОЕКТА ПРОЕКТ ПОВЫШЕНИЯ ВАШЕЙ СОБСТВЕННОЙ КВАЛИФИКАЦИИ Такие проекты вы будете представлять, в первую очередь, в немецких учебных институтах, где вы будете проходить дополнительную подготовку. Принимая вас на стажировку, немецкие институты тщательно взвешивают свои возможности обеспечить вам дополнительную подготовку в соответствии с ва­шими собственными потребностями и проектными задачами. Кроме того, они учитывают свои возможности направить вас на такую немецкую фирму, которая сможет представить для вас наибольший интерес. К моменту вашего приезда руководители и сотрудники немецких институтов уже подробно ознакомятся с вашими анкетами и проектными задачами и будут иметь достаточно хорошее представление о ранее представленных вами по­желаниях, сформулированных в соответствующих анкетах и высказанных на собеседованиях с немецкими экспертами. Презентация вашего проекта в немецком институте будет носить, скорее, ха­рактер окончательного уточнения целей вашей стажировки. Такая презентация будет происходить в форме устного собеседования, структуру которого зададут немецкие эксперты. Означает ли это, что вам не нужно будет готовиться? Отнюдь нет! Обратите внимание, прежде всего, на содержание следующего раздела ("Самопрезен­тации"). Кроме того, подготовьте в письменном виде свою анкету (CV). То и дру­гое, безусловно, понадобится вам при проведении презентации на немецкой фирме, которая будет во время практики играть для вас роль учебно-консультационной организации. Главной целью презентации проекта повышения вашей собственной квали­фикации является создание условий для получения необходимых вам знаний, навыков и опыта. Структура презентации в этом случае может быть следующей: краткое представление (имя, должность, образование и опыт); общие сведения о предприятии; организационно-управленческая структура предприятия; ваше место в этой структуре и соответствующий профессиональный опыт; ваше подразделение (время существования, численность персонала) и его задачи; ключевые проблемы; задачи, которые вы предполагаете решить во время нахождения на не­мецкой фирме. ПРОЕКТЫ ПОСТАВКИ ПРОДУКТОВ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА НЕМЕЦКИЙ РЫНОК Презентации таких проектов могут осуществляться для следующих трех групп потенциальных потребителей: Немецкие торговые фирмы и дистрибьюторы (в основном для товаров народного потребления). Немецкие фирмы-производители (комплектующие узлы и изделия, полу­фабрикаты и материалы), инжиниринговые фирмы и фирмы — системные поставщики (комплектующие узлы, изделия и оборудование). Потенциальные торговые агенты (в основном сложные изделия и техника, требующая серьезного предпродажного и послепродажного сервиса). Это деление в известной степени условно, однако, представляется достаточ­ным для настоящего Руководства. Главная цель презентаций проектов поставки продукции на немецкий рынок состоит в убеждении потенциального партнера в выгоде, которую он мо­жет получить. Структура презентации может иметь следующий обобщенный вид: очень краткое представление (имя, должность, полномочия); общая информация о предприятии (цель — формирование чувства дове­рия к вашему предприятию); подробное представление продукта в сопоставлении с продуктами, уже имеющимися на рынке; ваше представление о потенциальных рынках и потребителях; описание возможных общих условий и процедур поставки; ожидаемые результаты; упоминание имеющегося успешного опыта поставки продукции на россий­ский и зарубежный (в первую очередь немецкий) рынки. Презентации этого типа являются чаще всего первым шагом, за которым могут последовать и другие шаги. При благоприят­ном исходе презентации вам придется проводить различного рода переговоры о конкретных условиях и процедурах поставки, формулировать и обсуждать соответствующие контракты. Поэтому не стоит усложнять презентацию всякого рода под­робностями. ПРОЕКТЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КООПЕРАЦИИ (СОВМЕСТНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ИЛИ РАЗРАБОТКИ) Проекты такого рода обычно возникают между компаниями, уже имеющими опыт сотрудничества или в достаточной степени известными друг другу. Вы вряд ли можете рассчитывать не только на мгновенный успех, но и на очень большое внимание к проекту кооперации со стороны руководства немецкой фирмы, на которую вы попали впервые в жизни. Скорее всего, сотрудникам принимающей немецкой фирмы не будут известны достижения вашего предприятия, его производственные возможности и опыт. Не будут известны и возможности сбыта продукции совместного производства. В таких условиях презентации проекта должны предшествовать некоторые предварительные шаги — своего рода "подготовка почвы". Главным предвари­тельным шагом может стать презентация вашего предприятия в соответствии с рекомендациями раздела 5. Далее вам понадобится провести встречи и переговоры на разных уровнях управления немецкой фирмы. Вы должны иметь соответствующие письмен­ные полномочия от руководства своего предприятия на проведение перегово­ров, если такие полномочия не являются автоматически вашей должностной прерогативой. Например, владельцы, генеральные директора, директора по внешнеэкономическим связям не нуждаются в наличии дополни­тельных полномочий, в то время как финансовые директора, ди­ректора по маркетингу, не говоря уже о заместителях руково­дителей или специалистах, должны их иметь. Наконец, ваша собственная успешная работа на практике в принимающей не­мецкой фирме может стать ключевым фактором возникновения интереса к про­екту сотрудничества с вашей фирмой. Главной целью презентации может быть побуждение потенциального не­мецкого партнера к участию в предлагаемом вами проекте. Структура такой презентации может выглядеть в общем виде следующим обра­зом (учитывая, что участники вашей презентации вас уже знают): общее краткое представление предприятия; точное название предлагаемого проекта; цель проекта; предполагаемые результаты в сопоставлении с существующими, в том числе у реальных и потенциальных конкурентов; основные этапы проекта; потребности в ресурсах разного рода (по каждому этапу и по проекту в целом); стоимость выполнения проекта (по каждому этапу и по проекту в целом); временные рамки проекта; предполагаемые формы и содержание участия немецких партнеров (по работам и этапам); предполагаемое финансовое участие немецких партнеров; совместный контроль за выполнением проекта; ожидаемые результаты и их разделение. Приведенная структура может трансформироваться в зависимости от содержа­ния рассматриваемого проекта. Хорошим результатом презентации может стать предложение немецкой стороны продолжить его обсуждение. В этом случае вы должны быть готовы к предоставлению потенциальным партнерам подробной информации разного рода. ПРОЕКТЫ ЗАКУПКИ В ГЕРМАНИИ (ПРОДУКТОВ, ОБОРУДОВАНИЯ, МАТЕРИАЛОВ, ТЕХНОЛОГИЙ) Главной целью подобной презентации является доказательство надежности вашего предприятия в качестве покупателя. Можно рекомендовать вам следующую структуру презентации: краткое представление (имя, должность, полномочия); краткая информация о предприятии; подробное описание (спецификация) продуктов, оборудования, материа­лов, технологий, которые вы хотели бы закупить, а также объемов заку­пок; краткое представление предполагаемых условий закупок; представление гарантий и опыта предыдущих закупок. Разумеется, подробные условия закупок, поставок, пуско-наладочных работ и соответствующие контракты вы будете обсуждать во время последующих переговоров с потенциальным поставщиком. ПРОЕКТЫ СБЫТА НЕМЕЦКОЙ ПРОДУКЦИИ В РОССИИ Такие проекты на первый взгляд достаточно близки к проектам закупок в Гер­мании. Вместе с тем имеется существенное отличие, состоящее в том, что, как правило, речь идет о посредничестве в представлении интересов немецкой фирмы в России в той или иной форме. Главной целью презентации является доказательство надежности вашего предприятия в качестве представителя интересов немецкой фирмы. В значительной степени такие доказательства надежности вашего предприятия будут ассоциироваться в глазах потенциальных немецких партнеров с вашей собственной надежностью... Возможная структура презентации: представление (имя, должность, полномочия и опыт); общая информация о предприятии; объективное представление потенциального рынка (объем, возможно­сти, угрозы, риски, конкуренты, конкурентные предложения, ценовая по­литика); имеющиеся в вашем распоряжении или доступные вам каналы сбыта; желательная форма представления интересов потенциального немецко­го партнера; имеющийся положительный опыт представления интересов зарубежных фирм; гарантии, существующие с вашей стороны. В ходе возможных дальнейших переговоров вы сможете обсудить все необхо­димые детали. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ Содержание вопроса Да Нет Согласован ли ваш проект с руководством вашего предприятия? Имеете ли вы должностные полномочия или специальные письменные полномочия на предложение проекта немецкой стороне? Достаточно ли четко вы представляете цель вашего проекта? Достаточно ли четко вы представляете тип немецкой фирмы/организации, в которой вам целесообразно сделать презентацию вашего проекта? Представляете ли вы, какой круг сотрудников немецкой организации/фирмы, должен быть приглашен на презентацию вашего проекта? Известны ли вам: • основные продукты вашего предприятия? • другие продукты, которые выпускаются на вашем предприятии? Готовы ли вы сопоставить продукты вашего предприятия: • с аналогичными продуктами немецких фирм? • с лучшими мировыми образцами? Известны ли вам ваши основные конкуренты: • в России? • в Германии? • в других странах? Достаточно ли точно вы готовы представить такие аспекты вашего проекта, как: • задача проекта; • объем (и единицы его измерения); • временные рамки; • предполагаемый срок начала; • потребность в необходимых ресурсах: финансовых; материальных; человеческих; иных; • система контроля выполнения; • исполнители. Знаете ли вы немецкие фирмы-производители необходимого вам оборудования? Достаточно ли четко вы представляете реально приемлемые для вашего предприятия условия закупок в Германии? Знаком ли вам опыт предыдущих закупок вашим предприятием товаров, оборудования и технологий в Германии? Знаете ли вы зарубежные банки (название, страна), обслуживающие корреспондентские счета вашего российского банка? Достаточно ли полно вам известны возможности и угрозы российского рынка, в том числе: • объем рынка (и единицы измерения); • основные конкретные угрозы; • риски; • уровни цен; • ценовая политика; • конкуренты: российские; немецкие; иные. ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ Русский Немецкий Английский Агент (торговый) Handelsmittler (m.) sales agent, dealer Возможность Moeglichkeit (f.), Chance (f.) possibility Деталь Teil (п.), Stueck (n.) part, component, detail Дистрибьютор Verteiler (m.), Haendler (m.) distributor Закупка Einkauf (m.) purchase Изделие Artikel (n.) article, product, item Компонент Teil, Banteil (m.) component Материал Material (n.) material Необходимость Not, Notwendigkeit (f.) necessity Оборудование Ausruestung (f.) equipment Переговоры Verhandlungen (pi.) negotiations Покупка Kauf(m.) purchase Полуфабрикат Halbprodukt (n) semi-finished product Послепродажный Nachverkaufs- post-sale Поставка (продукции) Lieferung (f.) supply, delivery Предпродажный Vorverkaufs- pre-sale Приобретение Anschaftung (f.) acquisition Производитель Produzent (m.) manufacturer, producer Процедура Prozedur (f.) procedure Реальность Realitaet (f.) reality Реструктуризация Restrukturierung (f.) restructuring Сбыт Vertrieb (m.) sale Совместное: производство разработка Gemeinschaftsproduktion (f.) gemeinsame Entwicklung (f.) joint joint production joint development Товар Ware (m.) goods, article потребительские товары Konsumgueter (pi.) consumer goods инвестиционные товары Investitionsgueter (pi.) investment goods Торговля Handel (m.) trade, commerce оптовая Grosshandel (m.) wholesale goods розничная Einzelhandel (m.) retail goods Узел Baugruppe (f.) unit Фирма Firma (f.) company, firm инжиниринговая Ingenieurbuero (n.) engineering company поставщик (системный) Lieferant (m.) (Systemlieferant) supplier company (composite supplier company) производитель Produzent (m.), Hersteller (m.) manufacture торговая Handelsfirma (f.) trade company Целесообразность Zweckmaessigkeit (f.) expediency

Похожие:

	Президентская программа подготовки управленческих кадров для организаций... Президентская программа подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства		Программа подготовки управленческих кадров для организаций народного... Методические указания предназначены для оказания помощи специалистам-слушателям в написании и оформлении выпускных квалификационных...
	Президентская программа подготовки управленческих кадров для организаций... Формат бумаги – а 4, печать односторонняя, кегель 14, через 1,5 интервала, поля по 2 см		Отчет мау со "Кризисный центр" за 2012 год Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации
	Приложение 1 Тест «Опросник Айзенка» (для подростков) Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства российской федерации
	Методические рекомендации для обеспечения в 2009/2010- 2012/2013... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации		Сборник контрольных работ для студентов- заочников образовательных... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации
	Тест «Стратегия семейного воспитания» Чем, по вашему мнению, в большей... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации		Демонстрационный тест для педагогов-психологов школ содержание и... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации
	Методические рекомендации по организации обучения специалистов в... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации		Методические рекомендации по организации обучения специалистов в... Комиссия по организации подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации
	Методическое пособие по проведению деловых игр «case study» министерство... Дмитриев М. Н. Кошечкин С. А. Методическое пособие по проведению деловых игр «case study»		Постановление от 6 апреля 2011 г. N 88 об утверждении положения о... Пермского края, в целях формирования, подготовки и использования муниципального резерва управленческих кадров в администрации Кишертского...
	Республики коми указ от 22 августа 2012 г. N 103 о порядке формирования... В целях обеспечения реализации государственной кадровой политики, направленной на повышение уровня управленческих кадров Республики...		Создание презентаций с помощью программы Power Point Ичалковский... Так, например, можно создать презентации учебных кусов, бизнес-планов, деловых проектов или отчетов. PowerPoint предлагает мощные...