Путь успеху
Скачать 1.24 Mb.
|
| Первая презентация Во вторник я приехал в офис своего Спонсора на встречу с приятелем Костей. По дороге я пролистал свой презентационный альбом и освежил в памяти основные тезисы своего рассказа. Какие у Кости потребности, я представлял очень хорошо, все-таки мы двадцать лет знали друг друга. За пять минут до назначенного времени меня вдруг охватил мандраж. - А может быть, мы вдвоем с ним побеседуем? - спросил я сидящего за соседним столом Спонсора. Спонсор внимательно посмотрел на меня. - Можно и вдвоем, есть такая форма работы, - ответил он. - Но лучше будет, если ты попробуешь самостоятельно. А я буду рядом и, если что, приду на помощь. В это время появился Костя. - Это что, твой офис? - удивленно спросил он. - Я им пользуюсь время от времени, - скромно ответил я. - Присаживайся поудобнее. Чаю хочешь? Ну, давай попозже. Сейчас я расскажу, чем я занимаюсь и что могу предложить тебе. Это займет у нас минут двадцать. После этого я отвечу на все твои вопросы, идет? - Ну, давай. Ровно двадцать минут я рассказывал о наших добавках. Получалось у меня, очевидно, неплохо, так как Костя слушал меня внимательно, а за его спиной одобрительно кивал головой Спонсор. - Да, - протянул Костя, когда я закончил, - это, конечно, интересно. Я, вообще-то, слышал кое-что о добавках. Не вашей фирмы, правда, но похожие. Честно говоря, у меня со здоровьем не очень, сам знаешь. Простужаюсь постоянно. Но вот у меня такой вопрос: сколько стоит, к примеру, добавка для укрепления иммунной системы, про которую ты говорил? Сколько? Вообще-то дороговато. - Да брось ты, дороговато. Здоровье дороже. Да и потом ты можешь сократить свои расходы. Возьми 2 банки: одну для себя, а вторую предложи кому-нибудь. - Кому это я буду предлагать? - Ну, друзьям, знакомым. - Ты что, моих друзей не знаешь, что ли? Все еле-еле концы с концами сводят. - - Ну не друзьям, еще кому-нибудь. Никогда не поверю, что ты не найдешь, кому продать банку с пищевыми добавками. - Да не умею я продавать. - Ну да, не умеешь. А вспомни, как ты джинсы мне продал, еще когда мы в институте учились. По спекулятивной, между прочим, цене. - Ну-у, вспомнил. Да и потом у меня времени нет. Я на двух работах работаю, деньги зарабатываю. - У нас ты тоже можешь заработать, причем в несколько раз больше. Многоуровневая система вознаграждения, я тебе говорил. - Слышал я про эту систему. У меня знакомый, Колька, ты его знаешь, как-то работал в такой фирме. Ничего не заработал, еще и должен остался. - Ну, ты нашел, с кого пример брать. Колька же лопух, вечно он в какие-то истории влипает. А у нас совсем другое дело, солидная фирма. - Ну ладно, я подумаю. - Чего тут думать - бери, потом спасибо скажешь! В этот момент я заметил, что Спонсор за Костиной спиной отчаянно пальцем у виска. - Вы хотели что-то сказать? - вежливо обратился я к нему. - Кстати, Костя, познакомься. - Прошу прощения, что я вмешиваюсь в разговор, - мягко сказал Спонсор, подсаживаясь к нам, - но дело в том, что у меня были такие же сомнения, когда я только познакомился с этими добавками. С вашего позволения я бы хотел кое-что добавить к рассказу моего коллеги. Насколько я понял из вашего разговора, который слышал краем уха, вы, Костя, считаете, что добавки стоят очень дорого. Действительно, вы правы, на первый взгляд цена может показаться высокой. Но, с другой стороны, согласитесь, что продукты высокого качества не могут стоить дешево, не правда ли? - Не, ну это я понимаю. Но проблема в том, что у меня нет денег. Вернее, есть, конечно, но просто лишних нет. - Да, вы правы, но, понимаете, лишних денег никогда не бывает. Проблема заключается не в отсутствии денег, а в том, на что их тратить. Насколько я понял, вы считаете, что ваша иммунная система ослаблена, и неплохо бы было постараться укрепить ваш организм, правда? -Да. - Тогда давайте разберемся с ценой. В одной упаковке, например, содержится шестьдесят капсул, то есть полный курс укрепления организма, рассчитанный на один месяц. Теперь поделим цену продукта на тридцать и получим сумму, равную цене одного батона хлеба, правильно? -Да. - Насколько известно, хлеб не укрепляет защитные свойства организма, однако вы покупаете его каждый день, так? -Да. - Теперь представим себе, что вы, не дай бог, конечно, простудились и заболели. Вот посмотрите, я для интереса выписал цены на лекарства, которые порекомендует ваш участковый врач для лечения простудных заболеваний. Итак, за неделю приема этих лекарств вам нужно заплатить сумму, в полтора раза превышающую цену этой упаковки. Вы согласны? -Да. - Я уж не говорю о том, что всю неделю вы плохо себя чувствуете, кашляете, чихаете, заражаете окружающих и пребываете в отвратительном настроении. Кроме того, вы не ходите на работу и не зарабатываете деньги. Так вот теперь скажите: может быть лучше не дожидаться, пока вы заболеете, а провести профилактику, которая обойдется вам ежеднневно по цене батона хлеба? - В этом есть определенная логика, - согласился Костя. - Пойдем дальше, - продолжал Спонсор. - Вы сказали, что не умеете продавать, не так ли? Это очень хорошо. В нашем бизнесе не нужны продавцы. Нам нужны люди, которые хотят помочь себе и другим. - Да я тоже хочу помогать, но у меня нет времени. Я ведь работаю на двух работах. - Минуточку, значит, у вас должно быть много денег? - Да откуда? Сейчас надо на десяти работах вкалывать, и то денег не будет хватать. - То есть, если я вас правильно понял, вы работаете как вол, но у вас нет в достаточном количестве ни денег, ни времени, не так ли? - Ну-у-у, пожалуй, что так, - изумленно протянул Костя. - В таком случае, может быть, вам надо попробовать изменить такое положение дел, как вы думаете? - А как? - Одним из преимуществ многоуровневого маркетинга является то, что вы сами можете планировать, когда заниматься бизнесом. Вы ведь звоните вашим друзьям после работы? -Да. - А на работе во время обеденного перерыва вы общаетесь со своими сослуживцами? - Конечно. - А в выходные дни вы сможете выделить один час, чтобы почитать каталоги? - Ну конечно, часок-то я выберу. - А раз в неделю вы сможете подъехать и послушать лекцию? - Раз в неделю, пожалуй, смогу. - И потом, ведь вам необязательно сразу же все свое время посвящать многоуровневому маркетингу, правда? - Ну, в общем, да. - Вам не кажется, что на первых порах вам хватит того времени, которым вы располагаете? -Да. - А потом, вы ведь ничем не рискуете, не так ли? Попробуйте и убедитесь. Тот факт, что ваш приятель Коля потерпел неудачу в этом бизнесе, отнюдь не означает, что вы должны последовать его примеру, не так ли? - Ну, в общем, да. - У вас есть два варианта: вы можете взять необходимую вам добавку через вашего друга или подписать контракт с компанией и приобрести ее самостоятельно по более низкой цене. Подумайте, что вас больше устроит. Костя задумался. - Пожалуй, я для начала возьму одну баночку. - Прекрасно, - обрадовался Спонсор, - теперь договоритесь с моим коллегой, когда и где вам удобнее встретиться, чтобы передать эту добавку. - Ну, давай в воскресенье, что ли? - обратился ко мне Костя. - Конечно, давай, - сказал я. Как отвечать на вопросы и возражения После Костиного ухода я поблагодарил Спонсора за помощь и поинтересовался, какое впечатление на него произвел мой рассказ. - Рассказ был очень интересным, молодец. Но вот когда твой приятель начал задавать тебе вопросы, ты почему-то "потерял лицо" и понес какую-то ерунду. Чего ты начал злиться? - Ну, чего, чего! Потому что он глупые вопросы задает. - Ты сам, когда начинал, задавал мне такие же вопросы. - Да не может быть! - Может. И я терпеливо на них отвечал. Ты пойми, тебе эти вопросы кажутся глупыми, потому что ты знаешь на них ответы. Так вот, эти ответы нужно донести до своего собеседника, причем сделать это в правильной форме. Карнеги читал? Вопросы и возражения могут последовать в любой момент, и ты должен быть готов на них правильно среагировать. Когда тебе возражают, то, вероятно, твоему собеседнику просто не хватает информации. Кроме того, возражения, которые высказывает твой собеседник, указывают тебе на промахи, которые ты сделал, проводя презентацию: значит, ты о чем-то не рассказал или рассказал неубедительно. Возражения имеют мало общего с отказом, иногда человек сопротивляется, чтобы оттянуть момент принятия решения. Твоя задача - обнаружить за возражением вопрос, вытащить его на поверхность и ответить на него честно и открыто. Во-первых, ни в коем случае не перебивай собеседника, даже если ты прекрасно знаешь, что он хочет сказать. Хуже нет, чем с умным видом заканчивать фразу, начатую собеседником. Этим ты напрямую даешь ему понять: все, что он говорит, тебе давно известно и поэтому никакой ценности не представляет. Дай человеку высказать свои сомнения до конца и догадайся, что за ними стоит, тем более, что в большинстве случаев это несложно. Во-вторых, не спеши сразу же отвечать, сначала уточни возражение - может быть, ты не совсем правильно понял, что имел в виду твой собеседник. Очень часто мы вкладываем в слова собеседника свой собственный смысл. У нас возникает чувство, что мы понимаем говорящего, но это не означает, что мы понимаем его правильно. А вывод мы делаем из собственных гипотез. В результате беседа не имеет смысла. Если собеседник критикует продукт или бизнес, который ты ему предлагаешь, не воспринимай это как личное оскорбление и не выражай свои эмоции. Да, ты уже так сроднился с шампунем для волос, что готов лезть в драку, если другой человек вдруг усомнится в его великолепных свойствах. Но ведь твой собеседник еще не пробовал это шампунь и имеет право поинтересоваться, не облысеет ли он после его применения. Если собеседник начинает спорить с тобой, не ввязывайся в спор. Соглашайся с критикой, но предложи компенсацию. Вот твой приятель совершенно справедливо заметил, что наша продукция стоит недешево. А я ему также совершенно справедливо ответил, что дешево хорошо не бывает. Вообще, любое категоричное высказывание верно лишь отчасти. Когда мы с женой собираемся в гости, она каждый раз заявляет: "Мне совершенно нечего одеть". И что интересно, это заявление она делает, стоя перед набитым платьями и юбками шкафом. И понимать ее слова до так: прикрыть тело ей, конечно, есть чем, но все это совершенно не подходит для того, чтобы появиться в гостях, где будет эта противная Аделаида Филимоновна. И, пожалуйста, не начинай ответ с заявления: "Вы не правы, и я вам сейчас это докажу...". Подтекст такого заявления очевиден - ты даешь понять собеседнику, что ты умнее его, да еще берешься это доказать. Если ты хочешь в чем-то убедить собеседника, сделай это так, чтобы он даже не догадался об этом. А для этого, прежде всего... согласись с ним. Если человек делает заявление, которое тебе кажется неправильным, ответ свой начни с фразы: - Безусловно, ВЫ ПРАВЫ! Ведь он действительно прав - со своей точки зрения... После этого твой собеседник тут же расслабляется, а ты тем временем нем тихой сапой развиваешь свою мысль дальше: - У меня были такие же сомнения, когда я начинал этот бизнес. Еще одна гениальная фраза: ты даешь понять собеседнику, что и у тебя были проблемы, однако же ты с ними справился. Естественно, его заинтересует, каким образом ты это сделал. Если ты заметил, в разговоре с Костей я использовал так называемый "метод Сократа", который заключается в том, чтобы получить от собеседника как можно больше утвердительных ответов. Я задавал ему такие вопросы, которые заставляли его давать утвердительные ответы до тех пор, пока не подвел его к тому же выводу, который он некоторое время назад яростно оспаривал. Ведь стоит человеку сказать "нет", как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Самый простой пример. Если ты в магазине спросишь продавщицу: "Скажите, у вас НЕТ спичек?", то подсознательным ее желанием будет ответить: "Нет!". Хотя спичек у нее столько, что хватило бы сложить макет китайской стены в натуральную величину. Конечно, потом человек может понять, что он не прав, но, высказав свое мнение, он считает ниже своего достоинства переменить его. Вот почему очень важно сразу побудить собеседника ответить утвердительно. Чем больше "да" ты услышишь от него, тем вероятнее то, что в результате удастся склонить его к своей точке зрения. Поэтому искренне старайся смотреть на вещи глазами собеседника. Легче всего броситься доказывать ему, что он не прав. А ты постарайся понять его, ведь всегда есть причина, почему человек думает и поступает так, а не иначе. Выяви эту скрытую причину, и у тебя будет ключ к его действиям. Постарайся поставить себя на его место и спроси: "А как бы я реагировал, если бы мне предложили то-то и то-то?". Прежде чем убеждать кого-либо приобрести наши продукты или вступить в бизнес, спроси себя: "А, собственно, почему этот человек должен это делать?". Так как большинство возражений типичны и повторяются от раза к разу, то советую тебе составить список стандартных вопросов и возражений и, соответственно, ответов на них. И в последующие встречи тебе уже не придется отвлекаться, чтобы придумывать ответы: ты их знаешь заранее. Когда твой собеседник говорит "я подумаю", ни в коем случае не отпускай его на этой фразе. Переспроси его, какие у него остались сомнения, о чем он хочет подумать? Если "я подумаю" - лишь отговорка, чтобы поскорее от тебя отделаться, то и бог с ним. Но если человек действительно хочет осмыслить ту информацию, которую ты ему дал, нужно сделать так, чтобы человек думал над конкретным вопросом. "Давай подумаем, когда мы встретимся, как лучше организовать твою работу" и т. д. - А вот если собеседник спрашивает, чем отличается наша продукция от аналогичной продукции других фирм. Что отвечать в таких случаях? Я же понятия не имею об этом. Может быть, надо собирать какую-то информацию? - Ну, если у тебя есть какая-то информация, можешь рассказать, но специально изучать продукцию других фирм я тебе не рекомендую. У тебя просто не хватит времени заниматься своей. На мой взгляд, подход тут должен быть иной. Вот я тебе расскажу историю о том, как я упал видеокамеру. Я пришел в магазин, а там этих камер штук тридцать, причем разных фирм. У меня глаза разбежались. Ко мне тут же подошел молодой человек, консультант магазина, и поинтересовался, чем он может быть полезен. Я ему говорю: "Вот хочу купить камеру. Расскажите мне, пожалуйста, хотя бы в общих чертах, чем все эти модели отличаются друг от друга". Ну, он закатил лекцию минут на пятнадцать. Фокус, степень увеличения, автоматическая подстройка и так далее. У меня вообще голова кругом пошла. Тут я его и спрашиваю: "Скажите, пожалуйста, а вот вы какую бы камеру купили?". Он подумал и говорит: "Вот эту". Я говорю: "Вот и мне эту". Вот и ты говори, что, безусловно, существует аналогичная продукция разных фирм. Но ты пользуешься продукцией нашей фирмы, потому что она тебе нравится, ты много знаешь о ней и готов рассказать. Больше клиентов - хороших и разных! Ура, наши старания начинают приносить плоды! Во-первых, позвонила тетя Дуся. Со мной, правда, она поздоровалась очень сухо, зато полчаса болтала с супругой и заказала ей две баночки крема для омоложения кожи. Во-вторых, жена сходила на собрание в детский садик и договорилась с остальными родителями, что все будут в складчину покупать для детей наше жидкое мыло. В-третьих, я встретился с Костей, передал ему банку и получил новый заказ. И наконец, дочка пришла из школы и заявила: "У нашей классной день рождения, и мы решили подарить ей набор ароматерапевтических средств. Пусть расслабляется". В результате мы все вместе заработали шестьдесят долларов. На следующий день я позвонил своему Спонсору и похвастался успехами. - Прекрасно, - обрадовался он. - А ты говорил "не получится". Стоит только захотеть, и все будет получаться. Только помни: найти покупателя - это еще полдела, самое сложное - сохранить его. Твоя работа не ограничивается тем, что ты приносишь людям свои продукты. Если ты будешь рассматривать покупателей лишь как источник доходов, то они в любой момент могут прекратить пользоваться твоими услугами. А вот если ты отнесешься к ним как к людям, которым ты хочешь помочь и в которых ты искренне заинтересован, тогда ваши отношения сохранятся на долгие годы. Поэтому, если твой клиент согласится приобрести какую-либо добавку или косметическое средство, через некоторое время обязательно позвони и поинтересуйся результатами применения. Кстати, они пригодятся тебе в беседе с другими людьми. Ну, а вообще, ты молодец. Но не останавливайся на достигнутом. Тебе необходимо расширять круг людей, которые пользуются твоими продуктами. - Я и так уже всех своих знакомых задействовал. - А на работе? - Ну-у, на работе... -Что ну? Я замялся. - На работе мне все-таки неудобно. - Ну хорошо, сделаем так. Есть у меня в сети одна женщина, специалист по презентациям в различных учреждениях. Она выступит в твоем институте и привлечет клиентов, а ты будешь с ними работать. Устраивает тебя такой вариант? - Меня-то устраивает. А какая ей выгода от этого? Я же не ее дистрибьютор. - Прямой выгоды, конечно, нет. Но дело в том, что хотя мы и независимые дистрибьюторы, но предпочитаем работать командой. Каждый ; умеет делать что-то особенно хорошо. Кто-то читает лекции, кто проводит презентации, кто-то сидит в офисе и отвечает на телефонные звонки. Мы помогаем друг другу, и в результате выигрывают все. Вот когда у тебя будет своя сеть, тогда поймешь, о чем я говорю. Записывай телефон. Вечером я позвонил Татьяне Николаевне. - Да, мне о вас говорил ваш Спонсор, - сказала она. - Конечно, я проведу у вас презентацию. Но предварительно вы договоритесь в месткоме или в профкоме, чтобы нам минут на сорок предоставили зал. Скажите, что вы приглашаете лектора, который прочтет лекцию о косметике и повесьте на входе объявление: "Такого-то числа состоится лекция "Как стать здоровым и красивым". По окончанию лекции - продажа натуральной косметики". В месткоме мое предложение восприняли без энтузиазма. "Этих фирм - как собак нерезаных, каждую неделю приходят", - пробурчала председатель, однако пробник с кремом для лица приняла с благосклонностью и разрешила воспользоваться залом в обеденный перерыв. После рабочего дня я, озираясь, повесил на дверь столовой написанное дочкой объявление. В назначенный день по совету Татьяны Николаевны я лично обошел все комнаты и как бы между прочим напомнил, что в актовом зале состоится очень интересная лекция. Татьяна Николаевна появилась с огромной сумкой, набитой нашими косметическими средствами. - Вы что, собираетесь все это продать? - поинтересовался я. - Ну не обратно же на склад относить, - с юмором заметила Татьяна Николаевна. - Пошли. Лекция Татьяны Николаевны меня поразила. Собственно говоря, это нельзя было назвать лекцией в строгом смысле этого слова. Она просто рассказала о том, как она пользуется нашей косметикой, но сделала это так, что у наших институтских дам, поначалу сидевших с кислой миной на лицах, постепенно открылись рты и загорелись глаза. Заканчивая рассказ, Татьяна Николаевна как бы между прочим сказала: "У меня с собой есть несколько образцов нашей косметики, можете подойти и посмотреть, а кто захочет, может и купить. Кроме того, я оставлю наш каталог и прайс-лист моему знакомому, который работает в вашем институте (она указала на меня). Если вы захотите сделать заказ, передайте через него". Через двадцать минут Татьяна Николаевна аккуратно сложила пустую сумку и сказала: "Через некоторое время зайдите в местком и скажите, что формируете заказ косметики для вашего института. Пусть заполнят прайс-лист, а вы принесете им то, что они заказали. Все очень просто!". Далее события разворачивались так: через два дня ко мне подошли две женщины из соседнего отдела и попросили почитать каталог по косметике. Я дал им еще и каталог по добавкам. Через день я получил небольшой заказ, потом еще и еще. Забегая вперед скажу, что через два месяца все подарки ко дням рождениям, проводам на пенсию, юбилеям и прочим праздникам в институте делались исключительно нашей косметикой. Татьяну Николаевну я по сей день вспоминаю добрым словом. |
Похожие:
 | Программа Intel «Путь к успеху» Типовые региональные модели внедрения программы Intel «Путь к успеху» 4 | | Приложению Межпредметная научно-практическая конференция исследовательских... Районная научно-практическая конференция «Путь к успеху» будет проводиться в два этапа |
| Урок учебного года». Его тема: «Образование путь к успеху» По инициативе администрации Тверской области в нашем регионе возрождается одна из лучших традиций российской школы «первый урок учебного... | | «Путь к успеху» программа работы с учащимися «группы риска» Тема и номер урока: «Техника безопасности на уроке химии», урок №1 в практикуме 1 |
 | Тема: Занятия скипингом, как путь к успеху Создать условия для формирования коммуникативных компетенцийи развития творческого потенциала каждого ребенка | | «Путь к успеху» Педагог-психолог моусош №2 Филь И. П. Место курса в образовательном процессе Повышение готовности учащихся к самообразовательной деятельности: самостоятельное изучение информационных источников |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Итоги «Фестиваля реализованных проектов» по городской программе «Планирование карьеры путь к успеху» | | Конкуренция путь к успеху Жкх» и второй по теме «Актуальные проблемы управления многоквартирными домами в условиях реформирования, развитие конкуренции в сфере... |
| Участие в научно-практической конференции «Путь к успеху» Тема работы, тип работы (исследовательский реферат, проектно–исследовательский работа, исследовательская работа) | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Паркин Дж. Fuck It. Послать все на или Парадоксальный путь к успеху и процветанию / Джон Паркин; [пер с англ. Д. Куликова]. — М.... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Три пути ведут к знанию: путь размышления-это путь самый благородный, путь подражания-это путь самый легкий и путь опыта- это самый... | | Сценарий гала концерта и церемонии награждения лауреатов областного... Предполагаемое количество участников 600 человек (500 человек (делегации всех муниципальных образований Тверской области) и 100 человек... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Министерство образования и науки края информирует об итогах краевого конкурса по выявлению и поддержке лидеров муниципального и школьных... | | «Школа молодого специалиста. Путь к успеху» Школа сегодня призвана создать условия для развития и саморазвития личности ученика. Это по силам лишь тем педагогам, которые способны... |
| Уроков на тему: «Площадь простых фигур» Чтобы обеспечить нормальное функционирование класса, формы и методы обучения должна обладать не меньшим разнообразием. Путь к успеху... | | Программа воспитательной работы «Путь к успеху» Основания для разработки: Приоритетные направления развития образовательной системы Российской Федерации, Законы Российской Федерации... |
