Путь успеху
Скачать 1.24 Mb.
|
Взаимоотношения в сетиЯ вдруг задумался. Ведь у меня, по сути дела, образовался собственный коллектив, а я в нем - вроде как глава. В чем заключается моя роль спонсора и как мне лучше строить взаимоотношения со своими дистрибьюторами? Имею ли я право что-то требовать от них, и могут ли они что-либо потребовать от меня? Эти вопросы я задал своему Спонсору. - Давай думать вместе и по порядку, - сказал Спонсор. - Ты убедился, что в многоуровневый маркетинг приходят очень разные люди. И стиль поведения этих людей в нашем бизнесе является отражением их индивидуальности. Сначала давай поговорим об обязанностях спонсора. Обязанности спонсора точно не определены, и каждый понимает их по-своему. Мы не будем .говорить о спонсорах, которые вообще забывают о своих дистрибьюторах после подписания контракта. Таких, к счастью, становится все меньше и меньше. Большинство понимает, что если они привлекли человека в бизнес, то принимают некую ответственность за его развитие. Вопрос заключается в том, что каждый спонсор по-разному оценивает степень этой ответственности. Сеть, которую создает дистрибьютор, - это самостоятельное объединение. И стиль взаимоотношений в нем устанавливает человек, стоящий во главе. Существует несколько типов взаимоотношений в сети. Первый тип - это когда спонсор занимает по отношению к своим дистрибьюторам позицию Родителя. Его сеть - это большая семья. Глава семьи предпочитает решать все вопросы путем общего обсуждения. Он искренне радуется успехам своих "детей" и болезненно реагирует на их неудачи или уход из семьи. Дистрибьюторы его сети, как правило, не ограничиваются только деловыми взаимоотношениями. Они вместе проводят свободное время, праздники, ездят отдыхать и так далее. Что характерно, дистрибьюторы часто так и говорят про своих спонсоров: "Это моя "мама". Она привела меня в бизнес и помогла добиться успеха". Другой стиль отношений можно охарактеризовать как "начальник-подчиненный". Глава сети - человек авторитарный и отношения с дистрибьюторами строит достаточно жестко. Он считает (и не без оснований), что многие люди нуждаются в строгом контроле. Человек, подписавший контракт, становится частью его организации и поэтому должен играть по общепринятым правилам и выполнять то, что ему говорят. И надо сказать, что многих людей такие отношения устраивают, так как они привыкли, что ими всю жизнь руководят. Работать самостоятельно они пока не умеют, поэтому с удовольствием выполняют указания своего начальника. У меня есть один Лидер - женщина, она работает жестко, и этот стиль, может быть, кого-то отталкивает. Она требует, чтобы люди работали. Когда ей кто-нибудь говорит, что не может придти на занятие, она отвечает: "Ты когда работаешь на основной работе, ты же не можешь сказать начальнику: "Я вчера не мог придти, так как мне огурцы надо по поливать на даче?". В моей организации отношения рабочие. Это работа". Третий тип - это когда спонсор формулирует свое отношение к дис-рибьюторам следующим образом: "Я вас пригласил в бизнес и готов помогать вам. Но если вы не хотите что-либо делать, я не буду вас заставлять. Мы - взрослые люди и имеем право поступать так, как нам заблагорассудится". - И какой же тип взаимоотношений предпочтительней? - спросил я. - Так вопрос ставить нельзя. Мы не оперируем понятиями "лучше" или "хуже". Каждый спонсор ведет себя так, как он привык вести себя в жизни. Но в каждом конкретном случае надо проявлять гибкость. Если в сеть к авторитарному спонсору попадает человек, которого устраивает, что им руководят, - прекрасно. Но если на его месте оказывается независимый и самостоятельный человек, не желающий, чтобы ему говорили, как и что делать, то такой стиль взаимоотношений в сети его не устроит. В лучшем случае он просто будет работать самостоятельно, в худшем начнет бунтовать внутри сети. С этим вопросом разобрались? Пошли дальше и поговорим об отношении дистрибьютора к спонсору. Некоторые видят своего спонсора раз в жизни - в момент подписания контракта и считают это в порядке вещей. Они, собственно, и не нуждаются в нем, так как быстро разбираются сами, что и как надо делать. Другие понятия не имеют, что и как надо делать, но к спонсору обратиться лишний раз стесняются. И если им спонсор позвонит и поинтересуется, как дела, для них это подарок судьбы. Ну а есть дистрибьюторы, которые считают, что спонсор - это что-то вроде дойной коровы. Он обязан им помогать абсолютно во всем, так как получает проценты с их закупок и, следовательно, по гроб жизни им обязан. Была у меня сеть в одном городе. Чего я им только ни делал. Приезжал, устраивал презентации, снимал зал на 300 человек, привозил продукты. Они мне: "Мало! Еще давай, плохой у нас спонсор". Ладно, купил им компьютер и программное обеспечение для диагностики, от них требовалось только врача найти. Так до сих пор они компьютер не подключили, зато везде жалуются - не повезло им со спонсором. Когда я подсчитал, на какую сумму им не повезло, даже удивился. За два года они не смогли наладить презентации, нет нормального офиса, кучкуются, постоянно интригуют. Решил я на них плюнуть, сил больше никаких не было. Через полгода звонит мне один дистрибьютор таким голосом нежным: "Тепла, - говорит, - хочется спонсорского". Я ему и отвечаю: "Калорифер вам надо было купить вместо компьютера". - Но ведь если мой спонсор на мне зарабатывает, то он обязан мне помогать, - задумался я. - Да ты пойми, в любом деле кто-то на ком-то зарабатывает. Но ведь тебе же никогда не приходила в голову мысль придти к директору своего института и заявить: "Вы благодаря моей работе зарабатываете, извольте мне помочь сделать чертеж!". Заставить твоего спонсора помогать тебе не может никто. Это его личное дело. Конечно, хорошо, если он это делает. Но если нет, или тебе кажется, что он недостаточно тебе помогает, то это не повод обвинять его во всех смертных грехах. У людей, работающих в этом бизнесе, прежде всего должен исчезнуть "совковый" подход к делу: "Давайте пересчитаем все деньги и поровну поделим...". Это мы уже проходили. В многоуровневом маркетинге каждый человек, который внес какую-то лепту в создание сети, уже имеет право на то, что ему полагается по маркетинг-плану. Не надо мучить себя вопросом: "А вот за что мой спонсор получает деньги? Я на него работаю, а он по Канарам ездит". Мы все работаем на себя. Для нас самое главное - кто находится под нами в сети, а не над. А то, что получает человек, который стоит выше вас, то ему платите не вы, а компания. Если у вас проблемы со спонсором, не надо метаться из стороны в сторону и искать нового. Вы же в цепочке - идите наверх и найдите человека, который вам приятен. Моя сеть растет - А у меня уже второе поколение дистрибьюторов появилось, - похвастался я своему Спонсору. - Софья Павловна двоих подписала, и у Тани есть человек на примете, она хочет привести его к нам, чтобы я поговорил с ним. - Ну что ж, это замечательно. Хочу только предостеречь тебя от одной очень распространенной ошибки, которую допускают спонсоры. Когда у тебя появляется дистрибьютор второго поколения, ты так радуешься, что берешь его в свои объятия и начинаешь с ним работать. Более того, об этом тебя просит твой дистрибьютор первого поколения. Ведь ты для него авторитет, к которому он привык обращаться с любыми вопросами. Но взявшись за обучение дистрибьютора второго поколения, ты тем самым перемыкаешь структуру и нарушаешь принцип дублицирования. Ты лишаешь дистрибьютора первого поколения возможности сформироваться как руководителю, так как берешь на себя его функции. Да к тому же, если все твое первое поколение будет водить к тебе своих дистрибьюторов, у тебя больше времени ни на что не останется. - А что же делать? - Надо учить дистрибьюторов первого поколения тому, как работать со своими дистрибьюторами. То есть учить учить. А когда у тебя появится третье поколение дистрибьюторов, тебе надо будет учить первое поколение как учить второе учить третье. То есть научить Дусю, как учить Машу учить Петю. Задача дистрибьютора - создать организацию, все звенья которой будут дублировать друг друга. - Ну хорошо, но ведь мы говорим людям, что если ваш спонсор не может или не хочет помогать вам, не стесняйтесь обращаться к вышестоящему дистрибьютору, правильно? Так вот, если ко мне приходит дистрибьютор второго или третьего поколения с каким-нибудь вопросом, как мне поступить - помочь ему или отправить к его спонсору? - Обязательно помоги, а потом выясни, кто его спонсор, и почему человек не обратился к нему. А потом спроси у этого спонсора: "Вот приходил твой человек, задавал кучу вопросов, ты почему с ним не встречаешься?". Время от времени ты должен собирать всех своих дистрибьюторов первого поколения и выяснять накопившиеся проблемы. Не забывай, ты теперь - руководитель большого коллектива, и ничто не должно ускользать из твоего поля зрения. Если ваш дистрибьютор ушел в другую компанию На очередное занятие пришла расстроенная тетя Дуся и рассказала, что один из ее дистрибьюторов подписал контракт с другой компанией. - Это же надо, - сокрушалась Дуся. - Я столько времени потратила на него, помогала, учила, а он... И главное - не говорил ничего. Я ему звоню, интересуюсь: "Ты чего на занятия не ходишь?". Он хвостом вертит, дескать, времени нет, то, се. Потом, наконец, заявился. Я его спрашиваю: "Ты где все это время пропадал?". А он глазки закатывает и говорит: "Я тут познакомился с одной новой симпатичной фирмой". Я услышала - обалдела. "Да что ты в ней нашел? - спрашиваю. - И какая она новая? Да ей сто лет в обед". А он мне: "Ты что, у нее та-а-акой маркетинг-план. А ка-а-кие у нее личные объемы! В общем, я решил "подписаться". И тебя могу "подписать", если захочешь". Я говорю: "Ну нет, я буду верна своей компании. А тебя чтоб мои глаза больше не видели, змея подколодная!". Все начали наперебой утешать тетю Дусю, а я задумался. Что делать, если твой дистрибьютор решит уйти в другую компанию? - Ну что ж, это бывает, - сказал мой Спонсор, когда я поделился с ним тетидусиным горем. - К этому надо быть готовым и реагировать спокойно. - Ну как тут спокойно прореагируешь? Обидно же. - Обидно, конечно. Вот и Дуся отреагировала на эту ситуацию с позиции обиженного "Родителя". Дескать, растишь их, растишь, а они платят за заботу черной неблагодарностью. А ты попробуй взглянуть на ситуацию с позиции "Взрослого". Это бизнес, и каждый ищет для себя оптимальный вариант работы. Конечно, надо поговорить с человеком, который собрался уходить из сети, выяснить, почему он хочет это сделать, что его привлекает в другой компании. Но если уж он решил уходить, не надо делать из этого трагедию. У меня в сети работает много людей из других компаний. - А разве это этично - переманивать дистрибьюторов из других компаний? - Во-первых, я никого не переманиваю. Я просто рассказываю о возможностях, которые есть у нас, сравниваю с другими фирмами и предлагаю сделать выбор. Во-вторых, тебя же не удивляет, что люди переходят с одного места работы на другое, или спортсмены - из одной команду в другую. Это естественно. И если человек видит, что условия работы в нашей фирме более выгодны, чем в его, то почему бы ему не начать сотрудничать с нами? К тому же, не забывай, что дистрибьюторы не являются сотрудниками фирмы, с которой они подписали контракт. Они - независимые распространители и вправе работать там, где им больше нравится. Сейчас наш рынок заполнили фирмы-однодневки, которые я рассматриваю как своеобразную биржу труда для нашей компании. И я ищу на этой бирже людей, которые хотят работать, но в предлагаемых им условиях не могут реализоваться: или товар им поставляют некачественный, или цены завышены, или фирма недобросовестно к ним относится. Когда я приезжаю в другой город, я уже знаю, какие фирмы там работают, заранее выясняю их слабые стороны, и моя цель - найти людей, которые хотят заняться настоящим делом. В беседе с ними я просто сравниваю, показываю, убеждаю, что наша компания более перспективна. Другое дело, что все надо делать корректно: не ругать огульно другие фирмы, не искажать информацию, не врать, не обещать того, что ты не можешь выполнить. И тут меня осенило. Как я мог забыть о своем первом наставнике Игоре? Ведь это с его подачи я заинтересовался многоуровневым маркетингом. И он, кстати, просил меня сказать ему, если я найду хорошую компанию. Я потянулся к телефону. Я - Лидер - Ну что, вот и весна пришла, - мечтательно заметил Спонсор. -Люблю грозу в начале мая... Как твои успехи, рассказывай! - Ну что, я шагнул на следующую ступеньку маркетинг-плана. А полученное за прошлый месяц комиссионное вознаграждение от компании равнялось моей месячной зарплате в институте. Я провожу регулярные учебы, сеть моя продолжает расти. - Вот то, о чем я тебе говорил когда-то, - сказал мне Спонсор. - В первом поколении у тебя всего восемь человек, а вся твоя сеть уже насчитывает пятьдесят три. Теперь ты понял всю эффективность принципа дублицирования? - Принцип гениальный, - согласился я, и продолжил: - И у дистрибьюторов моих дела продвигаются. Игорь телевизор купил - гордый такой, в гости всех приглашает. Врач Игорь Львович диссертацию начал писать по нашим добавкам. Он теперь в своей поликлинике - незаменимое светило. Главный спец по нутрициологии, все пациенты к нему рвутся на прием. Таня, правда, с мужем ссорится иногда. Она теперь зарабатывает в два раза больше, чем он. Ну, муж, с одной стороны, доволен, а с другой, теперь уж не очень-то покомандуешь. Но я ей предложил хороший вариант: пусть мужа привлекает к нашей работе. Людмила Сергеевна прямо расцвела. Работает с начинающими дистрибьюторами. "Наконец-то, - говорит, - мои педагогические способности нашли применение". У остальных тоже все в порядке. Да, мы недавно встречались все вместе в кафе, отмечали день рождения Сергея. Причем знаешь, что интересно: они все мне спасибо говорят, мол, это все благодаря вам, то есть мне. А мне даже как-то, с одной стороны, неудобно, а с другой - приятно. Ведь это я их пригласил в наш бизнес. - Все правильно, - сказал Спонсор. - Я всегда считал, что, помогая другим людям добиться чего-то, получаешь не меньшее, а порой даже большое удовольствие, чем от достижения своих целей. Это нормальная потребность человека - помогать другим людям и радоваться их успехам. Я получаю огромное удовлетворение, когда вижу, что делает наш бизнес с людьми. Пришла ко мне как-то одна женщина, я таких называю "женщина из очереди". Ей пятьдесят лет, а выглядела на все сто -замученная, куча проблем. Сейчас я ею любуюсь. Во-первых, помолодела, похорошела, начала одеваться прилично, а самое главное, у нее появился блеск в глазах, уверенность. Я горжусь, что мои дистрибьюторы хорошо выглядят, что они нарядно одеты. Когда ко мне в зал на учебу приходят 200 врачей, я знаю, что я дал этим людям возможность изменить свою жизнь. Мне больно видеть нищих людей. Но я не начинаю ныть, что, мол, какое у нас правительство, какая у нас страна, до чего людей довели. Да, я не могу изменить ничего в масштабах страны, но я могу помочь конкретным людям. Ну, а твои личные достижения какие? - В следующем месяце хочу квалифицироваться на лидера, - скромно сообщил я. - Всем требованиям маркетинг-плана вроде бы соответствую. - На мой взгляд, к лидеру должны предъявляться и другие требования, которые не относятся к маркетинг-плану, - сказал Спонсор. - Выполнить лидерскую квалификацию не так уж сложно. Главное - четко себе представлять, что за ней последует. Очень многие дистрибьюторы, достигнув заветного ранга, успокаиваются и почивают на лаврах. Единственная задача, которую они перед собой ставят - это выполнить необходимый месячный объем закупок. И в дальнейшем больших успехов, как правило, они не добиваются. А ведь у лидера существенно меняются и цели, и круг обязанностей. Ты сейчас получаешь достаточно высокое вознаграждение и за личные закупки, и за работу своей сети, поэтому тебе уже не нужно заниматься реализацией продукции в розницу. Ты, конечно, можешь время от времени что-то продавать, как говорится, не корысти ради, а дабы не отвыкнуть. Но основные усилия нужно направить на поддержание своей сети. Это целая наука и искусство одновременно. Созданная тобой и твоими дистрибьюторами сеть - это сложнейший механизм, за работой которого нужно постоянно следить. У тебя сейчас несколько поколений дистрибьюторов. Если возникнет сбой, предположим, в пятом или шестом поколении, то сеть ослабнет. Чтобы этого не произошло, тебе обязательно надо следить за развитием своей сети в глубину. Нужно знать всех своих лидеров в каждом поколении, смотреть, как они работают со своими группами, ориентировать и советовать, проводить регулярные встречи. Тебе надо проводить свои Лидерские школы, ездить в регионы, в которых у тебя есть сеть, проводить встречи и презентации. Это очень серьезная работа и, естественно, в одиночку ее делать трудно.. Нужно собрать команду из наиболее активных лидеров и распределить между ними обязанности. - А ты что, больше не будешь работать со мной, после того как я стану Лидером? - спросил я Спонсора; - Почему не буду? В любой момент ты сможешь придти ко мне за советом, и я с удовольствием тебе помогу. Более того, если ты не захочешь заниматься всем тем, о чем я тебе рассказал, никто тебя заставлять не будет. Ты ведь уже понял, что в нашем бизнесе каждый работает в меру своего желания. Ты уже достиг хорошего результата, и я очень рад за тебя. Просто я хочу, чтобы ты добился большего. Ведь не забывай, что в маркетинг-плане после экзекьютива есть еще 6 рангов. И только от тебя зависит, перейдешь ли ты из разряда любителей в профессионалы многоуровневого маркетинга. Так что мы возвращаемся к тому же, с чего начинали: нужно поставить себе ЦЕЛЬ. Форсировать процесс квалификации на лидерский ранг не стоит. Человека надо готовить к этому. Объем закупок здесь не главное. Нужно обращать внимание на то, в чем он видит суть нашей работы. Готов ли он повести за собой людей и научить их практическим вещам, помочь психологически. Готов ли соизмерять свою свободу с лидерскими обязанностями? Чувствует ли он ответственность за тех людей, которых пригласил работать? После того, как человек стал лидером, я еще долго не выпускаю его из сферы внимания. Потому что он, по неопытности, будет делать такие же ошибки, что и я в свое время. Нельзя человеку дать расслабиться и загордиться от того, что он стал лидером. Лидер - это человек, который постоянно совершенствуется и ведет за собой людей, стремящихся к этому же. Нужно все время завышать свою планку. В нашем бизнесе невозможно работать без какой-то идеи и азарта. Вот я за первый год достиг лидерского ранга. А за второй год я поднялся только на одну ступеньку. Потому что азарт прошел. Невозможно работать только для того, чтобы зарабатывать больше денег. Нельзя успокаиваться, достигнув какого-то ранга, потому что, успокоившись, ты начинаешь терять. |
Похожие:
 | Программа Intel «Путь к успеху» Типовые региональные модели внедрения программы Intel «Путь к успеху» 4 | | Приложению Межпредметная научно-практическая конференция исследовательских... Районная научно-практическая конференция «Путь к успеху» будет проводиться в два этапа |
| Урок учебного года». Его тема: «Образование путь к успеху» По инициативе администрации Тверской области в нашем регионе возрождается одна из лучших традиций российской школы «первый урок учебного... | | «Путь к успеху» программа работы с учащимися «группы риска» Тема и номер урока: «Техника безопасности на уроке химии», урок №1 в практикуме 1 |
 | Тема: Занятия скипингом, как путь к успеху Создать условия для формирования коммуникативных компетенцийи развития творческого потенциала каждого ребенка | | «Путь к успеху» Педагог-психолог моусош №2 Филь И. П. Место курса в образовательном процессе Повышение готовности учащихся к самообразовательной деятельности: самостоятельное изучение информационных источников |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Итоги «Фестиваля реализованных проектов» по городской программе «Планирование карьеры путь к успеху» | | Конкуренция путь к успеху Жкх» и второй по теме «Актуальные проблемы управления многоквартирными домами в условиях реформирования, развитие конкуренции в сфере... |
| Участие в научно-практической конференции «Путь к успеху» Тема работы, тип работы (исследовательский реферат, проектно–исследовательский работа, исследовательская работа) | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Паркин Дж. Fuck It. Послать все на или Парадоксальный путь к успеху и процветанию / Джон Паркин; [пер с англ. Д. Куликова]. — М.... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Три пути ведут к знанию: путь размышления-это путь самый благородный, путь подражания-это путь самый легкий и путь опыта- это самый... | | Сценарий гала концерта и церемонии награждения лауреатов областного... Предполагаемое количество участников 600 человек (500 человек (делегации всех муниципальных образований Тверской области) и 100 человек... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Министерство образования и науки края информирует об итогах краевого конкурса по выявлению и поддержке лидеров муниципального и школьных... | | «Школа молодого специалиста. Путь к успеху» Школа сегодня призвана создать условия для развития и саморазвития личности ученика. Это по силам лишь тем педагогам, которые способны... |
| Уроков на тему: «Площадь простых фигур» Чтобы обеспечить нормальное функционирование класса, формы и методы обучения должна обладать не меньшим разнообразием. Путь к успеху... | | Программа воспитательной работы «Путь к успеху» Основания для разработки: Приоритетные направления развития образовательной системы Российской Федерации, Законы Российской Федерации... |
