Путь успеху
Скачать 1.24 Mb.
|
| Почему теория иногда не соответствует практике Игорь шумно выдохнул и потянулся за бутылкой коньяка. - Да, красивую картинку ты нарисовал, - задумчиво сказал я. - Только знаешь, ты меня извини, конечно, но большинство дистрибьюторов, которых я встречал, напоминают не счастливых независимых людей, a тех самых блох, которых травят с помощью твоего "Анти-Блохина". Прыгают, суетятся, врут все время. Почему в реальной жизни все немного не так, как ты рассказываешь? Игорь нервно дернулся, расплескал коньяк на брюки и чертыхнулся. - Да потому, что у нас по исторической традиции все делается через одно всем известное место. Нет, серьезно, я просто поражаюсь, как любое плодотворное семя, попав на нашу разухабистую почву, произрастает каким-то мутантом. Между настоящим многоуровневым маркетингом и тем, что у нас за него подчас выдают, такая же разница, как между улыбкой Моны Лизы и оскалом Риббентропа. Ты пойми, что реализация любой идеи зависит от того, КТО и КАК ее воплощает в жизнь. В Америке, например, многоуровневый маркетинг существует уже 50 лет, и понадобилось немало времени, чтобы он принял цивилизованные формы. А в России он появился всего несколько лет назад, когда на наш рынок ринулись многочисленные фирмы, работающие по этому методу. И что получилось? Во-первых, далеко не все эти фирмы ставили перед собой благородные цели, у многих была программа-максимум - урвать кусок и смыться. Во-вторых, условия работы, которые они предлагали, в частности так называемый маркетинг-план, совершенно не соответствовали российским реалиям. А если учесть, что у нас никто толком про этот бизнес ничего не знал, то в результате получилось черт знает что. Многоуровневым маркетингом бросились заниматься очень разные люди. И некоторые из них, скажем мягко, не отличались высокими морально-нравственными качествами. Это циники до мозга костей, для которых главное - заколотить побольше денег, причем неважно, каким способом. Они очень быстро сообразили, что на этом бизнесе можно хорошо заработать, пока никто не знает, что это такое. Основной принцип их работы – постоянная недоговоренность, граничащая с откровенным обманом. Причем в большинстве своем эти ребята очень талантливы, ведь для того, чтобы вешать лапшу на уши, нужны незаурядные способности. Их главная цель - привлечь в бизнес как можно больше народу. Для этого устраиваются презентации - все эти шоу с песнями и плясками, на которых тебя "грузят" по полной программе. Вот ты слушал эти выступления - в них же ничего конкретного. Талдычат только одно - есть чудо-продукт, с помощью которого можно вылечиться от всех болезней, и чудо-система, которая сделает тебя богатым за короткий срок. И что, занимаясь всем этим, ты будешь выполнять благородную миссию. А чтобы ты не сомневался, тебе демонстрируют людей, которые этого добились. В общем, тебе запудривают мозги, и ты в конце концов заключаешь контракт и покупаешь этот продукт. Но тут еще ничего страшного нет - купил и купил. Можешь сам его попробовать, можешь знакомым предлагать, можешь выкинуть - это твое дело. В крайнем случае, ты рискуешь потерять свои деньги, хотя и немаленькие. Но, предположим, тебе удалось продать несколько комплектов коктейлей и заработать. Твой спонсор, то есть человек, который привел тебя в бизнес, сразу же начинает давить тебе на психику, мол, если хочешь получать больше, квалифицируйся на следующий ранг. А что это значит? А то, что ты должен выкупить у фирмы продуктов на сумму, подчас превышающую твою годовую зарплату. Ты поначалу отнекиваешься, но тебе постоянно капают на мозги рассказами о тысячах долларов, которые получают люди, решившиеся на такой шаг. В конце концов, ты сдаешься и находишь деньги на квалификацию: либо что-то продаешь, либо, что еще хуже, занимаешь под проценты. И вот квалификация выполнена. Тебя радостно поздравляют, на очередной презентации приглашают на сцену и вручают грамоту от фирмы. И что же оказывается потом? Ты с изумлением узнаешь, что для того, чтобы получить обещанную премию в несколько сотен долларов, отныне тебе надо ежемесячно выкупать у фирмы продукцию на несколько тысяч. Причем раньше тебе об этом никто не говорил, иначе бы ты не стал квалифицироваться. А теперь тебе деваться-то некуда. Деньги, зачастую чужие, вложены, их надо отдавать. Ну, покупаешь ты продукт, но ты же не можешь его сам съесть, значит надо искать клиентов. Опять-таки, в этом ничего страшного нет, такая у нас задача - рекламировать продукт фирмы. Но! По идее, ты должен клиенту все подробно рассказать о продукте, объяснить, как его принимать, проконтролировать - правильно? А времени-то у тебя на это нет: проценты-то на долги капают каждый день. И вот тут уж тебе не до выполнения благородной миссии. У тебя одна задача - отдать долги, и ты начинаешь в бешеном темпе продавать продукт и искать таких же лопухов, как ты сам. Ты думаешь, откуда это у Иры: "Я гарантирую, что через месяц у вас все пройдет..."? Да если она не будет "гарантировать", то через месяц по миру пойдет. Помнишь такого Виталика, который выступает на презентациях в фирме "Y" и рассказывает всем, какой он счастливый и богатый? Так вот, у него долгов на десятки тысяч баксов. Я знаю людей, которые продали свои квартиры, им есть нечего, а они изображают из себя преуспевающих людей. Знаешь, есть такая поговорка : "Нет успеха - сыграй его". Но, предположим, ты хорошо раскрутился в этом месяце, выполнил норму, отдал долг, да еще получил от фирмы премию. Что, можно ехать на Канарские острова? А вот не тут-то было - в следующем месяце тебе надо опять закупать продукт на несколько тысяч, а если ты это не сделаешь, то потеряешь свой ранг, который с таким трудом приобрел. И так из месяца в месяц - чем дальше в лес, тем "ну его на фиг". Вот оно твое счастливое будущее. Есть такой анекдот, очень подходит к этой ситуации: идет прохожий по улице и видит: двое мужчин в белых балахонах прыгают с крыши шестиэтажного дома и, не долетев пары метров до земли, снова взлетают наверх. "Что это вы тут делаете, мужики?" - интересуется прохожий. "Да вот, - отвечают они ему, - летаем. Ощущения потрясающие - свободный полет, независимость, аж дух захватывает. Хочешь в корне изменить свою жизнь и посмотреть на мир другими глазами?" "Хочу", - отвечает прохожий. "Тогда давай с нами". Прохожий забирается на крышу, взмахивает руками и кидается вниз. Один из мужиков с интересом смотрит на то, что осталось от прохожего, и говорит приятелю: "Знаешь, Гавриил, хоть мы с тобой и архангелы, но сволочи редкостные". Кто чаще всего попадается на эту удочку? Люди с неустойчивой психикой, легко поддающиеся чужому влиянию. У таких людей по жизни - непруха. Никто их не любит, никто не ценит, все кругом обижают. Причем делать-то они толком ничего не умеют, и все их мечты сводятся к тому, что когда-нибудь произойдет чудо, и они найдут в упаковке жвачки "золотую" подушечку или в канаве - кошелек с миллионом долларов. И вот попадает такой человек на презентацию, где его убеждают, что такое чудо возможно. Все, что было у него в жизни плохого, по мановению руки закончится - стоит лишь подписать некий контракт. Более того, с этого момента начнется новая жизнь, в которой все будет прекрасно. У такого человека и так-то в голове не все в порядке, а после того, как он пару месяцев покрутится в атмосфере постоянного ажиотажа вокруг заработков, у него вообще крыша едет. Вот известный тебе Гоша - да по нему уже давно Кащенко плачет. Но, к счастью, большинство людей, занимающихся многоуровневым маркетингом, все-таки нормальные люди. Извини за нескромность, но к ним я отношу и себя. Я не циник, но и не идиот. Чего ты хмыкаешь? Ты что, сомневаешься? Я замотал головой. - Ну, хорошо, - согласился Игорь. - Скажем так: я не совсем циник и не полный идиот. Просто условия работы сейчас такие, что приходится под них подстраиваться. Я хочу и могу работать и зарабатывать. Я понимаю, что многоуровневый маркетинг - это не лотерея, в которой богатство сразу свалится мне на голову, стоит лишь только удачно заполнить карточку. Это бизнес, и, как в любом бизнесе, можно добиться успеха, а можно и потерпеть неудачу. Почему я им занялся? Потому что я, по существу, получил возможность начать собственное дело, избежав при этом сложностей, которые встречаются в обыкновенном бизнесе. Мне не нужен большой стартовый капитал, специальные знания в экономике, я работаю по своему графику в удобное мне время. У меня нет начальника, который говорит мне, что нужно и что не нужно делать. Наоборот, я сам себе начальник, и, более того, я имею возможность привлекать к работе других людей и руководить ими. Единственное, что мне нужно, - умение общаться с людьми и знание товара, который я предлагаю. У многоуровневого маркетинга огромное будущее в России. Смотри, с каждым годом все больше людей будут оставаться без работы - это естественный процесс. Закрываются убыточные предприятия и нерентабельные НИИ. А тем, кто работает, одной зарплаты уже не хватает, чтобы прокормить семью. Почти невозможно стало сделать хоть какие-то сбережения - все уходит на повседневные нужды. Поэтому люди ищут дополнительный заработок, возможность увеличить свой доход параллельно с основной работой. И все больше и больше людей будут обращаться к многоуровневому маркетингу, так как это реальный шанс добиться успеха. Другое дело, что, как я тебе уже говорил, условия работы, которые сейчас предлагают нам большинство фирм, далеки от совершенства. Поэтому нам иногда приходится делать и говорить то, что не очень бы хотелось. Но я уверен, что вскоре у нас появятся нормальные фирмы, которые создадут нормальные условия для работы, и многоуровневым маркетингом займутся, наконец, нормальные люди - абсолютно не циники и полностью не идиоты. Предлагаю за это выпить, - торжественно закончил Игорь. Осушив рюмку, он перевел дух и предложил: - Слушай, а может быть, ты походишь по презентациям различных фирм? Посмотришь, послушаешь, а потом мне расскажешь. - Почему бы и нет? - подумав, сказал я. - Я уж как-то втянулся в это дело, мне и самому будет интересно. - Отлично, договорились. Как я познакомился со своей компанией После разговора с Игорем я начал собирать все листочки с предложениями работы, которые раздавали в метро, опускали в почтовый ящик и расклеивали на столбах. Надо сказать, что чтение объявлений доставило мне немало приятных минут. Вот, например, такое: "Дорогие друзья! Если вы считаете, что мало зарабатываете, обратитесь к Ивану Петровичу. Тел: 100-00-00". У меня сразу же перед глазами возникала картинка: сидит Иван Петрович на сундуке с деньгами и выдает желающим ту сумму, которую им недоплатили на основной работе. По объявлениям с грозной пометкой "Только для прошедших конкурсный отбор" я даже и не звонил. Знаем мы этот отбор, сами отбирали. У авторов объявлений "Требуются люди для быстрого заработка" я долго и занудно выяснял, что они понимают под словом "быстро". А особенно мне пришлось по душе поэтически составленное объявление: "Лечит сердце и запор травяной целебный сбор". На презентации различных фирм я теперь ходил как на работу - с толстым блокнотом, в который аккуратно заносил все добытые сведения, включая байки про членов Политбюро и про то, как один старичок, страдавший от множества болезней, после приема чудодейственных пилюлей женился на двадцатилетней девушке. Единственный вывод, к которому я пришел, выслушав эту трогательную историю, - это то, что в результате лечения старичок лишился последних мозгов. Все попытки узнать, в чем же заключается бизнес, проваливались: ответ был один –"это вам еще рано знать". Зато в различных вариантах была рассказана история о том, как одна женщина за месяц построила сеть из ста пятидесяти дистрибьюторов и теперь отдыхает на Канарских островах на собственной вилле. Однажды, возвращаясь с презентации, в переходе метро я встретил Гошу, со скоростью автомата раздававшего прохожим листовки с приглашением на .презентацию фирмы "Y". Я отвел Гошину руку и сказал: - Не надо, спасибо, я знаю эту фирму. Реакция Гоши была неожиданной - он вдруг набычился и с дрожью в голосе спросил: - А что вы знаете о нашей фирме? - Хорошая фирма, - успокоил я его, - я сам в ней работаю. - Да? - недоверчиво покосился Гоша. - Значит, вы знаете, что Лора купила в Израиле дом за 350 тысяч долларов? - Конечно, - подтвердил я, - об этом все знают. - И поспешил удалиться. "Интересно, - подумал я, - Гоша с таким восторгом рассказывает об этом доме, как будто это он с Лорой будет в нем жить". Постепенно я познакомился почти со всеми компаниями, сравнивал маркетинг-планы, продукцию, условия работы, но контракт подписывать все же не спешил. И вот однажды я случайно встретился на улице со своим старинным приятелем, с которым не виделся долгое время. Естественно не обошлось без взаимных похлопываний по плечам и возгласов "Ну ты как, старик? Сто лет тебя не видел! Как жена, дети? Чем вообще занимаешься?" и т.п. - Да я все в своем НИИ тружусь, - признался я. И, не дожидаясь сочувственных расспросов, тут же перехватил инициативу: - А у тебя как дела? - Я - директор, - сказал приятель. И, поймав мой вопросительный взгляд, пояснил: - Это ранг в маркетинг-плане компании, с которой я сотрудничаю. Услышав знакомые термины, я встрепенулся. - Ты что, хочешь сказать, что ты - дистрибьютор? - Да, а что? - И что это за компания? - поинтересовался я. - Это компания, которая распространяет биологически активные добавки к пище и натуральную косметику. - И он назвал незнакомое мне имя. - Не слышал о такой, - тоном знатока произнес я. - Так в чем же дело? Пойдем послушаем, - ответил мой приятель. -Как раз сегодня в шесть часов презентация, и я, кстати, туда собираюсь. Пойдем? Упустить такой шанс я, конечно, не мог. Презентация меня приятно удивила. Во-первых, в зале не было суеты и ажиотажа. Выступавший кратко охарактеризовал продукцию, которую предлагает компания (биологически активные добавки к пище и косметику), и возможности, которые предоставляются ее дистрибьюторам. Никаких обещаний мгновенного исцеления и фантастических заработков. На сцене не прыгали разбогатевшие и выздоровевшие счастливчики, и вообще не ощущалось никакого давления на присутствующих. В общем, у меня осталось ощущение, что со мной беседовали, как с равным, и сделали деловое предложение, дав при этом всю необходимую информацию для размышления. - Ты знаешь, мне понравилось, - честно признался я своему приятелю. - Может быть, на сей раз стоит попробовать? - Я буду рад с тобой работать, - ответил он. - Приходи ко мне в офис | завтра к пяти часам. - Приду, - сказал я. И пришел. Можно ли быстро заработать тысячу долларов? На следующий день я сидел в офисе своего приятеля. - Ну что, будем подписывать контракт? - деловым голосом спросил я.- С чего начнем? - Начни с того, что сядь поудобней и расслабься, - ответил мой приятель. - А то у тебя такой вид, как будто ты собираешься подписать контракт на покупку золотых приисков. Вот, это бланк дистрибьюторского соглашения с компанией. Запомни главное: подписав его, ты не становишься сотрудником компании, ты - независимый дистрибьютор. Никто не вправе заставлять тебя что-либо делать. Ты будешь работать, сколько тебе хочется, как тебе хочется и когда тебе захочется. Ты абсолютно свободен в своих действиях и поступках. Если ты решишь расторгнуть соглашение, ты можешь это сделать в любой момент в одностороннем порядке, и ни компания, ни я не будем иметь к тебе никаких претензий. Ну что, полегчало? - Намного, - признался я. - Я- твой Спонсор. Я пригласил тебя в наш бизнес и постараюсь сделать все возможное, чтобы помочь тебе добиться успеха. Ты, в свою очередь, можешь обращаться ко мне по любым вопросам, которые у тебя возникнут. Первое, что я должен сделать, - это рассказать тебе о том, какие существуют формы сотрудничества с нашей компанией. Формы сотрудничества с компанией Вот ты сейчас подписал дистрибьюторское соглашение с этой компанией и стал распространителем ее продукции. Но это вовсе не означает, что ты обязательно должен что-либо распространять. Ты просто получил возможность приобретать на любом из наших складов добавки и косметические средства в том количестве, в котором тебе необходимо. Ты же ежемесячно покупаешь все, что нужно для дома, для семьи, в различных магазинах, ларьках, киосках и т.п.? Теперь ты можешь делать все покупки в одном месте. Кроме того, ты получил право участвовать в маркетинговой программе компании. Что это означает? За то, что ты пользуешься продуктами компании, она будет выплачивать тебе премию. Размер ее зависит от твоего ранга. Правила выплаты ты можешь узнать из рекламных и учебных материалов, которые компания специально издает в помощь дистрибьюторам. Идея понятна, да? Ты пользуешься первоклассной продукцией и получаешь за это премию от компании. И, собственно говоря, ты можешь этим вариантом и ограничиться. Если ты захочешь сократить свои расходы и дополнительно заработать, то ты можешь рекомендовать другим людям - своим друзьям и знакомым - пользоваться нашими продуктами. Тогда ты будешь получать разницу между дистрибьюторской и розничной ценами. Кроме того, ты можешь привлекать к распространению наших продуктов других людей, то есть строить свою сеть. В этом случае компания будет выплачивать тебе проценты с закупок, которые будут делать эти люди. И, наконец, ты можешь заниматься всем одновременно: покупать продукты для себя, рекомендовать их другим людям и строить своим сеть. Тогда ты будешь получать и премию, и комиссионное вознаграждение с закупок своих дистрибьюторов, и доход от розничной реализации. - И какой вариант лучше выбрать? - спросил я. - А вот это уже зависит от той цели, которую ты себе поставишь. - Какой еще цели? - удивился я. - Дело в том, что, прежде чем заниматься чем-либо, надо обязательно поставить себе цель и определить, какого результата ты хочешь добиться. - А нельзя ли обойтись без этих философских материй? - скривился я. - Для меня цель - это что-то возвышенное, например, "пусть всегда будет солнце". - Твоя ирония мне понятна. Интеллигенция всегда ставит перед собой глобальные цели типа "мир во всем мире", а сама без штанов ходит. Однако в данном случае речь идет о более конкретных целях. И я готов тебе объяснить, для чего они нужны. Для чего нужна цель Ты никогда не задумывался над тем, почему одни люди достигают в жизни многого, а другие нет? Почему одни зарабатывают большие деньги, а другие влачат жалкое существование? Почему у одних жизнь - вечный праздник, а у других - сплошная каторга? Почему одним - все, другим - ничего? - Ты знаешь, в последнее время я только об этом и думаю, - признался я. - Ну, и к какому ты пришел выводу? - Ну, жизнь у всех по-разному складывается. - Правильно, а почему она складывается по-разному? - Не знаю. - А я тебе скажу. Потому что люди ставят перед собой разные цели. Вот ты всю жизнь проработал в научно-исследовательском институте. Вспомни, когда на работе твой руководитель отдела говорил тебе: "Этот материал нужно подготовить через неделю". Ты про себя, наверняка, бурчал: "А если через две - землетрясение случится, что ли? И почему надо обязательно являться на работу к девяти часам? А если я опоздаю пять минут, институт развалится?" Бывало такое? - Ну, случалось, - согласился я. - А почему? Потому что твоя цель была - прожить от получки до аванса. И других целей ты не ставил. Ты всю жизнь знал, что даже если на работе ты ничего делать не будешь, то все равно свой прожиточный минимум заработаешь. -Теперь же ты - независимый дистрибьютор, - продолжал Спонсор. – У тебя нет начальника, и тебя никто не будет заставлять что-то делать, кому-то звонить и приходить вовремя на работу. С одной стороны, это приятно. А с другой стороны, тебе придется стать начальником для самого себя. И, поверь, это намного труднее, чем подчиняться кому-то. Так вот, если у тебя не будет конкретной цели, то ход твоих мыслей будет таков: "А обязательно ли делать это сегодня, может и завтра будет не поздно?". А может быть, не завтра, а через неделю? И так каждый день. Если ты хочешь, чего-то добиться, у тебя должна быть ясная цель, с которой ты будешь засыпать и просыпаться. Эта цель и будет твоим начальником. - Ну, хорошо, - сдался я, - моя цель - финансовая независимость. - Достойная цель, - одобрил Спонсор. - Только не конкретная. Представь себе: каждый день ты встаешь и говоришь себе: я хочу быть финансово независимым, да? Постановка цели должна иметь конкретное воплощение в пространстве и во времени. Кроме того, цель должна иметь какой-то зрительный образ. - Вот пристал, - разозлился я. - Хорошо, я тебе скажу. Я хочу зарабатывать хотя бы по пятьсот долларов в месяц и в отпуск поехать в Париж. - Ну что ж, прекрасно, - не смутился Спонсор. - Когда ты хочешь этого достичь? - Через месяц, - продолжал наглеть я. Спонсор и на этот раз не моргнул глазом. - Ну что ж, через месяц, так через месяц. Итак, цель поставлена, давай посмотрим, как ее можно добиться. Ты можешь по оптовой цене закупить добавок и косметики сразу на несколько тысяч долларов и, реализовав их по розничным ценам, заработать пятьсот долларов. Кроме того, благодаря своим закупкам ты поднимешься по карьерной лестнице и будешь получать большую премию за личные закупки. Как видишь, быстро заработать можно. Однако осталось несколько нерешенных вопросов. Вопрос первый: у тебя есть несколько тысяч долларов? - Откуда? Конечно, нет. - Я почему-то так и думал. Но представим себе, что у тебя есть эти деньги и ты бы сделал такую закупку. Вопрос второй: есть ли у тебя уверенность в том, что ты найдешь клиентов на эту продукцию? -Нет. -Я рад, что ты трезво оцениваешь свои возможности. А главное, такой подход идет вразрез с принципами многоуровневого маркетинга, Ведь наш бизнес заключается не в том, чтобы покупать оптом и продавать в розницу, а в том, чтобы искать людей, которые, как и ты сам, будут пользоваться нашими продуктами, и получать проценты с их закупок. Итак, первый вывод, который мы сделаем, - в данном случае сроки, которые ты поставил, нереальны. А второй вывод - пятьсот долларов в месяц зарабатывать вполне возможно, но делать это надо другим способом - строить сеть. - Какая же у меня должна быть сеть? - поинтересовался я. - Точное число дистрибьюторов подсчитать сложно, так как комиссионное вознаграждение, которое ты получаешь, зависит от их ранга. Но в среднем от всей сети ты имеешь десять процентов. Это значит, - быстро сосчитал я, - что я должен "подписать" пятьдесят человек, которые в месяц будут делать закупки на сто очков. - Даже если предположить, что ты сразу "подпишешь" пятьдесят , ты с ними не сможешь работать. Почему - потом поймешь. Мы пойдем другим путем. В многоуровневом маркетинге существует принцип дублицирования. Если ты привлечешь к работе пять человек, и каждый из них в свою очередь "подпишет" еще пятерых, то у тебя уже будет уже сеть из тридцати дистрибьюторов, правильно? А если каждый из привлеченных тоже "подпишет" по пять человек, то у тебя будет уже сто пятьдесят пять дистрибьюторов. Логично? - Логично, - ответил я, - но ведь это схема, в реальности-то все сложнее. Кто-то подпишет пятерых, а кто-то - ни одного. - Правильно. Работать все будут по-разному. Но я тебе хотел объяснить принцип нашей работы. - И за какое время можно построить такую организацию? - Это зависит от выбранной тактики. Я знаю людей, которые за несколько месяцев создавали огромную сеть, другим требовалось несколько лет. На твоем месте я бы поставил срок - через год, чтобы спокойно работать. - Хотелось бы поскорее, - вздохнул я. - Скоро только кошки родятся, - напомнил мне Спонсор крылатую фразу Остапа Бендера. - Главное в многоуровневом маркетинге - это терпение. Не надо ждать мгновенного успеха. В первые месяцы работы не все может получаться так, как хотелось бы. Работа дистрибьютора сравнима с работой земледельца. Когда мы сеем семена, мы же не ждем урожая через неделю, должно пройти время. Сначала сеешь информацию, рассказываешь всем о нашей продукции. А потом снимаешь урожай. Итак, давай еще раз сформулируем цель, которую ты хочешь достичь. Сегодня 1 сентября 1998 года. Через год ты должен получать минимум по 500 долларов в месяц и поехать в Париж. Напиши эту цель большими буквами на листе бумаги и повесь куда-нибудь на видное место, чтобы все время помнить о ней. Чтобы она тебе жить спокойно не давала. Теперь, когда цель поставлена и сроки определены, давай наметим, как ее добиться. Любая идея должна иметь четкое руководство по воплощению ее в жизнь. Во-первых, тебе необходимо достичь лидерского ранга, так как он позволяет получать самую большую премию за личные закупки и наибольший процент с сети. И во-вторых, тебе надо создать свою сеть. Что значит создать сеть дистрибьюторов? Это значит, что ты должен привлечь к распространению наших продуктов как можно больше людей. - И с чего лучше начинать? - Возможны три варианта. Можно начать с изучения продуктов, которые ты собираешься распространять, можно сначала подписывать людей, можно делать все параллельно. Выбор варианта зависит от психологических особенностей дистрибьютора. Кто-то должен все досконально выяснить о наших продуктах, прежде чем рассказывать о них другим людям, а кому-то достаточно знать общие места. Я, например, первые два месяца работы в компании вообще людей не подписывал, я знакомился с продуктом, стремился узнать о наших добавках как можно больше: ходил на лекции, общался с врачами-дистрибьюторами, у которых уже был опыт применения наших добавок. А потом стал строить сеть. - Я бы тоже хотел сначала побольше узнать о нашей продукции, сказал я. - Прекрасно. Записывай цель на первый месяц работы: Получить максимум информации о продуктах, которые я буду распространятъ. Теперь о средствах ее достижения. Во-первых, у тебя есть материал для самостоятельного изучения - каталоги по биологически активным добавкам и косметике. Не стоит пока штудировать их от корки до корки - выбери только те продукты, которые возьмешь для себя. Во-вторых, тебе надо обязательно посещать лекции, которые читают | специалисты компании. На этих лекциях тебе подробно расскажут o каждой группе добавок и косметических средств. Сделай себе специальную табличку: в первой колонке - название продукта, во второй - его положительные свойства, в третьей - кому этот продукт может быть полезен. Чтобы заполнить эту табличку, используй любые сведения, которые ты услышишь на лекциях, из разговора других дистрибьюторов, из журнала, который издает компания. И, в-третьих, тебе необходимо самому пользоваться нашими продуктами. Ведь для того, чтобы успешно распространять эти продукты, тебе необходимо ПОЛЮБИТЬ их. Тебе нужно самому почувствовать, как улучшилось твое зрение или исчезли боли в суставах, самому убедиться, как удобно пользоваться жидким мылом с дозатором. И вот когда ты оценишь эти продукты, тогда ты сможешь предлагать их другим людям. Учти, что первый вопрос, который будут задавать тебе твои собеседники: "А ты сам-то пробовал то, что нам предлагаешь?". И если ты, скрипя суставами, будешь убеждать их в эффективности средства от боли в коленях, тебе не удастся это сделать, как бы красноречив ты ни был. Ибо в твоих словах не будет главного – уверенности. А вот если ты расскажешь убедительную историю о том, как всего месяц назад ты не мог нагнуться, чтобы поднять случайно оброненный кем-то доллар, а после приема замечательного продукта ты без труда нагибаешься сколько угодно раз, то вот тогда у твоего собеседника не возникнет сомнений в том, что продукт, который ты предлагаешь, вещь стоящая. Кстати, можешь потом этак невзначай упомянуть, что с тех пор, как ты занялся многоуровневым маркетингом, необходимость поднимать с пола доллар отпала сама собой: не те это стали деньги, чтоб за ними нагибаться. Этим ты окончательно "добьешь" своего клиента. Самый надежный способ - работать с тем продуктом, который испробовал на себе. Я свой личный объем делаю на трех продуктах, в которых уверен на 100 %. Попробовал продукт, получил результат, рассказал знакомым, те рассказали своим знакомым, и пошла цепная реакция. Ну что, понятно тебе в общих чертах то, что я рассказал? - Вполне, - ответил я. Тогда прочитай дистрибьюторское соглашение и поставь внизу свой автограф. Пока все, желаю удачи, жду от тебя звонка ровно через неделю. Как о моей цели узнала жена, и что из этого вышло Придя домой, я закрылся в спальне и достал из тумбочки ежедневник в красивом кожаном переплете с надписью Business. Его мне подарила на день рождения жена, как я подозреваю, с намеком. Ежедневник был девственно чист - никаких серьезных дел, достойных занесения в это полиграфическое чудо, у меня не было, а то, что надо положить плитку в кухне, я помнил и так. Я с хрустом открыл ежедневник на страничке "сентябрь 1998", вытащил из специальной петельки ручку и, секунду поколебавшись, небрежно написал поперек листа: "Поездка в Париж". Вроде бы ничего особенного. В сентябре, извиняюсь, я обычно езжу в Париж. Привык, знаете ли, за много лет. Останавливаюсь я в небольшой гостинице недалеко от Нотр Дам де Пари. Где обедаю? Я закрыл глаза и представил себя в уютном ресторанчике близь Елисейских Полей. - Гарсон, салат из устриц и Шато-Лафит урожая 54 года, силь ву пле. - Пардон, месье, остались только котлеты с вермишелью и клюквенный кисель. - Не понял? Я открыл глаза и увидел жену. - Пойдем, борщ стынет, - сказала она, и тут ее взгляд остановился на страничке ежедневника. - С кем это ты в Париж собрался? - холодно поинтересовалась супруга. - Интересно все-таки женские мозги устроены, - удивился я, - а тебя не интересует, с чего я вообще туда собрался и на какие шиши? Ты прежде всего хочешь знать "с кем"? - По-моему, это естественный вопрос. - Ладно, - сказал я. И дописал: "Поездка в Париж! С любимой женой". - То-то же, - смилостивилась супруга. - А на какие шиши? - Вот контракт подписал, - гордо помахал я дистрибьюторским соглашением. - Можно подумать, что тебя по этому контракту приглашают танцевать в Мулен Руж, - съязвила супруга. - Ладно язвить-то! - обиделся я. - Да нет, я так, - извинилась жена. - Конечно, было бы здорово поехать. Я со студенческих лет мечтала. Ладно, пошли обедать, Настя уже тарелки расставила. На кухонном столе никаких тарелок, однако, не наблюдалось, а дочь Настя, надувшись, сидела на табуретке и рассматривала спичечный коробок с изображением видов Мелитополя. - Ты чего, дочь? - спросил я. Дочка дернула плечом и обиженно заявила: - Несправедливо потому что. Как на участке картошку сажать или смородину собирать, так без Насти не обойтись. А как в Париж, так я тут ни причем, да? - А подслушивать, кстати, нехорошо, - укоризненно покачал я головой. - А я и не подслушивала, я просто мимо вашей комнаты шла. Медленно. Мы с женой переглянулись. В самом деле, неужели наша дочка не заслуживает того, чтобы пройтись с нами по парижским улочкам? - Ладно, Настюха, - примиряющим тоном сказал я, - если мы поедем, то и тебя, конечно, возьмем. - Правда? - просияла дочка. - Вот те крест, - заверил я и отдал пионерский салют. - Ой, ну я суп тогда наливаю, - засуетилась она. - А где твой братик ненаглядный? - поинтересовался я и пошел отыскивать застрявшего где-то сына. Обнаружил я его в маленькой комнате под столом, откуда доносилось яростное сопение. - Что случилось, сынок? - Да-а, - захлюпал он, - вы с Наськой в Париж поедете, а меня обратно к бабушке в деревню сошлете. Если бы я знал, что у меня такие родители будут, я бы ни за что не рожался. - Да вы что, в самом деле? - вскипел я. - Можно подумать, что мы завтра же уезжаем! Какой Париж? Это же мечта, идея, и, может быть, неосуществимая. - А почему, собственно, неосуществимая? - заявила дочка. - Что мы - хуже других, что ли? У нас в классе почти все на каникулах за границу летят. - Ах, так, - завелся я. - Ну ладно, будет вам Париж. Но чтобы все мне помогали. Ты, - указал я на жену, - будешь ходить на лекции по косметике. Анастасия, чтобы посуду мыла не после тридцать третьего напоминания, а сразу же. А тебя, сынуля, чтобы вечером после второй сказки не видно и не слышно было. Понятно? - Понятно, - хором ответило мое семейство. За обедом дочка с сыном продолжали бурно обсуждать предстоящую поездку. - Не мешало бы вам вспомнить правила поведения за столом, - утихомирил я их, - а то с вами в Париже и в ресторан неудобно будет зайти. - А интересно, - вдруг спросила жена, - в парижских ресторанах тоже кафельная плитка отваливается? Я поглядел на стенку и вздохнул. - Намек понял. Записываю цель: "Положить плитку в кухне. Срок исполнения - после обеда". Закончив с плиткой, я завалился на диван с каталогом по продукции компании. Пролистав несколько страниц, наткнулся на добавки для улучшения органов зрения и начал читать, не отрываясь. Оказывается, английские летчики во время войны регулярно ели чернику, утверждая, что она улучшает способность видеть в темноте. А биологически активная добавка, которая содержит чистый экстракт черники, помогает снизить утомляемость глаз и к тому же снижает повышенную кислотность, улучшает работу кишечника. - Ай да продукт! - подумал я, вспоминая долгие часы, проведенные в укромном уголке квартиры в позе, даже отдаленно не напоминающей горделивую посадку английского летчика. - Да ведь это то, что мне нужно! Я достал из папки прайс-лист, отметил галочкой эту добавку и продолжил читать дальше, так как мои проблемы со здоровьем не ограничивались слабым зрением и капризным кишечником. Прайс-лист постепенно заполнился наполовину, и ситуация напомнила мне историю с героем повести Джерома К. Джерома, который при чтении медицинского справочника обнаружил у себя все существующие болезни, кроме родовой горячки. Я на время отложил каталог и поинтересовался, как идут дела у супруги, изучавшей справочник по косметике. - Посмотри, что я выбрала, - сказала она. - Жидкое мыло, шампунь и кондиционер, зубную пасту и тебе крем для бритья - в общем, все то, что так или иначе придется покупать в дом. - А я, пожалуй, возьму для себя пищевую добавку, чтобы лучше соображать, - решил я. - Надо перед Парижем заняться своим здоровьем. - Деньги-то у нас есть? - спросила жена. - Для такого дела достанем из заначки, - ответил я, и мы отправились на склад. Продавать? Никогда! Месяц пролетел незаметно. Мы с женой прослушали весь цикл лекций по добавкам и косметике, изучили каталог и маркетинг-план. Мой Спонсор несколько раз звонил мне, интересовался, как идут дела. Он напомнил, что за сентябрь мне причитается премия - пять процентов за личные закупки. В деньгах это составило пять долларов. Сумма, конечно небольшая, но получил-то я ее за то, что целый месяц пользовался прекрасными продуктами. В начале октября я пришел к Спонсору и с гордостью доложил о своих успехах. - Прекрасно, - сказал Спонсор. - Итак, ты получил информацию о продуктах, которые распространяет компания, и попробовал их на себе. Теперь начинай предлагать наши продукты другим людям. Таким образом, к премии, которую ты получаешь от компании, добавится и доход от реализации продуктов в розницу. - Да я уже думал об этом, - признался я, - да только боюсь, не получится у меня. Я никогда в жизни ничего не продавал, не умею это делать, да и как-то неудобно. - Ну что ж, это стандартное возражение, которое часто можно услышать от начинающих дистрибьюторов. Действительно, большинство людей отрицательно относится к идее что-либо продавать. Я даже поначалу избегал этого слова "продавать" и заменял на "рекомендовать", "советовать приобрести" и т.д. А совсем недавно я прочитал две интересные книги, посвященные продаже1, и понял, что взгляд на нее у многих людей совершенно неверный. Вот скажи, какие ассоциации у тебя возникают при слове "продавец"? - Ну, я представляю себе грубую тетку за прилавком, которая рявкает в ответ на все мои робкие попытки что-либо приобрести, обвешивает и недодает сдачу. - Да, - согласился Спонсор. - Таково устойчивое представление о продавцах, которое у нас сложилось. А теперь послушай, что есть продажа на самом деле. Продавать - означает откликаться на чьи-то потребности. Это ситуация, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто, предположительно, в ней нуждается. Это не просто обмен товара на денежные знаки, это полноценная встреча двух равноправных партнеров. Это переговоры, на которых каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и в конце концов обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были наиболее благоприятными. Это встреча людей, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. В процессе встречи возникают потоки симпатий и антипатий, неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это царство эмоций, в котором движутся желания и образы. Продавать - значит довести до собеседника свою точку зрения на товар, которым ты обладаешь и которым сможет обладать он. |
Похожие:
 | Программа Intel «Путь к успеху» Типовые региональные модели внедрения программы Intel «Путь к успеху» 4 | | Приложению Межпредметная научно-практическая конференция исследовательских... Районная научно-практическая конференция «Путь к успеху» будет проводиться в два этапа |
| Урок учебного года». Его тема: «Образование путь к успеху» По инициативе администрации Тверской области в нашем регионе возрождается одна из лучших традиций российской школы «первый урок учебного... | | «Путь к успеху» программа работы с учащимися «группы риска» Тема и номер урока: «Техника безопасности на уроке химии», урок №1 в практикуме 1 |
 | Тема: Занятия скипингом, как путь к успеху Создать условия для формирования коммуникативных компетенцийи развития творческого потенциала каждого ребенка | | «Путь к успеху» Педагог-психолог моусош №2 Филь И. П. Место курса в образовательном процессе Повышение готовности учащихся к самообразовательной деятельности: самостоятельное изучение информационных источников |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Итоги «Фестиваля реализованных проектов» по городской программе «Планирование карьеры путь к успеху» | | Конкуренция путь к успеху Жкх» и второй по теме «Актуальные проблемы управления многоквартирными домами в условиях реформирования, развитие конкуренции в сфере... |
| Участие в научно-практической конференции «Путь к успеху» Тема работы, тип работы (исследовательский реферат, проектно–исследовательский работа, исследовательская работа) | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Паркин Дж. Fuck It. Послать все на или Парадоксальный путь к успеху и процветанию / Джон Паркин; [пер с англ. Д. Куликова]. — М.... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Три пути ведут к знанию: путь размышления-это путь самый благородный, путь подражания-это путь самый легкий и путь опыта- это самый... | | Сценарий гала концерта и церемонии награждения лауреатов областного... Предполагаемое количество участников 600 человек (500 человек (делегации всех муниципальных образований Тверской области) и 100 человек... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Министерство образования и науки края информирует об итогах краевого конкурса по выявлению и поддержке лидеров муниципального и школьных... | | «Школа молодого специалиста. Путь к успеху» Школа сегодня призвана создать условия для развития и саморазвития личности ученика. Это по силам лишь тем педагогам, которые способны... |
| Уроков на тему: «Площадь простых фигур» Чтобы обеспечить нормальное функционирование класса, формы и методы обучения должна обладать не меньшим разнообразием. Путь к успеху... | | Программа воспитательной работы «Путь к успеху» Основания для разработки: Приоритетные направления развития образовательной системы Российской Федерации, Законы Российской Федерации... |
